B2B SaaS ABM の 7 つの重要なステップ
公開: 2023-01-31「ABM」のつづりを「BAM」と間違えるたびに 1 ドルもらえるとしたら、モナコのヨットでこのブログを書いていることでしょう。 ただし、ABM を適切に行うと、花火のように機能すると思います。 以下は、ABM キャンペーンから「BAM」を取り除くための 7 つのステップです。
まず最初に、ABM とは何ですか? また、「アウトバウンド マーケティング」とはどう違うのでしょうか?
ABMとは？
ABM またはアカウントベースのマーケティングは、実際には市場開拓戦略です。 これは、市場内で明確に定義された一連のターゲット アカウントに販売およびマーケティング リソースを集中させる B2B SaaS マーケティング戦略です。 これらのターゲット アカウントごとに、各アカウント内の個人の共感を呼ぶように設計された、非常にパーソナライズされたキャンペーンを採用します。
B2B SaaS ABM を使用すると、マーケティング メッセージ、チャネル、タイミングは、ターゲットとする人々やアカウントの特定の属性とニーズに基づいているため、「アカウント ベースのマーケティング」と呼ばれています。
ABM は、アウトバウンドまたはインバウンド マーケティングとどう違うのですか?
インバウンド マーケティングでは、通常、オーディエンスが仕事をしています。 Google 広告キャンペーンを実施したり、ウェブサイトのブログを書いたり、特定のトピックに関するウェブ セミナーを開催したりします。 あなたの聴衆は通常、問題を認識し、解決策を認識しており、時には製品を認識していることさえあります. 彼らはすでに調査を行っており、潜在的に競合他社に目を向け、問題の解決策について自分自身を教育し、潜在的な解決策としてあなたを検討しています.
一方、アウトバウンド マーケティングは、パーソナライズされていないコールド アウトリーチです。 あなたの車の延長保証についての典型的な電話を考えてみてください。 これは B2C でうまく機能した方法であり、現在でも使用されています。 ただし、これは優れた B2B 戦略ではありません。 B2B では、B2B サービスの複雑さと高価格により、購入者は、意思決定を行う際に同僚、専門家、友人、さらには営業担当者に依存しています。 結局のところ、B2B では、誰かに他人のお金を使うよう説得することになります。 あなたの延長保証の電話はそれをカットするつもりはありません.
ABM は両方の長所を備えています。 電話に出たり、Google 広告を実行したりするだけではなく、仕事をするのはあなたです。 適切な企業を見つけることから始め、次にそれらの企業内の適切な人材を見つけます。 彼らの弱点、水飲み場、夜更かしの原因、理想的な解決策を徹底的に調査します。
ABM キャンペーンを確実に成功させるには、非常に具体的な手順に従う必要があります。 ステップをスキップすると、適切な ABM キャンペーンを実行できなくなります。あまり効果のないアウトバウンド キャンペーンに多くのマーケティングおよび販売リソースを費やすことになります。
ABM の 7 つの重要なステップ
ABM キャンペーンを初めて計画するときは、7 つの主なステップを考慮する必要があります。 これらを「ABM の 7 つの C」と呼んでいます。 企業、連絡先、コンテンツ、チャネル、ケイデンス、栽培、コンバージョン。
1.企業
ABM キャンペーンを検討する際に最初に取り掛かる必要があるのは、ICP または理想的な顧客プロファイルです。 ソリューションにとって理想的な会社がどのようなものかを定義する必要があります。
これらの企業をフィルタリングする際にここで使用する 2 つの主なカテゴリは、フィットと摩擦です。 追求する理想的な会社は、最高のフィット感と最低の摩擦を備えた会社です. 摩擦とは、たとえば、オンボーディングの速度、またはこの会社が顧客としてサインアップするために通過する必要があるゲートの数です。 あなたの適合性は、過去に成功を収めた業界、顧客が滞在して他の人を紹介した業界、または単にサービスを提供するためにビジネスを構築した業界に依存します.
