販売用語の ABC: 究極の販売辞書

公開: 2022-10-12

私たちは皆そこにいました。セールスミーティングが始まり、最初にコーヒーを一口飲むと、多くの頭字語が飛び交い、何が起こっているのか 100% 確信が持てなくなります。

「第 2 四半期に、GTM は EMEA アカウントの ARR の増加に焦点を当てたアウトバウンドの動きを追求する予定です。」何だって？

大丈夫です、起こります。ランダムな文字や販売の流行語は多すぎる可能性があり、特定の用語は会社によって異なる場合があります。販売の語彙を増やしたい場合や、新しい担当者のオンボーディングを支援したい場合があります。

そのようなときに役立つちょっとしたものがあります: AZ の販売用語.

これを販売用の Google 翻訳と呼びましょう。なぜなら、ABC ほど簡単ではない場合があるからです。

何か見逃していませんか？お知らせいただければ追加いたします。

Aで始まる販売条件

ABC :営業担当者が常に新しい見込み客を探し、売り込み、最終的に取引を成立させる販売戦略を説明するために使用される動機付けのフレーズ。

ABM :販売とマーケティングの力を組み合わせて、パーソナライズされたキャンペーンで特定のアカウントをターゲットにする B2B 販売戦略。

採用プロセス: 消費者が新しい製品またはサービスを採用する方法。 それを使用する方法を学ぶとき、またはビジネスに採用するときに取る行動。

ARR :クライアントの契約期間が定義されている SaaS またはサブスクリプションビジネスで使用される主要な販売指標で、年間収益を正確に測定します。 ARR のすべての deetz をここで入手してください。

Bで始まる販売条件

B2B :消費者に直接ではなく、主に企業に製品やサービスを販売する企業を指す用語。

B2C :企業ではなく、主に消費者に製品やサービスを直接販売する企業を指す用語。

B2B2C :新しい市場や顧客にリーチするために、B2C または消費者志向の企業に販売する (または提携する) 企業を指す用語。

BANT : Budget、Authority、Needs、および Timeline の略で、リードが貴社と連携するのにどの程度適しているかを判断し、優先順位付けを支援するために使用されるフレームワークです。

予算は、見込み客の期待と、製品またはサービスに対する支払い能力に重点を置く必要があります。
オーソリティとは、購入に関して最終的な意思決定者を見つけることです。
ニーズは、特定の問題点と目標に基づいています。
タイムラインは、見込み客がいつこれらの目標を達成する必要があるかを理解するための目標です。

BOFU :これは、販売目標到達プロセスの最終段階であり、意思決定と購入の段階とも呼ばれます。

購入者のペルソナ:市場調査と既存の顧客に関する実際のデータに基づいた、理想的な顧客の表現。

買い手シグナル:見込み客が購入する準備ができていることを示すシグナルで、シグナルには内部シグナルと外部シグナルの 2 種類があります。

内部シグナル: Web サイトの価格設定ページへのアクセスやブログの閲覧など、オンライン資産で発生しているアクション。
外部シグナル: 見込み客が製品を補完するテクノロジーを使用しているかどうかを確認するなど、ドメイン外で発生するアクション。

ビジネス開発:有望な見込み客を新たに生み出すプロセス。 (うーん… 毎月無料の見込み客リストを受信トレイに受け取りたいですか?こちらからサインアップしてください)。

Cで始まる販売条件

CAC :広告費やチームの給与などを含む、新規顧客を獲得するための総費用を、獲得した顧客の数で割ります。

ケイデンス: 見込み客との取引を成立させるために実行する一連のアクション。これには、電子メール、電話、ボイスメール、ソーシャルメディアなどを介して行うあらゆる連絡の試みが含まれます。

ケーススタディ: 顧客に利益をもたらす製品やサービスのストーリー、データ、または証拠。もちろん、それらは非常に価値があります。

解約率:顧客が事業体との取引をやめる割合。 あなたのビジネス（ええと）。解約率の計算方法やその他の有用な計算については、販売指標に関する投稿をご覧ください。

クローズド・オポチュニティ: クローズド・オポチュニティ : クローズド・ロストとクローズド・ウォンの 2 つの販売機会の結果が考えられます (そして、それらは自分自身で語りますよね?)。

成約率: 営業担当者の効率を測定する 1 つの方法です。成約した商談の数を、営業担当者が対応した見込み客の数で割るだけです。

CLTV :ビジネスライフサイクル中の顧客の総価値、または顧客がビジネスに携わっている期間。このためには、平均購入額が必要で、それを平均フリークエンシー率で掛けます。

コールドコール: 営業担当者が、提供された製品またはサービスに以前に関心を示したことのない個人に接触する販売手法。 可能な限り不気味な方法で電話番号を見つける方法についてのアドバイスを次に示します。

コンサルティングセールス: 顧客のニーズに対する特定のソリューションを特定して提供するために、関係とオープンな対話を優先するセールスアプローチです。つまり、顧客に価値を提供することに非常に重点を置いています。

コンバージョン率: リードを新規顧客に変換することに関して、営業チームの有効性を判断するための指標。 コンバージョン率を計算するには: (成立した商談 / 有望なリード) x 100.

