2024年のアウトバウンドセールスの現状

公開: 2024-04-09

アウトバウンドセールスの課題と最も効果的なチャネルについて専門家から聞きます。

ここ数か月間、アウトバウンド販売が復活していることにも気づいたかもしれません。当然のことながら、私たちはこの最近の人気の高まりの真相を解明し、この販売戦略にアプローチする最善の方法を見つけたいと考えました。

それを達成するために、私たちは何人かの専門家に連絡を取り、2024 年のアウトバウンドセールスの世界で何が起こっているのかを尋ねました。彼らのヒントを気に入っていただけたなら、ぜひこれらの専門家たちに愛情を示してください。それでは、始めましょう。

アルパー・ユダー

共同創設者兼 CRO @ Flowla — 購入者を驚かせるインタラクティブなディールルーム。

アルパーは、ベインやアクセンチュアのトップ企業へのアドバイスから総会での数百万件の取引の成立に至るまで、幅広い専門的経歴を持つ経験豊かなセールスリーダーです。 Flowla の共同創設者として、彼は収益業務を担当しており、さまざまな営業経験を組み合わせてチームが難なく取引を成立できるよう支援し、Sales Therapy ポッドキャストを通じて専門知識を共有しています。

企業はアウトバウンドセールスをいつ実施すべきでしょうか?

アウトバウンドは、インバウンドパイプラインがほとんど、またはまったくない場合に適した戦術です。したがって、初期段階のスタートアップは、GTM 戦略の一環としてコールドアウトリーチをうまく導入できます。同時に、アウトバウンドだけでは健全で一貫したリードの流れを構築するのに十分ではないことにも留意してください。

2024 年の B2B におけるアウトバウンド販売で最も効果的なチャネルは何ですか?

チャンネルのミックスです。 私たちにとって、それは主に LinkedIn と電子メールです。私たちはソーシャルメディアを使用して見込み顧客と個人的なやり取りを「ウォームアップ」し、彼らのことをより深く知り、その後、それが 100% 適切であれば、ビジネスの売り込みを電子メールで連絡することがあります。

大量の冷たいメールやメッセージから目立つにはどうすればよいでしょうか?

支援したいという真の関心を持って連絡し、各 ICP に合わせてメッセージを調整し、可能な限りパーソナライズして人間関係を確立します。

AI と自動化は 2024 年のアウトバウンド販売戦略にどのような影響を及ぼしますか?

私は、AI と自動化のプラスの効果とマイナスの効果の両方を認識しています。

良い面としては、営業担当者はより効率的に仕事をし、顧客とより多くの時間を過ごせるようになりました。ただし、一般的な大量電子メールの量は冗談ではありません (さらに、電子メールプロバイダーにさらなる制限を課すよう強制されることさえあります)。

アウトバウンドセールスの最大の課題は何ですか?

今、それが目立っています。 AI や自動化ツールの登場により、受信トレイはかつてないほど混雑しています。したがって、見込み客の注意を引くには創造性を発揮する必要があります。

営業担当者がアウトバウンド営業で犯す一般的な間違いとその修正方法は何ですか?

私にとって、コールドメールで目にする主な問題は、曖昧な件名であれ、曖昧な価値提案やメリットであれ、ターゲティングが不十分であれ、関連性のなさです。

これを修正するには、すべてを知っている非常に特定の ICP をニッチに絞ってターゲットにし、彼らの特定の興味やニーズに合わせてメッセージを調整するようにしてください。

ロザリン・サンタ・エレナ

RevOps Collective の創設者兼最高収益責任者

ロザリンは、複数の大企業や高成長の新興企業で GTM 戦略と収益運営を主導してきた 20 年以上の経験があります。 RevOps Collective の創設者として、ロザリンは、エンドツーエンドのカスタマージャーニーを最適化し、収益エンジンを強化するために、あらゆる組織の戦略的差別化要因となる収益業務を向上、強化、有効化するという使命を担っています。ロザリンは、いくつかの高成長スタートアップのアドバイザー、複数のコミュニティの積極的なリーダー、RevOps のインストラクターおよびエグゼクティブコーチ、基調講演者、および The Revenue Engine ポッドキャストのホストでもあります。

企業はアウトバウンドセールスをいつ実施すべきでしょうか?

