すべてのブランドがライフサイクルマーケティングについて知っておくべきこと

過去数年まで、ほとんどの企業は、それが彼らが行うことを選択した場合、主に販売に関心を持つ可能性がありました。 多くの人が顧客との関係を築くことに焦点を合わせますが、他の人、特に初期のeコマースマーケターは、最初の販売を終えて、新しい見込み客が来るたびにマーケティングプロセスを繰り返すことに満足していました。

しかし、ああ、時代はどのように変わったか。 デジタル広告のコストは上昇しており、多くの場合、最初の販売では取得コストをカバーすることすらできません。 また、今日の消費者はこれまで以上に多くの選択肢を持っているので、彼らは彼らが慣れていないベンダーから購入するリスクを冒す可能性が低くなります。

ライフサイクルマーケティングは、顧客があなたの会社やブランドとの関係の段階を経ているという認識に基づいています。 関係はすぐには起こりません。 人々が真剣で献身的な関係を築く前にお互いに会い、知り合う必要があるのと同じように、見込み客は忠実な顧客になる前にあなたのブランドを知る必要があります。

ライフサイクルマーケティングの4つの段階

お客様のライフサイクルは4つの段階を経ます。 誰かがあなたのブランドに初めて出会ったときに始まります。 彼女が興味を持っていると判断し、あなたが提供しなければならないものを検討し始め、次に彼女が購入を決定したとき、そしてもう一度彼女が素晴らしい決断をしたことを祝福するにつれて、サイクルは進行します。

重要ですが、その最初の購入が関係の終わりになることはありません。 理想的には、それは関係の始まりに過ぎず、ブランドへの忠誠心がサイクルを最初からやり直します。

1.意識

ブランド認知度は常にライフサイクルの最初の段階です。 あなたの会社が存在することを人々が知らなければ、彼らがあなたから購入するのは難しいです。 最初、彼らはあなたの会社やあなたの製品についてあまり知らないかもしれません。 彼らはあなたの広告をFacebookで見たり、友人が彼らへのリンクを渡したりするかもしれません。 彼らはすぐにあなたのウェブサイトにジャンプするかもしれません、あるいは認識が認識に変わるのに数週間かかるかもしれません。

ブランド認知度はさまざまな形をとることができます。 彼らはあなたの製品、あなたのロゴ、あなたが投稿した一連のビデオ、またはあなたのブランドの他の側面を認識するかもしれません。

2.エンゲージメント

理想的には、見込み客があなたのブランドを認識し、それとの親和性を高めると、彼らはそれについて質問し始めます。

• 何を売ってるの？
• 機能は何ですか？
• いくらですか？
• この製品は他の製品と比べてどうですか？

見込み客が適切なタイミングで商品に出会った場合、このプロセスは数秒で完了することができます。たとえば、店に行ってレジの横にあるチョコレートバーを手に取ったときなどです。 その他の場合、エンゲージメントは数日、数週間、または数か月続く可能性があります。 あなたは彼らが週に1、2回あなたのウェブサイトに行き、アイテムを見て、それをカートに入れてそして去るのを見るでしょう。

3.変換

コンバージョンは、誰かがフィールドを横断し、その「見込み客」のジャージを脱いで、新鮮な「顧客」のジャージを着るときに、すべての企業が取り組む大きな瞬間です。そして、ファンは熱狂します！

ほとんどの場合、このイベントは購入によってマークされますが、無料オファーへのサインアップやPatreonページへの投稿などの他のアクションによっても示される場合があります。 それが何であるかにかかわらず、それは彼らを会社との緊密な関係にもたらす明確な境界です（そして理想的にはそれらのマーケティング費用を正当化するためにいくらかの収入をもたらします）。

4.忠誠心

第4段階は、顧客が自分の決定に非常に満足しているため、すべての人にそのことを知ってもらいたい場合です。 彼らは彼らの友人とニュースを共有したり、あなたの製品ページにレビューを投稿したりするかもしれません。

忠誠心は2つのことにつながります：彼らはあなたのブランドを支持し、新しい顧客を呼び込むのを助けることができます、あるいは彼らはあなたの次の製品または彼らがすでに購入したもののアップグレードでサイクルを最初からやり直すかもしれません。

顧客の忠誠心の価値

おそらく、顧客のライフサイクルに焦点を当てている企業の最良の指標は、顧客の忠誠心にどれだけ注意を払っているのかということです。 明らかに、コンバージョンは重要です—一般的に広告キャンペーンを測定するための最も重要なKPIです。 ただし、コンバージョンのみに焦点を当てている場合は、初期売上のみを測定しているため、競合他社が獲得できるようにテーブルにお金を残していることになります。

