CEOはマーケティングに何を求めているのでしょうか?

ここ数年で、B2B 業界は変化しました。

B2B マーケティングチームがサポート機能である時代は遠い昔に終わりました。 現在では、それ自体が収益を生み出し、目標を達成する本格的な部門となっています。

しかし、古いことわざにあるように、大きな力には大きな責任が伴います。 マーケティング チームは、特に CEO によってこれまでにないほど精査されています。 そしてマーケターはCEOが自分たちに何を求めているかを本当に知っているのだろうか？

その質問に答えるために、私たちは情報源に直接行くことにしました。

私たちは B2B SaaS 責任者のパネルにインタビューし、優れたマーケティングとは何か、またマーケティングを優れたものにするものについての考えを尋ねました。

下にスクロールして Q&A をお読みください。

CEOは良いマーケティングとは何だと考えていますか?

コグニズムの創設者兼 CEO、ジェームス・アイシレー氏:

「優れたマーケティングとは、実際には視聴者とつながるものです。」

「最近はコンテンツの面で注目すべきことがたくさんあります。 気が散るものや人々の時間を奪うものはたくさんあります。 どうすれば目立つでしょうか？ どうすれば人々を惹きつけることができるのでしょうか？」

「これは優れたマーケティングであり、実際に教育につながるものです。」

Anup Kayastha、身長比較のオーナー :

「注目は世界のビジネス環境における新たな通貨であり、企業は注目がなければ競争できません。 優れたマーケティングとは、関連性があり、真実で、透明性のある方法で対象ユーザーの注意を引きつけ、維持することです。」

「効果的なマーケティング活動は視聴者にポジティブな印象を残し、ターゲットがブランドを認識し、機会が生じたときに購入しやすくします。」

リサ・リチャーズ氏、カンジダ・ダイエットCEO：

「優れたマーケティングとは、適切な顧客を特定し、そのニーズを理解して優先順位を付け、問題に対する適切な解決策を提供することです。」

「顧客がブランドと対話するたびに、一貫した高品質のブランド エクスペリエンスを提供できなければなりません。 高品質のエクスペリエンスに対するこの期待に応えることで、リードや顧客とのつながりを築くことができ、それがスムーズなカスタマー ジャーニーにつながります。」

My Bartender CEO、ポール・クシュナー氏：

「優れたマーケティングは、効果的な戦略と信頼性を結びつけます。 私は、私のブランドが私の意図に忠実であり、私のビジネスを推進する価値観に忠実であると感じられる方法で表現されることを望んでいます。」

ラスティング・トレンド共同創設者兼CEO、ティム・アブサリコフ氏：

「私の考えでは、優れたマーケティングとは、顧客のニーズを明確に理解し、顧客が必要とするものを可能な限り最善の方法で提供することです。」

「優れたマーケティングとは、顧客自身が何を必要としているのか理解していなくても、顧客が何を必要としているのかを理解することだと付け加えておきます。」

PhotoAiD CEO、Tomek Mlodzki 氏:

「優れたマーケティングについて話している場合、最初に思い浮かぶのは「インフルエンサー」という言葉です。 インフルエンサー マーケティングは、認知度を高め、数字を伸ばすための非常に効果的な方法となっています。」

「重要なのは、適切なインフルエンサーを見つけることですが、一度見つけてしまえば、その効果は非常に素晴らしいものになる可能性があります。」

Choice Mutual創設者兼 CEO、アンソニー・マーティン氏:

「競合他社よりも目立つようにしたいと思っています。 マーケティング チームへの私の質問は通常、「当社を他の企業とどのように差別化しているのですか?」を中心に展開します。 「マーケティングは、顧客のニーズを満たせるのは当社だけであることをどの程度効率的に顧客に示すことができるでしょうか?」

「私は単に計画に「参加する」のではなく、プロセスに参加するのが好きです。 私はマーケティング チームがその戦略を会社全体のビジョンと一致させ、全員が同じ明確な方向性を共有することを期待しています。」

サリー・タイラー、創設者兼 CEO:

