会議の前に VC に何を送信する必要がありますか?
公開: 2018-06-24ヒント: 提案資料には複数のバージョンが必要です
資金調達を始めたばかりの場合、投資家に何を送付すればよいのか、投資家はいつ、どのような情報を機密として保持するのかを知るのが最も難しいことの 1 つです。 VC および元起業家として、アドバイスをさせてください。
(これは、資金調達ゲームを改善する方法に関するシリーズの一部です。リンクをクリックすると、最初の投稿と完全な概要が表示されます。)
簡単に言えば、複数のバージョンの「ピッチ デッキ」 (基調講演、PPT などの短い視覚的なプレゼンテーションを PDF として共有) を用意し、それぞれの機会に特定の目標を設定する必要があります。
会議の前に
事前にデッキを送信するかどうかについては、多くの論争/不安があります。 それを送信することを好まない人は、2 つの問題を挙げます。
- 投資家がすでにあなたのデッキを読み、あなたが熱烈な嘆願をする機会を得ることなく決定を下したため、あなたは物語をコントロールしたり口頭で刺激したりする能力を失います。 と
- VC はあなたのデッキを持っていて、あなたへのコミットメントを示していないため、機密情報が漏洩する可能性があります。
私は両方の議論を理解していますが、事前に資料を送ることに情熱を傾けています.
鍵はあなたが送るものです。
VC への電子メールまたは信頼できる相互接続からの紹介の目的は、単に会議に参加することであることを忘れないでください。
起業家が犯す過ちは、長いメールを書くこと (誰もがあまりにも多くのメールを持っているため、スキミングされたり、消化されなかったりします) か、資料を持っていないことです。
ですから、送る必要があるのは「ティーザー デッキ」と呼ばれるもので、資金調達を行うかどうかにかかわらず、常に準備しておく必要があります。 読者は、資料をすばやく視覚的にスキャンして次のことを理解できるはずです。
- あなたは誰ですか
- あなたがすること
- なぜ誰と何が本当にユニークなのか
- 市場機会が本当に大きくなる理由
- どのような独自の防御可能な IP を構築しましたか / 構築する予定がある場合、市場について正しいとすれば、そのカテゴリのリーダーになることができます
それは視覚的であるべきです。 説得力があります。 視覚的に見事です (この時代では、これは必須条件になりつつあります)。 8 ～ 12 ページにすることができ、タイトル ページには「YourCo Teaser Deck」または「YourCo Company Backgrounder」と言うことができます。これにより、必要に応じて、これがフル ピッチのデッキではないことが明確になります。
会議に参加するのに十分なだけ送信する必要があり (もちろん、長いメールよりも優れたデッキの方が売れます)、実際の会議でその人を驚かせる機会を残さないほど長くはなりません。
しかし、プライバシー/機密性に関する懸念はどうでしょうか? 戯言。 優れたティーザー デッキは、リークされたときに完全に満足できるようなものであるべきです。なぜなら、より多くの人があなたの素晴らしさを知ってくれるからです。 これはマーケティング資料であり、競合他社が魔法のようにコピーして破壊する可能性のある「秘密のソース」を明らかにするものであってはなりません。 資金提供に値するほぼすべてのアイデアには、同じことをしようとする 5 つの素晴らしいチームがあり、実行し、チームが勝者を決定します。
以前の投稿で「なぜいまいましいデッキを送るべきか」について詳しく書きましたが、リンクを送信するのではなく、100% デッキを送信する必要があります (理由については私の投稿を読んでください)。
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最後に、ファイルが 82 MB になる原因となる高品質の画像を愛していることは知っていますが、実際には、デッキを読み取ってもらうことが目標である場合、これはばかげています。 直接会うときに最適な忠実度の画像を作成できますが、プレゼンテーション ツールを使用して、送信できる小さいサイズのバージョンを作成します。 サブ10MBをお勧めします。
ミーティング中
ティーザー デッキを事前に送信する必要がある理由について、最後にもう 1 つ説明します。 VC があなたのデッキを読み、基本的な前提を理解した場合、その場で考えようとするよりも、あなたの取引のメリットについて話し合う準備が整った状態でミーティングに参加します。 そうすれば、彼らが投資するかどうかにかかわらず、会議からより多くの価値を得ることができます。
ティーザー デッキが 8 ～ 12 ページの場合、次のものが含まれる可能性があります。
- チーム
- 市場の問題
- あなたのソリューションがこの問題を解決する理由
- 現在までの進捗状況 (資金、チーム、顧客、重要な場合は収益)
- TAM (市場規模 / なぜこれが価値があるのか)
