資金調達プロセスで「いいえ」を聞くことが実際に健全である理由
公開: 2018-05-24「いいえ」を受け入れ、個人的に受け取らないでください。 「いいえ」を受け入れることで、より大きな可能性が解き放たれます
すべての起業家は、資金調達プロセス中に「はい」と聞きたいと思っていますが、リスクを回避しすぎて、十分な努力をせず、「いいえ」を喜んで聞くことが、多くの人々が「はい」から遠ざかっていると私は主張します。
人々は一般的に決断を下すことを嫌い、特にコミットメントやリスクを伴う場合はそうなると思います。 これは、顧客があなたのソフトウェアに多額の投資を決定しなければならない購入プロセスや、投資家があなたに 500 万ドルを与えるかどうかを決定しなければならない場合に当てはまります。
投資の場合、彼らはしばしば、物事がうまくいかなかった場合にパートナーシップを悪く見られるという個人的なリスクを犯すだけでなく、多くの場合 7 ～ 10 年にわたって無数の時間の取締役会、財務レビュー、法的文書を作成します。もっと。
したがって、「はい」が簡単に出ないのは当然のことです。 しかし、ほとんどの人が望んでいるほど簡単に「いいえ」にならないこともあるため、起業家は、「多分」または無回答の果てしない連続に行き詰まり、不満を感じています。
誰かがあなたにノーと言わなければならないとき、潜在的な投資家は:
- あなたを失望させる不快感を感じます。 やっぱり投資家は人間
- 彼らは創設者とのコミュニケーションで「ノー」と言う理由がない場合、悪意を生み出す可能性があることを知っているため、正当な理由を考え出してください。
- 変曲点を見逃すリスク: もちろん、投資家はプロセスの早い段階で「ノー」と言うことを懸念していますが、「周りをぶらぶらして」何が起こるかを見ることができますか?
- 他の起業家の間で評判のリスクにつながる可能性のある起業家の気分を害する可能性があります。 投資家は、今あなたに「ノー」と言うと気分を害し、他の起業家に言わせたり、次のラウンドであなたに戻ってくるのを難しくしたりするのではないかと恐れています。
これらの理由と、より多くの資金調達を行うと、ほとんどの見込み客に対して自分がどこにいるのかを本当に知らないという苛立たしい感覚につながることが多く、創業者は見込み客をどのように押し進めるかについて計画を立てていないことがよくあります。以前の「いいえ」。
たぶん、これは逆の「縁にぶら下がっている」ことであり、VC プロセスを十分長く続ければ、最終的には「はい」にたどり着きます。
もちろん、プロセスを引き延ばしても良い結果は得られません。 私は、起業家が話をしているすべての企業の「パイプラインレビュー」を行うことにより、資金調達プロセスを通じて起業家を指導することに多くの時間を費やしています. これらは、私が CEO だったときに営業担当者と行ったパイプライン レビューに似ています。
会話で私が探しているのは次のとおりです。
- 会社の誰と会っていますか？ 彼らは投資する権限を持っていますか？ 彼らは影響力を持っていますか？ 彼らは取引を行うことができますか? 彼らはあなたのスペースを理解していますか？
- 最後に連絡したのはいつですか？ ミーティングは何回ありましたか？ 彼らはどのような情報を要求しましたか? 彼らから最後に連絡があったのはいつですか。 彼らはプロセスについてどのようなフィードバックをくれましたか?
- プロセスの次のステップは何ですか? 次のステップが何であるかを知っている起業家がほとんどいないことに驚いています。 起業家は、販売プロセス (資金調達プロセスなど) に慣れていないことが多いため、会社での承認プロセスについて問い合わせることはあまりありません。 プロセスについて丁寧に尋ねることはまったく問題ありません (必須です!)。
最終的な結果として、自分がどこにいるのか、投資を得るために何をする必要があるのか、誰が決定しなければならないのか、その決定を下すプロセスは何か、次に何をすべきかを本当に知らない創業者を見つけることがよくあります。プロセスの手順。
私の考えでは、創業者は多くの場合、より多くの会議を要求したり、自分の立場を尋ねたり、次のステップは何かを尋ねたりするのに十分に力を入れていないということです。 私はよく、「イエス」に近づく 3 ～ 4 社を獲得するためには 20 回の「ノー」を聞く必要があるかもしれないが、創業者が少しのリスクを負わない限り、これらの 3 ～ 4 社は進歩しないかもしれないとアドバイスします。そうなるまでのプロセス。
実際、私はこれを Carly Fiorina から学んだことを認めなければなりません。 若い頃、Lucent のヨーロッパ部門でコンサルティングをしていました。 私たちはヨーロッパ向けの市場開拓戦略に取り組んでおり、カーリーは私がルーセントで助言していた部門 (190 億ドルの事業部門) のグループ プレジデントであり、彼女は最終プレゼンテーションのために飛び出しました。
彼女はセールス エグゼクティブの前に立って、高校のフットボールのコーチのように彼らに向かって叫びました。 彼女は彼らに販売プロセスをもっと強化するように懇願していました。 すべてのキャンペーンで「トップダウン」を行う。 アドバイザーまたは連絡先を使用して、幹部レベルの関係を構築するのに役立てるため。 そして、それがすぐに来る限り、喜んで「いいえ」を聞くこと。
バイヤーが決定を下すことを避ける「泥だらけの可能性」を受け入れるべきではないこと。 彼女は彼らに「ノー」を受け入れるべきだと言いました。なぜなら、彼らが「ノー」と言ったとしても、最終的には「ノー」と言う可能性が高いからです。そのため、早い段階でそのことを知って、目的地にたどり着く可能性がより高い場所にリソースを集中させることができます。はい。"
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それは一種の面と向かって、攻撃的で、世界を征服するようなスピーチだったので、私にとっては非常に不快でした。 しかし、正直なところ、メッセージは、たとえ聞き取りにくかったとしても、共感を呼んだので、前向きな方法で私を変えました。
それは緊急性を伝え、顧客の時間を尊重するのと同じくらい自分の時間を尊重するように人々に懇願し、人々が拒否に直面する勇気を持っていることを求めました. 私は今、これを私が起業家に与える標準的な（よりソフトな）スピーチに発展させました.
