営業チームに優位性を与えるための 5 種類の営業戦略
公開: 2022-04-20戦略がなければ、真の販売の可能性を達成することはできません。
設計図がなければ家を建てようとは思わないでしょう。 レシピなしでクレームブリュレを作ろうとは思わないでしょう。
販売についても同様です。 長年の経験がある場合でも、適切な販売戦略により、販売の見込み客から顧客維持までのストレスを軽減して、より多くの成功を収めることができます。
この記事では、5 種類の販売戦略と、選択した販売戦略を成功させるための指針となる原則について説明します。
このガイドは包括的であるため、すぐに戦略に取り掛かりたい場合は、目次を使用して先に進んでください。
販売戦略とは何ですか？
販売戦略とは、販売組織が目標を達成するために使用する一連のプロセスと戦術です。
販売戦略が整合的で機敏であれば、チームのすべてのメンバーが同じように会社を位置づけることができます。 成功する販売戦略は、会社の目標が変化し、市場が動き、新しいニーズが発生するにつれて進化します。
これは、適切な見込み客に効率的にリーチし、リードを変換し、ビジネス ブックにロゴを追加するために全員が協力するのに役立つチームの羅針盤と考えてください。
販売戦略をどのように構築しますか？
この質問をしている場合は、「販売戦略とは」に関するガイドをご覧ください。 販売戦略の基礎の詳細については。
簡単におさらいとして、販売戦略を構築するための 7 つのステップを次に示します。
販売戦略の利点は何ですか?
1. ICP を定義します
理想の顧客を知って販売することは、ゲスト全員がヒップホップのファンである結婚式でヘヴィメタルを演奏するようなものになる可能性があります。 聴衆、この場合は顧客を知る必要があります。
販売戦略は、理想的な顧客プロファイル (ICP) を定義するのに役立ちます。つまり、見込み客を特定したりインバウンド リードを追求する際に、営業担当者がターゲットにする必要のある人物を定義するのに役立ちます。
理想的な顧客の属性を定義するプロセスは、営業のリーダー、そしてその後の組織の残りの部分が、ターゲットにする必要がある人物とその理由について足並みをそろえるのに役立ちます。
適切な顧客を獲得すれば、長期的な顧客維持、顧客満足度の向上、会社の評判向上の可能性が高まります。 また、営業担当者は、見込み客が誰で、どのような課題に直面しているか、価値を提供する方法をより深く理解できるようになります。
ICP がカバーする必要があるもの:
一般に、ICP には次のような人口統計情報が含まれます。
- 業界
- 会社の規模
- 運用地域
一部の営業チームはそこで停止しますが、より具体的にすることをお勧めします。 ICP を細かく定義すればするほど、本当に良い見込み客とそうでない見込み客を見分けやすくなります。
追加の基準は次のとおりです。
- 現在の技術スタック
- 月収・年収
- 販売量/出荷量 (該当する場合)
- 課題/問題点
また、予算とタイムラインに関する見込み客の制約についても理解しておく必要があります。 たとえば、すべての基準を満たしているが、取引を行う準備ができていない、または製品やサービスに十分な予算がない会社は、最終的に ICP に適合しません。
2. 実用的なガイダンスを提供する
最終的にテストする営業戦略の種類に関係なく、営業ハンドブックは担当者に役立つ方向性を提供します。
販売ハンドブックは、販売戦略を、見込み客をサイクルに沿って移動させる方法に関する実行可能な手順に加えて、信頼を構築する方法に関するヒント (話題のポイントなど)、およびガイダンス (製品のデモを提供する方法など) に変換します。
3. チームの同期
販売戦略は、目標を明確にして追求するための共通言語を販売組織に提供します。
たとえば、販売戦略は、営業担当者に目標を達成してノルマを達成するように指示するだけでなく、各営業担当者が同じ基本原則とプロセスを守りながら自分のスタイルを維持できるようにするためのフレームワークを提供します。
それがなければ、多くの担当者が「悪党になる」ことになります。 彼らは、有効性に欠ける、または取引を危険にさらす可能性のある戦術を試みる可能性があります。 または、メッセージの重要な部分が省略されている可能性があります。
堅実な販売戦略をアンカーとして持つと、他のすべてがうまくいきます。
4. 効率を高める
この利点は、標準化と密接に関連しています。 営業戦略によって、それぞれの商談をアドホックに進める必要がなくなり、営業担当者はより効率的に作業し、最大の影響を与えることに時間とエネルギーを集中させることができます。
ICP が誰であるかを明確に認識し、標準化されたプロセスを含む包括的なセールス プレイブックがあれば、担当者は効果的なことだけを行うことに集中できます。
5.オンボーディングを改善する
経験や直感だけで学んだことを新入社員に訓練するのは困難です。
販売戦略がなければ、新しい担当者のオンボーディングは、双方にとって曖昧でイライラするプロセスです。 あなたは、自分がしていることをどのように、なぜ行うのかを説明する手段を欠いており、新しい担当者には、新しい情報を文脈化するためのフレームワークが欠けています。
しかし、販売戦略が前面に出ていれば、新しい担当者のオンボーディングははるかに簡単になります。 戦略、およびそれに伴うすべてのことは、マスターする必要があります。
5種類の販売戦略とは?
