見込み顧客のセールス クオリティとは… セールス クオリティとは?

一言で言えば、販売資格のある見込み客 (SQL)は、営業チームから直接フォローアップする価値のある見込み客です。 しかし、SQL を特定するための十分に考え抜かれた方法がなければ、マーケティング部門は、資格があると考えていても実際にはそうではないリードをセールスに提供する可能性が高くなります。

この問題は、実際にはあなたが思っているよりも一般的です。 実際、MarketingSherpa は 61% B2B マーケターの 27% だけが実際に資格を得ているにも関わらず、すべてのリードをセールスに直接送っています。 さらに、マーケティング リードの 79% が売上に結び付くことはありません。

結果？ 営業チームは、興味がない人や準備ができていない人に連絡する貴重な時間を無駄にし、営業サイクルが次第に長くなり、生産性と成約率が低下します。

そうは言っても、InsideSales.com が強調した調査によると、売上の 35 ～ 50% は、最初に応答したベンダーに送られます。これは、マーケティング チームに興味深い課題を提示しています。 競合他社がリードを獲得する機会をつかむ前に、完全に適格なリードを販売に効果的に提供するにはどうすればよいでしょうか?

これこそまさに、適切なスコアリングと SQL の精査のために Sales と共同でシステムを定義して実装することが、企業が効率を改善し、販売サイクルを短縮し、最終的に会社の収益を増やすために実行できる最も重要な作業の 1 つである理由です。 これを実現するための 4 つのヒントを次に示します。

1. マーケティングとセールスの取り組みを一致させる

あなたはおそらくそれをすべて聞いたことがあるでしょう。 マーケティングから耳にする最大の不満の 1 つは、セールスがリードを効果的にフォローアップしていないことです。 一方、営業担当者は、マーケティング担当者が提供している見込み顧客は役に立たないと主張しています。 うまくいけば、あなたの部門は比較的同期しており、この問題を回避しています. しかし、両者の間にこの種の緊張がある場合は、マーケティングとセールスの連携を強化することを最優先にすべきです。

さまざまなマーケティングおよび営業チームのメンバーとのミーティングを手配し、次のようなトピックについて話し合います。

• 最も質の高いリードを生み出す傾向があるソースは?
• 販売からの即時のフォローアップを決定する必要がある Web サイトフォームの送信はどれですか?
• そうでないのはどれですか？
• 商談中に見込み客の心に響くメッセージは?
• 通常、契約を成立させる要因は何ですか?
• リードが販売不適格となる理由は何ですか? 赤信号はありますか？

また、最良の顧客を獲得するためのバイヤージャーニーをよくよく見てみるのも良い考えです。 彼らはどのような情報源から来たのですか? 彼らが訪れたウェブサイトのページは？ 彼らはどのフォームに記入しましたか? 彼らはどのように市場調査を行ったのですか? そしてもちろん、彼らを購入に駆り立てた商談で何が起こったのか. この種の質問への回答は、コンテンツを改善する方法を策定するのに役立ちます。 マーケティング部門は、SQL のより強固な定義も持つことになります。この共有された定義があれば、マーケティング チームはその取り組みを営業チームのニーズにうまく合わせることができます。

効率と透明性を維持するために、マーケティング チームとセールス チームのメンバーが共有する必要があるデータの種類について、さらに詳しく説明します。

2. リード スコアリングを利用して MQL を追跡する

SQL になる前は、ほとんどのリードはマーケティング認定 (MQL) として識別されます。 MQL は、他の見込み客と比較して、顧客になる可能性が高いとマーケティングによってフラグ付けされた見込み客です。 彼らは、イベントへの登録、ホワイト ペーパーのダウンロード、いくつかのリード ナーチャリング メールのクリックなど、特定のアクションを実行することで、あなたの会社に関心を示しており、ターゲット バイヤー ペルソナの説明にも適合します。

