WhatsApp セールス: 次のアウトバウンド チャネル?

WhatsApp について考えるとき、何を思い浮かべますか?

まず思いつくのは、ビジネスについて話し合う場所ではないということです。 それは友達や家族のためですよね？

そうですね、それは変わり始めています。

WhatsApp は、ビジネス上の会話の場としての地位を再確立しています。 それに伴い、WhatsApp の販売チャネルを利用するアーリーアダプターの波が押し寄せています。

では、WhatsApp は見込み客にリーチするための次の大きな場所になる可能性があるでしょうか? 詳細については、Cognism の販売開発ディレクターである David Bentham と販売開発 Flexpert の Chris Ritson に話を聞きました。

WhatsApp を選ぶ理由

David と Chris は、見込み客に連絡を取り、フォローアップする方法として WhatsApp をテストしています。 しかし、なぜ？ WhatsApp が営業担当者にとって魅力的な場所となっているのはなぜですか?

クリスはこう言います。

「営業担当者は、牽引力と結果をもたらしてくれそうなことは何でも試す準備ができています。 そして、見込み客は WhatsApp で連絡を取ることを考え始めていると思います。」

Chris さんは、数年前にアウトバウンド営業で SMS を使用してテストしたいと考えていましたが、さらなる抵抗に遭遇しました。

彼はこう言います：

「人々は今、このことにもっとオープンになっているようです。」

「営業担当者は準備ができていても、最終的には顧客がどのように連絡を取ろうとするかにかかっています。」

「しばらくの間、私は顧客と話すために WhatsApp を使用していましたが、あまり反発はありませんでした。 そのため、ファネルのさらに上の段階でテストするのに最適な時期だと考えました。」

デビッドはこう付け加えます。

「WhatsApp の利点は、誰もがすでに使用していることです。 コミュニケーションの場としてすでに人気があります。」

「人々が友達と話すチャンネルで自分の地位を確立できれば、他の人はそうではないのですが、それはかなりうまくいくはずです。」

「重要なのは、騒音から目立つことです。 他の人がやっていないことをやる必要がある。」

WhatsApp には、営業担当者との取引を有利にするいくつかの機能があります。

たとえば、B2B の見込み客に直接、即時にアクセスできます。 クリスはこう言います。

「これにより、潜在的な将来の顧客に迅速にアクセスできるだけでなく、彼らがすぐにあなたにアクセスできるようになります。 彼らは基本的に直接カスタマーサポートを受けています。」

「人々の購入方法は変わりました。 顧客はセルフサービスを望んでいます。 しかし、営業担当者は見込み客をリソースに案内し、質問があればそれに答える必要があります。」

「WhatsApp は、購入者にとって適切な位置に配置されていれば、それを非常に迅速に行う方法です。 これは、人々が好むこのデジタル購入体験に適合します。」

それがすべてではありません; WhatsApp をアウトバウンドに使用すると、他にも次のような利点があります。

• まだこれをやっている人は多くありませんが、やれば目立つことになるでしょう。
• 相手があなたのメッセージを開いて読んだかどうかを確認できます。
• 音声メモ、画像、ドキュメントを送信できます。
• さらに、WhatsApp はエンドツーエンドの暗号化にも誇りを持っています。 したがって、すべての通信は安全で機密性が保たれます。

何よりも、このチャンネルは結果が出ているようです。

クリスはこう言います。

「WhatsApp でたくさんの返事が来ました。」

ほとんどの営業担当者は、これがチャネルをテストする大きな理由であることに同意すると確信しています。

何か欠点はありますか?

「うーん、仕事に関する WhatsApp メッセージを受け取りたいかどうかわからない」と思うかもしれません。 そしてそれは公平な意見だろう。

WhatsApp 経由での連絡が B2B 販売に適切であると誰もが考えるわけではありません。 クリスは次のように説明します。

「アウトバウンドでの WhatsApp の使用について LinkedIn に投稿すると、非常に二極化した反応が返されます。」

「『それは先進的だね、やってみよう』という人もいますが、『それは私にとっては侵略的すぎる』という人もいます。」

「しかし、ほとんどの人が最初は勧誘電話についてそう感じたのです。」

ここでの Chris の指摘は正当です。

コールドコールが最初に始まったとき、一部の人はそれを気まずく感じました。 それは侵略的で珍しいものだと感じました。 今では、これはビジネス 1 日の一部として広く受け入れられています。

WhatsApp もこれと同じ採用プロセスを経る可能性が高く、早期採用者が率先してチャネルに関する意見を変えることになります。 彼らは群衆の中で目立つことで利益を得て、結果を出し、その後に他の人が追随します。

クリスはこう付け加えます。

「WhatsApp は今後、ビジネスに向けてスピードを上げていくだけです。」

1 つの欠点は、現時点では WhatsApp 関連の指標を追跡する方法がないことです。 これは、すでに述べた利点、つまり WhatsApp のエンドツーエンド暗号化の裏返しです。

もちろんセキュリティは万全です。 しかし、それは今のところ、営業担当者が応答率やその他のデータを追跡できないことを意味します。

デビッドは次のように言います。

「誰に話しかけ、誰が返信したかを手動でスプレッドシートに保存しない限り、WhatsApp の指標を簡単に把握することはできません。」

「 SDRチームからのフィードバックに頼る必要がありますが、全体的にはどう感じていますか? 機能しているかどうか? 返事は来ていますか？」

アウトバウンドで WhatsApp を使用する方法

アウトバウンドでは非常に多くの異なる旅の可能性があります。 しかし、Chris は、WhatsApp をいくつかのメッセージ テンプレートで使用できるいくつかの方法を提案しています。

