ピッチを超えて: Chris van Praag との販売後期段階でのビデオの使用

公開: 2023-06-19

販売の分野では、ビデオは見込み客の開拓や最初の売り込みに関連付けられることがよくあります。ただし、その可能性は初期段階をはるかに超えて広がります。

販売後期段階で未開発のビデオの力を解き放ち、取引成立にビデオを活用する方法を見つけるために、私たちはセールスビデオの達人に連絡を取りました…

クリス・ヴァン・プラーグを紹介します。彼は B2B SaaS の世界で著名な人物であり、販売用ビデオのダイナミックな分野を専門としています。この分野で 3 年半以上の経験を持つ Chris の旅は、ロックダウンが始まった頃、Vidyard ユーザーとして販売におけるビデオの革新的な可能性を発見したときに始まりました。

そのメリットに魅了された彼は、満足した顧客から Vidyard のフルサイクルのアカウントエグゼクティブに転身しました。

AE としての在職中、Chris は魅力的なビデオコンテンツの作成に徹底的に取り組み、販売におけるビデオの力について他の人を啓発しました。この極めて重要な変化により、彼は営業担当者からマーケティングチームの主要メンバーに転身しました。

クリス・ヴァン・プラーグとは誰ですか？

Chris van Praag は情熱的なセールスエバンジェリストです。彼の使命は、販売サイクル全体を通じて販売専門家向けにビデオの使用を擁護、擁護、促進することです。

Vidyard の尊敬される顧客と緊密に連携し、Chris はビデオでの成功を高めるための貴重な洞察を共有しています。さらに、彼は、ビジネスビデオのホスティングと作成のための主要なプラットフォームである Vidyard からの貴重なヒント、コツ、機能の最新情報を提供し、販売およびマーケティング目標到達プロセス全体にわたるビデオの重大な影響に関する認識を積極的に広めています。

Chris van Praag をガイドとして、販売用動画、特に取引成立用動画の変革の可能性を発見する準備をしましょう。

取引を成立させるための動画コンテンツの価値

— 商談成立において営業担当者にとってビデオコンテンツが価値があるのはなぜですか? 他の種類のコンテンツと比較してどうですか?

動画は営業担当者を目立たせるための優れた方法です。

今日の B2B 環境では、購入サイクルが長期化しています。取引をめぐる競争は激化し、顧客の注目を集めようと争うプラットフォームが急増している。

現在の経済状況ではあらゆることが起こっており、予算は厳しいです。 営業担当者は、希望する場所で見込み客に会うために、利用可能なあらゆるチャネルを利用する必要があります。

私たちの日常生活では、テレビを見たり、YouTube (現在世界最大の検索エンジン) から学習したり、TikTok をスクロールしたりするなど、多くの人が定期的にビデオコンテンツを消費しています。ビデオは私たちの生活に欠かせないものとなり、より没入型の方法で参加し、学習するのに役立ちます。

営業マンがコミュニケーションツールとして動画を活用するのは当然のことです。ビデオは、営業担当者にとって重要な課題である、営業担当者の個性を紹介し、人間味を与えるだけでなく、見込み顧客のニーズにどのように対応できるかを視覚的に説得力のある方法で示すこともできます。

提案書を説明する場合でも、簡潔なデモビデオを共有する場合でも、ビデオを使用すると、営業担当者は自分の価値と問題解決能力を効果的に伝えることができます。

さらに、リードとのコミュニケーションにおけるビデオコンテンツは、特にリードの注目 (およびお金) をめぐって他の企業と競争する場合に、関連性と記憶に残るものを維持するのに役立ちます。価格が大きな影響を与えるということはよく聞きますが、問題はここにあります...多くの製品の価格は同様です。それで…