マーケティング担当者は、マーケティング オートメーション ソフトウェアを使用してこのプロセスを追跡し (これには HubSpot を使用します)、リード スコアリング システムを設定して、リードについて得た情報に基づいてリードにポイント値を割り当てたり差し引いたりすることができます。 見込み客が特定のポイントしきい値に達すると、その会話に真に適格である可能性がはるかに高い営業に転送できます。

リード スコアリングに通常考慮される 2 つの領域は、「最適」と「エンゲージメントのレベル」です。

• ベスト フィットとは、見込み顧客が会社の理想的な顧客の定義にどの程度一致しているかを示します (ここでも、バイヤー ペルソナを参照してください)。見込み顧客のコンバージョンと育成のプロセスを通じてマーケティングが収集できるより明確な情報は、どのような質問をするかによって異なります。ウェブサイトでリソースを提供する際のランディング ページ フォームで。 例としては、役職、業界、会社の規模などの連絡先のプロパティが含まれます。これは、このリードが製品やサービスを販売したい顧客のタイプに適合するかどうかを判断するのに役立ちます。

• エンゲージメントのレベルは通常、行動ベースのデータによって決定され、見込み客の購入への関心と準備状況を測定するのに役立ちます。 エンゲージメントでは、リードのオンラインでの行動が考慮されます。 Web サイトのアクティビティ、ダウンロードされたオファーの数と種類、電子メールのアクティビティ、ソーシャル メディアでのやり取りなど。営業チームが適切なメッセージを適切なタイミングで提供できるように、リードのエンゲージメント レベルを監視することが重要です。

3. 販売サイクルの各段階のコンテンツを作成する

見込み客を効果的に育成し、見込み客をより「販売可能な状態」にするためには、販売サイクルの各段階で見込み客が利用できるコンテンツを用意することが重要です。 目標到達プロセスを 3 つのセクション (上、中、下) に分割し、各フェーズの読者が価値を感じるコンテンツを作成します。

TOFU: 目標到達プロセスの最上位の見込み客は、必ずしも解決策を探しているわけではありません。 ここでは、教育的なブログ投稿、eGuide、ホワイト ペーパー、ビデオ、インフォグラフィック、その他多くのコンテンツ形式を活用して、業界のバイヤーが定期的に遭遇する一般的な課題や、話題のトピックに関する質問に対処できます。 見込み客がこれらのオファーをより多くダウンロードするにつれて、追加情報を収集できるようになり、あなたの会社への関心だけでなく、見込み客の関心をよりうまく測定することができます!

MOFU: 目標到達プロセスの途中にいる見込み客は、解決策が必要であることを認識しており、選択肢を検討し始めています。 MOFU の連絡先は、ケース スタディ、ウェビナー、長い形式のコンテンツ、競合他社の比較シート、チェックリスト、およびオンラインの自己評価に対応する可能性が高くなります。

BOFU: 目標到達プロセスの最下部にあるリードは、購入の準備が整っています。 これは、セールスがより大きな役割を果たすべき場所です。 見込み客のために何ができるかを具体的に強調するコンテンツや、デモ、プレゼンテーション、相談、インタビューなどのオファーは、この聴衆にアピールする効果的な方法です。

4. BANT システムを使用する

BANT システムは、SQL を修飾するもう 1 つの一般的な方法です。 この用語に慣れていない場合、BANT は Budget、Authority、Need、および Timeline の略です。 これらの線に沿って、次のことを確認することが重要です。

• 見込み客は予算を持っていますか? 彼らは問題点を解決するために購入する意思がありますか?
• 彼らは決定を下す権限を持っていますか？ 連絡先は意思決定プロセスの一部ですか、それとも単に調査を行うために割り当てられていますか?
• リードには特定の問題点やニーズがありますか? また、製品やサービスはそれを軽減するのに本当に役立ちますか?
• 購入までのタイムラインは？ 営業担当者と会う時間はありますか? 見込み客が意思決定をしようとしているのはいつですか?

理想的には、企業はこれらの審査方法を組み合わせて使用​​して、タイヤキッカーを販売資格のあるリードから分離する必要があります. そしてもちろん、リードがセールスに引き渡されると、セールス チームはリードが実行可能な機会であることを確認するために追加の調査を行います!