内部ビュー：エンタープライズSDRの1週間

公開: 2022-05-11

2021年第4四半期のCognismのトップエンタープライズSDRであるAndrewThomasに会いましょう。

販売開発担当者（別名SDR）は、 B2B販売機に不可欠な歯車です。 ️

彼らは新しいリードに手を差し伸べ、彼らが販売している製品やサービスに適しているかどうかを判断し、それらを育成し、販売の目標到達プロセスをさらに進めます。

SDRがなければ、企業は見込み客が問題と解決策を認識していることに依存する必要があります。彼らはバイヤーが会議やデモのために彼らに近づくのを待たなければならないでしょう-掘り出し物で会社の売り上げの大部分を犠牲にします！

SDRは、次の点で非常に重要です。

ブランド認知度の向上
新しいビジネス関係への扉を開く
リードを販売パイプラインに移動する️

しかし、SDRを成功させるには、目に見える以上のことがたくさんあります。

それは魅力的な役割であり、ジェットコースターに少し乗って、タフなもので作られた誰かがそれを引き受ける必要があります。

しかし、火花が飛んで会議が始まり始めると、それは非常にやりがいのある立場になる可能性があります。

エンタープライズSDRを成功させるために必要なことについてもっと知りたいと思ったので、昨年の第4四半期にCognismで最高のパフォーマンスを発揮したエンタープライズSDRであるAndrewThomasと連絡を取りました。

この記事では、Andrewが成功の秘訣を教えてくれ、エンタープライズSDRとしての彼の人生の1週間について少し洞察を与えてくれます。

下にスクロールして、彼の言うことを見つけてください。

エンタープライズSDRの平均的な週はどのように見えますか？

アウトバウンドのすべてを考えてください！

SDRは、自分のベルトにあるすべてのツールを利用して、適切なメッセージを適切なタイミングで見込み客に届けます。

これには、コールドコール、ビデオコール、電子メール、LinkedInメッセージ、およびその他の創造的なコミュニケーション方法が含まれます。時々、各見込み客との複数のタッチポイントが1日になります。

絞り込むことがたくさんあるので、私たちはアンドリューに彼の時間をどのように管理しているか尋ねました。

「私は組織を維持しなければなりません。 そのため、日記を、実行する必要のある各プロセス専用のタイムスロットに分割します。」

「私は専用の通話時間、「パワーアワー」を持っています。それから私は電子メールに移り、LinkedInを通り抜け、メッセージに返信し、人々とつながることに時間を費やします。 私は通常、1日に約10件の連絡先を追加します。」

「その後、サイクルを再開して、もう一度呼び出しに戻ります。」 ️

アンドリューは、構造化され組織化されることの重要性に情熱を注いでいます。彼は、一日を通してあなたの活動レベルを高く保ち、生産性を維持するためにそれがいかに重要であるかを強調しています。

「私はスプレッドシートタイプの人です。 組織化されていない場合、何をすべきか、いつ時間を最大化するかを知ることは非常に困難になります。」

「これは、1日に特定の数の電話をかけたり、1日にメールを送信したりすることを意味するのではなく、すべてのアクティビティを継続し、すべてが同期していることを確認するだけです。」

「私の一日の目的は、120のタッチポイントに到達することです。これは、すべてのチャネルにまたがっており、通話、電子メール、ソーシャルメディアが混在しています。」

「メールが増えることもあれば、電話が増えることもありますが、それは日によって異なります。 しかし、120のタッチポイントに到達する限り、私は幸せです。」

「私はこのプロセスを信頼しており、高い活動があなたに結果をもたらすと信じています。 そうしないと、最終的には目標を達成できません。」

エンタープライズSDRはどのように一日を始めますか？

私たちは皆、「あなたが続けるつもりで始める」というフレーズを聞いたことがあるので、これがアンドリューが彼の一日を始める方法であることはあなたにとって驚くことではありません。行くのは珍しい！

「午前中に、アカウントエグゼクティブから約50のアカウントが送られます。 私はそれらを計画し、誰に連絡するかについて調査します。」

「私は常に勤務時間外にこれを行い、勤務時間内のアウトリーチ時間を最大化するようにしています。」

「私の最初の寄港地はSalesforceで、他のSDRまたはAEからこの個人について以前にデモやメモが取られたかどうかを調べています。」

「通常、私は彼らがどのようにアウトリーチを行っているかを探しています。たとえば、彼らはメールや電話をしましたか？」

AndrewはSalesforceで次のものを探します。

見込み客にはどのような技術スタックがありますか？
彼らはどのような競合他社を使用しましたか？
彼らの最後の会話はいつでしたか？
彼らは究極の意思決定者ですか？そうでない場合、誰ですか？

