近道はありません: 直接会うことがすべてである理由
公開: 2018-05-15クラッキングミーティングがあり、彼らがあなたを愛していることを知っている場合…愛を当然のことと考えないでください
あなたは投資家と素晴らしい出会いをしました。 あなたの製品デモは圧倒されました。 ダイアログは素晴らしかった。 彼らはあなたの空間をどれだけ愛しているかを話してくれました。 会議は 45 分しか続かないはずだったのに、あなたは 90 分も走りました。アシスタントは会議を 2 回終わらせようとしましたが、追い払われました。
急いでオフィスに戻って、うまくいったことを全員に伝え、フォローアップの電話がかかってくるのを待って、パートナーの会議を開くか、タームシートについて話し合うか、少なくともデューデリジェンスに取り組みます。 一週間。 二週間。 ああ、フォーク。 私は今何をしますか？
これは、起業家が VC を売り込むときの非常に一般的なシナリオであり、率直に言って、VC が LP から資金を調達しようとするときの非常に一般的なシナリオです。 それは予測可能であり、それに腹を立てる理由はありません。適切に設計されたプレイブックを使用すれば、多くの場合、これを克服できます。
私はプレイブックを呼び出します：
「私があなたを再び愛している理由を思い出してください。」
あなたが私を売り込んだとき、私は本当にあなたを愛していました。 あなたの革新性、アプローチ、賢さ、熱意、リーダーシップの特徴、バックグラウンド、教育、チームなど、すべてに驚きました。 あなたはお金を夢見て会議を去り、ついにやりたいことをすべて行うためのリソースを手に入れました.
こちらが反対側。
- 私は会議を去り、3 時間の取締役会に出席しなければなりませんでした。そこでは 2 人の創業者が争っており、それぞれがもう 1 人の解雇を望んでいます。
- 取締役会の後、ポートフォリオ企業の 1 社から話を依頼された CFO 候補との面接を行う必要がありました。
- 次に、別の会社に対して提起された極悪な IP 訴訟を検討し、CEO がそれを支払うべきか、それとも指名された他の会社と力を合わせて戦うべきかを判断するのを手伝わなければなりませんでした。
- ある夜、私はグループで夕食会を開き、そこで 6 人の新しい起業家に会い、法律事務所、銀行、その他の VC ファンドの古い友人たちとたむろしました。
- 私は急いで家に帰り、子供たちを寝かしつけ、妻に挨拶し、それからメールをするのに大変な管理時間を費やしました。
- 私はあなたから素敵な「ありがとう」のメモを受け取り、私が取り組むのを楽しみにしている何かエキサイティングなものがあることを思い出しました.
しかし、それは火曜日だけです。 はぁ。 水曜日、私は 4 つの会社から彼らの会社について話をするために来ています。 興味深いものもあれば、そうでないものもありました。 また、ポートフォリオ企業でフォローアップ ラウンドを交渉する必要がありました。これは、新しい投資家が創業者と既存の株主を希薄化させるオプション プールの追加を強制しようとしていたためで、既存の投資家は比例配分の権利をめぐって争っていました。
すすぎ、10日間繰り返します。スタックランクの新しい取引のリストを実行し、数週間前に見て気に入った会社があったことを思い出し続けます. しかし、2 日間のコンピューター ビジョン カンファレンスと 2 回の理事会、2 回の理事会夕食会、そして LP に追いついて私たちのファンドの状況を伝えるために、ニューヨーク行きの飛行機に乗らなければなりません。 私は金曜日の夜、週末は子供たちと一緒にサッカー場で家に帰り、月曜日のパートナー会議に向かいます。
数週間が過ぎました。 私はあなたが私にメールを送ってくれたことを知っています。 コホートのデータを送ってくれるように頼んだのですが、先日の夜は 30 分で調査できました。 次回の講演で皆様にお尋ねする質問のリストを作成しました。特に解約率と前四半期と比べて前四半期の高い CAC についてです。 それはブリップでしたか？
18日後、電話に出ます。 他の電話との間隔は 30 分ですが、あなたとの時間が本当に欲しいです。 私たちは電話に出て、スプレッドシートに目を通し、雑草の中で迷子になります。
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行ったのはあなたじゃないですか…ああ、いや。 それはあなたではありませんでした。 あなたはWash Uに行きました。私は覚えています。 しかし、あなたの共同創業者は大手エンタープライズ ソフトウェア企業の上級職であり、私の記憶が正しければ、American Express があなたと一緒に大規模な試験運用を行っていました。 おもう？？？ 右？
大袈裟に聞こえるかもしれませんが、これが投資家の人生です。 率直に言って、それはあなたが製品を売りたい、ビジネス開発の取引をしたい、M&A を実行したい、あなたの会社について書きたいと思うジャーナリストの、どんなエグゼクティブの人生でもあります。
