コールド コールがモジョを殺す理由 (およびそれを取り戻す方法)

B2B営業に携わったことのある人なら誰でも、こんな日々を過ごしたことがあるでしょう。

あなたは自分の机に座る。 ラップトップの電源を入れます。 連絡先リストの準備が整い、待機中です。

あなたは電話に出ます。 あなたはいくつかの番号をダイヤルし始めます。

あなたは自信を持っています！ 今日、あなたはそれを粉砕するつもりです。

しかしその後…

10 件の電話がかかってきましたが、誰も応答しませんでした。

20 件の電話がかかってきましたが、誰も応答しませんでした。

21 回目の電話で、誰かが応答します。 しかし、彼らはあなたを一掃し、電話を切ります。

今では、あなたはイライラしています。 なんで何も思い通りにいかないの？

それでも、あなたは続けます。 あなたはもう少しダイヤルします。 そして、さらに 10 件の通話が、電話を切るか、ノーショーで終了します。

それから - 32回目の電話。 見通しが立った！ あなたはこれから良い雰囲気を得ています。 会話がうまくいっている、信頼関係を築いている、自分の製品がぴったりだと感じている…

しかし、その後、見込み客はいくつかの大きな反論をあなたにぶつけます。 あなたはフリーズします。 あなたはそれらを処理する方法を知りません。 あなたは何を言うべきかわからない。

そして、他のすべての電話と同様に、電話は失敗に終わります。

電話を置いてため息をつきます。 あなたは時計を見ます。 ほぼ 1 時間の通話で、表示するものは何もありません。 なだ。 ジルチ。 1回の会議ではありません。

どうしたの？

多分あなたは悪い日を過ごしています。 または多分…

コールド コールはあなたのモジョを殺します!

これはあなたに起こったことのように聞こえますか？ それとも、今あなたに起こっていることですか？

ここコグニズムでは、それを理解しています。

特に見込み客のボイスメールに頻繁にアクセスしたり、ゲートキーパーをナビゲートしたり、実際の人と実際の会話をする代わりに悪い番号に電話をかけたりしている場合は特にそうです。

SDR がコールド コールのモジョを失うと、あらゆる種類の問題が発生します。 私たちを信じてください、私たちは以前にそれが起こるのを見てきました.

• 彼らの生産性は低下します。 「どれもつながらないのに、これ以上電話をかけても何の意味があるの?」
• 彼らは自分の能力に自信を失います。 「会議を予約するように説得できなければ、人々と話す意味は何ですか?」
• 彼らはチームに悪影響を及ぼし始めます。 「これやあれを試してみないでください。私にはうまくいきません。」

そして最終的に、彼らは成功しなくなります。 目標を達成できず、コミッションは未獲得です。 それは、SDR がタオルを投げ入れることにつながるスパイラルです。

Cognism では、優れた SDR を手放すつもりはありません。 私たちはそれらを構築し、可能な限り最高のものにしたいと考えています。

モジョを失ったのですか？

大したことではありません - あなたはそれを取り戻すことができます!

この記事では、すべての SDR が直面する 4 つの一般的な問題に焦点を当て、それぞれのソリューションを提供することで、その方法を説明します。

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SDR がコールド コールのモジョを失う 4 つの理由 (およびそれを取り戻すためにできること)

1 - 通話に応答していません

すべての SDR は、この 1 つのフラストレーションを知っています。何十回も電話をかけても、誰も応答しません。

アウトバウンドセールスのモジョキラーです！

これが起こったとき、それはあなたのせいではないと自分に言い聞かせるのは良いことです. 問題はあなたにあるのではなく、あなたが使用しているデータにあります。

おそらく、正しい数値を取得していない可能性があります。 見込み客リストが不完全であるか、古くなっています。

モジョを取り戻す最善の方法は、コールド コール リストを整理することです。

リストを定期的に見直して、話す必要のある人、つまり理想的な顧客プロファイル (ICP) を構成する人たちの連絡先の詳細のみがリストに含まれていることを確認してください。

ICP をまだロックダウンしていませんか? それを構築するための私たちのアドバイスは次のとおりです

• 既存の顧客ベースを分析します。 支出が最も多く、満足度が最も高いユーザーに共通する機能を探します。
• 彼らが事業を行っている業界を見てください。会社の規模、場所、役職を考慮してください。 あるカテゴリーの会社/見込み客への販売に優れている場合は、当然のことながら、彼らと同じように他の人にも販売できます。
• 最高の顧客と、彼らが直面している課題と、あなたの製品がそれらの解決にどのように役立つかについて話してください。

この情報がすべて揃ったら、すべてを 1 つのテンプレートにまとめます。 これが ICP となり、アウトリーチを開始するたびに参照できるドキュメントになります。

コグニズムの ICP は次のようになります。

コールド コール SDR としてのあなたの使命は、ICP に一致する見込み客に連絡することです。

これは、LinkedIn などのプラットフォームまたは古き良き Google 検索を介して手動で行うことができます。 しかし、ページや検索結果のページをトロールするのは長くて退屈です。 それを何時間も続けると、モジョがさらに殺されます！

賢い営業担当者は、テクノロジーを使用してこのプロセスを自動化します。 市場には、営業チームにデータを提供するツールが数多くあります。 私たちのアドバイスは、あなたの選択肢を十分に調査し、あなたとあなたの業界に適したプロバイダーを選ぶことです.

