優れたジュニア営業担当者の条件は何ですか?
公開: 2023-07-25優秀な営業担当者は、どのブランドにとっても素晴らしい資産です。 彼らは最前線に出て、新しい顧客を獲得し、関係を構築する人たちです。 彼らはアンバサダーと広告の役割をすべて兼ね備えています。
したがって、その役割に適した人材を雇用することが重要です。
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新しい若手営業担当者を採用する場合、考慮すべきことがたくさんあります。 彼らはどのような経験を持っていますか? 彼らはどれほど個性的なのでしょうか？ 顧客は彼らに共感できるでしょうか?
下級営業担当者に必要なものの多くは、ビジネスの性質によって異なります。 たとえば、完全にオンラインで業務を行う担当者は、顧客を直接訪問して業務を行う担当者とは異なるスキルセットが必要になります。 B2B 営業担当者には、B2C 営業担当者とは異なるスキルが必要です。 等々。
ただし、優秀な営業担当者が体現する広範な資質がいくつかあります。 このブログでは、素晴らしい下級営業担当者となるための最も重要なスキル、資質、特徴を 10 個紹介します。 避けるべき悪い顧客サービスの例もいくつか挙げます。
スクロールして、優秀な若手営業担当者の条件を確認してください。
優れた若手営業担当者の 10 の資質
1. 人間関係の重要性を理解している
「リレーションシップ・マーケティング」は今大流行していますが、それは何も新しいことではありません。 「リレーションシップ マーケティング」とは、「顧客と友達になる」ということを意味する新しい派手なフレーズにすぎません。
ホスピタリティからヘルスケアまで、あらゆる職業の熟練した営業担当者は、販売には顧客との関係が不可欠であることを常に知っています。
優秀な若手営業担当者は、顧客との強力な関係の重要性を理解しています。 彼らは顧客をまず人間として扱い、次に潜在的な購入者として扱います。 彼らは忠誠心を育み、共感と人間関係を利用して売上を構築します。
良い関係を築いたお客様は、何度でも来てくれるでしょう。 個人を重視し、共感を持ってくれる営業担当者がいれば、その関係は素晴らしいスタートを切ることができるでしょう。
2. 敬意を持ってコミュニケーションをとる
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優秀な若手営業担当者は、常に敬意を持ちます。 顧客とのちょっとした冗談は問題ありません。それはすべて、これらの非常に重要な関係を構築する一環です。 しかし、それは決して一線を越えて軽蔑されるべきではありません。
「敬意を持ったコミュニケーション」とは何を意味するのでしょうか？
SDR は、各顧客の特定のニーズと状況を考慮する必要があります。 これはつまり：
- 彼らは耳を傾けるべきです。
- 自分の名前や代名詞などを適切に使用するよう努力する必要があります。
- 彼らは顧客を大切な友人のように扱うべきです。
コミュニケーションをとるときも考慮する必要があります。 営業電話をかけるのには時と場所がありますが、若手営業担当者は、話したくないときに人を追いかけ回すべきではありません。
たとえば、敬意を持ってコミュニケーションを取れる人は、突然現れるわけではありません。 会議の時間をスケジュールするか、会議への招待を延長します。
あなたのビジネスがコールドコールで運営されている場合、礼儀正しいコミュニケーターは、台本を進める前に、見込み客に話をするのに良い時間かどうかを尋ねます。そして、たとえそれが「いいえ」だったとしても、彼らはその答えを尊重します。
理想的には、敬意を持ったコミュニケーターは、顧客からの直接の内線ダイヤルにも喜んで応じる必要があります。 内線直通ダイヤルとは何ですか? 基本的には、従業員に仮想の電話番号を割り当てることができるシステムです。
このシステムを通じて、顧客は煩わしい電話メニューを回避し、保留で何時間も費やすことを避けることができます。 これは顧客の不満を軽減するのに最適ですが、スタッフには必ずしも人気があるわけではありません。 若手営業担当者に、この種の顧客との直接的なコミュニケーションにオープンになるよう奨励してください。
3. 彼らは自分の技術に責任を持っています
営業担当者は機密性の高い顧客データを扱う可能性が高いため、サイバーセキュリティの重要性を理解することが重要です。 セキュリティ プロトコルについて従業員をトレーニングし、データ侵害の潜在的な影響を確実に認識できるようにします。
優秀な若手営業担当者は、あなたが使用しているテクノロジーに興味を持ち、その使い方を喜んで学びます。 たとえば、データ主導の販売パイプラインなどを理解しており、それに積極的に貢献するでしょう。