知っておくべき5つの主な販売戦略があります。
それぞれを詳しく見てみましょう。
1. 価値販売
他の販売戦略は製品が何であるかに焦点を当てていますが、価値ベースの販売は、製品が個々の見込み客の固有のニーズをどのようにサポートしているかに焦点を当てています。 これをツイートたとえば、同じ業界と同じ地域で事業を展開している 2 つの非常に類似した企業であっても、市場とその課題に対してまったく異なるアプローチをとっている場合があります。 最終的に、これは、コスト構造と価格モデルが大きく異なる可能性があることを意味し、異なるタイプの価値が必要になることも意味します。
価値ベースの販売では、下調べを行い、見込み客の市場、課題、およびビジネス戦略を詳しく理解する必要があります。 この知識がなければ、適切な神経を研ぎ澄ませ、見込み客が信頼できる適切な価値提案を提供することは不可能です。
価値ベースの販売の主な利点の 1 つは、製品の価値をすばやく理解したいという見込み客の欲求にアピールできることです。 もう 1 つは、あらゆるカスタマー エクスペリエンスに不可欠な、パーソナライゼーションの感覚を生み出すことです。
販売サイクル中に雰囲気を設定することで、見込み客があなたの顧客である限り、見込み客に合わせた継続的な価値を期待できることを示すことができます。
2.相談販売
今日の最も効果的な販売戦略の 1 つはコンサルティング販売です。これにより、営業担当者は、見込み客がビジネスの成果を向上させるために使用できる、信頼できる信頼できる情報源として自らを位置付けることができます。
その名前が示すように、コンサルティング販売では、営業担当者がコンサルティングの役割を担う必要があります。この役割では、見込み客とのコミュニケーションの一部は、製品を売り込むためではなく、単に価値のある情報を提供することを目的としています。
営業担当者が実際に特定の分野で働いた経験や専門知識を持っていない場合、彼らが話していることを本当に理解するために包括的な調査を行う必要があります.
時間をかけてこれを行うことで、見込み客に次の 4 つのことが証明されます。
- 彼らの課題と問題点を完全に理解しています。
- 競合他社やリーダーが何をしているかを注意深く見守っています。
- 見込み客は、情報やアドバイスを求めてあなたに頼ることができます。
- あなたの製品やサービスを購入することで、見込み客はさらに優れたサポートにアクセスできるようになります。
次の調査を検討してください。
今日、誰もが何かを売ろうとしています。 単なる営業担当者ではなく、信頼できるコンサルタントとして行動することで、見込み客と本物の関係を築くことができ、ひいては取引を成立させやすくなります。
3. スピン販売
SPIN セリングは、魅力的な対話を通じて担当者と見込み客の間に強い感情的な絆を形成することに焦点を当てた販売戦略の一種です。
SPIN の目標の 1 つは、多くの質問をして見込み客が何を必要としているのかを直接知ることに加えて、販売プロセスからの高い出口ハードルを作成することです。
SPIN は、4 行の質問を表す頭字語です。
- 状況:質問をして、見込み顧客の状況と条件を明確に把握します。
- 問題:見込み顧客が直面している固有の課題と問題点について学ぶことに集中し、価値提案を提示する方法を理解します。
- 含意:見込み客が直面する主な課題の含意を特定し、それらを解決するための理想的な方法として自分自身を提示します。
- ニードペイオフ:製品やサービスが見込み客に提供する価値を数値化します。
SPIN 販売の利点は、詳細な質問をするという行為を通じて、見込み客とのより深いエンゲージメントを促進しながら、見込み客の課題について自分の言葉で学ぶことです。 はい、独立して調査を行うことは依然として不可欠ですが、彼らの独自の視点を聞くことも同様に啓発的です.
