セールスの反対意見に対処するための重要なヒント

公開: 2019-09-10

リードと見込み客は、オファーに対して「いいえ」と言うことができますし、そうするでしょう。それは起こり、通常、見込み客を顧客に変えることができない一般的な理由の1つです. そのため、専門家は販売における反対意見を克服することに特別な注意を払います。

特に反論は何ですか？反論に対処するための効果的な戦略は何ですか? 基本を学び、一般的な方法を確認し、反対意見に対処するための重要なヒントを得るために読み進めてください。

セールスの反対意見とは何ですか?

反対意見は、リード、見込み客、または将来の顧客が特定の理由であなたから購入していないことを示していますが、関心の指標でもあります。なぜ？サービスや製品を購入する準備が整う前に、より多くの時間や詳細が必要なだけです。

反対意見の主な原因は、あなたのソリューションが問題を解決できると彼らが 100% 確信していないことです。しかし、実践が示すように、これは販売スペシャリストが良い販売を成立させるために克服しなければならない障壁にすぎません。

このような障壁は、購入者が製品に関する知識、信頼、利益、または必要性を欠いていることに起因する可能性があります。したがって、営業担当者はさまざまな手法を適用して、取引を推進したり、価値を示したり、社会的証明を提供したりします。

反論を克服する例

セールス担当者が提供できる一般的なセールスの反対意見と回答をいくつか考えてみましょう。コールドアウトリーチで新しいリードにアプローチしようとしていると想像してください。この点で、受信者はあなたに興味がないか、あなたに対してより信頼性を必要としている可能性があります. あなたの反応は何ですか？

価値を提供し、ソリューションを提供し、社会的証明でそれらをサポートする可能性があります。それが彼らの要求に応え、障壁を克服する方法です。次に例を示します。

「お返事ありがとうございます。あなたの懸念は理解しています (あなたの製品/サービスと社会的証明へのリンクについての 1-2 センテンスの値の部分)。気が変わったら、私に知らせてください!」

注:アウトリーチを使用している場合は、説得力のあるメッセージの書き方を調べて、メールが確実に受信トレイに届くようにする必要があります。 GetProspect メール拡張機能 LinkedIn からメールを抽出し、リードに関する情報を提供します。最終的には、パーソナライズや返信を促す重要な詳細に役立ちます。

もう 1 つの例は、コールドアウトリーチへの回答、オファーへの返信、またはデモの更新時に、誰かが予算またはソリューションに問題を抱えている場合です。この点に関して、異議に対処する際のコミュニケーションは次のようにする必要があります。

「私たちの製品/サービスがあなたに適しているとは思わないようです.[あなたの製品/サービスが解決策を提供する問題]に現在どのように対処しているか詳しく教えてください.私たちがあなたを助けることができる可能性があると信じています.価格/ニーズの点でより良い選択肢があります。」

これらのセールスオブジェクションの例はどちらも、見込み客や見込み客が製品に関してより確実性を必要としている場合、確実にサポートできる方法を見つける必要があることを示しています。

販売における異論の根源を見つけ次第、より多くの商談を推進し、より多くの収益を得ることができます。

販売における反対意見への対処方法

買い手の話を聞き、彼らのニーズを研究する
コアの問題を理解する
最初に対処する
評価

販売における反対意見の克服

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同じ反対意見に対して、さまざまな方法で返信できます。どうやって？なぜ？人それぞれの特性や癖によって、異なる答えが必要になる場合があります。回答は購入者の性格や性質によって異なります。

たとえば、冗談を言うことができる人もいれば、できない人もいます。反対意見が同じであっても、すべての状況は固有のものである可能性があります。

それでも、営業担当者は通常、営業の反対意見を克服するための 4 つのステップを含む普遍的なモデルを適用します。

1. 買い手の話を聞き、彼らのニーズを研究する

反対意見のニーズと懸念事項に耳を傾けたら、反対意見の内容を考慮する必要があります。その結果、リードが伝える言葉の背後にある全体像を把握できます。

顧客のコメントを防御的に受け取らず、否定的な反応の背後にあるものを見ると、役立つ場合があります。また、要求や異議を無視して、生じた障壁を考慮せずに取引を押し続けると、顧客をそらすことができます。間違った印象を与え、競合他社へのリードを促進する可能性があります。

