リードスコアリングとは何ですか？ B2B企業がマーケティング活動を強化するために知っておくべきこと

あらゆる種類のビジネスの誰もが、ほとんどの場合、少なくとも売上高に関する限り、大きい方が良いことを知っています。 より高い売上高はより多くのお金に等しい、そしてそれは会社の株主または利害関係者を幸せに保つものです。 それはまた、電気をつけ続け、請求書の支払い、草刈り、そして子供の歯にブレースを付けることを可能にするものでもあります。

しかし、マーケティングの世界で3分半以上過ごしたことがある人なら誰でも知っているように、すべてのリードが同じように作成されるわけではありません。 不発弾もあれば、収益性の高い顧客になるものもあります。 しかし、顧客になる可能性が高いリードをもたらすのは、単なるサイコロの目や運の悪さではなく、リードのスコアリングです。

リードスコアリングとは何ですか？

簡単に言うと、リードスコアリングは、マーケティングと販売の専門家が、どの見込み客が販売と顧客に変わる可能性が最も高いかを理解できるようにするプロセスです。 リードの潜在的な販売価値に基づいて、リードの一連の基準に数値ランキング（たとえば、0から100）を割り当てます。 数字が大きいほど、リードはより有望です。 次に、これらのデータポイントの合計を取得します。その数が多いほど、リードに値するものになります。 明らかに、数字が大きいほど、リードの可能性が高くなります。 簡単ですよね？

OK、多分それはそれほど単純ではありません。 最初に尋ねるのは、「これらのランキングに使用される基準は何ですか？」です。 実を言うと、ここには多くの可能性があります。 これらの基準には、人口統計やリードがとった行動（オンライン行動、電子メールエンゲージメント、ソーシャルメディアエンゲージメントなど）などの明白なものを含めることができます。

実際、ここで行っているのは、ドリルダウンしてリードを分解し、各カテゴリにランキングを付けることです。 総合ランキングが高いほど、リードを顧客に変えることができる可能性が高くなります。 パイプラインにリードを増やすだけではありません。 それはすべて、パイプラインで最も有望なリードを持つことです。

要点：リードスコアリングは、見込みの低いリードを、顧客に転向する可能性が最も高いリードから分離するために使用されるプロセスです。

リードスコアリングが重要なのはなぜですか？

全体像では、リードスコアリングは単なる別のデジタルマーケティング戦略以上のものです。 正しく実装されていれば、マーケティング部門と営業部門をより効果的にする可能性があり、さらに重要なことに、会社に多大なプラスの財務的影響を与える可能性があります。 これを可能にする方法は次のとおりです。

焦点を絞った効果的なマーケティングキャンペーン

リードスコアリングを実装することで、どのキャンペーンとチャネルが高品質のリードをもたらし、顧客に変換される可能性が最も高いかを正確に特定できます。 これらのリードがどこからどのように収集されるかを把握したら、マーケティング戦略を微調整して、同じタイプのリードをさらに生成することができます。

営業部門とマーケティング部門の連携

ここの小さなビジネス101：販売とマーケティングは同じものではありません！ マーケティングはブランド認知度の構築に焦点を当てることで情報を提供し、リードを引き付けますが、販売の専門家は潜在的な顧客を有料の顧客に変える仕事をします。 ほとんどの企業では、営業部門とマーケティング部門は完全に異なるチームです。

リードスコアリングシステムの欠如（またはあまり効果的ではないシステムの存在）は、あなたの会社の販売とマーケティングの間のリンクを弱めるだけです。 堅牢なリードスコアリングプロセスが実装されると、マーケティングが販売に渡すリードは「適格」になります。つまり、少なくとも事前に決定した最小しきい値を達成し、販売部門とマーケティング部門の間の相乗効果が向上します。 。

売上と収益の増加

リードスコアリングプロセスが実施されると、営業部門は、最初にフォローアップするリードに簡単に優先順位を付けることができます。 どの見込み客に焦点を当てるべきかを営業チームが知るのを支援することで、営業チームをより効率的にします。 ぶら下がっている果物を顧客に変えることができることは、会社の収益を増やすための自然な方法です。

これらのポイントは、リードスコアリングが企業にもたらすことができる最大の属性のみを表しています。 組織の多くの部分で、簡素化、合理化、予算の削減など、より小さく、より微妙なメリットもたくさんあります。

要点：ある種のリードスコアリングプロセスが実施されていないと、売上につながらないリードを追求するために多くの時間と労力を浪費することになります。

いくつかの基本的なリードスコアリングモデル

リードのスコアリングとは、そのリードに関連付けられたいくつかの所定のデータポイントに数値を割り当てることを意味すると判断しました。 リードが獲得されると、ランキングという番号が割り当てられます。 得点されたリードは他の得点されたリードと一緒にポットに投げ込まれ、最高ランクのリードが営業部門によって最初に取り組まれます。 これで問題が解決したので、次は、典型的なリードスコアリングモデルが何で構成されているかを学習します。