収益を生み出す企業にとって、アウトバウンド販売活動を行うことはほぼ賭け金です。強力なインバウンドモーションがあり、考え始め、構築を開始している場合でも、インバウンドはいつでも速度が低下したり、場合によっては「枯渇」する可能性があるため、何が機能するかをテストし始めるには軽いアウトバウンドモーションが重要です。この時点で、そのモーションとプレイブックの構築を開始します。

2024 年の B2B におけるアウトバウンド販売で最も効果的なチャネルは何ですか?

コミュニティ、ソーシャルメディア、さらには対象を絞ったイベントが継続的に成功を収めていることは間違いありませんが、それらのチャネルでも非常に多くのノイズが存在します。ターゲットとなるペルソナが存在し、彼らが関わりたいと思う場所での関連性のある価値主導のアウトリーチは、決して時代遅れになることはありません。顧客のマーケティングや紹介も、十分に活用されていないチャネルであることがよくあります。ソリューションに ROI と価値を感じている顧客は、アウトバウンドの最良の販売者です。

大量の冷たいメールやメッセージから目立つにはどうすればよいでしょうか?

異なる。一意であること。いろいろ試してみてください。誰もやっていないことに挑戦してください。そしてもちろん、関連性を持たせてください。 パーソナライゼーションだけでは十分ではありません。連絡を取る相手と関連性を持つ必要があります。また、温かい紹介は非常に効果的であるため、できる限り紹介や紹介を活用してください。

AI と自動化は 2024 年のアウトバウンド販売戦略にどのような影響を及ぼしますか?

テクノロジーの進歩とデータの豊富さにより、企業はこれらの機能を活用してアウトバウンド販売を向上させる必要があります。

適切なアカウント、適切な連絡先、適切なタイミングで適切なメッセージを送信できるように、販売者は効果的かつ効率的に活動するために適切なリソースとツールを備えている必要があります。また、利用可能な分析機能により、チームはより深い洞察をより早期に得て、必要に応じて調整したり方向転換したりできるようになります。利己的ですが、ここで、強力な収益業務機能とインフラストラクチャを用意することで、この価値を最大限に引き出すことができると考えています。

アウトバウンドセールスの最大の課題は何ですか?

市場は常に進化しています。購入者が望むもの、必要なものも変化しています。 最大の課題は関連性を維持することだと思います。それには、アウトバウンド戦略と戦術を継続的かつ一貫して評価する必要があります。市場の動向をしっかりと把握し、購入者のニーズと課題を再評価し、メッセージングとアプローチを継続的に繰り返すことが、関連性を維持するために重要です。

営業担当者がアウトバウンド営業で犯す一般的な間違いとその修正方法は何ですか?

最も一般的なエラーは、会社や人物に関係なく、すべての見込み客に同じ汎用テンプレートを使用することです。他の人と同じ定型メッセージを使用して、あなた、あなたの会社、そしてあなたの仕事について話すのではなく、その理由、関連する課題や痛み、そしてそれを解決するためにあなたがどのように役立つかについて話す機会を利用するのではありません。私たちはこの質の悪いメッセージングについてよく話しますが、それでも毎日メールの受信箱にこれらのメッセージが 6 件ほど入っています。

クリスティアン・ディナ

マネージングパートナー兼SaaS ポッドキャストホスト @ Tekpon

Tekpon の創設メンバーの 1 人として、Cristian は社内で多くの役割を果たしてきましたが、Tekpon SaaS ポッドキャストのカリスマ的なホストとしての役割ほど輝かしい役割はおそらくありません。 200 人を超える SaaS 業界のリーダーが彼のエピソードを取り上げているため、Cristian の飽くなき好奇心により、常にもう 1 つの質問が生まれます。彼は根っからのコミュニティ構築者であり、SaaStock Local のブカレスト市リーダーであり、ベストセラー書籍『King of Networking』の著者でもあります。

企業はアウトバウンドセールスをいつ実施すべきでしょうか?