詳細を検討し、行間を読んで価値のある反論を提供してください。

2. 核心の問題を理解する

ノートに書く女性

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セールスの反対意見を克服するための次のステップは、それを認めて理解することです。積極的に耳を傾けた後、問題をよりよく理解するのに十分な洞察を集めることができます。

特に、質問をしてさらに調査する必要があります。敬意を払いながら、彼らの異議の根源に到達するように努めてください。

反論に対処する戦略の 1 つは、その人の懸念をもう一度述べるということです。通常、あなたが問題を認識すると、人々は心を開いて詳細を共有し始め、解決策を提示して購入に向けてプッシュする機会を与えてくれます。

3. 最初に主な関心事に対処する

核心的な問題を特定するのに十分な情報が得られたら、次のステップは適切な対応に集中することです。通常、それは彼らの懸念に対処し、あなたの価値を強調し、明確な解決策を提供することです.

主な懸念事項に対する明確かつ正確な回答により、購入者の防御を解除することができます。これは、販売における反対意見を克服するために重要です。そこから、些細な問題について話し合い、売却を完了するための計画について詳しく説明します。

重要なのは、問題を調査し、ニッチ、リードの特性、購入者のサイクル、さらにはソーシャルメディアの分析から得た洞察に関する知識を使用して対応を作成する必要があることです。

4. それが正しかったかどうかを評価する

最後に、リードまたは購入者からの異議に対処する際には、すべてが正しく行われていることを確認する必要があります。

どういう意味ですか？解決策が問題点に合っていることを確認できれば最高です。あなたの製品が長期的に役立つことを完全に認めるために、人々はより多くの情報や詳細を必要とすることがあります。

人々はあなたに同意し、あなたのソリューションが彼らの苦痛を解決すると信じ、それでもあなたの条件を受け入れません。最後に、それ以上異論がないことを確認し、誠実なフィードバックを得て、強引にならないようにします。

反対意見への対応方法

異議の理由を特定する
適切な方法で質問する
どのように他の人を助けたかを説明する
自分の能力に誠実であること
反論方法を選ぶ

反対意見は、有意義な会話を開始し、顧客関係を構築する機会です。販売における反対意見を克服することは、問題の根本をどれだけよく理解し、バイヤーとどのようにコミュニケーションを取るかに大きく関係しています。

礼儀正しく、押し付けがましくなく、正確に質問し、価値を提供してください。一般的なセールスの反対意見と対応には、一般的なアプローチが必要になる場合があります。それでも、特殊性、個人化、および追加の研究の余地は常にあります.

楽しそうにパソコンの画面を見る男女

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反論を克服するための効果的な販売テクニックを次に示します。

1.異議の理由を特定する

あなたのオファーに「ノー」と言うバイヤーの正当な理由は異なる場合があります。異議には根拠がある場合と根拠がない場合があります。あなたの目標は、彼らの反論の種類と情報源を迅速に判断することです。販売に関する主な反対意見のほとんどは、次のことを指しています。

「残念ですが、高すぎます。」 この場合、資金が不足しているのか、それともあなたの製品が高すぎると考えているのかを判断してください。あなたの価値に焦点を当て、提供された価格を考慮して彼らが得られるメリットを強調してください。
「聞いてください、私たちはすでにあなたのような製品を持っています。」 彼らの反論は、彼らがすでに使用している製品に満足していることが原因である可能性があります。トレンドの変化と、新しいインセンティブ (製品) がどのように多くのメリットをもたらすかを示すことができます。
「実は、私はあなたのことを知りませんし、信頼もしていません。」 彼らはあなたのことをほとんど知らないかもしれません。つまり、あなたの信頼性を彼らに納得させるために証拠、参照、およびデモを提供する必要があります。
「本当に時間がありません。」 私たちは皆、世界の変化についていくために努力しています。彼らが忙しい理由を見つけてください.おそらくあなたの製品は彼らをより効率的にし、時間を節約することができます. ただし、あなたのコミュニケーションは簡潔であることを彼らに保証してください。
「私たちはすでに XYZ 社と協力しています。」 彼らが競合他社をサポートする理由を調査し、同等またはそれ以上のものを提供しようとします。ソリューションがより適している状況を示すことが重要です。

