効果的なエグゼクティブ発掘のための主な戦略

エグゼクティブ顧客を開拓することは、一か八かのチェスのゲームをナビゲートするようなものです。 それには、コミットメント、粘り強さ、そして経営幹部の心を動かしているものへの理解が必要です。

今日の経営陣は、数え切れないほどの電子メールによるセールストークや空虚な約束にさらされています。 彼らの注意を引くには、ノイズを遮断するレーザーに焦点を当てたアプローチが必要です。 彼らの戦略的目標の達成をどのように支援できるかを提案する必要があります。 したがって、ありきたりなセールストークをやめ、綿密なリサーチを活用して、顧客固有の課題や優先事項を伝えるターゲットを絞ったメッセージを作成しましょう。

どうすればよいか迷っているなら、トップレベルの経営幹部にアプローチするための 7 つの主要な戦略を以下に示します。

理想的な顧客プロファイルを定義する

販売見込み客のプロセスに真っ先に取り組む前に、夢の顧客を想像してください。 彼らはどのような業界にいるのでしょうか？ どれくらい大きいか小さいですか？ 予算の範囲はどれくらいですか? 誰が決定権を握るのか? この理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義すると、将来的に成果が得られます。 これにより、要件に完全に適合する企業にマーケティング活動を集中させることができます。

たとえば、人材紹介会社をターゲットにしている場合は、候補者調達の合理化、採用までの時間の短縮、内定承諾率の向上といった、最大の運用上の悩みを自社のソリューションがどのように克服しているかを強調したいと思うでしょう。 課題を理解すればするほど、ソフトウェアを競合他社に先んじるための不可欠な資産として位置付けるのが容易になります。

意思決定者を調査して特定する

理想的な顧客企業を調べたら、売り込むのに適した人材を見つけます。 これらは取引にゴーサインを出し、契約に署名できるアカウントエグゼクティブです。 しかし、どうやってそれらを識別するのでしょうか?

まず、LinkedIn Sales Navigator などのオンライン プラットフォームを活用して組織図をマッピングします。 プロジェクト管理ソリューションを販売するソフトウェア会社の場合、運用担当副社長 (VP)、プロジェクト マネージャー、情報技術 (IT) ディレクターなどの役割の潜在的な買い手を見つけたいと思うでしょう。 基本的に、あなたの製品が解決する頭痛の種に対処しているすべての人が対象です。

さらに、企業の Web サイトで、リーダーの役割や問題点に関する背景を提供するリーダーの経歴を確認してください。 業界のニュースレターや出版物を購読することもできます。 これらのリソースは通常、企業のアカウント エグゼクティブのプロフィールを紹介し、最大の課題について話し合います。

アカウントベースの販売を活用する

プレミアムクライアントを獲得する秘訣は、ありきたりなセールストークを繰り出すのではなく、それぞれの見込み客をユニークな購入者ペルソナのように扱うことです。 このパーソナライズされたアプローチは、アカウントベースの販売 (ABS) と呼ばれます。

一般的な挨拶を含む大量の電子メールのことは忘れてください。 代わりに、時間をかけて各見込み顧客のビジネスを徹底的に理解してください。 たとえば、マーケティング代理店をターゲットにしている場合、業界の課題と来年の成長目標を深く掘り下げることになる可能性があります。

このカスタマイズされた調査を活用すれば、彼らの悩みや願望に直接訴えるメッセージを作成できます。 優秀な人材を雇用することが彼らの課題であることがわかった場合は、自社のサービスをチームを増強するための戦力倍増手段として位置付けることができます。

または、ソーシャル エンゲージメントの低下に悩んでいる場合は、ソーシャル メディア マーケティングの熟練度を強調することもできます。 相手の世界をより深く理解できればできるほど、あらゆる会話や提案により多くの価値を注ぎ込むことができます。

組織内でチャンピオンシップを育成する

エグゼクティブクライアントを獲得するには、通常、社内の支持者が営業組織を称賛することが必要です。 しかし、これらの重要なチャンピオンを獲得するにはどうすればよいでしょうか? まず、解決しようとしている問題に直面しているチーム メンバーを特定します。

サイバーセキュリティ企業にとって、それはセキュリティ警告や侵害リスクに溺れている IT 管理者とつながることを意味する可能性があります。 人事 (HR) テクノロジー企業にとって、最前線の採用担当者と人事運用チームが主なターゲットです。

最大の課題に対処する思慮深いリーダーシップコンテンツを共有し、すぐに成功をもたらす無料の監査とツールを提供します。 これらのチャンピオンとの信頼関係を確立すると、魅力が高まります。 彼らは、時間の経過とともにエグゼクティブ スイートに到達するためのブランド アンバサダーになります。 彼らはあなたのメリットを直接体験しており、どんな冷酷な対応よりもパートナーシップを主張することができます。

ソーシャル販売の力を活用する

今日のデジタル時代では、ソーシャル メディアで数回クリックするだけで、適切な見込み客を見つけることができます。 ただし、ランダムにダイレクト メッセージ (DM) にスライドして新しいセールス トークを推進する以上のことを行う必要があります。 機転と価値観を持ってそれに取り組む必要があります。

まずは、自分の専門知識と信頼性を強調する、魅力的なプロフェッショナル プロフィールを作成することから始めましょう。 マーケティング コンサルタントの場合、成功したキャンペーンの結果、顧客の素晴らしい評価、作成したソート リーダーシップ コンテンツにスポットライトを当てたいと思うでしょう。 目標は、トップレベルの経営幹部の注目を集めるような個人ブランドの名声を確立することです。

そこから先は、継続的に見込み顧客を獲得し、見込み客プールに価値を加えることが重要です。 幹部の投稿にコメントし、業界に関連する洞察力に富んだブログ投稿を共有し、相互利益グループを通じてつながりましょう。 ソーシャル セリングは、あなた自身を営業担当者ではなく、最も考え抜かれたセールス リーダーの 1 人として位置づける機会を生み出し、経営幹部があなたの営業活動を温かく受け入れる道を開きます。

マルチチャネルのアウトリーチ戦略を立てる

あなたが多忙な経営者で、熱心な営業担当者から毎日何百ものメールや電話を受け取っていると想像してください。 まあ、それは多くのトップレベルの幹部に当てはまります。 では、彼らはどのようにして競合他社を避けて売り込むように指示するのでしょうか? あの大きな騒音をどうやって突破するのですか？ 答えは、複数の角度から攻撃することです。

標準的なコールドメールや電話のルーチンに満足しないでください。 メールや電話は思ったより早く消えてしまいます。 代わりに、マルチチャネル攻撃を展開します。 このような販売見込み手法は無視するのがはるかに困難です。

まずは、相手の目を引き、あなたの売り込みを人間らしくする、パーソナライズされたビデオメールから始めることを検討してください。 次に、業界の問題点に関連する気の利いたギフトやリソースを含むダイレクト メール パッケージをフォローアップします。これは、投稿にコメントしたり、付加価値のあるコンテンツを共有したりすることで、ソーシャル メディアへの関与を促進します。

結論

幹部の発掘は困難な仕事のように思えるかもしれませんが、適切なアプローチを使えば、それを販売戦略というやりがいのあるゲームに変えることができます。 これらの戦術を実行することで、営業リーダーは、ビジネスを前進させる主要な意思決定者と一貫してつながる見込み客エンジンを開発できます。 覚えておいてください、それは一度きりのことではありません。 それは信頼を築き、価値あるパートナーとしての地位を確立することです。 経営幹部はあなたを、注目を集めようと争う単なる営業マンではなく、信頼できるアドバイザーとして見なすでしょう。

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