「私は常々、優れたマーケティングとは顧客とのつながりを築き、そのつながりに基づいて行動するよう促すことだと信じてきました。」

「人々に自分の製品やサービスについて考え、話し、書いてもらうことで、その製品やサービスの需要を生み出したいと考えています。」

ライアン・ターナー氏、 Ecommerce Intelligence創設者兼 CEO :

「私にとって、優れたマーケティング キャンペーンは、最終顧客やクライアントに対するマーケティングとは思えません。」

「特定の市場にもよりますが、教育的、娯楽的、または個人向けに高度にパーソナライズされた広告やマーケティング コンテンツが最も効果を発揮するようです。」

Napta.io CEO、Arnaud Caldichoury氏：

「優れたマーケティングとは、獲得レベルと認知レベルの両方で結果をもたらすことができるマーケティングです。 それは単に目先の勝利の合計ではなく、何年にもわたって一貫していなければなりません。」

「最終的な目標は、ビジネスを推進できる強力なブランドを構築することです。」

Instrumentl CEO 兼共同創設者 Gauri Manglik 氏:

「優れたマーケティングとは、視聴者を理解することです。 それは、彼らが何を望んでいるのか、何を必要としているのか、そして何に対して喜んでお金を払うのかを知ることなのです。 彼らの立場に立って、彼らがあなたに何を求めているのかを理解する必要があります。」

「優れたマーケティングとは、メッセージに一貫性があることでもあります。 顧客との信頼を築くためには、メッセージを明確に保つことが重要です。 一度その信頼を得ることができれば、彼らは何度もあなたから購入するようになるでしょう。」

CEO はマーケティングの成功をどのように測定しますか?

ジェームズ・アイシレー：

「私はマーケティングにおける成功を 2 つの方法で判断します。 まず、マーケティングは実際に新しいビジネスや新しい見込み客を引き込んでいるでしょうか? また、その流れの速度はどれくらいですか？

「それから、それはもう少し深くなります。 単に見込み客を引き込むだけではなく、見込み客がどれだけ関与しているかが重要です。 彼らはどれくらい暖かい状態で入ってくるのでしょうか？ マーケティングのコンテンツが本当に優れている場合、彼らは十分に準備を整えて取引に応じる準備ができているでしょう。」

サリー・タイラー：

「ウェブサイトのトラフィック、生成されたリード、売上高、ブランド認知度など、使用できるさまざまな指標があります。」

「しかし、最終的に考慮すべき最も重要なことは、マーケティング活動に費やした時間とお金が、得られる結果と同等かどうかだと思います。」

Chris Martinez、 Idiomatic創設者:

「私たちはマーケティングの成功を、最も単純にマーケティングファネル内の人口として測定します。ソーシャルメディアや検索エンジンの結果におけるブランドの認知度の向上から、ウェブサイトのコンバージョンの増加に至るまでです。」

「明らかに、私たちはより厳しい目標に向かって傾斜したいと考えていますが、その過程で指標を改善することは、私たちが見込み客を正しい方向に動かしていることを示しています。」

ライアン・ターナー：

「私たちにとって、それは適格なインバウンド見込み客です。 これは、人々が当社の Web サイトにアクセスし、申し込みフォームに記入して当社との営業電話を予約することを意味します。」

「もちろん、トラフィック、ブランド検索、CTR、電子メールの開封率など、成功を示す指標は数多くあります。 しかし、私たちが実際に注目している数字は、すべてのチャネルを合わせた、適格なインバウンド見込み顧客です。」

ガウリ・マングリク：

「私がマーケティングの成功を測る方法の 1 つは、コンバージョン率を見ることです。 私のコンバージョン率が高いということは、人々が私の製品やサービスに価値を見出しており、喜んでお金を払っていることを意味します。」

「私がマーケティングの成功を測るもう 1 つの方法は、私のメーリング リストに登録している人の数を見ることです。 これは、顧客が私が販売しているものを好むかどうかだけでなく、ソーシャル メディア以外で私のビジネスにどれだけ関心があるかを判断するのにも役立ちます。」

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CEOにとって本当に重要なマーケティング指標/KPIは何ですか?

