顧客を煩わせることなくeコマースのアップセルを後押しする6つの方法

eコマースの収益を増やすための最も速くて簡単な方法の1つは、実証済みの真の販売およびマーケティング手法であるアップセルです。

すべてのオンラインストアまたはeコマースブランドはアップセルを使用しています。 アマゾンのような大規模な小売業者であろうと、中小規模のママとポップストアへのターゲットであろうと。

アップセルは、他の顧客獲得手法に時間とリソースを投資するよりも、Webサイト全体に実装する方が簡単であるため、どこにでもあります。 既存の顧客に販売する可能性は、新しい見込み客に販売する可能性よりも高くなります。

しかし、アップセルが正しく使用されていない場合、買い物客を思いとどまらせる可能性があります。 彼らはイライラしてあなたの店を去ることさえあるかもしれません。

アップセルとは何か、なぜそれが重要なのかについて説明します。 また、eコマースの売り上げを伸ばすのに役立つ6つの効果的なアップセル手法についても説明します。 最後に、他のオンラインマーチャントが犯す一般的なアップセルの間違いのうち、回避できる5つの間違いについても見ていきます。

アップセルは、オンラインまたはオフラインの企業が各トランザクションの合計金額を増やすために使用する販売およびマーケティング手法です。 eコマースでは、アップセルは主にカートの価値と平均注文額（AOV）を増やすために使用されます。

eコマースストアは、カスタマージャーニーの最終段階で、より高価な商品を買い物客に提供することでアップセルを実現します。

アマゾンは、ウェブサイト全体でアップセルを効果的に使用しているブランドの1つです。 アマゾン全体の売り上げの30％は、アップセルとクロスセリングの手法が原因であると推定されています。

画像ソース：eコマースインサイダー

Econsultancyの調査によると、アップセルは売上の4％以上を占めています。

アップセルは、すでに購入した顧客を対象としているため、非常に人気があり効果的です。 あなたはすでに購入に関連する彼らの恐れと抵抗を克服しました。 したがって、彼らがより高価な購入をするのを助けるために、彼らにわずかな微調整またはリマインダーを与える方が簡単です。

それでは、eコマースストアが今日使い始めることができるいくつかの効果的なアップセル手法を見てみましょう。

1.人気商品を宣伝する

あなたの買い物客はすでにあなたの店から適切な価格で最高の製品を調査し、レビューし、そして選ぶために時間と労力を費やしています。 買い物客は、追加の商品を探すためにこれ以上の作業をしたくありません。 「最も人気のある製品」または「最も閲覧された製品」を表示して、彼らを助けます。 社会的証明は常に効果的なツールです。

製品の推奨事項は、eコマースの総売上の10〜30％を占めています。 良いニュースは、チェックアウトページで買い物の最後に商品を表示する必要がないことです。 Webサイト全体で訪問者に追加の製品を表示することを選択できます。

これがウォルマートの例です。 買い物客が特定の商品を検索しているときは、同じカテゴリの商品が表示されます。

2.事前定義された金額を超える送料無料を提供します

eコマースの買い物客の約90％が、送料無料がオンラインで買い物をする最大のインセンティブであると述べています。

送料無料は、AOVを増やすための実行可能なアップセル手法です。

eコマースストアで使用される一般的なインセンティブは、送料無料の資格を得るためにいくら費やす必要があるかを買い物客に思い出させることです。 ブランドは、買い物客が送料無料の対象となるように、アップグレードされた製品またはより高い価格の製品を表示することもできます。

これは、持続可能なバス製品のカナダのeコマースブランドであるBathoriumの例です。 送料無料の資格を得るには、買い物客は70ドル以上を費やす必要があります。 バソリウムは、ページの上部と下部に送料無料のオファーを表示します。

3.顧客の履歴に基づいてパーソナライズされたオファーを促進する

アクセンチュアインタラクティブの調査によると、消費者の75％は、よりパーソナライズされたエクスペリエンスを提供する店舗から購入する可能性が高くなっています。 買い物客のカートの価値とAOVを増やすには、オファーと製品の推奨事項をパーソナライズすることに重点を置きます。

eコマースストアでよくある間違いは、すべての訪問者に同じオファーとポップアップを表示することです。 訪問者が同じ場所、年齢層、または性別であっても、2人の訪問者が同じになることはありません。 したがって、同じオファーを表示すると、通常、コンバージョン数が少なくなります。

買い物客の閲覧履歴に基づいてパーソナライズされた商品の推奨事項を表示すると、アップセルの可能性が高まります。

ストアで最近表示された製品に同様の表示を設定するには、OptiMonkの最新の製品推奨機能を利用します。

4.アップグレードオファーを提供します

アップグレードは、もう1つの一般的なアップセル手法です。 Eコマースストアは、支払いを確認する直前にアップグレードオファーを使用します。 訪問者はすでにあなたから購入することを決定しており、抵抗はほとんどまたはまったくないため、訪問者にアップグレードを提供するのに理想的な時期です。

アップグレードのオファーは、旅行業界でよく見られます。 これがマリオットインターナショナルの例です。 顧客が滞在の詳細と日付を選択すると、マリオットは追加のアップグレードオプションを詳細に表示します。

5.パッケージ取引を提供する

アップグレードは通常、同じ製品またはサービスの拡張バージョンまたはより高価なバージョンです。 同じ原理を他の製品にも適用して、さまざまなアイテムをまとめることができます。

バンドルされたオファーとパッケージは、買い物客の時間を節約するため、うまく機能します。 それ以外の場合、買い物客は追加の製品の調査に追加の時間を費やします。 Amazonは通常、商品説明のすぐ下に無料の商品を表示します。