アウトバウンドセールスの導入を検討している場合は、戦略的に考えることが重要です。決定する前に、市場での地位、成長段階、製品やサービスの性質を考慮してください。しかし、企業がアウトバウンド営業活動の強化を決定する最も一般的なシナリオは次のとおりだと思います。

製品と市場の適合性の達成: 企業が製品またはサービスの検証に成功し、製品と市場の適合性を確実に達成すると、自信を持って成長を加速するためのアウトバウンド販売戦略の導入を開始できます。
特定のセグメントをターゲットにする: アウトバウンドセールスは、企業が特定のビジネスや顧客グループをターゲットにしたい場合に効果的です。パーソナライズされたアウトリーチはコンバージョン率に大きな影響を与える可能性があります。
新しい市場への参入: 新しい分野や顧客タイプにビジネスを拡大しようとする場合、アウトバウンド販売を利用して名を上げ、新しいリードを見つけることができます。アウトバウンドセールスでは、潜在的な顧客に直接アプローチし、将来の成長につながる関係を構築します。
複雑な販売プロセス: アウトバウンド販売は、より詳しい説明が必要な商品やサービス、または販売までに時間がかかる商品やサービスに最適です。このようにして、より実践的なアプローチをとって潜在的な顧客をガイドすることができ、顧客との関係と信頼を築くことができます。
インバウンドが十分ではない場合: インバウンドマーケティング戦略が十分な見込み客を生み出していない場合、または見込み客の質が十分でない場合、企業は道路の反対側であるアウトバウンド営業に取り組み、より適格な見込み客にリーチしてギャップを埋める必要があります。。
データと洞察を活用する: 詳細な市場データと顧客データにアクセスできる企業の場合は、アウトバウンドセールスを使用して、メッセージとアウトリーチ戦略をよりパーソナライズすることができます。こうすることで、コンバージョンにつながる可能性が最も高いリードに焦点を当てることができます。
競争市場: 市場の競争が非常に激しい場合、顧客が来るのを待つだけでは十分ではないか、あるいは並外れた戦略である可能性があります。しかし、アウトバウンドセールスは、潜在的な顧客に直接連絡を取り、あなたがどれほど素晴らしいかを示すことで、群衆の中で目立つことができます。
高い顧客生涯価値 (CLTV) : 長期顧客を持つ企業にとって、アウトバウンド販売への投資は素晴らしいことです。アウトバウンドセールスを通じて顧客を獲得するコストは高く見えるかもしれませんが、多くの収益を生み出すため、長期的にはそれだけの価値があります。スケーリング: しっかりしたインバウンドマーケティングとセールスプロセスを確立したら、次のことを考えます。アウトバウンド販売を追加して、ワンランク上のレベルに引き上げます。この種の戦略は、販売努力を強化し、より急速な成長を達成するのに役立ちます。

2024 年の B2B におけるアウトバウンド販売で最も効果的なチャネルは何ですか?

営業チームがソーシャルメディア、電子メールマーケティング、バーチャルイベントなど、聴衆にリーチするための新しいアプローチを試みているため、B2B 営業の状況は変わりつつあります。一部のチャネルは他のチャネルよりもうまく機能しているように思われるため、企業が重点を置くべき私の選択肢は次のとおりです。