ジェームズ・アイシレー：

「支出と入ってくる見込み客の数を比較するのは簡単です。そして、それらの勝率も計算します。」

Edge Fall Protection社 CEO、Michael McCarty 氏:

「私たちの最も重要なマーケティング指標は、各キャンペーンが期間全体にわたって生み出す ROI です。 投資収益率の指標により、投資額ごとにキャンペーンが生み出した売上収益を確認できます。」

「この数字から、各マーケティング キャンペーンが収益を生み出すのにどれだけ効果的であるかを判断できます。 そうすれば、ROI を最大化できるようにキャンペーンを最適化する最適な方法を決定できます。」

「キャンペーンの ROI を計算することで、マーケティング活動によって生み出される見込み客の質を判断することもできます。 これは、私たちのターゲティング活動が効果的であるか、それとも改善する必要があるかを知らせる上で重要です。」

Passport Photo Onlineの共同創設者兼 CEO、Rafal Mlodzki 氏:

「ウェブ トラフィックは当社にとって基本的な KPI です。 これにより、Web サイトの品質に関する有益な情報が得られます。」

「訪問者は探しているものを見つけていますか? 彼らは改宗したのか？」

ポール・クシュナー:

「私のビジネスにとって最も重要な KPI には、新規接触率とオーガニック トラフィックが含まれます。」

「これらの数字は、誰にリーチしているのか、そしてさらに重要なことに、どこに最も効率的にリーチしているのかを洞察します。」

トメク・ムロツキ:

「リードあたりのコストは、キャンペーンの費用対効果がどの程度優れているかを示すため、追跡すべき最も重要な KPI の 1 つですが、他にもいくつかあります。」

「顧客維持率も重要な指標です。 すべての顧客がより長く滞在できるように、注意深く監視する必要があります。」

サリー・タイラー：

「エンゲージメント率とコンバージョン率に注目することは非常に重要だと思います。 これらは通常、私のチームと私が修正し、改善する必要がある最良の指標です。」

「ウェブサイトで製品を販売する場合、見込み客のコンバージョン率が最も重要です。 当社では、フォーム送信 (お問い合わせフォームなど)、検索エンジン結果ページ (SERP) からのクリックスルー、当社が提供するものに興味を示した潜在顧客を対象としたディスプレイ広告キャンペーンからのランディングなどを通じて生成されたリードを追跡しています。」

「ウェブサイトのトラフィック（およびその他のデジタルパフォーマンス指標）に関しては、総ページビュー数を月次または日次、ユニークビジター数を週次または月次、ランディングページが時間ごとまたは毎日開く、リンクや広告のオーガニッククリックなどを追跡しています。」

Writecream創設者 Krittin Kalra 氏:

「マーケティングとは、見込み客や売上を生み出すだけではありません。 ブランドの認知度を高め、忠実な顧客ベースを築き、収益を生み出すことが重要です。」

「私にとって重要な指標は、Web サイトにアクセスする人の数、イベントに来る人の数、オンライン コースを受講した人の数、アプリをダウンロードした人の数です。」

ライアン・ターナー：

「私たちにとって、インバウンド見込み顧客以外では、Google のオーガニック検索トラフィックとブランド検索のボリュームが重要です。」

「当社のマーケティング活動は、検索からのトラフィックを集めるか、業界内でのブランド認知度を高めることに重点を置いています。 これら 2 つの指標は、それらを測定するのに役立ちます。」

ガウリ・マングリク：

「私にとって最も重要な指標は、何人の人が私の製品に興味を持っているか、そして彼らがどのように製品と交流しているかを教えてくれる指標です。」

「どのような会話を始めようとしているのか、その会話がどこで行われているのか、そして人々が私のブランドにどのくらいの時間を費やしているのかを知りたいのです。」

「それは、私がやっていることは効果があるかどうかについて知る必要があるすべてを教えてくれます。」

アンソニー・マーティン：

「私が最も懸念しているのは顧客獲得コストです。」

「新規顧客を獲得するのにどれくらいの費用をかけているでしょうか? この数字を下げることはできますか? 私たちのマーケティング チームは、より効率的に新規顧客を獲得できないでしょうか?」

