必要な1つのB2BSaaS紹介プログラムテンプレート

公開: 2022-07-01

B2B SaaSには、規模は拡大するものの、立ち上げに時間がかかるマーケティング活動があり、いくつかは迅速な成功をもたらします。急速な成長への取り組みは、通常、早い段階で優先されますが、最終的には限界に達します。購入できるクリック数は非常に多く、スクレイプできる連絡先は非常に多く、電話をかけることもできます。

成功している企業は、コンテンツマーケティング、SEO、ソーシャルマーケティング、紹介プログラムなどの反復可能でスケーラブルなプログラムを構築する方法を見つけています。この記事では、紹介キャンペーンを開始するための詳細なフレームワークとツールについて説明します。また、紹介プログラムで成功したモデルの例もあります。

成功するB2BSaaS紹介プログラムを構築するための5つのステップ

成功する顧客紹介プログラムを構築するために、過度に複雑な戦略的計画は必要ありません。必要なのは、B2BSaaSベンチャーの成功がどのように見えるかへのロードマップです。簡単なガイドラインは次のとおりです。

1.共有する正当な理由がある

実行は重要ですが、戦略的計画が重要です。 Product Market Fit（PMF）にまだ達していない場合、紹介プログラムを作成することはできません。顧客が本当にそれを愛さない限り、顧客はあなたのソリューションを紹介しないので、それはあなたの時間とリソースの無駄になります。明白でありながら不可欠です。打ち上げの成功は、タイミングと調整に関係しています。紹介プログラムについて他のことをする前に、顧客から十分なデータを収集したことを確認してください。彼らにあなたの長所と短所について話させてください。

カスタマーサクセスチームにNPS調査を実施してもらいます。
結果を使用して、プロモーター（9および10スコア）にオンラインレビューの投稿を依頼します。製品チームを巻き込み、プロモーターにオンラインレビューを残すように求める組み込みのポップアップを追加するように依頼します。
オンラインであなたの信頼性を高めます。人々は企業ではなく人々を信頼します。あなたは卓越したカスタマーサポートを提供し、顧客が何を好き、嫌い、そして何を改善してほしいかを尋ねる調査を提供する必要があります。収集した情報に基づいて行動し、サクセスストーリーを作成してから、紹介プログラムの立ち上げを検討してください。

2.インセンティブを選択します

あなたはB2Bの世界で活動しています。つまり、二重のインセンティブを作成する必要があります。 1つはレフリー用、もう1つは会社用です。個人的に利益を得ない限り、1人の個人がネットワークを共有することはありません。あなたの業界を知り、あなたの顧客を知り、彼らが好きな贈り物で彼らに報酬を与えてください。アマゾンのギフトカードにすることもできますが、顧客の習慣に固有のものにすることもできます。イエティマグカップはコーヒーを飲む人なら誰でも幸せになりますが、その人が日常的に行うことを常に具体的にする必要があります。

彼らがそれを好きであることがわかっていない限り、見本市の景品ルートを選ばないでください。業界の誰もが望んでいるガジェットを差別化して提供したいと思うかもしれません。それはあなたの呼びかけです、あなたがそれが最善だと思うことをしてください。最も一般的なインセンティブのリストは次のとおりです。

キャッシュバック
サブスクリプションの割引
サブスクリプションの無料月
みやげ品
無料の新機能のロックを解除

レフリーのインセンティブを決定したら、レフリーが紹介によって会社をどれだけ節約できるかを選択します。価格戦略に関係なく、ユーザー/デバイス/機能ごとの割引を提供できます。例：「紹介したクライアントが獲得するシートごとに、次の年間SaaS請求額から$ Xオフ（最大100％オフ）を取得します。」