「人々は『いいえ』と聞くのを恐れて、十分にプッシュしません。 礼儀正しくする必要がありますが、自分を尊重するなら、自分の立ち位置と次に何が起こるかについて厄介な質問をする権利を獲得したことになります。 丁寧なプッシュの結果として人々があなたに「いいえ」と言った場合、彼らはとにかく「いいえ」と言うでしょう。 しかし、多くの場合、彼らが「ノー」と言わなければ、あなたは自分自身が再び関与することを約束しただけです。」
VCとしての資金調達が難しかった時代
私は自分の仕事で、時には自分の快適さのレベルを超えて、コミットメントを求めます。 私は 2010 年に LP 候補を持っていたことがありました (VC としての資金調達は私にとって困難でした) が、彼は今回のファンドよりも次のファンドを検討するのに適していると彼が考えたと言っていました。
これは、すべての LP が VC に対して「簡単にノー」を示すために使用する標準的なラインであることを私は知っていました。 彼は実際に私に「いいえ」と言っていなかったので、私は「一体何だ？」と考えました。 私はそれにもっと大きなショットを与えるだろう.
私は彼に言いました。 6 ～ 7 社の VC 企業と多数の著名な地元の起業家との夕食会を設定します。 最後に、私たちがうまく適合していない場合—少なくとも、投資したいときのためにLA市場について情報を得ていますか? 何を失う必要がありますか？ その上、この時期の LA の天気は最高です!」
それから私は黙っていた。 沈黙は応答を必要とするため、これを行うのは困難で厄介です。
彼は、それは良い考えだと言い、電話でその場ですぐに来ることを約束しました. ふぅ。 ほっとした。 私には欠点がありませんでした。 少なくとも、私はより良い関係を築き、LA の他の VC が重要な潜在的な LP を知る手助けをしたいと思います。
彼は来て、楽しんで、多くのことを学び、私たちはより親密になりました。 このアプローチで私が気に入ったのは、会議室のテーブルで同僚や彼にパワーポイントを売り込むのではなく、私が同僚グループと通常どのように過ごしているかを「野生で見る」ことができることです.
それから彼は私に少し暗くなりました。 彼が婚約した場合、彼は決心しなければならず、彼が「はい」と言うことに傾いていることはわかっていましたが、実際に彼から「いいえ」を聞くように強制しました。 私は彼に私の進捗状況の最新情報を伝えるために簡単な電話をするように頼みました.
この機会を利用して、旅行はどうだったのか、ロサンゼルスについてどう考えているのかを彼に尋ねました。 彼は私にこう言いました。 しかし、正直なところ、私たちは通常 1,500 万ドルをファンドに投資しており、あなたのファンドにコミットするために仕事を終わらせる時間がないと思います。 私は仕事を終わらせようとしますが、このプロセスで肯定的な答えが得られるとは思えません。 いずれにせよ、私にその仕事をする時間をください。」
私は、さらに6〜8週間の回避、いくつかの基本的な分析、そしておそらく進歩なしに夢中になることを知っていました. それで、私は「いいえ」を喜んで受け入れて、より強くプッシュしました。
私は彼に言いました。 500 万ドルは必要ありません。 しかし、投資すれば、私たちのことを知るのにより多くの時間がかかることを私は知っています. 今後 3 年間で私たちを気に入っていただければ、次のファンドに 1,500 万ドルを割り当てることをお約束します。 文字通り、失うものは何もありません。 あなたは何を言っていますか？"
はい、これは私の快適ゾーンの外でした。 私は「いいえ」を求めていましたが、「はい」を望んでいました。 私がこれほど強くプッシュしたのはこれが初めてではありませんでした。確かに、当時は何度も「ノー」と聞いていました。 しかし今回は、彼はそれについて考えると私に言い、48時間後に電話をするようにスケジュールしました. ご想像のとおり、彼は「はい」と言いました。 信じられませんでした。 私たちにとって 500 万ドルは小さな小切手でしたが、勝利でした。
彼が投資した会社は、現在 3,000 万ドル以上を私たちに投資していますが、重要なことに、彼は転職して別の会社に移り、この別の投資会社で6 年間にわたって 7,000 万ドルを投資しました。 彼はまた、私の親しい LP アドバイザーの 1 人になりました。 彼は、私が成長するのを助けてくれた問題について、私を強く後押ししてくれます。
しかし、「いいえ」と聞く気がなかったら、「はい」と答えることはできなかったでしょう。
「いいえ」を受け入れ、それを個人的に受け取らないでください。 「いいえ」を受け入れることで、より大きな可能性が開かれます。
嫌なことはありませんが、解放的でもあります。
これは、起業家と VC のための資金調達のアドバイスに関するシリーズの一部です。 最初の投稿「Lemons Ripen Early」には、アウトラインと他のすべてのトピックへのリンクもあります。
[Mark Suster によるこの投稿は、最初に bothsidesofthetable に掲載されたもので、許可を得て転載しています。]