4 種類のセールス リード: 売上を生み出すための究極のガイド

B2B マーケティングの成功は、企業が販売プロセスを完璧に行うことにかかっていることは周知の事実です。 彼らはリードに関する適切なデータを持ち、ファネルを通じてリードを育成します。 ほとんどの企業にとっての課題は、育成する適切なタイプのリードを特定することです。 マーケティングや販売キャンペーンの最初のステップ。

見込み客に関する正確なデータがなく、見込み客をセグメント化していない企業は、多くの収益を失う可能性があります。 調査によると、データの正確性により成約率が152%向上し、データが悪い場合は? まあ、それは企業に 12% の収益の損失をもたらす可能性があります。 どのルートをたどればいいか分かりやすいですよね。 (いいえ? *口がゆっくり* : acc-ur-ate day-ta )。

正確なデータはさまざまな方法で販売プロセスに反映されますが、ここでは、見込み客を適切なバケットに配置するのに苦労し、データを使用して見込み客をセグメント化することで、より質の高い見込み客を生成する方法について説明します. ああ、そしてもっとお金を稼ぐ。

さまざまなタイプのセールス リードと、それらを特定する方法を分析してみましょう。

セールスリードとは？

セールス リードは、製品について学習し、購入する過程にあるさまざまな種類の潜在的な顧客です。 見込み客は、リードとプロスペクトの 2 つのカテゴリに分類できます。 見込み客とは、あなたのサービスや商品に精通している人であり、彼らがあなたのセールス ファネルを通過する際に彼らとコミュニケーションをとっています。 それらは次のようにも知られています。

• 有望なリード
• ホットリード
• ワーキングリード
• 見込み客の育成

そのため、プロスペクトが移動中の誰かである場合、リードは不適格なコンタクトと見なされます。 不適格な見込み客を適格な見込み客に変えるには、見込み客の見込み評価プロセスを経て、サービスと製品が適切であることを確認する必要があります。

より質の高い見込み客を特定するには、堅実なB2B 見込み客獲得戦略が必要であり、販売プロセスを通じて見込み客を導きます。 リード ナーチャリング プロセスを含むリード ジェネレーション戦略は、セールス ファネルを通じて見込み客とリードを導くために不可欠です。

しかし、それを行う前に、あなたが持っている見込み客のタイプを把握し、それに応じてそれぞれを育成できるようにする必要があります. 私たちはそれを手伝うことができます。 👇

さまざまなタイプのセールスリードとは?

すべての営業およびマーケティングの専門家が知っておくべき 4 種類のセールス リードがあります。

1) コールドセールスリード

見込みのない見込み客は資格がなく、見込み客に変えるにはハードワークと定期的な育成が必要です。 彼らは、あなたのソーシャル メディアの投稿に返信したり、ブログにコメントしたりしたかもしれませんが、実際にはあなたのブランドについてよく知っているわけではありません。

ビジネス、サービス、製品について教育すると同時に、ブランドの認知度と信頼を構築する必要があるため、コールド リードの育成は最も困難です。 彼らはあなたの理想的な顧客プロファイルに適合する可能性があるため、最初のステップは彼らに連絡して、これらのリードがあなたの時間の価値があるかどうかを判断することです. コールドセールスメールをどこから始めればよいかわかりませんか? つかまえた。

2) ウォームセールスリード

ウォーム リードは、コールド リードよりも 1 歩上のものです。少しトースト的だと言う人もいます 🍞。 このビジネスは、ソーシャル メディアやブログなど、紹介やマーケティング活動を通じてあなたを見つけた可能性があります。 彼らは、あなたの製品やサービスが問題の解決策になるかどうかを知りたがっています。 この種の見込み客は、あなたのサイトを訪問し、ニュースレターにサインアップすることさえあります。これは、彼らが販売目標到達プロセスの育成段階にあることを意味します. そのため、ウォーム リードはまだ作業が必要ですが、コールド リードよりも簡単に顧客やクライアントに変換できます。

3) 情報資格のあるセールスリード

Information-Qualified Leads (IQL) は、彼らのニーズと解決しようとしている問題に関するデータを提供したウォーム リードです。 そのため、彼らはあなたの販売目標到達プロセスのさらに先に進んでおり、eBook をダウンロードしたり、あなたの Web サイトのフォームに記入したりしている可能性があります。 彼らが理想的な顧客のペルソナに一致していることはわかっていますが、それ以上のことは何も知りません。

4) マーケティング資格のあるセールスリード

Marketing Qualified Leads (MQL) は、あなたの会社についてもう少し知っている点を除いて、IQL と同じです。 リード マグネットをダウンロードしたり、フォームに記入したりするだけではありません。 MQL は、ウェビナーに参加したり、ソーシャル メディアで頻繁にビジネスとやり取りしたりしている可能性があります。 彼らがあなたの会社に適しているかどうかを確認するには、ここで継続的な育成が不可欠です。

セールスリードをどのように評価しますか?