CRM :販売管理をサポートし、実用的な洞察を提供し、ソーシャルメディアと統合し、コミュニケーションを促進する顧客データの管理を支援するシステム。

クロスセリング: 顧客がすでに支払っている商品に関連する製品を購入することで、顧客にもっとお金を使ってもらう方法。

Dで始まる販売条件

データ品質: 収集された情報の正確性と完全性。

意思決定者:あなた (そうです、あなた) が話し合って、その 👏 販売を成約できる人。

人口統計:変数に応じた見込み客の分類 – ビジネス目的で考慮すべき最も一般的な人口統計には、役職、会社、場所が含まれます。

ディスカバリーコール:潜在顧客の弱点や目標が製品と一致しているかどうかを確認することで、潜在顧客を見込み顧客として認定するか、不適格にするかを決定する、見込み顧客との通話。

Eで始まる販売条件

メール頻度: 見込み客との一連のメール連絡 (最初のコールドメールからすべてのフォローアップまで)、メールの頻度、メールの内容、最適な応答などに関するルール。

強化指標:会社の規模、本社の場所、年間収益など、見込み客に関する情報を完成させるために使用できるデータポイント。 Similarweb の Sales Connectorを使用して CRM に追加できる強化指標を確認してください。

Fで始まる販売条件

フォローアップ: 最初のコンタクトの後に見込み客に連絡することを表す用語。

予測: 企業が情報に基づいたビジネス上の意思決定を行い、短期および長期の業績を予測できるようにするために、(過去の売上データ、業界全体の比較などを使用して) 将来の売上を見積もるプロセス。

Gで始まる販売条件

ゲートキーパー: 見込客が関係のない発信者に煩わされないようにする訓練を受け、責任を負う人。

GTM :企業がどのように顧客を獲得し、競合他社を凌駕するかを計画する戦略で、ターゲットユーザーを引き付け、顧客体験を向上させ、既存のものよりも優れた製品または USP を提供します。

Iで始まる販売条件

ICP :理想的な (または最高の) クライアントが共有する共通要素のリストを作成するプロセス。これにより、見込み顧客の努力を適切な企業に集中させることができます。ああ、私たちはあなたとすべてのためのICP テンプレートを持っています.