これらの質問に対する回答を収集すると、彼はプロセスの次の段階に進みます。

「次はLinkedInです。 ここでは、彼らが最近資金を調達したかどうか、または特に営業チームとマーケティングチーム内での成長を示す情報を探しています。」

「私はまた、私にいくつかの洞察を与えるかもしれないブログや他のニュースを探して彼らのウェブサイトにジャンプするかもしれません。」

「より多くの情報を収集することを目的とすることで、アウトリーチをより調整することができます。」

エンタープライズコールドコールへのアプローチ方法

SDRの通信方法は重要であり、間違いなく最も難しいチャネルは電話です。

これは、リスクが高く、報酬が高いインタラクションです。

あなたはその場で反応し、あなたの見込み客を引き付け、あなたの目的を伝えるのにかかる限り彼らの注意を保つために正しいことを言わなければなりません。

アンドリューにセールスコールへの彼のアプローチは何であったか尋ねました。

「私は次のようなことを言います：」

「ねえ、あなたは私の電話を期待していなかった-完全な透明性のために、私たちは以前に話したことがない。 私はちょうどあなたのLinkedInにいました、そして私はあなたに簡単な質問をすることができるかどうか疑問に思いました。」

「私は誰もそのオープナーで私をシャットダウンしたことはありませんでしたが、以前は時間を求めていたので、50％の時間シャットダウンされていました。 このアプローチは、人々をオンラインに保つための少しの関心を呼び起こすようです。」

アンドリューはこの段階で使用する秘密兵器を持っています。彼が誓う声明。

「私は「通常」のステートメントを使用します。」

「私はコグニズムを売り込みすぎないようにしています。その代わりに、次のように言います。

「通常、私はあなたのようなセールスリーダーと話します、そして彼らは彼らのチームが彼らがアウトリーチに必要な携帯電話番号を持っていないことについて常に不平を言うと言います。」

「それがあなたに共鳴するかどうかを見たかっただけですか？」

「もしそうなら、私は彼らにコグニズムについて少し話すことができます。」

Andrewは、Cognismを売り込むときに次のポイントを使用します。

Cognismが連絡先の詳細を確認する方法。
Cognismメールの配信可能性は97％です。
Cognismのインテントデータが、誰かがオンラインで自分のようなソリューションを探しているときに、見込み客にどのように知らせることができるか。

「次に、プラットフォームを紹介するために15分間の電話を設定して、すべてがどのように機能するかを確認し、現在のソリューションと比較できるように無料のデータを提供する価値があると感じているかどうかを尋ねます。。」

「私がマーケティング担当者と話している場合、会話は少し異なって見えるかもしれませんが、私は常に「通常」のステートメントを使用します。」

「そして、彼らが興味を持っているなら、それは素晴らしいことですが、そうでなければ、それは次の電話に移ります-そのように簡単です。」

Andrewは、プラットフォーム上の人々と通信するときに効果的なツールであることに気付いた後、LinkedInの音声メモにもこの式を使用します。

「LinkedInでテキストメッセージを使用することはもうありません。音声メモのみを使用します。 彼らは少し違う何かを提供するだけです。」

「人々は忙しく、私は毎日何百人もの人々によってターゲットにされている企業の見込み客をターゲットにしています。」

「大多数は音声メモを使用していません。人気が高まっていますが、ほとんどの人はメッセージを書くだけの傾向があるため、音声メモを使用すると本当に目立ちます。」

アンドリューはなぜ音声メモがとても効果的だと思うのですか？

「メッセージをすばやく読んでシャットダウンすることはできますが、音声メモを使用すると、もう少し興味をそそられ、人々がそれを聞く可能性が高くなります。」

メールの活用

Andrewがこのブログの前半で説明したように、彼は1日のタッチポイントの総数よりも、電話をかける回数に重点を置いています。

「これは3つのチャネルのブレンドである必要があります。1つだけに焦点を当てた場合、人々が異なり、販売方法も異なるため、数が減るのを目にするだろうと私は確信しています。」

「電話をかけるのが好きな人もいます。私は営業担当者であり、メールで連絡したいのです。」

「営業担当者が異なるのと同じように、販売先の人々も異なるため、さまざまなアプローチを専門とする多様なチームを持つことが重要だと思います。」

「誰もが同じように売られることを好むわけではありません。 全員が同じ方法で販売しているとしたら、それは見込み客をさらに疲れさせるだけです。」

Andrewは、電子メールから多くの成功を収め、発見した1つの大きな利点について概説しています。

「私はメールで多くの成功を収めています。 個人的には、メールで会議を予約すると、出席率が高くなることがよくあります。」

「それはあなたが電話で誰かを攻撃していないからだと思います。 多くの場合、コールドコールでは、人々はあなたを追い払うために会議に同意するだけで、それから彼らは現れません。」

