プロフェッショナル サービス マーケティングの推奨事項と禁止事項

過去に専門的なサービスを販売したことがある人なら誰でも、「サービス」の無形の性質のために、それが難しい仕事であることを知っています。 品質を事前に証明できないものを、一体どうやって宣伝するのですか? 不誠実または傲慢に聞こえることなく、バイヤーやクライアントにどのように売り込みますか? そして、まったく同じことをしようとしている企業の海の中で、どのようにして際立っているのでしょうか?

実際、プロフェッショナル サービス マーケティングは通常、対応する製品マーケティングよりもはるかに階層化されています。 製品マーケティングは、カジュアルなデートによく似ています。それは、誇示、第一印象、および両方の当事者にとって有効な短期的な約束に関するものです.

一方、サービス マーケティングは、関心のある見込み客が将来に向けて方向性を設定することを目的としています。 その基盤は、信頼、透明性、約束したことの実現、共に成長すること、理解の環境を育むことで確立されています。 そして、他の関係と同様に、マーケティング活動は魔法を生かし続けることを目的としています. ミックスに B2B のひねりを加えると、強力な関係を構築することが、販売サイクルを通じて見込み客を推進する上で非常に重要になります。

では、プロフェッショナル サービスのマーケティングを出会い系から結婚へと移行するにはどうすればよいでしょうか。 ここでは、作業を進める上で役立ついくつかの重要な注意事項 (および、実際に行ってはいけないこと) を示します。

単純明快な計画を立ててください。

わかりました。 しかし、それは最も困難な部分であり、見込み客とクライアントの両方との関係を築き上げたり壊したりするため、ここにあります. マーケティング プランは単純明快で、プランの形、サイズ、範囲に関係なく、いくつかの質問に要約できる必要があります。

• 理由:マーケティングの目的は何ですか? なぜこれらのサービスが必要なのですか?
• The Who:あなたの理想の顧客は誰ですか? どの市場に注目すべきですか?
• The What:バイヤーは何を必要としていますか? どのような種類のコンテンツを作成する必要がありますか?
• どこで:あなたの聴衆はどこで「たむろ」しますか? 顧客を引き付け、あなたのビジネスを見つけるのに役立つプラットフォームと出版物は何ですか?
• The When : マーケティング目標を達成するための予想時間枠は?
• 方法:どのようなプロセスになりますか? The Why に記載されているマーケティングの目的をどのように達成しますか?

最も重要なことは、これらの質問に 1 文で答えられることです。 計画の必然的な複雑さがそれを実行するプロセスを妨げないように、単純にしてください。

勢いの力を理解してください。

計画を立てて結果が見え始めたら、それがうまくいったと思い込まないでください。 あなたの仕事の一部は、前述の勢いを利用することであり、しっかりとした応答性の高い計画が整っているかどうかを確認し始めます. どのように計画を即応性のあるものにし、勢いの力を活用しますか?

• 変換ページを作成します (ホワイト ペーパー、電子書籍、コンテンツ オファーなどを宣伝するため)。 ただし、ランディング ページのコピーが不十分であると、そのページが見込み客をリードに変換する可能性がゼロになることを忘れないでください。
• 高品質のコンテンツを作成します (これについてはすぐに説明します)。
• 調査を行います。 見込み客が来るまで待つ必要はありません。
• あなたの成功 (賞、出席した会議など) をすぐにソーシャル メディアとあなたのウェブサイトに投稿してください! 常にソーシャル メディアでアクティブにする必要があります。 実際、私はソーシャル メディアにもう 1 つの「すべきこと」を捧げます。

ソーシャル メディアを積極的に利用してください。

プロフェッショナル サービス ビジネスの多くの人々は、依然としてソーシャル メディアの力に懐疑的です。 140文字未満の何かを書いて、それがクライアントにロープを張ると仮定することは、些細なことで無意味に思えます。 それは間違いなく、製品マーケティングにとって理にかなっています。それは、新製品、新しいシステム、新しいアイデアを世に広めることです。 常に長期戦向けの専門サービスであり、正当化するためにツイートを必要としない、より長期的なイノベーションまたは顧客との確立された関係に関するものです。 また、企業のターゲット クライアントは、ソーシャル メディアに適した層にさえいない可能性があります。

ソーシャル メディアの場合、万能ではありません。 そのため、利用可能なすべてのプラットフォーム (Twitter、Facebook、LinkedIn、Instagram など) を認識しておくと、ターゲットの購入者が最も使い慣れているプラ​​ットフォームで操作できるようになります。 さらに、統計を見ると、事実を無視することはできません。購入者の 50% が、ソーシャル メディア ネットワークからのおすすめに基づいて購入しています。 モダナイゼーションではなく、接続を維持し、進化し続けるビジネス スペースで競争力を維持し続けるためにサービスに挑戦することが重要です。