自分の個性を真に発揮し、常に注目を集める営業担当者は、契約を結ぶ可能性が高くなります。

️ クリス・ヴァン・プラーク

コミュニケーションに関しては、ビデオはテキストベースの電子メールに勝ります。長いテキストブロックは、私たちの脳がそれを保持するのに苦労するため、簡単に忘れてしまいます。

一方で、ヴィドヤード氏が神経科学者と行った研究でも確認されているように、ビデオははるかに記憶に残るものです。それは私たちの心に残る強烈な印象を残します。

営業担当者が永続的な影響を与えて目立ちたい場合、動画は取引を成立させるための非常に効果的な方法です。

取引成立に役立つビデオコンテンツの例

— 販売後期段階でのビデオコンテンツの使用が成約に大きな影響を与えた実際の成功事例を教えてください。

もちろん！まず最初に言っておきたいのですが、営業担当者が販売サイクルの後期段階でビデオコンテンツを取り入れ始めた場合の成約率の平均増加率は約42%です。

ビデオを使用してソリューションコンサルタントの作業負荷を軽減する賢い方法を見つけたお客様がいました。ご存知のとおり、彼らはかなり複雑な技術ソリューションを販売しており、ソリューションコンサルタントは質問やデモのリクエストで圧倒されていました。

コンサルタントの時間を解放して、取引の成立やチームへの貴重な教育の提供に集中できるように、この企業は非同期ビデオを作成しました。彼らは、同じ質問に何度も答えるために繰り返しの電話に参加する代わりに、API がどのように機能するかなどの一般的なことを説明するビデオを作成しました。

現在では、誰かがよく知っている質問をするたびに、コンサルタントは別の通話をスケジュールする代わりに、関連するビデオを共有するだけです。完全に時間の節約になります。

別の顧客は、主要な関係者に自己紹介し、重要な情報を即座に共有するためにビデオコンテンツを使用し始めたところ、販売サイクルを 50% 短縮することに成功しました。

すぐに対応する必要がある複雑な詳細について話し合うために、予定された電話を待つ代わりに、ビデオを録画してすぐに共有しました。これにより、スケジュールの競合によって引き起こされる遅延を回避し、コミュニケーションプロセスを合理化し、意思決定を加速し、最終的に取引をより迅速に成立させることができました。

また、特にリモートワークにおいて、アップセルを促進し、強力な顧客関係を構築するためにアカウント管理にビデオが効果的に活用されているのがわかります。これは、あなたの個性をアピールし、顧客についての理解を示し、新製品や機能について話し合う素晴らしい方法です。

購入の可能性について話し合うための通話に顧客を招待する代わりに、製品や機能が顧客の特定のニーズにどのように対応するかを説明するビデオを共有するだけで済みます。これにより、顧客は営業担当者が追加の電話をスケジュールすることなく、価値を理解し、視覚化できるようになります。

取引成立時に見込み顧客の注意を引くための効果的な動画フォーマットと動画スタイル

— 販売プロセスの重要な後期段階で見込み客の注目を集めるのに効果的だと感じたクリエイティブなビデオ形式やスタイルは何ですか?

販売サイクルの初期段階では、創造性を発揮することがより重要だと思います。特に、見込み客を真剣に引き付けようとしており、受信トレイで注目を集めようと競合している他の企業よりも目立つ必要がある場合の見込み客です。

️ コールドメールで見込み客の注意を引く方法については、記事を読んでください!

特に後の段階について言えば、これらのトリックは効果が薄れてきていると言うべきです。ただし、武器に加えて取引をより成功裏に成立させるためのビデオ形式がいくつかあることは間違いありません。

たとえば、提案書を段階的に確認するための画面共有は非常に強力です。

これまでは、見込み顧客を獲得して営業プロセスのある時点に到達すると、彼らが熱心で提案を聞きたがっていることがわかりました。彼らとの対面会議を予約していない限り、唯一の選択肢は文書を共有することでした。

ページビューやリードの注意を引く特定のセクションに関する洞察を提供するドキュメント共有ツールはありますが、リアルタイムのコミュニケーションや説明を促進する機能がありません。そこでビデオが登場します。