「あなたが誰かに電子メールを送り、彼らがそれについて考える時間がもう少しあるなら、彼らはそれを示す可能性が高くなります。」

フォローアップと拒否の管理

電話、電子メール、音声通知は、アウトバウンド販売が終了する場所ではありません。管理するための全体的なフォローアッププロセスもあります！見込み客があなたが今提供している製品やサービスに興味があるかどうか。

「見込み客が今は関係ないと言っていても、私は常に会議を予約しようとします。 私は言うだろう：」

「5分間の電話に追いつくことができるように、1か月間プレースホルダーを入れていただければ幸いです。 その段階でそれがより適切であるかどうかを確認できます。 そうでない場合は、私に立ち去るように言うことができます。」

「それはうまくいく傾向があり、時々人々は明らかにノーと言うでしょう、しかし私はいつもそのようにフォローアップしようとします。」

デモやさらなる会議に同意する人のために、アンドリューは、準備段階で見込み客と連絡を取り合うことの重要性を強調します。

「会議を予約することは1つですが、人々を参加させることは別のことです。 それらは2つの非常に異なるものです。」

「多くのSDRが開始されると、会議の予約に非常に集中するようになると思います。 明らかにそれは素晴らしいことですが、あなたはそれらを変換しなければなりません。」

「そして通常、それはあなたがその最初の電話や電子メールでどれだけの価値を与えるかにかかっています。 そして、その価値を維持する方法は、フィードを滴下することです。」

「2週間の会議を予約し、午前中に電話して確認した場合、正確な数値はわかりませんが、おそらく50〜60％の人が参加するでしょう。。」

人々を会議に出席させるためのアンドリューの秘密を知りたいですか？

彼は、現在から予定されている会議までの特定の時間に、特定の日に2〜3通の電子メールをスケジュールします。メールには、関連するコンテンツやケーススタディが含まれています。

「私たちはこれに取り組んできました、そしてそれは私にあなたとあなたの会社の少しを思い出させました。 見たいと思いました。 来週のチャットを楽しみにしています。」

「当日の会議を確認することはありません。いつも前のランチタイムにメールを送信します。日記に、デモを持っている人にメールを送信するように通知するメモがあります。」

「私は彼らに出席しているかどうか尋ねることは決してありません。代わりに、「明日のチャットを楽しみにして、それから話してください」のようなことを言います。 そして、それは良い出席率を得ているようです。」

「私の意見では、会議について思い出させるためにその日に誰かに電子メールを送ると、彼らは「ええ、私は知っています…」のようなものになります。

SDRはどのような課題に直面していますか？

すべての仕事のように、他の人より難しい日があります。 Andrewに、エンタープライズSDRとしての彼の役割のより困難な側面は何であるかを尋ねました。

「一番の課題は、やる気を維持することです。 やる気を維持するのは難しい。 それは素晴らしい役割ですが、ある時点では本当に恐ろしい役割になる可能性があります。」

「それは一定の山と谷です。 昨日は3回の会議を予約しましたが、その前の4日間は会議を予約しませんでした。」

「あなたは自分が違ったやり方でやったことを理解しようと輪になって回ることができますが、最終的にはそれと戦う方法はあなたの活動を維持することです。」

SDRであることの最もやりがいのある部分

SDRの寿命は混乱する可能性がありますが、その最終目標に到達すると、すべての価値が高まります。アンドリューは言った：

「最もやりがいのある部分は、確実に会議を予約するときです。」

「または個人的には、キラーメールを書いたと感じたときにそれが大好きです。 私が最初に始めたとき、私はチームのより上級のメンバーが送信しているいくつかの電子メールにとても感銘を受けました、そして私は彼らがしたことを決してすることができないと感じました。」

「しかし、それは時間とともにやって来ます、そして今、私はそのような種類の電子メールを送っています。」

Andrewは、ワークフローを最適化および合理化するための新しい方法を見つけて、継続的に改善することに非常に意欲的であることは明らかです。彼は、彼のより広いチームからの彼の周りのサポートが彼の成長にどのように役立つかを強調することを強調しています。

