マーケターの上位7つの販売指標

マーケターが追跡できる可能性のあるさまざまな指標があり、デジタルマーケティングの一部の側面は、他の側面よりも定量化が難しい場合があります。 それでも、キャンペーンのパフォーマンスを評価することは常に役立ちます。 これは特にコンテンツマーケティングに当てはまります。コンテンツマーケティングでは、簡単に帰属できない販売結果を評価する必要がある場合があります。

いずれにせよ、進捗状況を測定していないときは、目標を設定するのは困難です。 特定の販売指標は、デジタルマーケティング戦略と収益成長の関係をよりよく理解するのに役立ちます。 これらの洞察を念頭に置くと、エネルギーとリソースをどこに置くべきかについて、より明確な洞察を得ることができます。

デジタルマーケティング戦略で監視する必要のある販売指標については、以下をお読みください。

リードあたりのコスト（CPL）

名前が示すように、リードあたりのコスト（CPL）は、リードを生成するためのコストです。 これは通常、パイプラインに参加しているがまだ購入していない人として定義されます。 パフォーマンスベースのマーケティングの重要な指標であるCPLは、ほとんどの場合、有料広告キャンペーンで測定されます。 誰かがあなたの広告をクリックして連絡先の詳細を提供すると、彼らはリードになります。

式は表面上は単純です。

CPL=[キャンペーンの総支出]/[帰属するリードの合計]

ただし、「帰属」が問題点です。 アトリビューションの測定はますます困難になっています。 最近では、メーリングリストの登録から問い合わせフォーム、Facebookメッセージまで、さまざまな方法でリードを生成できます。 それらすべてのチャネルはあなたに何かを要します。 あなたのウェブサイトをセットアップし、リードマグネットを作成し、そして彼らの電子メールアドレスを与える人々に自動ドリップシーケンスを実行するのに時間とお金がかかります。

誰かがGoogle広告をクリックしたが、ソーシャルリンクを介してメーリングリストに登録した場合はどうなりますか？ クリック単価とその後のアクション（たとえば、営業担当者が連絡する必要がある）はすべて、技術的にはCPLの一部である可能性があります。

そのため、SharpSpringなどのマーケティングオートメーションプラットフォームはCPLを下げることができます。 見込み客が広告をクリックすると、プラットフォームは情報を収集してウォームアップメールを送信するという面倒なタスクを処理します。 （さらに、マーケターの4分の3以上が、自動化ソフトウェアを使用してより多くのリードを生成および変換します。）

そのCPLは有料広告キャンペーンよりも大幅に低い可能性がありますが、コストが正当化されるかどうかを検討する価値があります。 2000ドルを支払ったホワイトペーパーを誰もダウンロードしない場合は、そのリードマグネットの宣伝方法を変更するか、予算を別の戦術にシフトする必要があります。

取得あたりのコスト（CPA）

リードはまさにそれです：まだ獲得されていない潜在的な販売。 したがって、マーケティング担当者は、CPLとは別に取得単価（CPA）を計算します。

式は、キャンペーンからの全体的なコンバージョンをキャプチャします。

CPA=[キャンペーン費用の合計]/[コンバージョンの合計]

ただし、特にキャンペーンに複数のチャネルまたはタッチポイントが含まれている場合は、リードがコンバージョンにつながる理由が必ずしも明確ではないため、定量化が難しい場合があります。 リードを獲得し、営業担当者が1回の電話で購入するように説得した場合、すばらしいことです。 その買収のコストは、CPLに担当者の時間と労力を加えたものです。

残念ながら、それほど単純なことはめったにありません。 リードを変換するのに6〜8回のタッチが必要であるというよく引用される統計は事実です。一部の業界では、さらに多くのタッチが必要です。 コンバージョンがどのマーケティングチャネル/キャンペーンに起因するかという問題は、マーケターにとって一般的な課題です。

アトリビューションが不明確な場合、獲得あたりのコストは言うまでもなく、リードあたりのコストを評価することは困難です。 悲しいことに、34％以上の企業がアトリビューションを使用しようとさえしていません。 この問題は、チャネル全体で見込み客の活動を追跡するマーケティング自動化ソフトウェアによって解決でき、コンバージョンの過程をより明確に把握し、CPAをより正確に把握できます。

クリック率（CTR）

クリック率（CTR）は通常、電子メールキャンペーン、ランディングページ、リンク付きのソーシャル投稿を指します。リードがマーケティングメッセージを読んだ後、次のアクションを実行するオプションがあるメディアです。