6.購入後にアップセルオファーを提供します

ベイマードインスティテュートによると、平均的なショッピングカートの放棄率は69.57パーセントです。 ほとんどのオンライン買い物客は、単に購入を完了することはありません。

もう1つのオプションは、購入後のアップセルです。この場合、購入が完了した直後にアップセルオファーを表示します。 オファーは、販売ページ（チェックアウト後）に表示するか、確認メールで送信できます。

あなたは彼らの次の購入のために割引を提供することによってあなたの店で買い物を続けるように彼らを励ますことができます。

多くのeコマースWebサイトは、コンバージョンと売上を伸ばすためにさまざまなタイプのアップセル手法を採用していますが、すべてがそれを効果的に使用しているわけではありません。

アップセルがうまくいかなかった例をいくつか見てみましょう。

1.すべての訪問者に同じ製品を推奨する

最も一般的な間違いの1つは、すべての訪問者を同じように扱い、すべての人に同じアップセルオファーを提供することです。

この間違いを回避する最善の方法は、訪問者が見たい商品の種類を選択できるようにすることです。次に、好みのオプションに基づいてオファーをパーソナライズします。

また、GoogleAnalyticsの人口統計または行動データに基づいてパーソナライズされたオファーを作成することもできます。 たとえば、この例のように、場所（または国）に基づいて特別オファーを表示します。

2.無関係な製品のアップセル

オンラインストアが犯したもう1つのアップセルの間違いは、最初の購入に適していないか、その買い物客にとって理想的ではない無関係な製品を表示することです。

同じ間違いを犯さないようにする最善の方法は、オーディエンスを適切にセグメント化し、ニーズや検索意図に基づいてオファーをパーソナライズすることです。

3.間違ったタイミングで製品の推奨事項を表示する

製品の推奨事項を間違った時間に表示する（早すぎる、または間違ったページに表示する）と、訪問者を混乱させたり、苛立たせたりすることがよくあります。 これにより、顧客はショッピングカートを放棄し、Webサイトを離れます。

アップセルオファーを表示するのに最適な場所は、特定の製品を検索している購入プロセスにすでに複数のステップがある場合です。

4.強引すぎる

時々、オンラインストアは同じオファーを何度も何度も表示するという間違いを犯します。 たとえ顧客がそれを無視することを選んだとしても。 顧客がすでにアップセルを拒否している場合は、同じオファーを再度表示しないでください。

オファーが彼らに魅力的だったとしたら、彼らはそもそもそれを受け入れていただろう。 顧客は、購入の過程を自分で管理できるようになりたいと考えています。

5.アップセルの価格を適切に設定していない

アップセルが高すぎる場合、顧客はオファーに対してアクションを実行しません。 Neil Patelによると、アップセルオファーの経験則では、元の製品の50％未満のコストである必要があります。 つまり、製品を100ドルで販売している場合、アップセルは50ドルを超えてはなりません。

この最良の例は、 AppleのWebサイトにあります。 Macなどの高額商品（通常1200ドル以上）を購入すると、Appleはアップグレードを表示し、元の製品のすぐ下に安い（300ドル以下）ディスプレイを表示します。

ほとんどのeコマースストアがこれらの間違いを犯す理由（上記で説明）は、 CRO技術のみに依存しているためです。

CRO自体は有害ではありません。 eコマースストアはそれを広く使用しています。 しかし、多くの場合、店舗はこれらの手法（オファー、ポップアップなど）を使用して、顧客を誘惑またはだましてすぐに購入させます。

ほとんどの手法は、即時のコンバージョンまたはアップセルを生成するために使用されます。 短期的にはうまくいくかもしれませんが、あなたは強引なまたは不誠実なものとして外れてしまい、訪問者の信頼を失います。

代替の効果的な方法論は、顧客価値最適化（CVO）です。

CVOは、優れたカスタマージャーニーを作成し、すべてのマーケティング活動のROIを最大化することを目的としています。 ブランドと忠誠心を向上させ、生涯にわたって顧客を作成するために、顧客ライフサイクル全体の最適化に焦点を当てています。

CVOは長いゲームをプレイすることです。 それは顧客との関係を構築することです。 CVOを使用して、すべての人に同じアップセルオファーを提供する代わりに、訪問者、彼らのユニークなカスタマージャーニーを理解し、最終的に関連するメッセージを提供する努力をします。

推奨読書—顧客価値最適化最適化の究極のガイド

CVO戦略を成功させるための最初のステップは、顧客の認識の旅を完全に理解することです。

CVOのもう1つのコアコンポーネントは、パフォーマンスデータの分析と理解です（Google Analytics）。 この関連情報に基づいて、オーディエンスをセグメント化できます。

それらをセグメント化したら、各セグメントのメッセージプランの作成を開始できます。 最後に、各セグメントに関連するオファーを作成して表示できます。

たとえば、データを分析した後、二次製品（または低チケット製品）からの収益が予想よりも低いことがわかりました。 あなたの売り上げのほとんどはあなたのマーキーまたは人気のある製品から来ています。 既存の顧客向けに特定のオファーを作成し、次回の訪問時にアップセルオファーを表示できます。

顧客価値の最適化の詳細については、インスピレーションライブラリにアクセスしてください。 何百もの既成のテンプレート、追加のテーマ、新しいユースケースがあります。

アップセルは、カートの価値、平均注文額、および生涯価値を高めるためにeコマースストアで使用される最も一般的に使用されているが効果的なマーケティング手法の1つです。

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