4. ソリューション販売
ソリューション販売は、営業担当者が見込み客のニーズを特定し、適切な製品やサービスを推奨するのを支援する販売戦略です。
多くの場合、営業担当者は、見込み客が直面していることにさえ気づいていない問題を特定する機会を探します。それによって何が犠牲になっているのか、どれだけ緊急に対処する必要があるのか、適切な解決策は何かは言うまでもありません。お気に入り。
ソリューションの販売は、ソリューションが次のいずれかの場合に最も効果的です。
- 固有/ニッチな問題に対処
- 他の競合他社が考慮していない問題に対処する
販売戦略としてソリューション販売を採用する場合、営業担当者は見込み客の状況を理解し、対応するという重要な役割を担います。 それは彼らを貴重なリソースにし、最初から信頼を育みます。
見込み客の問題を特定した後、営業担当者のソリューションには単なる製品以上のものがあります。 多くの場合、計画、相談、使用の推奨、および定期的なトレーニングが販売に付随するため、実際の製品を超えた価値のある完全なパッケージが最終結果として得られます。
最終的に、契約を獲得した場合、見込み客は製品を期待するだけでなく、それに付随する価値も期待します。
5.チャレンジャー売り
チャレンジ セールス戦略は、さまざまな業界の 1,000 人のセールス マネージャーの調査に基づいた、Brent Adamson と Matthew Dixon の著書The Challenger Saleに由来します。
これはソリューション販売戦略に似ていますが、問題を解決することよりも、見込み顧客に新しいビジネス モデル アプローチを開く機会を見つけることに重点を置いています。
言い換えれば、営業担当者は、提供される製品またはサービスが新しい価値を生み出す可能性がある場所を強調するために、見込み客のビジネス モデルに「挑戦」しようとします。
見込み客に物事がどのように機能するべきかについての先入観を再考させることで、新しいニーズを満たす機会が生まれます。
これを行うために、営業担当者は質問に焦点を当てて、見込み客が現在どのようにビジネスを行っているか、それに伴う課題を理解します。 彼らがしっかりとした理解を得ると、担当者は、会社の競争力を高めたり、運営方法を改善したりするための代替方法を提案できます。
この方法は、見込み客がビジネス モデルの中核的な側面を再考するのに役立つため、提供される製品またはサービスが、以前は不可能だった革新的または高度な機能を備えている場合に最も効果的です。
販売戦略の評価
販売戦略や新しい販売方法に関する研究が登場すると、新しい販売方法への切り替えを検討するかもしれません。 しかし、これらの決定は安易に行うべきではありません。 それらは、気まぐれや直感ではなく、パフォーマンス データと定量化可能な結果に基づいて作成する必要があります。
ビジネスに有効な販売戦略とそうでない販売戦略を理解する唯一の方法は、KPI を監視することです。
以下は、常に把握しておくべき主要な指標の一部です。
1.総収入
総収益は、各取引から得られるすべての収益の合計です。 ビジネスの総収益を計算するときは、既存の顧客を含むすべての顧客の支払いを考慮します。
たとえば、あなたが SaaS 企業で、製品の価格が月額サブスクリプションの場合、既存の顧客から毎月収益を上げ続けることになります。
ただし、以前の販売戦略と比較して現在の販売戦略の成功を評価するために、新しい収益、または当月に成立した商談の価値も測定する必要があります。
営業担当者が特定の販売戦略の下で成約できた商談の数と、それらの商談の価値を監視することで、その戦略が実際に製品やサービスの販売に最適な戦略であるかどうかをより明確に把握できます。
2. 粗利益率
売上総利益率とは、売上から売上原価（COGS）を差し引いた残りの金額を指します。 つまり、会社の純売上高から COGS を差し引いたものです。
上記のSaaS企業の例を使用すると、ソフトウェアのコストには、開発者の時間または給与、マーケティングコスト、およびその他の管理コストが含まれます. 物流会社で働いている場合、COGS には輸送車両のコスト、ドライバーの給与、仕事に使用するテクノロジーなどが含まれます。
売上総利益率は売上総利益率と呼ばれることもあり、通常は売上高の割合として表されます。
3. 売上成長
売上の伸びは、売上がある期間から別の期間にどれだけ変化したかを示す指標です。 これはパーセンテージで表され、過去の実績と比較して、販売戦略がどれほど効果的かを販売チームがすばやく理解するのに役立ちます。