履歴データに基づいて、リードの属性（リードが採用されている業界など）にスコアを付けます。 したがって、たとえば、科学を基盤とする企業で働くリードは、たとえば小売部門のリードよりも高いスコアを獲得する可能性があります。 その場合、リードの雇用に基づいてそのカテゴリに値が与えられます。

部門間の相乗効果

リードスコアリングモデルを適用する前に、営業部門とマーケティング部門の両方が、リードをスコアリングするために使用される属性について合意する必要があります。 意見の相違がある場合は、資格のないリードがヒープの一番上に浮かぶ可能性がありますが、他の潜在的に有望なリードが途中で落ちて、大きなチャンスを逃す可能性があります。

リードスコアリングしきい値の定義

マーケティングにリードを売りに渡すように指示するのに適切なスコアを知ることは重要です。 部門間の相乗効果をフォローアップするために、営業とマーケティングの両方が、適格なリードを他のリードから分離するときに、そのカットオフ数について合意する必要があります。 バーを高く設定しすぎると適格なリードが除外され、低く設定しすぎると営業担当者が追求する価値のない見込み客が増える可能性があるため、これはトリッキーなバランスを取る行為です。

明示的なスコアリング可能な属性の定義

ここでは、リードの特定の属性に番号を割り当てます。 もちろん、すべての状況は異なりますが、典型的な性質は次のとおりです。

• 業界
• 会社の規模
• 役職/役割
• 業界での長年の経験
• 会社の規模/収益
• 地理的位置

これらは、属性のいくつかの典型的な例です。 業界やその他の要因によっては、さらに多くのことがあります。

暗黙のスコアリング可能な属性の定義

オンラインでの行動に基づくものなど、スコアリングされる可能性のある他の要因もあります。 これらには以下が含まれます：

• ウェブサイトのヒット
• ソーシャルメディアエンゲージメント
• メールの開封/クリック
• ニュースレター購読のリクエスト
• 追加情報のリクエスト（連絡先のリクエスト、コンテンツフォームの送信、ダウンロード、無料サンプルなど）

もちろん、リードスコアを考慮に入れることができるいくつかの「ネガティブ」アクションもあります。 これらには以下が含まれます：

• メールリストからの退会
• ノーゴーを示す可能性のある役職の提出（学生、退職者、失業者など）
• 競合企業での雇用の一覧表示（業界調査を示す）

企業がリードスコアリングを活用する方法

あなたが学んだように、企業、特に明確に定義された営業およびマーケティング部門を持つ企業は、複数の方法でリードスコアリングを活用できます。 たとえば、ここHawke Mediaのデジタルマーケティングの専門家は、販売とマーケティングの両方が連携して適格なリードを販売に変換することで、部門が相乗的かつ合理化された方法で機能するため、リードスコアリングが時間とお金の無駄を減らすことを発見しました。 また、見込み客との関係を強化し、営業担当者に非常に鋭い焦点を提供し、高額商品を販売する企業が発見したように、見込み客から顧客にリードを変換する時間を短縮します。

最後に

今日のすべてのビジネスは成功を望んでいます—その成功は販売に依存しています—そしてそれらの販売はリードだけでなく適格なリードにも依存しています。 リードスコアリングは、その価値のある企業にとって必須のプロセスです。 上記のすべての理由（時間とお金の節約、適格なリードの特定、およびマーケティングと販売の相乗効果の実現）のために、リードスコアリングを実装するのは簡単です。 十分に計画され、研究されたリードスコアリングモデルを使用すると、収益の増加とコストの削減だけでなく、潜在的な顧客エクスペリエンスからもビジネスにメリットがもたらされます。

マーケティングを次のレベルに引き上げる準備はできていますか？ 今日は無料相談に連絡してください。

Chris Capelleは、テクノロジーの専門家、ライター、およびインストラクターです。 彼は25年以上にわたり、出版、広告、消費者製品業界で働いてきました。

ソース

米国商工会議所–https://www.uschamber.com/co/grow/sales/sales-vs-marketing#:~ :text= In%20the%20simplest%20of%20terms,potential%20customers%20into%20actual%20ones 。

フォーブス– https://www.forbes.com/sites/forbesagencycouncil/2020/07/17/the-real-difference-between-sales-and-marketing-and-how-one-sets-the-stage-for- the-other /？sh = 41bd6a3820f8

オラクル– https://docs.oracle.com/en/cloud/saas/marketing/eloqua-user/Help/LeadScoring/LeadScoring.htm