その次のアクションは、電話の予約からWebページへのアクセス、購入まで、何でもかまいません。 CTRは、特定のキャンペーンで目標到達プロセスをさらに下った人の数を評価するため、コンテンツマーケティングキャンペーンにとって重要な指標です。

この指標は有料広告にも適用されます。 クリック率は、広告を見てクリックした人の数です。 これは、広告に費やした金額を測定するのではなく、実際に何人の人が広告に行動を起こしたのかを測定しないため、クリック単価とは異なります。

CTRの式は単純です。

CTR = [（合計クリック数）/（合計表示回数）] x 100

公式は、全体的なサブスクライバーやフォロワーではなく、インプレッションに基づいていることに注意してください。 5,000人にメールキャンペーンを送信することもできますが、それを開くのが500人だけの場合、それは潜在的にクリックできる人の数です。

クリック率は、コンテンツが視聴者の共感を呼ぶ方法を測るのに役立ちます。 クリック率が低い場合は、召喚状がうまく届かなかったか、メッセージや潜在的なメリットを微調整する必要があることを示していることがよくあります。 また、配置やタイミングの問題である可能性もあります。 たとえば、午前2時に送信された電子メールキャンペーンは、クリックされるどころか、開かれる可能性が低くなります。

バウンス率

ウェブサイトとランディングページの重要な指標の1つは、バウンス率です。つまり、ページにアクセスして数秒以内にクリックした人の割合です。 明らかに、それが理想的なことはめったにありません。 その場合、バウンス率は通常、可能な限り低くする必要があります。

とは言うものの、Google Analyticsは、「バウンス率」を「単一ページのセッション」と見なします（つまり、ユーザーはWebサイトの1ページにのみアクセスしてから離れます）。 たとえば、人々があなたのサービスページにアクセスし、問い合わせフォームに記入してから、他のページにアクセスせずに離れる場合、これは悪いことではないかもしれません。 ページごとに固有のバウンス率の目標を設定すると役立つ場合があります。

ただし、ほとんどの場合、「バウンス率」とは、ユーザーがサイトを表示して、アクションを実行したり他のページにアクセスしたりせずに離れることを意味します。 これは、メッセージングまたはユーザーエクスペリエンス（UX）がターゲットオーディエンスと一致していないことを示している可能性があります。 実際、ある調査によると、eコマースカートの放棄の70％はUXの低下が原因です。

残念ながら、「良い」または「悪い」バウンス率の明確な基準はありません。 ランディングページなどの一部のタイプのコンテンツは、バウンス率が高くなる傾向があります。 それは理にかなっています：訪問者が変換する準備ができていない場合、彼らは去ります。 したがって、これらのページに高品質のトラフィックのみを送信していることを確認することが重要です。

トラフィックのソースも重要です。 電子メールキャンペーンまたは紹介リンクから来ている訪問者は、おそらくあなたのコンテンツのために準備されているため、バウンスする可能性が低くなります。

要するに、バウンス率に注意を払いますが、適切なコンテキストを与え、適切に測定するようにしてください。

目標の完了

もう1つのGoogleAnalytics指標である「目標達成」は、目標コンバージョン率（GCR）を指します。 言い換えれば、あなたが彼らにとらせたい行動をとった人は何人ですか？

そのアクションは、ニュースレターの購読からカートへの特定の製品の追加まで、何でもかまいません。 レートは次のように計算されます。

GCR = [（そのページの合計アクション数）/（そのページの合計訪問者数）] x 100

目標達成のための業界標準はありません。 明らかに、あなたはそれらをできるだけ高くしたいと思うでしょう。 一部のアクションでは、当然、GCRが低くなります。 たとえば、誰かに購入してもらうには説得力が必要です。そのため、目標の完了率は、誰かをメーリングリストに参加させるよりも低くなります。

ただし、GCRが希望よりも低い場合は、ページの構造と配置を検討してください。 上記のように、不十分なUXデザインは、潜在的な顧客をオフにする可能性があります。 不明確または見つけるのが難しい目標は、完了率が低くなる傾向があります。

また、ページのコンテンツと、訪問者が問題のアクションポイントに到達する方法を評価します。 特に、他のマーケティングチャネル（電子メール、ソーシャルメディアなど）からトラフィックを送信している場合、メッセージは一貫性があり、購入過程でのニーズに沿っている必要があります。