あなたは自分の会社の資金調達に一元的に焦点を合わせているか、死ぬかのどちらかであるため、最後の会議について考えるのに拍車をかけないように見え、資金提供者は20方向にむち打ちされています. 私はこれを「愛の衰退」と呼んでおり、日を追うごとに少しずつ減っていきます。
彼らが最初の会議であなたを愛していた場合、彼らはあなたが中断したところから再開する可能性がありますが、あなたは再び彼らの前に戻る方法を見つけなければなりません. 資金調達とは、投資家があなたのことをよりよく知り、あなたと一緒に仕事をすることに慣れ、あなたがどのように考えているか、どのようにフォローアップしているかを見て、彼または彼女の質問への回答を得て、これがどのように機能するかを想像し始める一連のエンゲージメントに関するものです。関係は、実際に次のように見える可能性があります。 そして率直に言って、それらの逆でも同じことがわかります。
しかし、どうやって投資家の前に戻るのでしょうか? 彼らはいつも「電話でいいから心配しないで」と言います。 決して大丈夫ではありません。 電話で誰かを愛した理由を思い出せません。 それは同じエネルギーや化学を持っていません。 通話中は気が散りやすく、書類に目を通したり、窓の外を見つめたり、コンピューターの画面をちらりと見たりするのは簡単です。 電話では、しつこい管理者が戦いに勝利し、次の会議に間に合うように案内してくれます。
あなたの仕事は、慣習を破ることです。 あなたの仕事は、投資家が再びあなたに会う必要がある理由を見つけることです。
「前回のミーティングで、あなたは私たちのコホートについて、そしてなぜリテンションが低下したのかと尋ねました。 私は新しいモデルに取り組んでおり、それをあなたに直接見せたいと思っています. それを完全に理解するのは難しいです。 30分だけお時間をいただけませんか？ 私はあなたのところに来て、速いと約束します。」
「最後に会ったとき、私は CTO を連れていませんでした。 彼女は Uber のリード エンジニアの 1 人でした。 投資するかどうかに関係なく、彼女に会うのは本当に楽しいと思います。 超簡単なコーヒーのために彼女をあなたのオフィスに連れてきてもよろしいですか？」
(実際、私の個人的な資金調達戦略は、最初の会議に一人で出席することです。そうすれば、私のパートナーがニューヨーク、シカゴ、ボストンなどにいるときは、彼らが決して参加しないので、私たちが再び関与する理由があります。私たち 3 人が最初のミーティングに参加した場合、6 週間後にフォローアップ ミーティングを行う理由はありません!)
あるいは、あなたの戦略は彼らを再び売り込むことではなく、地元のレストランの個室で開催した起業家ディナーに招待することであり、他の 12 人のスタートアップの創設者に会うよう招待したいと考えています。 あなたはホストなので、テーブル ディスカッション、席の配置、フォローアップを主導します。 あなたはコントロールしています。 そして、ピッチングさえしなくても、自分のスキルセットを示すことができます。
部屋に着いたら、なぜ魔法があったのかを彼らに思い出させる機会があります。 あなたは彼らにあなたの熱意を示し、彼らのプロセスについて質問し、彼らが「それを感じている」かどうかを目で見て判断することができます。
私は常に、資金調達は販売プロセスであると人々に伝えています。 投資家はお金を持っており、起業家は自分の会社の所有権を売っています。 しかし、実際に売買される商品は「信頼」です。 やると言ったことをやり遂げることができると信じること、やると言ったことはフォローアップしてくれることを信じること、一緒に仕事をするのは楽しいことだと信じること、良い時も悪い時もそうであると信じること投資を価値のあるものにすることを約束します。
また、近道も、コラボレーション ツールも、スプレッドシートも、Web 会議ツールも、直接会うのと同じくらい効果的に離れた場所からでも信頼を構築できるものはありません。
最初の会議で相性がなかった場合は、回収できない可能性があります。 ちょうど合わない場合もあります。 しかし、あなたがクラッキングミーティングをして、彼らがあなたを愛していたことを知っているなら… 愛を当然のことと考えないでください. 彼らの前に戻って、そもそもなぜ彼らがあなたを愛していたのかを思い出させてください. 現金が銀行にあるまで、何度も何度も何度も。
これは「資金調達」に関するシリーズの一部であり、最初から始めたい場合は、そのリンクの最初の投稿「Lemons Ripen Early」と、すべての投稿の完全な概要を見つけることができます。
[この Mark Suster による投稿は、BothSidesOf TheTable に最初に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]