忠誠心は売上を増やし、コストを下げる

あなたがデジタルマーケティングに従事している場合、各販売があなたにいくらかかるかを決定するのにほんの数秒かかります。 その金額を、新製品のオファーで現在の顧客に簡単な電子メールまたはSMSメッセージを送信するコストと比較してください。 実質的に何の費用もかからず、この種の連絡先から1つの販売を獲得した場合、おそらく利益を上げていることになります。

それらの顧客を開拓するためにもう少しエネルギーを投資するとしたらどうでしょうか。 数か月後、1,000人の忠実な顧客のリストを生成し、最新の製品を発売すると、それらの顧客の20％が購入します。

忠誠は無料広告を意味します

忠誠心の価値を測定する2番目の方法は、広告キャンペーンの結果を転送された電子メールやソーシャルメディアの共有の結果と比較することです。 あなたが何を売るかに関係なく、100の売り上げを得るために広告を買うことは高価です。 一方、以下の費用はかかりません。

• ソーシャルメディアシェア
• 幸せな顧客からの転送されたメッセージ
• あなたのウェブサイトの肯定的なレビュー（写真付き！）

今日、誰もが影響力を持っています。 あなたの妹はInstagramで10人のフォロワーしかいないかもしれませんが、彼女が新製品をチェックするようにあなたに言った場合、あなたはそのリンクをクリックするつもりです。

顧客ロイヤルティプログラム

ForbesのPatriciaRiouxは最近、顧客の忠誠心に関するいくつかの印象的な数字をまとめました。

• 新規顧客を獲得するためのコストは、過去5年間で50％増加しました。
• 現在の顧客に販売する可能性は、新しい顧客に販売する可能性の14倍です。
• 既存の顧客は、新規顧客よりも新製品を購入する可能性が50％高く、31％多く支出します。
• 顧客維持率をわずか5％増加させると、利益が25％から95％増加します。

これらの数値を合計すると、顧客ロイヤルティプログラムに投資し、顧客に戻ってき続けるための追加のインセンティブを与えることが、何度もあなたに報いるものであることが非常に明白になります。

ライフサイクルマーケティングのチャネル

特定の時間にオーディエンスの特定のセグメントをターゲットにする独自の機能により、デジタルマーケティングは、顧客のライフサイクル全体を通じて関係の育成を非常に効率的にします。 適切なメッセージを適切な人に向けた新しい企業は、数か月で簡単に市場を引き継ぐことができます。

重要なのは、ブランドをどのように位置付けるか、そしてそれらのメッセージでどのチャネルに焦点を当てるべきかを知ることです。

• 検索エンジンマーケティング（SEM）。 これは、認知度を高めるのに、または見込み客があなたのブランドと関わり始めたときに事実上肩を叩くのにうまく機能します。 ただし、特定のターゲット市場に焦点を当てていない場合は、費用がかかる可能性があります。
• 検索エンジン最適化（SEO）とコンテンツマーケティング。 魅力的な記事で新しい見込み客にあなたのウェブサイトを紹介するとき、ブランド認知のために特にうまくいきます。
• フェイスブック。 Facebookは、初期のブランド認知度のビデオ広告から、エンゲージメントフェーズを介した製品およびリターゲティング広告、コンバージョンおよびロイヤルティフェーズを介したソーシャルシェアまで、顧客ライフサイクルのすべての段階で非常に効果的です。
• その他のソーシャル広告。 LinkedInからTikTokまで、ソーシャルプラットフォームは市場によって異なりますが、全体として、認知度を高め、その忠誠心を再構築するのに最適です。
• メールとSMS。 変換フェーズでのリターゲティングに非常に強力であり、更新や最近のニュースを含むメッセージングは​​、幸せな関係を築くことができます。 あなたがあなたの顧客を愛し、彼らがあなたを愛しているとき、テキストメッセージは関係を繁栄させ続けるための素晴らしい方法です。

ご覧のとおり、考慮すべきオプションはたくさんあり、チャネルとステージの間には多くの重複があります。 ライフサイクルマーケティングに関しては、さまざまな状況でどのチャネルが最も効果的かを理解するには、単なる直感以上のものが必要です。経験が必要です。

幸いなことに、Hawke Mediaのプロのマーケティングコンサルタントに相談することで、自分でお金を払うのではなく、その経験を外部委託することができます。 あなたの最初の相談は常に無料です。

David Weedmarkは、出版された著者であり、eコマースコンサルタントです。 彼は経験豊富なJavaScript開発者であり、元ネットワークセキュリティコンサルタントです。

ソース

フォーブス：忠実な顧客への投資の価値

広告時代：ソーシャルメディアの広告費用は上昇している

Hubspot：ライフサイクルマーケティング

コンテンツマーケティングインスティテュート：ライフサイクルマーケティング

Saasquatch：顧客ライフサイクルマーケティングとは何ですか？

Hawke Media：無料相談