説得力のあるコンテンツを作成してください。

私は知っています、そうです–これはもはや何を意味するのでしょうか? 他のほとんどすべてのマーケティング ブログが同じことを言っています。優れたコンテンツが必要です。 しかし、「優れたコンテンツ」の正確な定義はありません。 しかし、それが必要なため、このリストに記載されています。コンテンツ マーケティングは、従来のマーケティング ソースよりも 62% コストが低く、約 3 倍のリードを生成します。 おそらく、それは大量のリードです！

説得力のあるコンテンツには多くの役割があります。 ウェブサイトのページのコピーに配置したり、訪問からリードへの変換ページのフォームの後ろに配置したり、ブログ、電子メール、ニュースレターに格納したり、ソーシャル メディアの投稿を介して宣伝したりできます。 問題は、そこには何十億もの魅力的な（そして何十億もの非常に魅力的でない）コンテンツがあるということです. したがって、コンテンツの各部分について、次の質問に答えてください。

• この書き込みで何が違うのですか？
• それはあなたの会社の「声」を反映していますか？
• 見込み客に「うわー、そんな風に考えたことなかった」と言わせるには、どのようなものを作成できますか?

魅力的で説得力のあるコンテンツは、ユーザーにサービスを提供するために存在します。そのため、それを調整して、作成できる最高のものにすることができれば、長期的には役立つだけです。

完璧なサービスで十分だと思い込まないでください。

今日のビジネスの世界へようこそ。カスタマー サービスは戦いの半分にすぎません。 完璧なサービスだけでは、顧客を再び呼び戻すには十分ではありません。 あなたは完璧な会社ではありません。間違いを犯すでしょう。 良いサービスについての口コミだけに頼る必要がある場合、いくつかの失敗が実際に会社の失敗につながる可能性があります.

代わりに、間違いに基づいて構築します。 ケーススタディでそれらを強調し、どのように修正したかを明らかにします。 会社のブログを設定して、知識ベースを構築し、専門知識を紹介します。 あなたのウェブサイトをこの世のものとは思えない素晴らしいものにしましょう。 お客様の声を活用。 メール マーケティングを使用します。 リーチを広げます。 ゲスト ブログで Web サイトのトラフィックを増やします。 どんな些細なことでも構いません。

クライアントが苦しんでいるといつも思い込まないでください。

バイヤー ペルソナなどの予測ツールを使用した多くの作業や、率直に言って、全体的なマーケティング プランは、バイヤーの痛みに集中します。 多くの場合、クライアントはイライラして燃え尽きてしまいますが、緩和を超えた何かを求めている場合もあります。 宿題をしなさい。 あなたのクライアントに耳を傾けます。 このようにして、対処する必要がある明白な問題を経験している見込み客と、単に新しい機会を追求したり、経験の側面を改善したいだけの見込み客の両方に合わせてコンテンツを調整できます。

ベスト プラクティスを放棄することを恐れないでください。

戦略を一新する必要があることを理解しても問題ありません。 これは、B2B プロフェッショナル サービス マーケティングに対するマーケティング アプローチが、B2C 製品マーケティングの特徴的なアプローチとほぼ同じである場合に特に当てはまります。 ベスト プラクティスは時間の経過とともにベスト プラクティスになりました。つまり、それらは古く、一部の企業のアプローチとして使い古されている可能性があります。 さあ、ゼロから始めましょう！ すべての慣行が普遍的であるべきではありません。

ウェブサイトを無駄にしないでください。

あなたのウェブサイトは、あなたの会社にとって最も価値のある (最も価値のあるものではないにしても) マーケティング資産の 1 つです。 クライアントは、あなたが誰で、何をしているのかをより深く理解することができます。 あいまいで空っぽの説明や、モバイルに対応していないページでいっぱいにしていると、会社に損害を与えていることになります。

自慢することを躊躇しないでください。

自慢、自慢、自慢。 あなたの自慢する権利は、成功の究極の資格です。 それらはあなたの「製品」です。 そして証拠はあなたが売りたい商品です。 専用のサイトのページ全体を取得します。 証言を強調します。 あなたの並外れたカスタマー サービス スキルを披露してください。 あなたの見込み客を驚かせてください。 羽毛をふんわりさせます。 あなたが他の人よりも優れている場合は、それを証明する必要があります!