ビデオを使用すると、コストを正当化し、具体的なサービスについて詳しく説明し、コミュニケーションに個人的なタッチを加えることができます。

ビデオの隅にあなたのオーバーレイを含めて、リードにとって最も価値のある提案の特定の要素を指摘することをお勧めします。

何でこれが大切ですか？

まあ、場合によっては、最終決定権を持つ上級関係者に提案が渡されることもあります。

あなたがその価値を説明するためにそこにいない場合、あなたはあなたの代わりにそれをやってくれるチャンピオンに依存していることになります。しかし、ここに落とし穴があります。チャンピオンは、それが主な役割ではないため、その価値を効果的に表現する能力を備えていない可能性があります。彼らは単に提案書を渡すかもしれませんが、利害関係者は価格を見て、予算の制約により適切な時期ではないと判断するかもしれません。

ビデオを使用すると、（文字通り）写真に登場し、販売上の反対意見に対処し、主要な関係者に価値を直接説明できます。

ステークホルダーといえば、見逃せない種類のビデオの 1 つはビデオ紹介です。それは特定の形式やスタイルを複製することではなく、むしろ、これまで会う機会のなかった主要な関係者にビデオを通じて自己紹介をすることです。

最後に、Canva や CapCut などのアプリを使用してビデオを編集し、目立つようにする営業担当者が増加しています。彼らは編集したビデオを Vidyard や Loop などのプラットフォームにアップロードし、注目度が史上最低の時期に注目を集める、より興味深く興味深いビデオを作成することを目標としています。

パンチがあり、魅力的で、エキサイティングなビデオは、送信先のオフィスで共有される可能性が高くなります。これにより、営業担当者が競争市場で目立つことができ、成約率を向上させることができます。

ですから、新しいことに挑戦することを恐れないでください。 興味深いことをやっている他の人からインスピレーションを求めてください。

販売サイクルの後期段階における販売ビデオの最適な編集量

— 販売サイクルの後半になると、「すごい」効果を与える大幅に編集された動画と、友人からのメッセージのような個人的な感じの生の動画では、どちらがより効果的ですか? 状況にもよるのでしょうか？

はい、状況によります。

考慮すべきことが 2 つあります。

まず、リードに送信するビデオを編集するのは明らかに時間の問題です。すべての営業担当者がアプリにアクセスしてビデオを編集する時間があるわけではなく、他のことに取り組む必要があることを十分に承知しています。

次に、もう 1 つの重要な要素は、誰に販売するのか、そしてそれがどの程度うまくいくのかを知ることです。

あなたがチャンピオンと強い関係を持っていて、コーナーにあなたの顔をポップアップさせる簡単なウォークスルーが彼らに利益をもたらすことがわかっている場合は、それを実行してください。

大幅に編集されたビデオを常に使用しなければならないという厳格なルールはありません。場合によっては、よりフォーマルなアプローチを好む業界や理想的な顧客プロファイルには適さない場合があります。

見込み客を探したり、GIF やミームを使用したりすることは、適切な相手と緊張を解くための優れた方法です。しかし、相手がそのようなことに興味がないとわかっている場合は、より控えめになるのが最善です。

バランスを見つけることが重要です。 決定的な答えはありませんが、特にチャンピオンと強い関係にある場合や、上級のステークホルダーについて貴重な洞察を持っている場合には、さまざまなアプローチを試すことをお勧めします。さらに一歩踏み出すと、違いが生まれます。

たとえば、上級関係者がサーフィンに情熱を持っており、その経験を LinkedIn で共有していることがわかっている場合は、地元のビーチでビデオを録画して、調査を行ったことを示し、より個人的なレベルでつながることを検討してください。それはあなたに人間味を与え、彼らの興味に対するあなたの理解を示し、群衆の中であなたを目立たせるのに役立ちます。

セールスビデオコンテンツを大規模にパーソナライズ: 可能かどうか?

