ブロックチェーンを金融サービスに売る技術
公開: 2018-10-22組織の内部で価値を見つけようとすることに焦点を当てる必要があります
重要なのは、同業他社と比較して優れたライブ システムを作成することに集中することです。
最善の道は、限られた数の参加者から始めて、合理的な目標を設定することです
スマートフォンのオートコレクト機能について、これまで経験したことがない人に説明するとき、その背後にある機械学習にどれだけ焦点を当てているでしょうか?
答えはおそらくほとんどありません。背後にあるテクノロジーが製品をどのように構築したかではなく、それが何をするかを説明するだけです。
では、なぜ企業はテクノロジーが解決する問題に焦点を当てるのではなく、テクノロジーについて多くを教えようとするのでしょうか?
ブロックチェーン ソリューションを売り込もうとするときは、テクノロジーを美化するのではなく、実際に何をするのかを強調することが重要です。 顧客は、ソリューションの背後にあるテクノロジーが原因ではなく、ソリューションの価値を理解したときにソリューションを選択します。 しかし、それは必ずしもそれほど単純ではありません。
現実には、ブロックチェーンは両刃の剣になる可能性があります。 初期の頃、私たちが他の分野で働いていたら、おそらくグローバルな銀行や規制当局との最初の会議に参加することはなかったでしょう.
当時、それは彼らにとってやや神秘的であり、テクノロジーを理解するための助けが必要でした. ブロックチェーンについての知識があれば、ドアに入ることができました。 しかし、そのドアはいつも私たちが望んでいた場所に通じているわけではありませんでした。
IT チーム、イノベーション グループ、または R&D 部門との会合は素晴らしいものですが、組織の内部で価値を見出そうとすることに焦点を当てる必要があります。
プルまたはプッシュ
当社のクライアントは、Oracle または IBM であるという理由だけでデータベースやサーバーを購入するのではなく、特定のプロジェクト、顧客のニーズ、またはビジネス ユニットのために購入します。 最上位レベルでは、社内または顧客に利益をもたらすユース ケース、ビジネス プロセス、またはトランザクション フローを探します。
ロジックがネットワークに組み込まれてルールと規制が適用されると、最終的にはコストとオーバーヘッドが削減され、全体的なメンテナンスが軽減されます。
このテクノロジーを適用する真の力は、ワークフローと関連するアプリケーションを見ると一般的に明らかになります。 純粋なテクノロジーの議論から離れてビジネス ユニットのニーズに到達し始めると、真の価値が明らかになり始めます。それは、先の道筋と実装のコストを検討し始めるときです。
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新しいテクノロジーを検討しているイノベーション チームと研究チームは、スタック内に何が適合するかを必ずしもすぐに把握しているわけではありません。 これらの部門は通常、可能性の点でより多くのことを望んでいますが、社内での展開を推進する力がない場合があります。
一方、売掛金融分野で商品を扱っている人に、最小限の取引ベースのコストでポートフォリオ全体の詐欺率を減らしたいかどうか尋ねると、彼らはすぐに熱心になります。 彼らはそれを内部の財務チームにかなり簡単にドルとセントに変換することができます.
彼らはイノベーションや IT 担当者からのバックアップを求めるかもしれませんが、その時点で、ビジネス側のスポンサーがすでにいます。 彼らは費用対効果を理解し、社内で販売することができます。
マネー・イズ・クリア
考慮すべきもう 1 つの要因は、多くの組織がこの分野での公共の利益から利益を得るために多くの概念実証と主張を行っているため、クライアントは実際のソリューションが利用できないために混乱することが多いということです。
実際、製品をソリューションとして販売する場合、ブロックチェーンへの言及は事態を複雑にする可能性があります。 多くの場合、議論はそれらが提供するソリューションと価値に限定されるべきです。
ブロックチェーン空間の個人として、実際の問題を解決するために今日実際に使用されている少数の概念と比較して、本番環境にはほど遠い無数のとてつもない概念の証明との違いについて、潜在的なクライアントに正確に通知することが私たちの責任です。 -世界の問題。
クライアントは、ビジネスを改善できる実際のソリューションを示すと、立ち上がって注目します。 しかし、ブロックチェーンではなく、ビジネスの改善から始めなければなりません。
Fraud Mitigation Network を使用した MonetaGo のケース (二重融資を防止するまったく新しい機能) では、販売サイクルはもう少し単純になります。 一方、システムやビジネス プロセスを強化したり、同様の機能を導入しようとしている場合は、標準的な企業の販売側に沿ったものになります。 これらは、先に進む前に、お金と時間の面でより大きな投資を必要とします。
重要なのは、同業他社と比較して優れたライブ システムを作成することに集中することです。 ビジネス メッセージが主役であり、人々がコストとメリットを理解できる限り、ブロックチェーン ベースの製品をビジネスに組み込むようクライアントを説得することはより簡単になります。
実際、ある時点で、ブロックチェーンが関与していることを知る必要がなくなるでしょう。
潮と波
短期的に真の価値を提供できる簡単な成果がたくさんあります。 巨大な機関に一連の内部システムの変更を依頼したり、法律を変更しようとしたり、コンプライアンス部門にさまざまなリスクの再考を依頼したりすることは意味がありません。
最善の方法は、限られた数の参加者から始めて、妥当な目標を設定することです。 ネットワークが整ったら、より多くの機能を追加して、より多くの機能を提供できます。
ブロックチェーンの潮流を利用しようとして、多くの人がこの用語を不正確に、または時には間違った文脈で使用しています. クライアントもプロバイダーも同様に、誇大宣伝に自分自身を関連付けたいという強い衝動を感じており、場合によっては、両方が短期的な利益を享受することさえできました.
しかし、最終的に価値を提供しなければ、それは長続きしません。 遅かれ早かれ、クライアントはより多くを要求します。 本番環境に移行しない概念実証はシャットダウンされます。
ブロックチェーン製品が提供する具体的なソリューションに焦点を当てる必要があります。
人々は、テクノロジーがすべてを変えるだろうと言われてきました。 それは本当かもしれませんが、一晩で解決するわけではありません。 たとえば、銀行は人々の資金を保持しており、何世紀にもわたって進化してきた、数兆ドルを管理する巨大で複雑なシステムの一部です。 変化は波のようにやってきますが、慎重に行う必要があり、時間がかかります。