エンゲージメント率

通常、ソーシャルメディアコンテンツを評価するために使用されます。エンゲージメント率は、投稿を見たすべての人のうち、投稿を高く評価、コメント、クリック、または共有した人の数を表します。 高いエンゲージメントは、人々があなたのコンテンツを楽しんで、それが価値があると感じることの良い兆候です。

式は基本的に次のとおりです。

エンゲージメント率=[（いいね、コメント、シェア、クリックの合計）/（インプレッションの合計）] x 100

クリック率と同様に、この指標はインプレッション、つまりコンテンツがユーザーに表示された回数に基づいています。 フォロワーの数は関係ありません。 したがって、エンゲージメント率を向上させるための最初の目標は、最適なタイミングで投稿するなどして、インプレッションを増やすことです。

そこから、エンゲージメント率はブランド構築と目標到達プロセスのトップキャンペーンの重要な指標になります。 エンゲージメントにはいいね、コメント、共有が含まれるため、クリック率と混同しないでください。 実際、エンゲージメント率は必ずしも収益の伸びにつながるとは限らないため、評価するのは少し難しいです。 あなたの投稿は非常にうまく機能しているので、何千ものいいねを獲得できますが、目標到達プロセスをさらに下ることはありません。

ただし、エンゲージメント率はアトリビューションを決定するのに役立ちます。 どのコンバージョンリードが特定のソーシャル投稿に関与しているかを確認できれば、どのソーシャルコンテンツがオーディエンスの購入経路を最もよくサポートしているかについての洞察を得ることができます。 ソーシャルメディアアクティビティを統合するマーケティング自動化プラットフォームは、ソーシャル戦略が全体的なコンバージョンをどのように促進するかを評価するのに役立ちます。

MQLとSQLの比率

これらの指標はすべて、マーケティング活動を収益の成長に結び付けるのに役立ちます。 しかし、結局のところ、本当に重要なのは、いくつのリードが売り上げになるかということです。 誰かがあなたの目標到達プロセス全体を通過し、あなたのマーケティングキャンペーンを単独で後押ししたからといって、彼らが購入しようとしているわけではありません。

これは、コンテンツマーケティングを使用する企業にとってしばしば課題でした。 彼らの価値の高いコンテンツは、景品だけを欲しがる「タイヤキッカー」を引き付けるかもしれません。 さらに、あなたのマーケティングキャンペーンがあなたのビジネスのソリューションから最終的に余裕がないか利益を得ることができないリードを引き付けるならば、あなたは無料で多くの時間とお金を費やしました。

そこで、MQLとSQLの比率が重要になります。マーケティング資格のあるリード（MQL）は、マーケティングの目標到達プロセス全体を通過した人です。 彼らはあなたのリードマグネットをダウンロードし、あなたのメーリングリストに参加し、あなたのメールを開いてクリックしました。 ただし、一定のポイントを通過すると、再資格を取得する必要があります。

セールスクオリファイドリード（SQL）は、実際にプライミングされ、変換できるリードです。 彼らは購入する明確な意図を持っており、あなたのビジネスに継続的な関心を示しています。 あなたの営業チームは実際に彼らと連絡を取ることができます。

SQLに変換されるMQLの数を評価することは、全体的なデジタルマーケティング戦略を評価するために重要です。 コンバージョンにつながらないソーシャルメディアやホワイトペーパーに多額の費用を費やしている場合は、販売の対象とならないMQLが多すぎます。

また、SQLがたくさんある場合でも、目標到達プロセスの最下位のアクティビティにいくら投資するかを検討する価値があります。 目標到達プロセスの途中のリードがSQLに簡単に変換される傾向がある場合は、高いキャンペーン費用は必要ない場合があります。

MQLとSQLの比率を測定することで、マーケティングと販売の取り組みをどこに投資するかをより明確に把握できます。 SharpSpringなどのマーケティング/CRM自動化ソリューションを組み合わせることで、目標到達プロセスの各ポイントでアクティビティレベルと関連コストを追跡し、最終的に情報に基づいた意思決定を行うことができます。

まとめ

これで、すべてのマーケターが考慮すべき7つの重要な販売指標がわかりました。 これらの指標はいずれも、それ自体で決定的なガイダンスを提供するものではありませんが、一緒になって、戦略のパフォーマンスの包括的なポートレートを構築するのに役立ちます。