私にとってLinkedIn は、プロフェッショナルなネットワークと高度なターゲティング機能のおかげで、B2B アウトリーチのゴールドスタンダードであり続けています。 LinkedIn Sales Navigator を活用すると、理想的な見込み客を正確に特定できます。
ノイズにもかかわらず、パーソナライズされ、十分に調査された電子メールキャンペーンは引き続き配信されています。 さらに最近では、高度なセグメンテーション、自動化、パーソナライゼーションを提供するツールにより、電子メールがより実用的なものになりました。
現在、AIに関する誇大広告があり、AI を使用するかどうかについて意見が分かれています。しかし、AI を使用して見込み客のオンライン行動や購入の可能性に基づいて見込み客を特定し、エンゲージメントを図るプラットフォームの人気が高まっています。そして、それらは試してみる価値があります。
はい、デジタルの世界では、よく考えられたダイレクトメールの触感的なインパクトが、雑然としたものを切り抜けて注目を集めることができます。

大量の冷たいメールやメッセージから目立つにはどうすればよいでしょうか?

コールドメールやメッセージを目立たせるには、それらをパーソナライズして価値のあるものを提供する必要があります。 パーソナライゼーションとは、単に名前を使用すること以上の意味があります。受信者のビジネス上の課題、成功、業界のトレンドについて知っておく必要があります。

変化をもたらすには、洞察力に富んだ記事、ケーススタディ、ウェビナーへの限定招待など、価値のあるものを事前に提供します。混雑した受信トレイで見込み客の目を引くために、ビデオメールやインタラクティブコンテンツなどの形式を試してみるのもよいでしょう。フォローアップのアプローチに飽きないでください。会話が常に新鮮で魅力的なものになるように、コンテンツの種類と形式を変えてください。

AI と自動化は 2024 年のアウトバウンド販売戦略にどのような影響を及ぼしますか?

AIと自動化はアウトバウンドセールスにおいては両刃の剣です。

一方で、販売戦略がより優れたものになります。これらは、正確なターゲティング、大規模なパーソナライズされたコミュニケーション、および効率的なリード生成を提供することで、営業チームが見込み客とつながり、より効果的に取引を成立させるのに役立ちます。予測分析と自動化されたワークフローにより、販売活動がタイムリーかつ戦略的に行われるようになり、リソースの割り当てが最適化され、エンゲージメントの機会が最大化されます。

一方で、これらのテクノロジーに依存しすぎると、顧客とのやり取りが非個人的なものになり、データプライバシーの懸念が生じ、営業担当者に新しいスキルの学習が必要になる可能性があります。 AI アルゴリズムを取り巻く技術的な依存関係や倫理的考慮事項もあり、状況がさらに複雑になります。これらの側面のバランスを取ることが重要です。

AI と自動化は、アウトバウンド販売プロセスを洗練および強化するための強力なツールを提供しますが、人間らしいタッチを維持し、倫理的な使用を確保し、データプライバシーを保護することが依然として重要です。

アウトバウンドセールスの最大の課題は何ですか?

最近の営業における最大の問題は、意思決定者が大量のコンテンツや提案にさらされていることです。彼らの注目を集めて群衆から目立つのは難しいです。

しかし、あなたのユニークさを示す印象的な第一印象を作ることで、この問題を克服することができます。これを行うには、見込み客の共感を呼ぶような方法で見込み客にアプローチし、彼らが必要としているものをあなたが得ていることを示す必要があります。そのためには、見込み客とその懸念事項を本当に理解して、他の人にはできないものを彼らに提供できるようにする必要があります。

営業担当者がアウトバウンド営業で犯す一般的な間違いとその修正方法は何ですか?

アウトバウンドセールスに関してよくある間違いは、アプローチをパーソナライズしていないことです。これにより、すべてが無意味になる可能性があります。

ソリューション？時間をかけて見込み客のことを知り、データを利用してやり取りを調整します。これも、すぐに諦めてしまうという間違いです。会話を継続するには、メール、電話、ソーシャルメディアでの活動を組み合わせてください。ただし、販売だけに焦点を当ててはいけません。それは人々を嫌わせる確実な方法です。代わりに、見込み客の問題解決を支援することに集中してください。

最後に、エンゲージメント率と応答率を追跡することの重要性を見落とさないでください。これらの指標を注意深く監視することで、アプローチを継続的に改善し、より良い結果を得ることができます。

ステファン・コニック

CEO @ SDR Hire

ステファンは、企業が A レベルの SDR の採用を支援する人材紹介会社、SDR Hire の CEO 兼創設者です。

企業はアウトバウンドセールスをいつ実施すべきでしょうか?

