クローザーへの支払い方法がわかりませんか?

営業チームへの最適な支払い方法がわからない場合は、ぜひご利用ください。

今週のニュースレターでは、チームのコミッションを構成するさまざまな方法を発見するでしょう…

また、それらを補うための最善の方法が何かを見つけることもできます。

私がクローザーに支払う方法と、なぜこの方法を選んだのかを少しだけご紹介します。

また、自己満足を取り除き、クローザーの緊張を保つための私のシンプルだが強力な方法もおわかりいただけます。

始めましょう…

委員会構造の 3 つの目標

チームのコミッションを構成するときは、3 つの目標を念頭に置く必要があります。

• 親密なモチベーションを高める…
• 売上と生産性を向上…
• 従業員の離職率を削減…

これらを念頭に置いて、一般的な手数料構造をいくつか見てみましょう。

最も一般的な 3 つの委員会構造

信じられないかもしれませんが、チームのコミッションを構成する方法は少なくとも 10 種類あります。

ただし、今日は 3 つだけを説明し、他の 7 つについて理解できるようにリンクを提供します。

• 100% コミッション
  

これは会社にとってもクローザーにとっても有益です。

なぜ？
会社は給与に近いほど支払うわけではないため、より高い手数料率を提示することができます。

クローザーは自分の収入を完全にコントロールしているように感じるでしょう。

クローザーがどれだけ稼ぐことができるかには制限はありません。

これは、クローザーにとってパフォーマンスを評価するための優れた方法です。

しかし、このモデルの最大の問題の 1 つは、彼らが「殺したものしか食べない」ため、困窮や絶望を引き起こす可能性があることです。

さらに、クローザーは、販売が閑散とした場合に販売を行うために、非倫理的な販売手法に頼る可能性があります。

このモデルのもう 1 つの問題は、クローザーがパフォーマンスを発揮しなかったり、収入に不満を抱いたりした場合、離職率が高くなる可能性があることです。

• 基本給+歩合給

ここでは、時給または月収を指定し、クローザーが売り上げるたびにクローザーに支払います。

あなたはクローザーに投資しており、両方とも一定レベルの責任を負っています。

クローザーが自己満足して怠けてしまうほどベースが高すぎてはいけません…

しかし、課題に遭遇した場合に売上を上げなければ生き残ることができないほど低い値であってはなりません。

このモデルでも高いパフォーマンスが得られ、作業時間数をコントロールすることで、より近い勤務時間に固定給与の支出を予測することができます。

追加支出は当然売上につながります。

• 段階的手数料

より多くの販売を成立させるためにチームのモチベーションを高める良い方法が必要な場合は、段階的な手数料体系がうまく機能する可能性があります。

このタイプの構造では、クローザーは特定のマイルストーンに達したときにより高いコミッションを獲得します。

例: 20,000 ドル未満で成約した場合、5% を受け取る可能性があります。

20,000 ドルを超えて 50,000 ドル未満の場合は、8% が受け取られる可能性があります。

段階的なコミッションをどこまで継続するか、新しい段階に到達するたびに何パーセントを付与するかはあなた次第です。

これにより、月次目標を達成した後でも、より多くの報酬を受け取ることができるため、売上を達成し続ける意欲を高めることができます。

ここをクリックして、あなたのビジネスに導入できる可能性のある他の 7 つの手数料体系をご覧ください >>

営業チームへの支払い方法

当社のビジネスでは、いくつかの異なる手数料体系を組み合わせて使用​​しています。

経験に関係なく、新しいクローザーは全員、アポイントメントセッターとしてスタートします。

彼らは、設定した予約に対して、売上の一定の割合 (価格帯とオファーのマージンに応じて) を獲得します。

所定の販売数を獲得して自分自身を証明した後、クロージングポジションに移動します。

このポジションでは、基本に加えてコミッションが得られ、段階的なコミッション構造と同様のボーナス構造も考案されています。

先ほども述べたように、クローザーに拠点を提供すると、困窮感や絶望感が解消されます。

私のチームに望まないのは、サバイバルモードのクローザーです…

これにより、ほとんどの人が営業会話で非合理的かつ感情的に行動することになります。

クローザーを警戒し続ける方法

営業チームのパフォーマンスがどれほど良くても、直面する大きな課題の 1 つは、人々が現状に満足してしまうことです。

人々があまりにも快適すぎて、時には怠けてしまうことはよくあることです。

したがって、これを回避し、チーム内で常に最高のパフォーマンスを発揮できるようにするために、私は次のようにします。

四半期ごとに、下位業績者を削減しました。

毎回何人、または何パーセントの人を削減するかはあなた次第ですが、チームに4人または5人がいる場合は、一番下の人を削減するとよいでしょう。

チームの規模にもよりますが、20 ～ 25% を削減するのが適切だと思います。

営業チームを一目置かれる戦力に変える方法

チームに能力を最大限に発揮してもらいたい場合は、[名前] という 2 つの選択肢があります。

彼らは自費で自分自身を訓練し、スキルをアップグレードすると考えることもできます...

または

あなたは先頭に立って、彼らの成功に不可欠な高レベルのトレーニングを提供できます。

現在、私はチームが私が作成した何百時間ものセールス トレーニングにアクセスできるというユニークな立場にいます。

実際、私のチームでポジションを獲得するには、各クローザーが私のハイチケットクローザー認定を取得する必要があります。

これは、彼らが真剣であり、私の販売手法を理解していることを証明しています。

しかし、営業トレーニングを作成するレベルに達していない場合、または外部トレーニングを導入したい場合は…

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高額なコンサルティング プログラムやサービスを販売する方法… 完璧なクロージング スクリプト…反対意見への対応の秘訣… 説得の秘訣…見込み客の秘訣… そして交渉の秘訣。

あなたのチームがこれらのプログラムを完了する頃には、彼らのクロージングスキルは今よりも昼も夜も変わらないものになるでしょう。

そして最も良いのは、各プログラムの計算額はそれぞれ約 66 ドルです。

私の意見では、これはあなたのチームが教えを実践した場合に得られる可能性のある潜在的な価値を完全に盗んだものです。

また、コレクションが予算外の場合でも、必要に応じて個別に投資できる他のトレーニングがあります。

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あなたの成功のために、

ダン・ロック

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