たとえば、あなたのビジネスが長年にわたってソリューション販売の販売戦略を持っていたが、経営陣が変わった後、販売組織がコンサルティング販売方法を採用したとします。 新しい販売戦略に数か月慣れた後、販売成長率を測定して、相談型販売が業績にどの程度影響したかを調べる必要があります。
おそらく、B2B の売上が前年同期と比べて 25% 増加したとします。 そうすれば、他のすべての条件が同じであれば、新しい販売戦略が効果的であることが証明されたことがわかります。
4. 見込み客と商談の比率
リード対商談比率は、各グループのサイズを比較することで、商談に変換されたリードの数を示します。
これは、担当者が見込み客とどの程度コミュニケーションをとっているかを定量化できるため、販売戦略の有効性を評価するための優れた指標です。
リード対商談の比率が高いということは、担当者が次のことを伝えられることを示しています。
- リードの課題、問題点、ニーズを理解する
- 業界や市場動向に関する専門知識や知識がある
- 価値を提供する方法を知る
- 適切なソリューションを提供できます
- 彼らの会社がより成功するのを助けることができる
上記で説明したように、さまざまなタイプの販売戦略が提供する質問と議論の戦術は異なります。 見込み客を機会に変換するようにプッシュするか、セールス ファネルを終了させるのはコミュニケーションです。
そのため、潜在顧客と商談の比率が高い場合は、販売戦略とそれに伴うコミュニケーション方法がうまく機能していることを示しています。 比率が低い場合は、戦略の見直しが必要な兆候である可能性があります。
5. 成約率
成約率は、見込み客がセールス ファネル内の次のステップ (商談から商談成立まで) に移動する割合を測定します。
この比率は、販売戦略が販売プロセスの後半のステップでリードを促進するのにどの程度役立っているかを示します。
製品のデモ、反対意見への対応、交渉などの活動が、販売戦略の下でどの程度効果的に実行されているかを示します。
6. 顧客離れ率
離職率とも呼ばれる顧客離れ率は、顧客が会社との取引をやめる率です。
このレートは、メンバーシップやサブスクリプションなど、継続的な支払いが必要な製品とサービスにのみ適用されます。 通常はパーセンテージで表され、特定の期間内にサブスクリプションをキャンセルした顧客またはユーザーの数を反映しています。
平均的な顧客離れ率は、業界ごとに異なります。 あなたの会社の競争力を理解するには、業界またはニッチのベンチマーク顧客解約率を見つけて、自社の解約率と比較することをお勧めします。
あなたの会社が顧客ベースを拡大するためには、顧客の成長率 (あなたが契約する新規顧客の数) が顧客離れ率を上回る必要があります。
7.個人ノルマ達成
すべての営業チームは、各営業担当者のパフォーマンスを追跡する個々のノルマ達成を測定します。
具体的には、特定の期間 (週、月、四半期、または年) の販売目標を達成したかどうかを測定します。
ズームアウトして全体像を見ると、個々のノルマの達成には次の 3 つの真実が反映されています。
- 販売戦略がどの程度効果的または効果的でないか
- 営業担当者が目標を達成するのに十分な準備、資格、またはトレーニングを受けているかどうか
- 販売組織が潜在能力を発揮しているか
繰り返しますが、この指標に寄与する多くの要因があります。 あなたの販売戦略は優れていても、営業担当者はそれを実行するのに十分なトレーニングを受けていない可能性があります。 または、あなたの販売戦略はまあまあかもしれませんが、それにもかかわらず成功する立場にある経験豊富で高度なトレーニングを受けた担当者がいます。
ノルマ達成を測定するときは、このメトリクスを残りの KPI のコンテキスト内で評価することが重要であり、それだけに基づいて結論を引き出すのではありません。
販売戦略を成功させるための 7 つの基本原則
会社の目標、製品、ポジショニングに最適な販売戦略のタイプを特定し、成功を測定する方法を決定したら、すべてを実践に移します。
役立つように、最も重要な指針となる原則をいくつか紹介します。 各営業担当者がそれぞれを理解し、日常業務中にそれらを記憶できるようにすることで、効果的に販売戦略を実行する能力が向上します。
1. 見込み客のニーズに焦点を当てる
各タイプの販売戦略に共通するのは、見込み客が何を必要としているのかを理解し、そのニーズに対する答えとして自社の製品またはサービスを位置づけることです。
しかし、多くの場合、営業担当者は競争力のある機能、価格帯、または特別なプロモーションだけに注目し、実際に支援しようとすることはありません。
見込み客とコミュニケーションをとるときはいつでも、常に彼らにとって何が得られるかを示してください。 彼らがあなたと話すことに時間を費やすことは、彼らにどのような利益をもたらしますか?