2. 連絡先
ICP と適切な企業を決定したら、主要な連絡先をマッピングして特定する必要があります。 購入の決定に最も影響を与え、プラットフォームから最大の利益を得る企業内の連絡先またはペルソナを考えてください。
これらのペルソナを 3 つのバケットに分類します。
P1:ソリューションのユーザーまたは受益者です。 これらは通常、生産性の向上、会社でのレベルアップ、雇用の安定を求めている人々です。
P2:通常は P1 の監督者です。 通常、P2 は購入者です。つまり、コストを削減し、より少ないリソースでより多くのことを行い、ROI を達成したいと考えている中間管理職です。
P3:エグゼクティブ。 それは経営幹部チーム、投資家、取締役会メンバーなどです。彼らの責任は通常、利害関係者を喜ばせ、ビジネスを成長させ、リスク対結果を最小限に抑えることに関連しています。 これは通常、ブロッカーまたはスポンサーです。 潜在的な法的または IT の阻害要因を取り除く手助けをしてくれる人。
会社の規模にもよりますが、これら 3 つの業務をすべて 1 人で行うこともできます。 また、P1、P2、P3 の間のレベルを持つ非常に大きな会社になることもできます。
これらの各ペルソナを個別に調査する必要があります。 彼らの苦痛、恐れ、夢、水飲み場、典型的な責任、やるべき仕事を書き留める必要があります。 風の方向を正しくするために指をなめる必要はありません。 それはあなたやあなたの会社から来るべきではありません。 それは広範な調査と顧客インタビューから得られるべきです。
この記事は、もともと SaaS Growth Guide ニュースレターで取り上げられたものです。 このような他のリソースに興味がある場合は、ニュースレターを購読し、1,000 人以上の B2B SaaS CEO に参加して、エグゼクティブ マーケティングの洞察を毎月得てください。
3. 内容
適切なペルソナを見つけたら、調査と顧客インタビューを続けながら、ABM キャンペーンで使用するコンテンツとパーソナライズされたメッセージの定義を開始できます。 独自の販売提案を ICP に提供できるようにする ABM コンテンツ戦略を考え出す必要があります。 これを行うには、彼らのニーズを明確に理解する必要があります。
Kalungi では、B2B SaaS 企業向けの ABM メッセージを作成する際に、痛み、主張、利益の方法論を使用しています。
痛みは、「なぜ変えなければならないのか」という質問に対する答えです。 それが私たちが常にリードしているものです。 これが競合他社から際立つ方法です。 あなたが個人的であることを確認してください。 彼らが使用する業界用語と、顧客インタビューから学んだことを使用してください。
主張は、 「なぜあなたと変わるのですか？」という質問に対する答えです。 そして、それはほとんどの企業が通常リードするものです。 主張は、人々が競合他社よりもあなたを選ぶ必要がある理由です。 この特定の会社の特定の人物に固有の製品を提供する理由は何ですか? これは、あなたの研究を示し、あなたの製品について自慢するときです. これは、あなたが思想的リーダーであり、主題の専門家であることを示す場所です。 これは、あなたが始めた痛みを解決するための計画をもたらす場所です.
ゲインは、「なぜ今変わるのか」という質問に対する答えです。 そこに結果が表示されます。 これは、顧客の証言と社会的証明を共有する場所です。 これは、あなたのソリューションが他の人に与えた影響と、それがこの見込み客にどのように役立つかを共有する場所です. これは FOMO を作成する機会です。 ここで、見込み客は次のように考えます。「今すぐこの会社に登録しないと、毎月の節約や生産性の大幅な向上を逃してしまう」
4.チャンネル
最高のコンテンツがあったとしても、それを配信するには適切なチャネルを選択する必要があります。 整備士が昼間に LinkedIn アカウントをチェックしたり、手術中に医師がメールに返信したりすることは期待できません。 これが、チャネルが ABM キャンペーンを成功させるための主要な鍵である理由です。
適切なチャネルを使用していることを確認する最善の方法は、水飲み場の調査に多くの時間を費やすことです。 各業界のすべてのペルソナは、さまざまな水飲み場を訪れます。 イベントや見本市、Youtube インフルエンサー、LinkedIn グループ、業界出版物などです。適切なチャネルを見つけて、ABM キャンペーンにさまざまなチャネルにいくつかのタッチが含まれていることを確認してください。
5.ケイデンス
あなたが浴室を改造しようとしていると想像してみてください。 平日の午前 3 時に、Facebook の契約者の広告に応答しますか? いいえ。コンテンツを配布する頻度は非常に重要です。 同じ週に 4 通のコールド メールを送信することはできませんが、1 通のメールを送信しただけでそれを忘れてはいけません。 見込み客を興奮させ、関与させ、教育し続ける適切なリズムを見つける必要があります。
6. 栽培
これは、ほとんどの B2B SaaS ABM キャンペーンが失敗する場所です。
すぐにコンバージョンが見られなくても、人間関係を築くことをあきらめるべきではありません。 代わりに、見込み客との関係をどのように築くことができるかを考えてください。 人々が最初の電子メール交換から変換することを期待すべきではありません。 価格だけで判断される前に、自分の価値を示す時間が欲しいのと同じです。 デモを強要しなくても、見込み客が製品やソリューションを購入したくなるような関係を築くことに取り組みます。
7.変換
最後の 7 番目の C は変換です。 適切な企業とペルソナを見つけ、適切なコンテンツを作成し、適切なチャネルを使用して適切なリズムで配布し、見込み客との関係を築いたら、見込み客を他の人を紹介する有料の顧客に変えるように働きかけます.
これは、キャンペーンのパフォーマンスを測定し、どのチャネルが最も効果的かを理解し、学習を使用して将来のキャンペーンを最適化し、さらに多くのデータを取得するために新しく追加された顧客にインタビューを開始する必要があるステップです.
今すぐ始めましょう！
最初の ABM キャンペーンが正確に行われ、すぐに大きな利益と理想的な ROI が得られると期待しないでください。 これらの各 C には、大量のテスト、適切な指標の監視、それに応じたデータと顧客インタビューに基づく調整が必要です。 ただし、これらの 7 つの C を適切に実装できれば、毎日 ABM キャンペーンで新年の花火を楽しむことができます。
ABM キャンペーンを開始しますか? 優れた ABM 連絡先リストが必要です。