販売データ プロバイダーの選択についてサポートが必要ですか? 以下の調達プロセスのガイドをご覧ください

2 - あなたの電話に出ているのは…間違った人です!

コールド コールにまったく応答しないのと同じくらい悪いのは、話したくない人 (ゲートキーパー、ボイスメールなど) に応答されることです。

これにより、コールド コールのモジョが確実に殺されます。

SDR は、意思決定者ではない人と話をしたくはありません。それは完全に時間の無駄です。 ゲートキーパーを回避することはそれ自体がスキルであり、完璧になるまでには長い時間がかかる場合があります。

時間がないと思いますよね？ PA と話したいのではなく、CEO と話したいのです。

ことは…

多くの営業電話をかけているにもかかわらず、適切な担当者が電話に出られない場合は、データに問題があります。

あなたの電話番号は、あなたが本当に話さなければならない意思決定者のためのものではありません。 オフィスの交換機や受付に電話しているかもしれません。

それで、ここであなたを助けることができるのは何ですか？ コールド コールのモジョを取り戻すにはどうすればよいでしょうか?

簡単です - 直通ダイヤルが必要です。

直通ダイヤル データにより、すべての通話が目的の相手に確実に届くことがわかっているため、安心して電話に出ることができます。

そして、あなたの電話が適切な人によって応答されると、良いことだけが起こります! あなたの活動がアップします。 接続率が向上します。 より良い会話ができます。

その結果、より多くの会議を予約できるようになります。

3 - 拒否され続けます

あなたのコールド コールのモジョを殺すもう 1 つのことは、あなたが見込み客に電話をかけ、彼らが答え、あなたが話し始めたときです。

これは非常に一般的な問題です。Cognism のブランド アンバサダーである Ryan Reisert は、10 回のコールド コールのうち 6 回が拒否されることを確認しています。

そして、その理由は？ コールド コール リストに載っている人のうち、今すぐ購入する準備ができているのはわずか 3% です。

何が起こるか：

SDR は、購入モードにない見込み客に電話をかけ、強引な売り込みを行います。 それは見込み客を好転させるだけです-誰も売られるのが好きではありませんよね?

営業担当者にとって、これは本当に頭の痛い問題です。 あなたは人々に売らなければなりません - それは文字通りあなたの仕事です! しかし、営業担当者になっても、いつも断られるだけなら、まあ…他に何ができますか?!

ここで考えさせられることがあります：

店員やめろ。

あなたはおそらく、コンピューターの画面に向かってこう叫んでいるでしょう。

あなたは何を知っていますか、私たちはしていません！ 説明しましょう：

会議の予約に集中するのはやめましょう。 見込み客に話しかけたらすぐに購入する準備ができていると考えるのはやめましょう。ほとんどの場合、見込み客はそうではありません。 コールド コールをコールド コールと見なすことさえやめてください。

代わりに、それらを 2 人の間の単純で自然な双方向の会話と見なしてください。 見込み客が購入する準備ができていないことを受け入れてください。それで問題ありません。 おそらく会議を予約しないことを受け入れてください。それも問題ありません。

問題は、あきらめろと言っているわけではないということです。 それからはほど遠い。 私たちが言っていることは次のとおりです。

気分、口調、考え方を「営業担当者」から単なる人間に変えるだけで、通話の成功に大きな影響を与えることができます。

ベテランのセールスマンでコグニズムの友人であるジョシュ・ブラウンは、この考えを「結果から切り離す」と呼んでいます。 それは、勧誘電話での行動を変え、「セールス志向」を減らすことが、実際にどのように信頼関係を改善し、拒否される可能性を低くするかについてです.

彼は言った：

「やるべきことは、思い込みを手放し、見込み客が安心して真実を話せる環境を作ることです。それは、はい、彼らはもう少し共有して会話を続けたいと思っているか、そうではないかのどちらかです。現時点では、いずれにしても問題ありません。

「電話で何が起こっても、あなたはほとんど無関心です。 そして、偶然にも皮肉なことに、そうすると、セールスや操作が少なくなり、人々をより魅力的に感じます。 そのため、彼らはもう少し心を開いて、あなたの言うことに耳を傾けるようになります。」

したがって、常に拒絶に直面していることがわかった場合は、結果から切り離してみてください。 モジョを取り戻すのはとても簡単な方法です。

そして、それが実際にどのように機能するかを知りたい場合は、Josh Braun 自身がホストを務める Cold Calling Live ポッドキャスト シリーズのこのエピソードを聞いてください。