勤務時間中はデジタル的に目立たないようにすることも重要です。 たとえば、担当者が制服を着たり、ブランドの車に乗ってあちこちを移動している場合、不適切な方法でソーシャル メディア上にあなたのブランドやロゴを掲載しないことが重要です。
自分のデバイスの持ち込みポリシーなどは、境界線や期待値を設定するのに役立ちます。 従業員にソーシャルメディアへの投稿を奨励している企業もあれば、そうでない企業もあるため、どちらを好むかを明確にする価値はあるでしょう。
4. 彼らは外向的です
内向的な人には申し訳ありませんが、優れた営業マンになるには、社交的なエネルギーをたくさん持つ必要があります。
内向性は自信の欠如を意味するわけではありませんが、人間関係が多いと疲れてしまうということです。 営業には多くのやり取りが必要です。そのため、毎日何時間も人々 (誰でもというわけではありません。多くの場合、まったく知らない人) と話すことができる担当者が必要です。
結局のところ、エンタープライズ コミュニケーション ソリューションがどれほど洗練されていても、やり取りが多すぎて消耗してしまうのであれば、営業は向いていません。
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5. 押し付けがましくありません
販売員の中で最も嫌いなことは誰にでも尋ねてください。 「プッシュ性」がリストの一番上に来ることは保証できます。
はい、営業にはある程度の粘り強さが必要です。 はい、製品を宣伝できることは明らかな利点です。 しかし、線があります。 顧客が販売員にプレッシャーを感じたり、（さらに悪いことに）脅迫されたりしている場合、その販売員は行き過ぎです。
優秀な若手営業担当者は、「販売」と「圧力」の境界線がどこにあるのかを察知し、その境界線の右側に留まります。 その境界線は顧客ごとに異なります。 これが、営業担当者が強い共感力を持つことが重要であるもう 1 つの理由です。
6. マネージャーにフィードバックする
営業担当者は、顧客を理解する手助けをしてくれる素晴らしい人です。 多くの場合、営業担当者が顧客ベースについて持つ深い知識は、製品がどのように機能するかを理解する場合、クラウドソーシングによるテストと同じくらい、あるいはそれ以上に役立ちます。
経営者や上司に自然にフィードバックできる若手営業マンは、本当に貴重な人材です。 彼らに頼って次のことを教えてもらうことができます。
- 顧客が誰なのか、そして彼らがあなたの ICP と一致するかどうか。
- あなたの製品/サービスについて彼らが気に入っている点。
- 逆に、何が気に入らないのか！
- 興味のあるトレンドなど。
顧客を引き出し、自分について話すよう促すのが上手な若手営業担当者は、貴重な顧客データの優れた情報源でもあります。
顧客の知識を活用して、顧客ペルソナの構築、コミュニケーションのパーソナライズ、顧客のニーズに合わせた製品の調整などを行うことができます。
7. 彼らは正直です
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正直さは従業員にとって必須ですが、アウトバウンド営業担当者の場合、誠実さが双方に求められます。
若手営業担当者があなたに対して正直であることが重要です。 彼らが何をしてきたか、誰と話したか、どのように時間を過ごしたかなどについて、オープンで透明性を持ってもらいたいと考えています。
ただし、営業担当者は顧客に対して誠実である必要もあります。 販売を確保するためだけに、あなたのブランドが提供できないことを彼らが約束してしまったら、あなたは困ってしまいます。
営業担当者に誠実さを奨励します。 あなたのブランドが顧客の求めているものを提供できない場合、担当者はそれを正直に認める必要があります。 若手営業担当者が顧客の質問に対する答えを知らない場合は、次のように言うように教えてください。
「分かりませんが、お調べさせて頂きます。」
正直さは信頼を呼び起こし、信頼は貿易を呼び起こします。 誠実な営業マンは真の資産です。 たとえその誠実さが見込み客を手放すことを意味する場合があっても、長期的にはそれ以上の価値があります。
8. 彼らは研究をします
自分でリサーチを行う若手営業担当者には、かなりの利点があります。 彼らは、見込み客に関する知識、自分の好き嫌いについての理解、どの戦術が自分にとって最も魅力的であるかなどのアイデアを備えて現れるでしょう。
優れた企業は、営業担当者に十分な量の背景情報を提供します。 結局のところ、営業担当者が営業活動を行っているときに、セグメンテーションやRFM 分析などの負担をかけたくはありません。
ただし、少し追加の調査を行っても問題はありません。 見込み顧客を Google 検索したり、Google や LinkedIn でビジネスを調べたりする担当者は、目標を達成するのにはるかに有利な立場にあります。