このオファリングは、現在の顧客に強力なインセンティブを提供し、適切に計算された場合、指数関数的な収益成長をもたらすことができます。

3.価格インセンティブの計算方法

あなたは申し出をする前にあなたの番号を知らなければなりません。 B2B SaaS紹介プログラムが成功するかどうかは、魅力的なオファーの中間点を見つける能力にかかっています。これは、収益の創出にも役立ちます。顧客生涯価値（LTV）、顧客獲得コスト（CAC）、年間契約価値（ACV）を知り、いくつかのシナリオを実行して、オファーが理にかなっているかどうかを確認します。 Kalungiでは、T2D3の成長をサポートする場合、LTVとCACの比率を1対4以上にする必要があると判断しました。計算方法は次のとおりです。

LTV=平均ARRx平均顧客生涯
CAC =総売上高およびマーケティング費用（年間）/年間獲得顧客数
健全なLTV：CAC比率> 4

マーケティング主導のソリューションは通常、LTVが高く、金銭的インセンティブを高めることができます。製品主導の成長については、その逆が当てはまります。 LTVとCACの比率の詳細については、この記事を確認するか、 Geckoboard 。

4.明確で、共有可能で、わかりやすいものにします

紹介プロセス全体をシームレスにしたいと考えています。あなたの顧客があなたの製品を愛するかもしれないのと同じくらい、彼らはまたほとんど時間に余裕がないことを覚えておいてください。ランディングページをできるだけわかりやすくして、顧客がそこから何を得るのかを正確に把握できるようにします。紹介者の連絡先情報を簡単に追加できるようにし、すべての自動化プロセスを正しく設定して、誰がいつ誰を推薦するかを追跡できるようにします。

あなたが望む最後のことは、顧客があなたに戻ってきて、彼らが顧客になり、彼らの贈り物を受け取っていない誰かを推薦したと言っていることです。また、これらの新しいリードをフォローアップし、営業チームとマーケティング活動を調整する必要があります。

最後になりましたが、タイミングは重要です。特に購入したばかりで興奮している場合は、顧客が他の人を紹介できるようにします。紹介プログラムの実装はそれほど複雑ではありませんが、マーケティング、販売、製品、および顧客サービスの各チーム間の調整が重要です。

全員をプロジェクトに参加させ、立ち上げ、火花を生かしてください。これは長期的なマーケティングキャンペーンであり、調整が必要になることを意味します。それを生きたプロジェクトとして扱い、死なせないでください。

紹介プログラムを構築する方法についてのガイドができたので、他のB2BSaaSベンチャーがそれをどのように行うかを確認してください。

4B2BSaas紹介プログラムの例

あなたはあなたの業界を誰よりもよく知っているので、あなたはすでにあなたの紹介プログラムを実装する方法についていくつかの素晴らしいアイデアを持っていると確信しています。それでも、これらの例を確認する必要があります。素晴らしい仕事からのインスピレーションは誰も傷つけません。

1. HubSpot

B2B Saasでは、誰があなたを推薦するかを規制する必要があります。それは質と量です。それはあなたがあなたの努力を拡大することができないという意味ではありません。たとえば、HubSpotを取り上げます。彼らは、すべてのクライアントが「請求額を減らす」ボタンを探していることを知っています。市場のその部分に取り組むために、彼らはソリューションパートナープログラムを作成しました。これは特に、HubSpot自体を使用し、ソリューションに自信を持っているため、クライアントに推奨する代理店向けです。

この紹介プログラムのインセンティブには、かなりの金額が関連付けられています。 Webページにアクセスすると、フィルターが設定されていることがわかります。この紹介プログラムの恩恵を受けるには、パートナーは月額料金を支払う必要があります。これは、HubSpotがレフリーをフィルタリングする方法です。入場料は十分に高いので、真面目な候補者だけがプログラムに参加することをいとわないでしょう。

HubSpotは、コンテンツマーケティングがその成長に不可欠であることも認識しています。そのため、彼らは、HubSpotを宣伝するクリエイターに価値のあるコンテンツの作成を提供するためのアフィリエイトプログラムを作成しました。落とし穴もあります。誰もがプログラムに参加できるわけではありません。個人は、コミッションを獲得する資格を得る前に、申請して審査プロセスを経る必要があります。