4 - 反対意見への対応に苦労している

反対意見への対応 - 私たちの意見では、これは SDR が習得すべき最も重要なスキルです。

結局のところ、最も熱心な顧客でさえ、ソリューションについて 1 つまたは 2 つの予約をすることになります。

見込み客の心にあるこれらの反対意見を処理して解消できるかどうかが、コールド コールの成否を左右します。

この段階のコールド コールが難しいと感じた場合は、どうすればよいですか? 1 つの簡単なヒントを提供することで、モジョを取り戻すお手伝いをさせてください。

スクリプトを使用してください！

ここで、コールド コールのすべての言葉を事前に計画して書き出すと言っているわけではありません。 見込み客は、1 マイル離れたところからでもそれを見つけることができます。 机に座って紙を読んでいるだけなら、ロボットのように聞こえます。

「結果から離れること」を忘れないでください。コールド コールは、できるだけ自然で人間味のあるものにしたいと考えています。

Ryan Reisert は、コールド コール スクリプトについて次のように述べています。

「それらはあらゆる SDR に役立ちます。 あまりにも多くの営業担当者が、1 行ごとに固定されたテレプロンプターのように考えて、それらを脇に置きます。」

「フレームワークです。 構造。 道の真ん中の点線。」

優れた通話スクリプトは、正確に何を言おうとしているかではなく、何を言おうとしているのかの概要です。 リフや即興演奏をしたり、個性を加えたりするのに十分なスペースが必要です。

しかし、スクリプトが真価を発揮するのは、オブジェクト ハンドリングです。 時間が経つにつれて、業界で最も一般的な反対意見が何であるかを知ることができるからです。 それらをスクリプトに追加し、さまざまな業種や役職に合わせて最適化できるストック アンサーを追加できます。

電話をかけるとき、またはデスクにピン留めするときに、スクリプトを画面に表示するだけです。 異論が出てきたとき、解決策はすぐ目の前にあります。

re: スクリプトのインスピレーションをお探しですか?

気にしないでください - Cognism はスクリプトのライブラリを公開しており、それらはすべてここで見つけることができます!

または、ブログを読むよりも動画を見る方が好きな方のために、Ryan Reisert が完璧な B2B コールド コール スクリプトに関するチュートリアルを撮影しました。 ️を押してご覧ください。

あなたのコールドコールのモジョを失いましたか？ コグニズムと話してください！

コグニズムがコールド コールのモジョを取り戻すのに最適であることをご存知ですか?

私たちのソリューションは、これらの 4 つの方法であなたを助けることができます

1 - 担当者が拒否されることへの恐怖を克服するのに役立ちます

担当者が Cognism の電話で検証された Diamond Data をすぐに利用できるようになれば、自分がかけたすべての電話が実際の会話につながることがわかります。

より多くの会話 = 自信が増し、拒絶が減ります!

「実際に存在する連絡先に電話をかけているため、営業チーム全体で拒否されることははるかに少なくなっています。 チームの活動を促進したい場合、コグニズムはそのための優れた方法です。」

- Katia Douglas 氏、ビジネス エンゲージメントおよびマーケティング責任者、キー トレーニング

2 - 営業担当者のやる気を高めるのに役立ちます

Cognism の Diamond Dataを使用すると、10 人に 1 人ではなく、2 ～ 3 人に 1 人の連絡先が電話に出ることが期待できます (これが業界標準です!)。

有効な意思決定者と毎日より多くの電話をしている場合、モジョを失うことはありません。

「セールスでは見込み客に電話をかけることがすべてですが、90% の時間はゲートキーパーにつながります。 ゲートキーパーがもはや存在しないため、コグニズムはその障壁を取り除きます。」

「営業チームにとって、番号をダイヤルしたときに誰かにつながることを知ることは、大きなモチベーションになります。 それはおそらくあなたが持つことができる最大のものです。 コグニズムのおかげで、私たちのチームは最も得意とすること、つまり人々と話すことができるようになりました。」

- Ultima、クラウド セールス責任者、George Mckenna 氏

3 - 営業担当者がより有意義な会話を行えるようにします

Cognism のデータを毎日扱うと、電話番号をグーグルで検索する時間が減り、自分が最も得意とすること、つまり実際の人と実際の会話をすることに多くの時間を費やすことができます。

常に直通電話をかけている場合は、すぐにモジョを取り戻すことができます.

「英国とヨーロッパの直通ダイヤルは驚異的です。 SDR は、データの調達に手動で時間を費やす必要がなくなりました。」

「1 つのタッチポイントで意思決定者に連絡できるという事実は、チームの士気を大幅に高め、パフォーマンスを向上させます。」

- SalesDRIIVN、CEO、シェーン マヒ

4 - 担当者が準拠した番号にのみ電話をかけることを保証します

SDR が最初から DNC がクリーンアップした番号に電話する場合、法律の反対側にいることを心配する必要はありません。

コグニズムは、営業担当者の肩からコンプライアンスの負担を取り除きます。つまり、営業担当者は完全に自信を持って見通しを立てることができます。

「多くの見込み客は、連絡先データをどこから見つけたのか SDR に尋ねます。 SDR は、信頼できる B2B 準拠のデータ ソースである Cognism からのデータであると確信しています。」

- Luke Baker 氏、セールス責任者、リード フォレンジック

リード フォレンジックとのビデオ ケース スタディをこちらでご覧ください。

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