いつということではなく、もしそうなったら！アウトバウンド販売を通じて成長するには複数の基準があります。

B2B企業の場合
会社が月額少なくとも 3 ～ 5,000 ドルのチケットを販売している場合。これを下回ると、アカウントエグゼクティブはもちろんのこと、SDR の価格をカバーするには少なすぎます。 3,000ドルという価格帯でも無理があります。
販売サイクルが30日を超える場合
営業担当者の年収が製品の年間平均販売数よりも少ない場合。 (N 倍 LTV) > 平均担当者給与 (N - 年間販売ユニット数)

2024 年の B2B におけるアウトバウンド販売で最も効果的なチャネルは何ですか?

おそらく、2024 年にアウトバウンドを行う最も簡単でアクセスしやすい方法は、コールドコールか LinkedIn アウトリーチのいずれかになるでしょう。

コールドメールはスパムフィルターの増加により非常に複雑になり、平均開封率は大幅に低下しました。一方で、いつでも電話に出て、少し粘り強くすれば会議に参加することもできます。

もう 1 つの方法は、LinkedIn 経由で人々に連絡を取ることです。 LinkedIn 経由では電子メールよりも 10 倍多くの回答が得られました。電子メールと同じ意味での障壁はありません。

大量の冷たいメールやメッセージから目立つにはどうすればよいでしょうか?

到達性: 複数のドメインと電子メールアドレスを作成し、常にウォームアップしておきます。代替電子メールアドレスを使用して、到達可能性のシグナルを追跡します。各ドメインのコールド電子メールインフラストラクチャ (DKIM、DMARC、SPF) が堅牢であることを確認してください。

件名: 社内向けの短い 2 ～ 4 件の件名を使用します。メール本文の件名に約束を記載します。

本文: 関連性のあるものにしてください。自分のことは話さないでください。見込み顧客が抱えている痛みに対処します。

こちらは無料の配信可能性チェックリストです。

AI と自動化は 2024 年のアウトバウンド販売戦略にどのような影響を及ぼしますか?

適切に自動化すると、コールドメールに驚くべき効果が得られます。

たとえば、Clay.com に似たツールは、データと AI を使用して関連性のあるコールドメールを大規模に作成するための素晴らしいリソースです。 ChatGPT は、ケーススタディ、業界レポート、10,000 レポート、年次レポートの要約に役立ちます。テンプレートを作成するための適切なフレームワークをフィードすれば、コールド電子メールテンプレートの作成にも使用できます。一方で、自動化ツールは SDR を怠惰にする傾向があり、これには誰もが注意する必要があります。

アウトバウンドセールスの最大の課題は何ですか?

SDR に重点を置いた組織のコストの上昇。営業開発担当者は非常に高価なリソースです。米国の SDR の平均給与はベースで平均 50,000 ドルですが、採用コスト、ツール、機会費用を含めると、これらの費用は 150,000 ドルにも上ります。そしてこれは、企業が SDR の強化に費やす必要のある時間と資金を考慮していません。このようなリソースが可能な限り効率的でなく、企業が SDR 組織に対して ROI を持たない場合、レイオフやリストラが発生します。

一方で、SDR は、同社が適切なトレーニングプログラムを提供しておらず、製品と市場が適合していないため、苦戦しています。 PMFは見つけなければいけないもの、決めなければいけないものなので、この観点からすると仕方がありません。しかし、トレーニングと雇用は変える必要があります。だからこそ、SDR Hireのような企業は、高度な資格を持つリモートセールスマンのトレーニングと紹介サービスの両方を提供していることを考えると、グローバルSDRチームにとって重要なリソースになると私は感じています。

営業担当者がアウトバウンド営業で犯す一般的な間違いとその修正方法は何ですか?

