eコマースストアのアップセル、ダウンセル、クロスセリングの戦略

公開: 2021-12-01

平均注文額の最大化は、詳細なデータ分析から始まります。ただし、販売機会を最大化するために、タイムリーに顧客と関わりを持つ方法も知っておく必要があります。

それはすべて1つの質問に要約されます：あなたはあなたの顧客に強引にならずにもっと購入させるために何ができるでしょうか？

eコマースストアの場合、その質問は「コンバージョンと平均注文額を最大化するためにどのようなマーケティング戦略を使用できるか」と言い換えることができます。

これが、アップセル、ダウンセル、クロスセルの機会を利用して、購入者の最初の購入段階にある顧客に連絡することが重要である理由です。

顧客の購入前、購入中、購入後の効果的なコミュニケーションは、顧客に繰り返し購入するように促すのに役立ちます。

食欲をそそる「買戻しケーキ」の焼き方

買い戻しケーキを完全に釘付けにするためのすばやく簡単なチェックリストは次のとおりです。

材料＃1：ベーキングとマーケティングの両方で最も重要な要素は、タイミングです。あなたの製品の推奨は、顧客が購入する前、購入中、または購入した後に最も効果的に機能しますか？これは、選択した戦略によって異なります。これについては後で詳しく説明します。

材料＃2：関連性のアイシングを追加します。あなたがあなたの顧客に製品を推薦するとき、彼らは彼らの興味と彼らが最初に購入した製品に関連している必要があります。

材料＃3：顧客が用意したニーズのチェリーですべてを締めくくります。これは、製品の推奨事項が解決に役立つ潜在的な顧客の問題点に焦点を当てることを意味します。

この場合、顧客が無意識のうちに抱える可能性のある問題点は次のとおりです。

購入した最初の製品を補完する製品を探しています
彼らが現在注目しているものよりも「優れている」製品を見つける
彼らが購入している製品のより予算に優しい代替品を検討する

あなたの顧客はこれらの問題点を明確に伝えていないかもしれませんが、彼らは確かにそれらを解決できることを望んでいます—そして最良の部分はあなたがそれを手伝うことができるということです！

しかし、そもそもなぜ助けになるのでしょうか。顧客が抱えていることを意識的に知らなかった問題点を解決するのを支援するときに、顧客との関係をより有意義に成長させることができるからです。

これにより、オンラインストアに戻って詳細を確認することができます。

アップセル、ダウンセル、クロスセリングで顧客の隠れた問題点に対応

これらの3つの問題点に戻ると、AOVを高めるために各点をターゲットにするのに役立つ3つの販売戦略があります。

1.クロスセリング

これは、顧客が注目しているアイテムを補完する関連製品を推奨する場所です。

クロスセリングは、顧客間の忠誠心を高めるのに役立ちます。顧客の最初の製品を補完する関連アイテムを推奨することは、顧客が理解していると感じるのに役立ちます。

この良い例は、ギフトカタログです。最初に購入した商品に合う商品のリストを表示すると、次に何を購入するかについての良い出発点を顧客に提供するのに役立ちます。

推奨されるタイミング：購入後—顧客があなたの製品にコミットしたとき。

チップ：

VIPをターゲットにしている場合は、購入した商品に補完的なアイテムを追加することを検討してください。
推奨事項を適切に保ちます。これは、顧客のニーズにより応えるため、クロスセリングの試みを自然に保つためです。
クロスセリングする各製品に明確なCTAを含めます。これは、顧客がその場で購入したい場合に、店舗に直接行くための便利な方法を提供します。

2.アップセル

あなたはあなたの顧客がより良い価値があると思いますか？購入体験を向上させるために、アップグレードまたはプレミアムオプションを提供します。

アップセルは、ROIと全体的な利益を増やすのに役立ちます。これを、より高価な製品を販売しているだけと間違えないでください。あなたは顧客にアップグレードを提供して、顧客が最初に探しているものに対してより良いオプションを提供できるようにします。

Grammarlyからのアップセルメールの例を次に示します。

推奨されるタイミング：アップセルは、購入前、購入中、購入後のすべてのタイミングで機能します。

ヒント：割引を追加すると、アップセルがより魅力的になります。この戦術は、放棄されたカートの電子メールでもうまく機能します。

3.ダウンセル

これは、より予算にやさしい代替品を探している価格に敏感なバイヤーまたは顧客向けです。

ダウンセルでは、顧客が最初に購入する予定の製品よりも安価な製品を推奨します。

より高価な製品はより高い利益をもたらしますが、ダウンセルは、そうでなければ（放棄されたカートのように）ぶら下がったままになる取引を成立させるのに役立ちます。結局のところ、販売を行うことは、非をまったく行わないことよりも優れていますよね？

これは、以前のギフトカタログサンプルに関連する例です。今回は、お手頃価格で手に入るギフトセットをご覧いただけるギフトバンドルです。

推奨されるタイミング：購入中。特に、それが放棄されたトランザクションである場合（トランザクションにはクローズがなかったため、「中」としてカウントされます）。顧客に戻ってきて、より予算にやさしい代替品を購入して、最終的に取引を成立させることができます。

ヒント：予算にやさしいオプションを早めに表示しないように注意してください。それはあなたの顧客が最初のアイテムに決心する前にもっと安い代替品に直接行くことを奨励するかもしれません。

これらの3つの戦術がホリデーセールスゲームプランにどのように役立つか

休日は、消費者が購入シーズンにあるときです。特に、利用できるすべての取引やオファーがあります。休暇中は、アップセル、ダウンセル、クロスセリングの戦術を活用するのが常に最善です。

特に、クロスセリングは、ホリデーシーズン中にAOVと顧客ロイヤルティを最大化するための優れた戦術です。

アップセルは、クロノスエージェンシーの美容ブランドクライアントのメール収益の増加にも貢献しました。彼らはアップセルを使用して、価値の高いバンドルのAOVを引き上げました。

確かに、これらのアップセル、ダウンセル、およびクロスセリングの戦術は非常に効果的ですが、それは正しく行われた場合に限られます。これには、データ主導の意思決定を行うために顧客データの分析に専念するチームが必要です。

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