マーケティングにおいて採用はどのくらい重要ですか? CEOはどのような人材を求めているのでしょうか？

ジェームズ・アイシレー：

「コグニズムを始めたとき、マーケターを雇うのはまったくの悪夢だと思いました。」

「マーケターは、自らをマーケターと呼びながらもスキルがゼロの人が非常に多いため、雇用するのが最も難しいタイプの人材の 1 つです。」

「また、『マーケティング』という言葉は非常に幅広い分野とさまざまな種類の戦略をカバーしており、それらはすべて非常に深いスキルセットを必要とします。」

「私のアドバイスは、他の有能なマーケターを利用して有能なマーケターを雇うことです。 CEO として、自分は何も知らないということを知る必要があります。」

「それなら、外に出て、その経験を知っている人を見つけて、『この人は良い人ですか？』と尋ねる必要があります。」

「こうやって優秀なマーケターを雇えるんだよ。」

トメク・ムロツキ:

「マーケティング候補者にとって黄金の方程式はありません。補充すべきポジションは数多くあり、それぞれが異なるものを必要とするからです。」

「しかし、細部へのこだわりと探究心は、CEOが求めるべき2つの特性であると言えます。」

サリー・タイラー：

「CEOとして、その仕事に適した人材を選ぶことが重要です。」

「マーケティングに関しては、固定概念にとらわれずに考えることができ、問題解決スキルを備えたクリエイティブな人材を求めています。 経験は大切ですが、最も重要なことではありません。 新鮮なアイデアを持っていることを見せてくれれば、あなたもチームの一員です。」

クリティン・カルラ：

「当社と当社の使命に情熱を持ってくれる人材を求めています。」

クリス・マルティネス：

「適切なマーケターを雇用することが重要です。 リーダーと働きバチ、全体像を考える者と細部を重視する経験豊富な専門家と継続的に学習する者の間を切り替える能力を備えた人材が必要です。」

ライアン・ターナー：

「私が最も求めているのは、オンラインで個人ブランドを構築し、自分自身をマーケティングしている人たちです。」

「誰かがソーシャルメディアとコンテンツを利用して業界内で自分のプロフィールを構築し、それを成功させている場合、これはその人が自発的であり、有能なマーケティング担当者であることを示す優れた先行指標となります。」

アルノー・カルディシューリー:

「チームと B2B マーケティング戦略をリードするには、T 字型のプロフィールを採用する必要があります。 そして、各分野の超専門家を雇用します。」

「社内にスキルがない場合は、必要な専門家にアウトソーシングしてください。 マーケティングでは、誰もが自分の専門分野においてマネージャーよりも優れていなければなりません。」

ガウリ・マングリク：

「マーケティング担当者を雇用するときは、全体像を把握し、パズルの各ピースが他のすべてのピースとどのように組み合わされるかを理解する能力のある人を探したいと考えています。」

「この種の人は通常非常に好奇心旺盛で、自分が知らないことについては常に進んで学ぼうとすることがわかりました。 また、彼らは人々と関わるのが非常に上手で、実際、聞き上手であることがよくあります。 彼らは共感力が高く、簡単に他人の立場に立つことができます。」

「最良の候補者は、自分が選んだ分野で豊富な経験を持っていますが、それは必ずしもあなたの業界やブランドに特化したものである必要はありません。」

CEOはどのようなマーケティング活動/タスクが本当に価値があると考えていますか?

サリー・タイラー：

「顧客のニーズを把握するために、アフィリエイト マーケティングを試したり、オンライン アンケートを実施したりする価値は常にあると思います。」

「しかし、最終的には、販売しているものが良くなければ、どんなに優れたマーケティングも役に立ちません。そのため、私たちは常に製品の品質を強調するよう努めています。」

クリス・マルティネス：

「私たちは不況に直面しているため、焦って迅速に実行するマーケティング活動は通常の状況ほど強力な結果をもたらさない可能性があることを承知しています。」

「私たちの業界にとって、長期的で安定したマーケティング、たとえばSEOに投資することが最も合理的です。 私たちは、今後数か月にわたって訪問者が戻ってき続ける高品質のコンテンツを作成し、思想的リーダーとしての地位を確立したいと考えています。」

ライアン・ターナー：

「私の経験では、市場の潜在的な顧客を教育し、彼らの問題を解決する真に役立つコンテンツを作成して配布することに代わるものはありません。」

「私たちはこのように多くの価値を提供し、実装にお金を払う準備ができている潜在的なクライアントを引き付けることに問題はありません。 「これは長期的な集中が必要な高価な戦略ですが、効果はあります。」