クリスはこう言います。

「私は、WhatsApp メッセージの最後にある行動を促すフレーズに対して、非常に穏やかな態度をとる傾向があります。」

「私は通常、メッセージを次のように構成します。

• はじめに - 私が誰であるか、そして私が代表する会社について。
• 問題 - 私が解決できる問題。
• ソフト CTA - これは任意の数のアクションにすることができます。 でも、たいていは「もっと情報を送ってもらえませんか？」のようなものです。

「そして、私は人々がWhatsAppでメッセージを受け取ることについてどう感じているかを理解しようとしています。 気に入らないというフィードバックを受け取った場合は、より慎重に対処します。」

クリスはこう付け加えます。

「通常、私が使用するチャネルは WhatsApp だけではありません。」

「アウトバウンド通話を複雑にするためにこれを使用します。 私は彼らに電話して、電話を切る前にこう言ったかもしれません。

「これをWhatsAppに持って行きましょうか？」 私が必要な場合は、そこに簡単なメッセージを送ってください。」

それが未来への道を切り開くのです。」

クリスは、WhatsApp を使用してコールド アウトリーチ メッセージを送信することもあります。 また、電子メールで提案を送信し、WhatsApp を使用して提案を送信したことを知らせることもあります。

彼はこう言います：

「WhatsAppは提案を送る場所ではありません。 しかし、提案に注目してもらうためにすぐに返答が得られるのは素晴らしいことです。」

デビッドは、WhatsApp が短く要点を絞ったメッセージを受け取る場所であることに同意します。

「WhatsApp はビジネス会話の場に変わりつつあるものの、カジュアルなチャネルとして認識されています。 カジュアルな場所として捉えていただければと思います。」

「私は巨大なロングピッチを送るつもりはありません。 実際、私は最初に彼らに電話し、彼らが応答したかどうかに応じて、フォローアップするか、次のように言うメッセージを送ります。

WhatsApp で自分自身をどのように表現すべきでしょうか?

WhatsApp でのやり取りについて、すでにいくつかの基本ルールが設定されているかもしれません。 あなたが誰であるか、または誰のために働いているかによります。

そうでない場合は、クリスとデイビッドからのアドバイスをいくつか紹介します。

1. 個性を出すことを恐れないでください

はい、プロフェッショナルな対応を心がけてください。 しかし、もっとリラックスした一面を見せることを恐れないでください。

言葉遣いを堅苦しくする必要はありませんし、LinkedIn スタイルのプロフィール写真を使用する必要もありません。

実際、それはあなたの理念をより非公式なものにするのに役立つかもしれません。 なぜ？

なぜなら、見込み客が期待している営業マンの固定観念を打ち破ることができるからです。

ビジネスで WhatsApp をまだ使ったことがない人にとっては、もっとカジュアルな知り合いとして会うほうが、それほど不快ではないかもしれません。 特に、主に友人や家族と話すために使用されるチャンネルではそうです。

2. 営業時間内にメッセージを送信するようにしましょう

もっと具体的に言うと、デイビッドはこう言います。

「見込み客が働いていると予想されるときにアウトリーチを行うようにしてください。」

これは、通常の 9 時から 5 時までのオフィスから少し柔軟になることを意味するかもしれません。しかし、アイデアは、見込み客が仕事のことを考えている間に話しかけるということです。

この場合、腹立たしい返事をされる可能性は低くなります。 夕方や週末に誰にも邪魔されたくありません。

おそらく人々は、週末後にはメールが戻ってくることを期待しているでしょう。 しかし、彼らは勤務時間外に個人の携帯電話にテキストメッセージや WhatsApp を受信することにあまり慣れていません。

ただし、勤務時間中に見込み顧客に連絡し、勤務時間外に返信があった場合は、あなたの裁量で応答できます。 彼らに基準を決めさせましょう。

3. メッセージは短く、魅力的なものにしましょう

WhatsApp にもテキスト メッセージと同じルールが適用されます。 途切れることのないテキストの長い段落はありません。 代わりにクリスはこう言います。

「私はメッセージを 2 ～ 3 文程度にまとめますが、それより短いのが理想的です。」

「私は言葉を短くしたり省略したりはせず、正確に綴ります。 しかし、私は物事をかなりカジュアルに保ちます。 いつもテキストメッセージを書くのと同じように書きます。」

「素早く、簡潔で、ダイレクトなメッセージ。 1 行の価値、または実行できる 1 つのアクションです。」

もう 1 つの優れたオプションは、音声メモ機能を使用することです。 デビッドは、自分を探している人から WhatsApp で音声メモを受け取ったと述べました。 彼はこう言います：

「他の営業担当者からそのようなメッセージを受け取ったのは初めてだったので、その後、そのボイスメモをチームに送り返しました。 とても目立っていたので、もちろん覚えていて、それについて話します。」

4. 職場の電話を使用する

これは常に可能であるとは限りません。 すべての企業が、WhatsApp を使用するためだけにすべての SDR にビジネスフォンを配布できるわけではありません。

しかし、デビッドは次のように言います。

「理想的には、仕事用の電話があることです。 WhatsApp をダウンロードした職場の電話を持っています。」

発信に個人の電話番号を使用することには、次のようないくつかの長所と短所があります。

結局のところ、定期的に見込み顧客とやり取りする営業マンとして、何を快適にできるかによって決まります。 (誰もが時々携帯電話をしまって仕事のことを考えないようにする権利があるべきです!)

WhatsApp のセールス: 最後の言葉

クリスはこう言います。

「人々はこれまで以上にWhatsAppをビジネスに活用するようになりました。」

したがって、販売担当者がチャネルが再び混雑する前に機会をつかむのは理にかなっています。

WhatsApp がアウトバウンド チャネルとして機能するかどうかをテストしてみませんか? 早期導入者としての恩恵を享受できるかもしれません。

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