どちらのプログラムでも、ランディングページは比較的わかりやすく、オファーは簡単で、2つの異なるオーディエンスをターゲットにしていることに気付くでしょう。上記のすべてのやることに当てはまります。

2.Monday.com

これは、B2BSaas紹介プログラムのもう1つの優れた例です。 HubSpotと同様に、2つの紹介プログラムがあります。現在の顧客がパートナーおよびアフィリエイトプログラムになり、企業の製品主導の成長戦略をサポートできるエンタープライズレベル。最初のプランでは、パートナーはコミッションを獲得する前に認定を受ける必要があります。 2番目のプランでは、個々のユーザーが紹介リンクを取得して、同僚、友人、家族と共有し、現在のサブスクリプションを割引することができます。

3. Salesforce

一部の企業はそれを秘密にしています。または少なくとも一般に。これは、騒がしいプロモーターをゲームから遠ざけ、適切な人だけがあなたのソリューションを支持できるようにするための優れた戦略です。カルンギでは、そのような戦略から始めることをお勧めします。紹介プログラムにアクセスできるユーザーをより細かく制御できます。

実際、プログラムのゲートを解除する前に情報を収集するための優れた方法は、すべての新規顧客にあなたのことをどのように聞いたかを尋ねることです。これは、オンボーディングプロセス中にチェックボックスをオンにするのと同じくらい簡単です。収集したデータを使用して、パフォーマンスが最も高いチャネルを特定し、スーパープロモーターを見つけます。その場合にのみ、プロモーターのより広いネットをキャストする必要があります。

4.トレロ

これは簡単な紹介の良い例です。プロジェクト管理ツールは、同僚、同僚、友人がプラットフォームを使用している場合にのみ効率的です。 Trelloを使用すると、ボードに新しいユーザーを追加した人は誰でも、サブスクリプションの特定の割引を受ける資格があります。ここで重要なのは、プログラムが月額最大100％の割引を提供することです。

一方では、これは現在の顧客がツールを無料で使用できるため、大きなインセンティブを生み出します。一方、それは顧客にアプリを宣伝することを奨励しますが、それでも報酬を年間12回の紹介に制限します。プロモーターは今後も取締役会に人を追加し続ける可能性が高く、紹介プログラムは非常に成功します。これは、製品主導の成長戦略の優れた例でもあります。

B2B紹介プログラム用の追加ツール

利用できるサードパーティのツールもいくつかあります。たとえば、Capterraモデルは、紹介プログラムの準備に費やしたハードワークを活用するための優れた方法です。前述のように、オンラインレビューは、ソリューションへの信頼を築くための優れた方法です。さらに、ソフトウェアアドバイスでは、アドバイザーが行う推奨事項ごとに料金を支払うことができます。これは、信頼できる組織を利用してSaaSを宣伝するための優れた方法です。アドバイザーはバイヤーのニーズを無料で評価し、バイヤーのニーズを満たす製品のみを推奨します。あなたもそのようなマーケティング努力から大きなリードを得ることができます。

B2B SaaSでは、コンテンツマーケティングの取り組みを測定することが重要です。また、 SparkloopやViral Loopsなどのツールを利用して、現在の読者にコンテンツの共有を促すことができます。このタイプのマーケティング戦略は、コンテンツが現在の読者によって広く共有されるため、長期的には非常に有益です。これは、業界のソートリーダーとしての地位を確立するための優れた方法であり、目標到達プロセスの最上位のリードを引き付けるのに役立ちます。これらのサードパーティツールを使用してニュースレターの紹介を促進すると、非常に少ない摩擦でより多くの視聴者にリーチし、現在の顧客を引き付けるのに役立ちます。

次は何ですか？

B2BSaaSビジネスがバイラルになるのは簡単ではありません。それはまさに空間の性質です。これは、顧客があなたに良い言葉を伝えることができる媒体を作成する責任があることを意味します。 B2B SaaS紹介プログラムの構築を開始して、CACを削減しながら会社の収益を促進します。