セールス リードを特定する方法を知りたい場合は、顧客のアバターをよく理解し、それぞれのB2B バイヤー ペルソナを作成する必要があります。 また、各リードがセールス ファネルのどこにいるかを判断することも重要です。

あまりにも早く誰かに手を差し伸べると、彼らを怖がらせてしまう可能性があります。 あなたのメッセージは、彼らの心に響く必要があるだけでなく、彼らがいる目標到達プロセスの段階に合わせる必要があります。基本的には、彼らの意図のレベルを理解する必要があります。 いつ彼らに連絡するかを考える必要があります。連絡したら、関連性のある高品質のコンテンツで彼らを育てます。

リード スコアリングと呼ばれるプロセスを使用して、各リードを評価し、理想的なクライアントまたは顧客であるかどうかを確認します。

セールス エンゲージメントから重要なデータを取得して、バイヤー ジャーニーに関する強力な洞察を得ることができるため、より良い売り込みを作成し、売り上げを伸ばすことができます。 また、効果的な販売戦略により、ビジネスの成長を促進し、収益を高めることができます。

しかし、実際には、リードの評価は難しい場合があり、セールス リードを正しく評価するために回避しなければならない間違いがたくさんあります。 見込み客を絞り込むための質問が間違っていると、見込み顧客が適切かどうかを判断するのが難しくなります。 また、彼らがすでにあなたの製品を知っていると仮定したくはありません。また、セールス リードに対する長期的な戦略を策定する必要もあります。

予選プロセスが優れているほど、コンバージョン率が高くなります。

Similarweb を使用してセールス リードを生成する方法

では、「どうすれば新しい見込み客を獲得できるのか?」と疑問に思われるかもしれません。

Similarweb は、世界中の何百万もの企業に関する包括的なトラフィック エンゲージメント データを使用して、見込み顧客の獲得を容易にします。 ビジネス データを分析して潜在的なリードや見込み客を探し出すことは手動では困難であり、見込み客のデジタル パフォーマンスと戦略のあらゆる側面を視覚化するには、正確なセールス インテリジェンスが不可欠です。

ほとんどの企業は広告キャンペーンを使用して見込み客やリードをターゲットにしていますが、この広告が飽和状態のオンラインの世界では、「スプレーして祈る」アプローチは効果的なマーケティング戦略ではありません。 より直接的でカスタマイズされたアプローチでプロスペクティングを行いたい場合は、アカウント ベースのマーケティングの出番です。

アカウントベースのマーケティングとは？

アカウントベースのマーケティングまたは ABM は、会社の営業部門とマーケティング部門がより効果的な販売プロセスのためにマーケティング活動を調整する B2B マーケティングの一種です。

ABM を使用すると、関連性の高いオーディエンスをターゲットにするのではなく、価値の高いアカウントに基づいてリードをターゲットにし、エンゲージし、育成し、変換します。 ABM は、収益の可能性が最も高い見込み客を特定し、その見込み客に合わせて特別に調整された広告キャンペーンを開始することから始めます。

デュアルタッチ方式です。 各 ABM キャンペーンで、マーケティング担当者はこれらのアカウントの意思決定者と関わりを持ち、営業チームは同じ人々に連絡を取ろうとします。

Similarweb のプロスペクティングツールを適切な販売戦略と組み合わせることで、より多くのリードを販売ファネルに導き、より多くの販売を獲得することができます。 Similarweb を使用すると、適切な情報を簡単に見つけて、ビジネスのより多くのリードを変換および育成するキャンペーンを実行できます。

Similarweb のツールを使用すると、リード エンリッチメントを通じてリード データを検証し、見込み客に関する情報を強化できます。 データが完全で、最新で、高品質であることを保証します。 これら 3 つの条件により、マーケティング キャンペーンにとって重要なデータの正確性が保証されます。

重要ポイント

セールス リードの 4 つの主なタイプを理解すると、見込み客が購入者のジャーニーのどこにいるのかを特定するのに役立ち、その段階に合わせてメッセージを調整できます。 適切なデータを取得することは、販売とマーケティングの成功に不可欠です。

幸いなことに、Similarweb には正確なデータを見つけるために必要なツールがあり、それを効果的なB2B セールス手法と組み合わせてリードを育成し、顧客に変えることができます。 正確なマーケティング インテリジェンスを取得して、マーケティングを次のレベルに引き上げるのに、 Similarweb のツールと調査ソリューションがどのように役立つかをご覧ください。