2. 適切な方法で質問する

紙に描かれた疑問符

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反論に対処する際のもう 1 つの重要な部分は、関連する情報を提供する質問をすることです。積極的に行動し、適切なフォローアップの質問とその使用方法を考えてください。

自由回答形式の質問をします。これにより、購入者の防御を低下させ、懸念事項をあなたと共有するよう促すことができます。反論に対処するための質問は次のとおりです。

私たちのオファーのこの部分があなたにとって間違っていると感じるのはなぜですか?
オファーのどの側面が購入を妨げていますか?
この問題について詳しく説明していただけますか？

また、反対意見を克服する前に十分に準備してください。質問のテンプレートを含む別のファイルを作成するか、主要な質問への回答の後に特定のフォローアップを行うことができるツリーの形式でそれらを形成することができます。

重要なことは、質問は常にその個人に関連するものでなければならないということです。質問でいっぱいのファイルがある場合でも、各顧客に合わせてカスタマイズして、一般的またはスクリプト化されたようにならないようにします。また、適切な議論を得るために、研究、リードデータ、アクティブリスニングから十分な情報を得るようにしてください。

注:販売における反対意見を克服するには、さまざまなツールが必要です。たとえば、少なくとも強力なCRM 、メールプロバイダーソフトウェア、またはリードデータベースが必要です。単一のSaaS マーケットプレイスを使用して、技術スタックを管理し、事前にワークフローを計画できます。

3. どのように他の人を助けたか説明してください

コールドセールスアウトリーチを行っている場合でも、製品に疑問を抱いている人に単に回答している場合でも、反論に対処するための戦略には、どのように役立つかが示されている必要があります。製品の価値と効率を証明する例とケースを用意してください。顧客の助けを借りて、個別のケースを作成することもできます。一般的でないように聞こえるように、購入者が関連付けることができる詳細といくつかの詳細を必ず追加してください。

信頼の問題がある場合は、製品に関するレビューやコメントへのリンクなど、社会的証拠を提供してください。権威は物事を好転させ、あなたがソリューションに追加する専門家であると人々に信じさせることができます.

4. 自分の能力に誠実であること

特に新しい関係を築いている場合は、正直さが重要です。販売における反対意見を克服することは、多くの場合、会社が提供できる価値とメリットに焦点を当てています。ただし、特定の領域をカバーしたり、ソリューションを提供したりできないことを認めることも同様に重要です。

いずれにせよ、ソリューションを販売または提供するときは誠実であること。彼らのビジネスは彼らに依存する可能性があります。正直であることは、あなたの信頼と評判を高めることになります。

5.反論方法を選ぶ

パソコンを見る女性

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最後に、状況に応じて、反論に対処するためのさまざまな戦略があります。次のイベントまたは要素を基礎とする反論モデルまたはメソッドを使用できます。

代用。 反論で代替案を提示するとき。
質問。 あなたが質問で彼らの質問に反論するとき。
拒否。 自分の主張が正しいとわかったら、反論を自分の主張に関する教育の機会として利用します。
スーパーポイント。 彼らの懸念を補うことができる強力な議論があるとき。
第三者。 他のビジネスまたはクライアントから確固たる証拠を提供する場合。
デモ。 製品がどのように問題を解決できるかを示すことを申し出るとき。

最終的な考え

その結果、異議に対処するには、営業担当者が障壁の理由を確認し、反論を展開する際に権利を提供する必要があります。

後者は、リードをどのように把握し、リードの弱点を理解し、コミュニケーションをとっているかによって異なります。そこでの成功は、セールスの反対意見の種類をどのように特定し、どのように質問するかにかかっている可能性があります。

結局、反論への対処は、準備、秩序、優れたコミュニケーションスキルを必要とするプロセスです。