彼らはすべてを自動化しようとします。彼らは特効薬を見つけようとします。彼らは近道や青写真を探します。 ショートカットはありません。最良の治療法は一貫性です。目標はノルマではありません。目標は、継続的に出場し、より良くなることです。結果はその結果としてついてくるものです。

オルガ・ペトリック

NetHunt CRM の成長責任者

マーケティングに情熱を注ぐオルガは、持続可能なビジネスの成長をもたらす戦略の策定を専門としています。彼女のアプローチの核心は、創造性、分析的思考、デジタル環境に対する深い理解の融合です。彼女は時代の先を行くために、常に新しいトレンド、ツール、テクニックを模索しています。目標を達成するだけでなく、持続可能な成長を促進する有意義なエクスペリエンスを創出します。

企業はアウトバウンドセールスをいつ実施すべきでしょうか?

製品やサービスが市場に適合する準備ができており、明確な ROI の見通しがある場合、アウトバウンド販売に飛び込むのは理にかなっています。

ただし、アウトバウンドセールスとは、ソリューションを顧客のニーズに慎重かつ効果的に結び付けることであることを忘れないでください。したがって、理想的な顧客とは誰なのか、彼らがどのような課題に直面しているのかをしっかりと理解することが重要です。

2024 年の B2B におけるアウトバウンド販売で最も効果的なチャネルは何ですか?

私たちにとって、 LinkedIn とパーソナライズされた電子メールの組み合わせは引き続き際立っています。ただし、そこに少しインバウンドマーケティングを追加することで (例: 焦点を絞ったブランド広告や限定コンテンツ)、アウトバウンドメッセージが見込み客とブランドとの最初のインタラクションではなくなることもわかりました。また、彼らの購入意図についての仮定を検証するのにも役立ちます。

大量の冷たいメールやメッセージから目立つにはどうすればよいでしょうか?

このための鍵は、あなたが販売しているものを本当に必要としている見込み客を見つけることです。彼らの問題点を特定し、製品やサービスがそれらをどのように解決できるかを示します。そうするときは、製品をプッシュすることよりも、ソリューションで顧客を引き込み、関係を構築することについて考えてください。

AI と自動化は 2024 年のアウトバウンド販売戦略にどのような影響を及ぼしますか?

AI と自動化は、タスクを簡素化し、支援活動を促進するという点において、間違いなくゲームチェンジャーです。 AI に頼って、私たちからの入力をほとんど必要とせずに、AI に面倒な作業を任せてしまうという誘惑的な考えがあります。しかし、そうすることは、全員の受信箱を乱雑にする似たようなメッセージの山を増やすだけになる可能性があります。

本当の魔法は、AI をゲームを強化するツールとして使用し、メッセージに本当に心に響く個人的なタッチを確実に詰め込んだときに起こります。

アウトバウンドセールスの最大の課題は何ですか?

それは間違いなく個性化です。同一のメッセージを大量に電子メールで送信するという古い戦略は過去のものです。今日、成功は各リード、つまり彼らの願望、課題、動機を深く理解することから生まれます。

見込み客一人一人に合わせてアウトリーチを調整するには多大な労力と時間が必要ですが、潜在的な取引が十分に大きければ、その投資に対する見返りは絶対に価値があります。

営業担当者がアウトバウンド営業で犯す一般的な間違いとその修正方法は何ですか?

私の見解では、アウトバウンドセールスにおける最も一般的かつ重大な間違いは、メッセージの品質に集中するのではなく、多数のメッセージを送信することに過度に重点を置くことです。

これにより、まったく無関係なメッセージが送信されてしまうことがよくあります。時間を投資して見込み客を深く理解し、彼ら固有のニーズや要望に真に応えるメッセージを作成してください。これにより、あらゆるコミュニケーションが関連性があり、影響力のあるものになるでしょう。