見込み客が解決できる課題を明確に説明し、具体的な例を示すことで、販売する商品のメリットをより効果的に伝えることができます。
2. 真の信頼を得る
人々は営業担当者に懐疑的です。 彼らの仕事は売上を上げることであり、彼らの業績、ボーナス、手数料は成功する能力にかかっています。
たとえば、営業電話中に見込み客から質問を受けることがあります。 答えがわからない場合は、「その答えはわかりませんが、今日見つけて後で連絡します」と言った方が、はるかに信頼できるようになります。その場で何かを作る。 次に、もちろん、実際にフォローして、要求された情報を見込み客に返す必要があります。
信頼性を証明するもう 1 つの方法は、製品やサービスの限界について率直に話すことです。 直感に反するように思えるかもしれませんが、あなたの会社が提供するものではできないことについて正直に話すことで、あなたの見込み客は、単に別の取引を成立させようとするのではなく、あなたを誠実であると見るでしょう.
3. 夢を売る
製品やサービスを販売しているだけではないことを忘れないでください。 製品またはサービスが可能にする利点を販売しています。 使用する販売戦略の種類に関係なく、常に夢を販売するよう努める必要があります。
- あなたの提供物は見込み客の生活をどのように楽にしますか?
- 彼らがより成功するためにどのように力を与えるのでしょうか?
- どのように競争力を高めますか?
- ビジネス目標をより効率的に達成するにはどうすればよいでしょうか?
セールス ピッチでは、これらすべての質問に答える必要があります。また、その答えはすべての見込み客に固有のものでなければなりません。
スクリプトに固執する必要がある場合は、各見込み客の固有の課題と目標に対処するのに十分な柔軟性があることを確認してください。そうすれば、より説得力のあるアピールができます。
4. アウトリーチを具体的にする
見込み顧客の開拓とリードの評価を行うときは、ICP を最優先に考えてください。 誰が優れた顧客になるかについて明確かつ具体的な考えを持つことで、営業担当者は実行可能なリードを追求するために時間とエネルギーを集中させることができます。
5. 柔軟性と機敏さを保つ
販売戦略を成功させるには、足が速いことに慣れてください。 つまり、反対意見に備え、障害を克服するための創造的な解決策を見つけ、可能な限り柔軟に対応することを意味します。
前述のように、製品やサービスには制限があり、特定の要求に対応できない場合があります。 ただし、常に理にかなった範囲で試してみる必要があります。
6. ストーリーテリングの力を活用する
ストーリーテリングは、人間の DNA の一部です。 私たちは物語を語る原始的な本能を持っており、私たち自身の物語の文脈の中で、私たちの世界とその中で直面している問題を理解しています.
生き生きとしたサクセス ストーリーを売り込みに織り込むことで、見込み客の感情面にアピールし、提供するサービスの影響を明確に示すことができます。
7. フォローアップ
見込み客はあまり反応がよくないかもしれませんが、それは彼らが優れた顧客ではないという意味ではありません. 忙しいだけの人や、あなたのメールが受信トレイで失われることがあります。 粘り強く、フォローアップを続けてください。
目立つように創造的な方法を試すこともできます。 たとえば、休暇中に見込み客と話している場合は、カードやコーヒー 1 杯分のギフトカードを送ることができます。 彼らの誕生日がわかっている場合は、その日にお祝いを送ります。
特別な機会がない場合でも、ベースに触れて、彼らの様子を尋ね、電話や会議に参加できるかどうかを尋ねることができます. 経験豊富な営業担当者に尋ねると、彼らは粘り強さが報われると言うでしょう。
優れた販売戦略には優れたツールが必要です
販売戦略に適切なアプローチを取ることに加えて、チームの可能性を最大限に引き出すための適切なツールをチームに提供する必要があります。
優れた販売インテリジェンス プラットフォームは、販売の「技術スタック」の重要な部分です。 選択するのは、チームがどのような戦略を採用しても、チームが成功できるようにする総合的な販売ソリューションでなければなりません。
Similarweb セールス インテリジェンスは、SDR、AE、セールス マネージャー、その他のセールス ロールなど、チームの全員に価値を提供します。 そのデータベースで 200 か国の 1 億の潜在的な企業を可視化し、洞察を与えることで、営業チームは、Similarweb を使用してより多くのパイプラインを簡単に生成し、新しい顧客を獲得できます。
また、既存の取引リストのリスクと機会を自動的に警告することもできるため、アカウントを維持および拡大し、信頼できるアドバイザーとしての地位を確立できます。
堅実な販売戦略が成功の鍵
どのタイプの販売戦略が販売組織を最大の成功に導くかを特定することは必ずしも容易ではありませんが、それを開発することは非常に重要です。 あなたの会社の成功はそれにかかっています。
必要な時間、労力、およびリソースを投資して堅実な販売戦略を構築することで、販売組織全体を成功に導くことができます。
そして、適切なアプローチとツールボックスがあれば、成長し繁栄するための強力な基盤ができあがります。