インバウンドリード:コンテンツ (eBook やガイドなど) に価値を見出し、情報を交換してアクセスできる B2B 見込み客。

Lで始まる販売条件
Lead : 最終的にクライアントになる可能性のある個人または企業。

見込み客のコンバージョン: 見込み客が取引先、連絡先、商談に変わるとき。
見込み客のエンリッチメント: 見込み客の追加情報を検証、修正、または含めることで、データが最高のものであることを確認します。 👌
リードジェネレーション:リードジェネレーションには、インバウンドとアウトバウンドの 2 種類があります。
インバウンドリードジェネレーションとは、見込み客がアクセスと引き換えに連絡先情報を喜んで提供する貴重なコンテンツを通じて人々を引き付けるプロセスです。
アウトバウンドリードジェネレーションとは、営業担当者がターゲットオーディエンスの見込み客に接触することで、最初のコンタクトを開始することです。
見込み客リスト:ターゲット市場内の潜在的な顧客の連絡先情報を提供するリスト。
見込み客の評価 : 見込み客が理想的な顧客プロファイル (ICP) に適合するかどうか、コンバージョンの可能性が高いかどうか、そして最も重要なこととして、長期的な顧客として成功する可能性が高いかどうかを判断するプロセス。
見込み客のルーティング: 次のような見込み客の要因を考慮して、入ってくる見込み客を営業担当者間で最適に分配する (通常は自動) プロセス。
業界
会社の規模
地理的位置
話し言葉
文化
その他の指標
リードスコアリング:リードスコアリングは、各着信リードに値を割り当てて、パイプラインを通じてどのように処理する必要があるかを決定します。成約する可能性や予測生涯価値。
ロゴ保持率: 一定期間にわたって保持された顧客の割合。
Mで始まる販売条件
マーケットインテリジェンス: 意思決定と戦略作成を改善するための、トレンド、競合他社、顧客など、企業の市場に関連する情報と、市場内での企業自体の位置付け。
MOFU :見込み客が有料顧客になるための販売プロセスの第 2 段階。この段階では、見込み客はあなたの会社の製品に興味を持ち、コンテンツや営業チームと積極的に関わっています。 👀
MRR :有料ユーザーの総数にユーザーあたりの平均収益を掛けて、ビジネスが月単位で追跡できる収入。
MQL :マーケティング部門が適格であり、セールスフォローアップの準備ができていると判断したリード。
Nで始まる販売条件
NRR :総収益から収益チャーン (キャンセルまたはダウングレードが原因) を差し引き、アップグレード、クロスセル、およびアップセルによる収益拡大を加えた計算。
育成: 見込み客のニーズにOで始まる販売条件
異議: 購入を完了しない理由 (見込み客が表明)。
反対意見への対応 : 営業担当者が見込み客の反対意見にどのように対応し、懸念を軽減して取引を前進させるか。
機会: 顧客になる可能性が高い、適格な見込み客。
アウトバウンドリード:アウトバウンドリードの生成とは、営業担当者がターゲットオーディエンスに手を差し伸べることによって、最初の連絡を開始することです。
Pで始まる販売条件
問題点:見込み客が経験している具体的な問題で、(願わくば) あなたの製品やサービスが解決に役立つ可能性があります。
ペルソナ: 市場調査とデータに基づいた、実際の顧客と潜在的な顧客の代表。
パーソナライゼーション: 企業がデータ分析とデジタル技術を活用して、個別化されたメッセージと製品を現在の顧客と見込み顧客の両方に提供する戦略。
パイプライン: 見込み客が新しいリードから顧客になるまでに通過する一連の段階。
プロスペクティング: 販売プロセスの最初のステップであり、潜在的な顧客 (つまり、Qで始まる販売条件
ノルマ: 営業担当者が特定の期間 (つまり、1 か月、四半期、または 1 年) 内に達成する必要がある売上目標。
Sで始まる販売条件
SaaS :ソフトウェアをインストールするのではなく、インターネット経由で配信し、サブスクリプションベースで実行するソフトウェアライセンスおよび配信モデル。
Salesforce Insights Connector : 見込み客の Salesforce アカウントページで、Similarweb が提供するすべてのインサイトを完全に把握できるツールです。 便利ですよね？詳細はこちらをご覧ください。
セールスファネルl: 最初のアウトリーチから、販売が完了する「終了」までの販売プロセスの段階を視覚的に表したもの。 典型的な B2B セールスファネルの 3 つの段階を次に示します。
じょうごの頂点（TOFU）：気づきと発見
目標到達プロセスの中間 (MOFU): 関心とエンゲージメント
漏斗の底 (BOFU): 決定と購入
セールスインテリジェンス: 非常に洞察力に富んだセールスインテリジェンスソリューションのプラグインであり、テクノロジ、アプリケーション、統合、データを見込み客 (および既存のクライアント) の日常業務に掘り下げて、よりスマートに販売できるようにします。
SAM :特定の製品またはサービスを提供する企業によって満たされる、または提供される市場全体のシェア。
社会的証明: 消費者は他の人がしていることに従って自分の行動を適応させるという考え。
ソーシャルセリング: ソーシャルメディアを使用して、見込み顧客を見つけ、つながり、理解し、育成します。
Tで始まる販売条件
TAM :製品またはサービスで得られる収益機会。
テクノグラフィックス:テクノロジースタックに基づいたターゲットアカウントのプロファイリング– ここでは、テクノグラフィックスについて詳しく知ることができます。
TOFU :「認知と発見」フェーズと呼ばれるセールスジャーニーの段階で、見込み客が初めてあなたのブランドに接触します。
信頼できるアドバイザ: バイヤーがアドバイスや助言を求めて頼る販売の専門家。 業界のトレンド、競争、および戦略的ソリューションに関する信頼できる情報源と見なされています。ヒント：これはあなたがなりたい人です。
Uで始まる販売条件
アップセリング: 売り手が顧客に、より高価なアイテム、アップグレード、またはその他のアドオンを購入して、より多くの収益を生み出すように勧める手法。 💰
ユースケース: 製品またはサービスを使用して目標を達成する方法の説明。多くの製品には複数のユースケースがあります。
Vで始まる販売条件
速度:取引がパイプラインを通過し、ビジネスの収益を生み出す速度の測定値。
Wで始まる販売条件
加重パイプライン: 販売パイプラインで予想される収益を測定するための予測指標。
今、あなたはあなたのABCを知っています...
これらは、プロとしての道のりのどこにいても、販売の世界で最新の状態を維持するのに役立ついくつかの販売用語です. 初めての場合でも、月曜日の朝の会議で頭字語が殺到している場合でも、これがお役に立てば幸いです。
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