自分のブランドを調べてみるのも良いでしょう。 営業担当者は多くの質問を受けます。 担当者が自分の会社について、そして会社についてよく聞かれる質問についてよく知れば知るほど、満足のいく回答を提供できるようになります。
9. 顧客の最新情報を常に把握している
営業担当者は、ブランドと顧客の間の重要な接点です。 多くの場合、営業担当者は実質的にブランドの「顔」となります。 多くの顧客にとって、ブランドとの関係について考えるとき、頭に浮かぶのは営業担当者でしょう。
したがって、ブランドと顧客の良好な関係を育むためには、若手営業担当者が最も忠実な顧客を育成することが役立ちます。
優れた営業担当者は顧客のことを気にかけ、顧客の調子に関心を持ちます。 勤務時間外に顧客の様子をチェックするべきだと言っているわけではありませんが、顧客に関心を持ち、可能であれば関係を築くことは常に役に立ちます。
もちろん、顧客とパートナーとの関係の管理を営業担当者だけに頼るべきではありません。 それが、アウトソーシングされたアフィリエイト プログラム管理ソリューションのようなものです。
ただし、お気に入りの顧客をチェックする熱心な若手営業担当者は、常に関係を強化するのに役立ちます。
10. 彼らは常に学んでいる
世界はこれまで以上に速く変化しています。 たとえば、最近までは、広範囲のグローバル ドメインのみを登録できました。 これで、一連のハイパーローカル、ハイパー固有のドメインをセットアップできるようになりました。 auドメインを登録したいのですが？ あなたはできる！
これはほぼ全体的に当てはまります。 どの業界で販売しているかに関係なく、テクノロジー、社会規範、そして世界自体の変化は急速に進んでいます。 若手担当者は常に状況を把握しておく必要があり、そうしないとすぐに遅れをとってしまいます。
このペースの速い世界では、進んで学習して適応することが営業担当者にとって不可欠です。 時代遅れのやり方に囚われるのにそれほど時間はかかりません。 あなたのブランドが常に先を行きたいのであれば、ダイナミックで柔軟、順応性があり、学ぶ意欲のある営業担当者が必要です。
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これらすべてが若手営業担当者に求めることが多すぎるように聞こえるかもしれませんが、それは実際にそのようなことだからです。 外向性など、先ほど述べた資質の一部は自然に備わったものです。 しかし、他のものは栽培することができます。
何よりも、営業担当者に必要なのは、できる限り最高の担当者になろうとする意欲です。 しかし、実際にしっかりとした援助と指導が伴ったときに、意欲は最大限に発揮されます。 そこで営業リーダーとしてのあなたの出番です。
営業担当者が必要なスーパースターになるよう支援できます。 トレーニング、投資、1 対 1 のサポート、育成環境、個人の成長を優先するチーム文化などを通じて、営業担当者の能力を最大限に引き出すことができます。
営業担当者の能力は、彼らが働いているブランドによって決まるということを忘れないでください。 担当者が成功している場合、それはブランドに対する大きな反映となります。 そうでない場合は、彼らを助けるために何ができるかを考えてください。
若手営業担当者を雇用する方法
雇用は決して簡単ではありません。 あなたのブランドにとって重要な人材を下級営業担当者として雇用する場合、考慮すべきことがたくさんあります。
ただし、上で述べた資質、またはこれらの資質を獲得しようとする意欲に常に注意を払っていれば、優れた候補者をすぐに特定できるようになります。
これらの特質を特定するにはどうすればよいでしょうか? SDR の面接での質問トップ 10 のリストをご覧ください。
入社後は研修です。 あなたの少しの助けがあれば、これらのジュニア担当者は素晴らしいブランドアンバサダーとなり、売上を伸ばし、顧客との関係を素晴らしいスタートに導くことができるでしょう。
どのポジションでも最初の 90 日間は学習曲線が急になります。 これは特に販売に当てはまります。 ただし、その仕事に適した人材を選択した場合、新しい担当者は試用期間を順調に乗り切ることができるはずです。
著者略歴
ジェシカ デイは、あらゆる種類の会話を次のレベルに引き上げ、会話を機会に変える最新のクラウド コールセンターコミュニケーション プラットフォームである Dialpad のマーケティング戦略担当シニア ディレクターです。
ジェシカは、多機能チームと協力して、企業とクライアントの両方のキャンペーンのマーケティング活動を実行および最適化する専門家です。 Jessica Day は、 KanbanizeやAirDroidなどのドメインに関する記事も公開しました。 こちらが彼女のLinkedInです。