ガウリ・マングリク：

「最も価値のあるマーケティング活動とは、大きな影響を与える可能性が最も高い活動であることがわかりました。 それは必ずしもそれらが最も高価になるという意味ではありません（もちろん、最も高価になる可能性はあります）が、それは彼らが大勢の聴衆にリーチし、変化をもたらす可能性が最も高いことを意味します。」

「たとえば、広告キャンペーンに取り組んでいる場合、メッセージが明確で理解しやすいものであることを確認することが重要です。 人々が一生懸命に言わなくても、あなたが言おうとしていることを理解できるようにしたいと考えています。そして、一度理解したら、後でそれを実行できるように、簡単に覚えておくことも必要です。」

販売とマーケティングの連携はどの程度重要ですか? CEOはどのようにしてそれを実現するのでしょうか?

ジェームズ・アイシレー：

「これは見込み客との会話を促進するものであるため、非常に重要です。 マーケティング部門が 1 つのナラティブを提供し、セールス部門が別のナラティブを提供している場合、見込み顧客は非常に混乱することになります。 したがって、調整は非常に重要です。」

「2 つのチームは資料を共有し、会社に関する同じストーリーを共有する必要があります。 ストーリーでは、製品を購入する説得力のある理由を伝える必要があります。 CMO と営業担当副社長が話し合い、会話をしていることを確認する必要があります。」

「セールスファネルを観察していて、成約率が低下している、または見込み客が電話に応じていないことがわかった場合は、マーケティングとセールスのすべてのタッチポイントに目を向ける必要があります。」

「それらは完全に一致していますか？ 私たちは、説得力があり、本当に見込み客を電話会議に引き込む明確なストーリーを伝えているでしょうか?」

ゲイツ・リトル氏、 altLINE社長兼 CEO :

「ここではバランスが重要です。販売だけに焦点を当てるとイメージを危険にさらすことになりますが、マーケティングだけに焦点を当てると持続可能な販売ができない可能性があります。」

「優れたマーケティングは販売目標とコンバージョン目標を一致させるものであり、それを実現するには別々のチームが協力しなければなりません。 非常に多くの組織がマーケティング チームを営業チームから切り離していることに愕然とします。」

「マーケティング ROI を最大化するには、このコミュニケーションのサイロを排除する必要があります。 マーケティング活動が売上に影響を与えていないか、売上目標に基づいていない場合は、お金を窓から捨てることになります。 これらのチームを別個の存在として扱うと、ビジネスに悪影響を与えるだけです。」

「必ずしも 2 つの部門を統合したり、すべてを社内で行う必要があるとは思いませんが、各チームが何をもたらしているかについての健全な敬意と知識は必須です。」

ISoldMyHouse.com CEO、クリス・リッピ氏：

「多くの企業では、マーケティング チームと営業チームの意見が一致しないことがよくあります。これは、リードの認定システムやスコアリング システムが異なるためです。 これは、営業チームが注目のリードを優先するのには役立ちますが、マーケティング チームの労力のほとんどが無駄になり、チーム間に摩擦が生じます。」

「これを承知した上で、当社のマーケティング チームと営業チームが連携していることが重要です。 結局のところ、部門は違っても、彼らの目標は同じであり、それはより多くの売上を上げることです。」

「これを達成するには、営業チームとマーケティング チームを同じ部屋に配置することから始めます。 これは、彼らの間のコミュニケーションとコラボレーションを改善するのに役立ちます。」

「最初は、毎週ミーティングを開催して、両方のチームが個人のチームの目標ではなく、会社の目標に沿っていることを確認します。」

「定期的なミーティングにより、チームはどのマーケティング適格リード ( MQL ) が最終的にセールス適格リード (SQL) に変わり、変換されたかを分析することもできます。」

「最終的には、コンバージョンに至る可能性が最も高いリードを引き付けるための最適なキャンペーンを開発することになります。 その結果、営業チームは MQL のスコアリングと認定に多くの時間を費やす必要がなくなり、より迅速かつ効率的な営業プロセスが実現します。」

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