— パーソナライズされたビデオコンテンツを大規模に組み込むプロセスを合理化する方法はありますか?

大規模なパーソナライゼーションは少し矛盾しています。

この分野では AI が進歩していますが、大規模に本当にパーソナルになるための魔法の方法はありません。現時点では、個人的なことを言いたいのであれば、時間をかけることが重要です。成約率を高めるために、誰もが使用できる画一的な動画を作成するだけでは済みません。各提案は一意である必要があるため、ビデオ提案のウォークスルーを 1 回録画して、営業パイプライン内のすべての見込み顧客に送信するだけでは効果はありません。

営業プロセスの後半段階に到達すると、コールドアウトリーチのときほどリードの注意を引こうと奮闘することはなくなります。

見込み客を有料顧客に変えるビデオを録画する準備が整うまでに、ディスカバリコール、デモコール、その他のやり取りを含む、見込み顧客とのやり取りがすでにいくつか行われている可能性があります。この時点で、「大規模」アプローチの必要性は減少します。

重要なのは、特定のリードに合わせてコミュニケーションをパーソナライズし、関係の詳細に合わせてビデオを調整することです。

ただし、販売プロセスにビデオを組み込むことに時間をかけすぎないようにするためにできることがいくつかあります。

たとえば、過去に反響を呼んだことがわかっている動画をさらに使用できます。正直なところ、ビデオを活用している営業担当者はまだ多くありません。見込み客や関係者向けにこれまで以上に努力してビデオを作成すると、おそらく肯定的なフィードバックが得られるでしょう。人々が心から興奮し、あなたの動画を楽しんでいるのであれば、それは販売アプローチにその動画を使い続けるべきであるという明らかな兆候です。

ビデオを再送信する

時間を大幅に節約できるもう 1 つの方法は、ビデオを再送信することです。

動画が視聴されなかった場合でも、反響がなかったと諦めてはいけません。
関係者は多忙であり、他のベンダーとの激しい競争が発生する可能性があることを忘れないでください。慎重に作成したビデオの影響を最大化します。 LinkedIn、WhatsApp メッセージ、または成功の可能性が高いとわかっているその他のプラットフォームで、躊躇せずに共有してください。

これにより、非同期的に接続して顔を見せる機会が得られ、エンゲージメントの可能性が高まり、最終的には取引が成立する可能性が高まります。

アカウントベースのビデオ

もう 1 つの代替手段は、アカウントベースの動画です。

関係者が誰であるかわからない場合、または多数の人に送信する場合は、個人ビデオを各人に個別に送信したくない場合があります。代わりに、会社名を出してビジネスの課題について語るか、すべての利害関係者の名前を 1 つのビデオ内で言うものを作成してください。

それでも、発見後にすべての潜在顧客に 1 つのビデオを送信しないことをお勧めします。

このようなビデオを簡単に作成できます。

"おい！お会いできてうれしいです！今、私たちはいくつかの非常に興味深いトピックについて話し合いました。すぐにフォローアップのメールをお送りします。次回のお電話でお会いできるのを楽しみにしています！」

はい、ビデオです。しかし、それは結局何の意味もないビデオです。それは何の価値も追加しません。そうすることで実際に信頼性が失われます。

その一方で、次のようなことも…

「ねえ、{{名前}} 。私たちは{{トピック}}について話し合いました。 あなたは、X、Y、Zが最も重要なことだと言いました。間違っていたら訂正してください。あなたが言ったことに基づいて提案を作成するつもりです。」

通話中にリードの話を注意深く聞き、彼らの課題を理解し、どのようなソリューションが必要かを正確に把握していることを明確に示すことで、よりパーソナライズされたものになります。

️ この記事で、CRM データを使用してコミュニケーションをパーソナライズする方法を学びましょう。

どのくらいの動画が売れすぎているのでしょうか？

— どのくらいの動画が多すぎるのでしょうか？ リードと共有するすべての情報にビデオ形式を使用しようとすると、少し繰り返しが多すぎると思いませんか? おそらく、あなたが推奨する特定の公式があるでしょうか?