「私たちはSDRチームで本当に素晴らしいトレーニングを受けており、メンタリングに優れた素晴らしいAEがいます。 彼らは私と彼らの知識を共有するために彼らの時間を何時間も提供してくれました、そしてそれは私がうまくやっているのに大きな助けになりました。」

それだけではありません-彼の成功により、アンドリューは今や彼自身のメンターになりました！彼は、コグニズムのメンターメンティースキームがどのように機能するかを教えてくれました。

「私はメンティーと毎週1回の公式121セッションを行っていますが、実際には毎日メンティーと話します。 私は彼が必要なときはいつでも私が周りにいることを最初から常に明確にしています。」

「私の側のメンタリングには大きなメリットがあります。彼の成功が報われるように、支援するというアイデアが大好きです。 それはまた洗練され、私がどのようにアウトリーチするかを再考させます。」

「私の経験では、ボールを維持するためには、自分自身をスキルアップし続け、快適に感じないことが非常に重要です。そのため、今では「第二の性質」であるものを再訪することは、私の意識にとって素晴らしいことです。」

初心者SDRへのアドバイス

SDRになるためのすべての人のアプローチは、あるべき姿とは少し異なります。ある人にとってはうまくいくものが、別の人にとってはうまくいかないのです。

そして、一人の販売スタイルがすべての見込み客に役立つわけではありません。多様性は良いことです。しかし、Andrewには、SDRゲームに夢中になりたい人のためのヒントやアドバイスがいくつかあります。

「プロセスに従ってください！ 私のお気に入りの引用の1つは、「プロセスに従うと、結果は避けられない」というものです。これは、SDRとして非常に関連性があります。」

「プロセスに従わないと、結果はそれによって影響を受けます。 そして、それは目標を達成するだけでなく、私が毎月目指している目標を超えることでもあります。」

「毎日120のタッチポイントが機能することはわかっていますが、すべての人に役立つとは思いません。 とても個性的です。 そしてそれはあなたの性格に依存します。 実験して、自分に合ったものを見つける必要があります。」

「チームには私よりも多くの電話をかける人がいますが、彼らはメールよりも電話の方が成功しているので、より多くの電話を活用する必要があります。 そして、1日に120回電話をかけるのは難しいでしょう。」

アンドリューが私たちと熱心に共有したもう1つのアドバイスは、あなたが営業担当者のステレオタイプの型に適合しなければならないと彼は信じていないということです。

「営業では、この本当に外向的で、本当におしゃべりで、本当にカリスマ的な人でなければならないという考えがあります。これはBSだと思います。」

「あなたはあなたの性格に基づいて売ることができます。 私は物事についてはるかにリラックスして冷静になっているので、別の方法で販売しています。」

「最初にSDRとして始めたときは、販売方法のスタイルを見つけることが重要です。 時間はかかりますが、さまざまな方法を試すことから始めるのがよいでしょう。」

「成功の大部分をどこで得ているのか、なぜ、どのように機能しているのかを考えてください。 それなら考えてみてください-それを改善するために何ができるでしょうか？」

「私が最初に始めたとき、私はちょうど目標を達成しました、そして私が始めた他の人々は私を水から吹き飛ばしました、そしてそれは私を悩ませました。 営業で働いているので、競争力があります。」

「それで、私は自分の時間のほとんどをどこで過ごしているかを見て、プロセスを合理化しようとしました。」

Andrewは、成功を見つけた場所を追跡し、次のような指標を調べてこれを行いました。

彼が何回電話をかけたか。
彼が送信したメールの数。
彼はコールドコールで最も成功を収めていたのはいつですか。
彼が送信していたメールの種類のうち、最も高いレートで変換されたもの。

Andrewはこの情報を使用して、改善する方法を見つけました。次に例を示します。

「以前に送信していたメールが成功を収めていると確信していなかったため、送信していたメールを再構成しました。」

「また、長すぎると感じたので、ケイデンスを構築しました。 35日以上で、編集したので14日でした。」

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アンドリューは、彼の成功の鍵は、組織化され、常に活動的であり続ける能力であると信じています。

「あらゆる方法と形式で売り上げを伸ばすことができますが、活動が高くなければ結果は表示されません。」

「同様に行う傾向がない人々は、より少ないことをしている人々である傾向があります。」

「一般的に言って、あなたの活動を高く保ち、プロセスを信頼することはうまくいくでしょう。」

「そして、ほとんどの人が営業担当者であると認識しているボックスに収まる必要はないことを忘れないでください。 最高の営業担当者の中には、チャットや正直な会話ができる人もいます。」

SDRが機能する状況は常に変化しており、成功へと駆り立てられる新鮮で創造的な個人に新しい機会を開いています。

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