あなたの「ミーティングデッキ」は、ティーザーデッキにあったものを拡張したものであるべきです。 市場の問題をより完全に説明し、解決策のユニット エコノミクスを示し、解決策をより深く掘り下げ、これまでの進捗状況についてより多くの情報を提供します。 さらに、次のようになります。
- あなたの将来のビジョン / 会社が向かう方向
- 財務計画 (6 四半期の P&L、3 ～ 5 年の年間 P&L)
- 調達している金額、収益の用途、現金の存続期間、達成されるマイルストーン
ティーザー デッキとミーティング デッキの主な違いは、詳細の深さと、より機密性の高い前向きな情報を喜んで共有することです。 私は文字通り、「ティーザーデッキを見たことは知っていますが、ここでより多くの洞察を共有するためのより長いバージョンを持っています」とミーティングを開始します. そうすれば、最初に「すべてを見ていないので、注意を払う価値がある」ということを確立できます。
会議資料は比較的短く (15 ～ 25 ページ)にして、45 分以内にすべてを終えることができるようにします。 あなたは、読者の注意を引き付け、会社を文脈に沿って形成するのに役立つ「物語」を作成したいと考えています。
別の 15 ～ 20 枚の非常に詳細なスライドがある場合は、メインのプレゼンテーションを終えた後に付録に入れるか、または出さない別のデッキに入れる必要があります。 これらの追加のスライドは、引き出す必要がある場合に備えてポケットに入れておくことから、「ポケット スライド」と呼ばれることがよくあります。
それらはあなたの物語を邪魔するので、提示しないのが最善ですが、1マイルも深く掘り下げたいと思っている非常に詳細な人に会った場合、それらを引き出すことはあなたをヒーローにします. ポケット スライドは、質問された点を証明し、資金調達会議以外でビジネスを分析する方法の一部にすぎないように見える場合に最も効果的です。
そして、あなたの会議デッキに対するこの重要なアドバイスを覚えておいてください…
会議資料の目的は、スライド作成の腕前を示すのではなく、会話を助けることです。 投資家がすべての時間をスライドをじっと見つめている場合、あなたは失ってしまいます。 募金会議の目的は信頼関係を築くことであり、これは他の誰かの目を見て双方向の会話を交わすことによってのみ可能です。
起業家が常に犯している非常に大きな間違いは、「ピッチ モード」になってしまうことです。そこでは、休憩もディスカッションの機会もなく、スライドを次から次へと突っ込み、最後には自分のパフォーマンスの素晴らしさに誇りを感じます。 VC は笑顔で感謝し、後でパスします。 素晴らしい会議とは、売り込みではなく討論です。 これが、短いミーティング デッキと、詳細が記載された個別のポケット スライドが必要な最も重要な理由です。
会議の後
事前にティーザー デッキを送信し、ミーティング デッキを直接提示した場合、会議後の明らかなフォローアップは、ミーティング デッキと可能な「次のステップ」を推奨するメールを送信することです。
それが最初のミーティングで、エンゲージメントが得られたと感じた場合は、2 回目のミーティングを依頼することができます。それは、その人物とだけの場合もあれば、その同僚の 1 人に会う場合もあります。 自分でプレゼンテーションを行ったが、非常に才能のある CTO がいる場合、フォローアップとして CTO を連れてきて、あなたが構築した技術が真にユニークである理由を示すことができます。
別の優れた戦略は、あなたの技術が潜在的な顧客として関係があると思われる場合は、彼らのポートフォリオ企業のいくつかに会うよう依頼することです. そうすれば、VC ミーティングがセールス リードになり、VC は信頼できる情報源 (投資先企業) から情報を得ることができ、すぐに時間を割く必要がなくなります。
重要なのは、すべてのポケット スライドを見せなかった場合は、次の会議でカバーできなかった詳細を示すことができる資料の良いソースになる可能性があることです。 これらを送信しないでください — 戻って提示してください。 より多くのことを知りたくて VC を離れる場合は、短い会議を行うのが常に最善です。
そして、資金調達の後期段階の会社になると、次のようなことについて話し合うためのフォローアップ資料がいくつかあるでしょう。
- ユニットエコノミクス
- LTV / CAC分析
- コホート分析
- リテンション率 (SaaS) または再購入率 (e コマース)
- 等
これらの個別のデッキは、資金調達プロセスの一部であり、データ ルームの閲覧を求める VC にまとめて提供するものではありません。 これらは、VC の前に戻ってエンゲージメントを高めるように設計された販売プロセスの成果物です。 シリーズ全体を読むと、この Playbook の実行方法についてさらに詳しく説明します。
[Mark Suster によるこの記事は、最初に bothsidesofthetable に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]