多くの営業担当者は、主に見込み顧客開拓のためのコンテンツ形式としてビデオを使用しています。見込み客の注意を引くと、多くの場合、電子メールと電話による通常の戦術に戻り、リードをセールスファネルに移動させます。このアプローチがうまく機能し、ノルマを達成し、取引を成立させているのであれば、すぐにプロセスにさらに多くのビデオを組み込む必要はないかもしれません。

ただし、営業担当者が取引を逃したり、成約率を向上させたいと考えている場合には、ビデオを検討すべき貴重なツールとなります。

送りすぎてもいいですか？おそらく。どのチャネルでも、大量のコンテンツを送信できます。

ビデオコミュニケーションの適切な頻度とタイミングを決定するには、リードの関心と反応を評価することが重要です。

また、営業担当者が事前に録音した一般的なコンテンツを送信しすぎると、取引は簡単に決裂する可能性があると思います。複数のケーススタディや社会的証明で SQL を圧倒するのではなく、企業が同様の問題にどのように対処したかを具体的に示す、的を絞ったケーススタディを送信する方が効果的です。

一方、ビデオコンテンツが真に価値を付加し、見込み客のニーズに合わせて調整されている場合、送信できる量に厳密な制限はありません。

販売サイクルの後期段階でのビデオコンテンツの使用に伴う予期せぬ課題

— 営業の後半段階でビデオコンテンツを組み込む際に、営業担当者が直面する可能性のある予期せぬ課題にはどのようなものがありますか?また、それらをどのように克服すればよいでしょうか?

確かに、販売員がビデオで話している時間が長すぎます。

これは販売プロセスの開始時に大きな問題となり、見込み客のビデオは長すぎることがよくあります。見込み客があなたのメッセージをクリックして、あなたがビデオを共有したことを知ったとしても、その長さのせいで視聴する気が失せてしまいます。

これは販売サイクルの後半になっても当てはまります。

これは、ビジネス提案書のウォークスルービデオで特によく見られる問題です。営業担当者は、見込み顧客に最も関連する重要な領域に集中せずに、PDF ファイル全体をページごとに確認するのに 3 ～ 4 分を費やす傾向があります。

多くの場合、営業担当者は、製品が提供できる価値を強調する代わりに、製品の価格について謝罪します。

これらの課題に対処するには、リードにとって重要な提案領域に特に焦点を当てることが重要です。

自信を持ってください

なぜその価格に見合う価値があるのかを自信を持って説明してください。このように考えてみてください。あなたのビデオが、これらの特定の点に関心を持つ上級関係者に渡された場合、彼らはあなたが無関係なことについてとりとめなく話しているのを 3 分間も黙って見ていたくないでしょう。彼らは肉とジャガイモを望んでいます。大切なもの。

毛羽立ちをカットする

ということで、冗長な話は切り捨てて、本題に入りましょう。何が重要かを強調し、彼らの問題点に対処し、その価値を示します。投資収益率と、ソリューションがビジネスにどのような実際の影響を与えることができるかを考えてください。それが彼らが気にしていることなのです。不必要な詳細で時間を無駄にしないでください。 機敏に話し、集中力を保てば、相手の注意を引き、取引を成立させる可能性が高くなります。

分解してみよう

ビデオを 2 ～ 3 分程度、もう少し長くする必要がある場合は、チャプターに分割できます。そうすることで、明確な構造を提供し、コンテンツを通じて見込み客をガイドすることができます。メールでは、さまざまな章について言及し、どのセクションが特定のトピックをカバーしているかを知らせることができます。たとえば、次のように言えます。

「価格に興味がある場合は、第 3 章まで進んでください。調査通話で説明したケーススタディを確認したい場合は、第 2 章をご覧ください。」

販売サイクル後半におけるビデオコンテンツの有効性を評価するための主要な指標

— 販売後の段階で取引のコンバージョンを促進する際のビデオコンテンツの有効性を評価するために、どのような指標や主要業績評価指標に重点を置いていますか?

ビューとエンゲージメント。

販売サイクルの後半段階になると、動画提案の視聴回数が重要になります。

これらのビデオの作成に費やした時間と労力が、実際に価値を付加していることを確認したいと考えています。そのため、視聴回数、エンゲージメント、視聴時間などの指標に注目してください。動画提案が約 80% までしか視聴されていないことに気付いた場合は、動画が長すぎるという兆候である可能性があります。

早い段階で内容を把握しておかないと、人々の注意が離れてしまう可能性があるため、より早く要点に到達する必要があります。

ビデオの影響を測定する場合、一貫性が重要です。ビデオコンテンツを使用し、それを販売プロセスのさまざまな部分に組み込むことにした場合は、チームの全員が参加し、一貫して実行していることを確認してください。そうすることで、それが与えている本当の影響を確認し始めることができます。

たとえば、Vidyard は CRM システムにシームレスに統合されており、ビデオ使用の効果を追跡および測定できます。このようにして、ビデオの長さを含むビデオ使用のフレームワークを確立したり、さまざまな種類のビデオの A/B テストを行うこともできます。貴重な時間を無駄にすることがなくなり、何が最も効果的かについて洞察に富んだ知識を得ることができます。

販売におけるビデオの使用に関連する新たなトレンド

— 今後を見据えて、販売プロセスの後期段階でより大きな販売の可能性を引き出すために、ビデオコンテンツの使用に革命をもたらす新たなトレンドやテクノロジーは何だと予想されますか?

AI は確実に影響を及ぼしており、ビデオも例外ではありません。

AI で生成された動画を提供するプラットフォームはすでに存在しており、自分で動画を作成したくない営業担当者の課題に取り組もうとしています。

私の意見では、そのテクノロジーにはまだ長い道のりがあります。私たちはここで人と人のつながりを目指しています。

時間が経てば改善されると信じています。 AI が、少なくとも誰が動画をクリックしているかを理解するという点において、ファネルの最上位の見込み客の役割をさらに担うようになるかもしれません。

前述したように、誰もがビデオコンテンツに興味があるわけではありません。 AI を使用してビデオに参加しているユーザーを識別することで、そのユーザー専用にパーソナライズされたビデオを作成することを選択できます。

それは、「こんにちは、私のビデオを見てくれたことに気づきました。では、あなたの具体的なニーズをさらに深く掘り下げてみましょう。」と言っているようなものです。

購入グループが拡大し、競争が激化するにつれ、より多くの動画を目立たせて使用する必要性が高まっています。だからこそ、私たちが見ているもう 1 つの重要な傾向は、営業担当者が独自のコンテンツ生成エンジンになることです。

彼らは、パーソナライズされたコンテンツを作成し、影響を与えるために、自ら問題に取り組んでいます。

正直に言うと、マーケティングチームやイネーブルメントチームがすべての営業担当者に合わせて個別のコンテンツを作成することはできません。それは不可能です。そのため、ツールを使用して注目を集め、さらなる努力をする動画を作成する、より多くの担当者がステップアップするようになるでしょう。これらの担当者は営業チームの将来を形作るものであり、私たちはそれを奨励すべきです。

結論として、ビデオコンテンツは、販売サイクルの後期段階で大きな変革をもたらすものです。見込み客を魅了し、つながりを築き、コンバージョンを促進します。魅力的なフォーマットを使用し、編集で適切なバランスを見つけ、大規模にパーソナライズすることで、営業プロフェッショナルはその効果を最大化できます。