顧客認識段階が顧客を理解し、コンバージョンを増やすのにどのように役立つか

ほとんどのオンラインストアは、訪問者を顧客に変えるのに苦労しています。 闘争バスに乗っているなら、私たちはあなたの背中を持っています！

あなたがあなたの製品ラインを研究し、あなたのサイトが素晴らしく見え、そしてあなたがチャンピオンのようにマーケティングしていることを私たちは知っています…あなたはあなたが必要とするもののほとんどを持っています-しかし私たちはあなたのサイト訪問者を確実にするのを助けるいくつかの素晴らしい追加の解決策を持っています彼らが去る前に改心する。

これらの実用的なヒントとコツを実際の例で確認し、カートの変換について深く掘り下げて、ビジネスがリアルタイムで成長するのを見てください。

人々が購入しない理由を理解することは、低いコンバージョン率を修正するための最初のステップです。 以下は5つの最も一般的な理由です：

1.所有者は、自社の製品が顧客の問題を解決することや、自社の商品が訪問者に利益をもたらす可能性があることを常に認識しているわけではありません。

製品が解決する特定の顧客の問題、またはそれらが何らかの方法で見込み顧客の生活をどのように改善するかを理解することは、成功の秘訣です。  

マーケティングメッセージは、見込み客の痛みや望ましい結果を正確に特定し、ソリューションまたは「鎮痛剤」として製品を提示する必要があります。

2.あなたのブランドやウェブサイトに信頼はありません。

なぜあなたの潜在的な顧客はあなたの競争相手の代わりにあなたから買うべきですか？ 顧客の声、購入保証、およびグリッチのない使いやすいサイトがない場合、見込み客の信頼は失われます。 しかし、希望を失わないでください。

訪問者の立場に立って歩きましょう：あなたが高品質の製品を販売する信頼できる信頼できるブランドであることを伝えるのに役立つ前向きな追加は何ですか？

3.顧客は適切な製品を見つけることができません…

サイトに選択肢が多すぎると、人々は簡単に圧倒されて決断疲労を経験する可能性があります。つまり、購入することにならないということです。

パーソナライズされた推奨事項とクイズは、スタイルの好み、フィット感、または色に基づいて、訪問者のオプションを絞り込むのに役立ちます。 これらのアイデアを実装したら、顧客がどのようにターゲットを絞って購入を正確に行うことができるかを見てください。

4.購入するのに十分簡単ではありません…

これは大きなものです。 約70％の人がカートを放棄します。これは、多くの場合、チェックアウトプロセスが遅すぎて、骨の折れる作業であるためです。 商品ページからチェックアウトページまで、チェックアウトプロセスは簡単でシームレスでなければなりません。 オファー：

• 簡単なナビゲーション
• 複数の支払いオプション
• 購入計算

細部への注意は大いに役立ちます。 あなたの顧客はもっと購入することによってそれをあなたに感謝するでしょう。

5.彼らは彼らが最良の取引をしていると確信していません。

eコマースストアとして、あなたは同様の製品を販売している他の何百ものオンラインストアの所有者に反対しています。 多くの顧客は通常、最低価格で買い物をします。 競争できない場合はどうすればよいですか？

• 多分あなたは最高の材料を使用します。
• 多分あなたは環境に優しいビジネスプロセスを持っています。
• たぶんあなたはすべての注文で無料の贈り物を送ります。

あなたの製品の品質とそれらが提供する価値について話してください。 バーゲンハンターをバリューシーカーに変えましょう。

これらの障害に共通するもの：

単純な真実は、あなたの現在のマーケティングメッセージがあなたの訪問者の意識の段階と一致していないので、人々は購入していないということです。

多くのウェブサイトの所有者は、トラフィックを獲得するために一生懸命働いていますが、購入する準備ができているかどうかに関係なく、同じメッセージですべての人をターゲットにしているため、訪問者を失います。

知ってた…

• 訪問者のわずか3％が即時の購入意向を持っています。
• 訪問者の47％は現在購入する準備ができてあなたの訪問者の50％はあなたから何かを買うことさえ考えていません。

あなたが最初に店のオンラインショップを訪れるときを考えてください。 商品を見ようとすると、 「今すぐ購入」を求めるポップアップが表示され、どの程度イライラしますか。 ブラウジングを中断します。 少し強引ですよね？

顧客の意識に基づいてメッセージをターゲティングすることで、ゲームの適切な段階で適切な人を奨励します。 この例で述べたように、あなたのブランドを知らない新しい顧客は、新しいWebページをクリックしたときよりも、購入する準備ができていません。 これは、多くの状況の1つにすぎません。

これらの基本的な問題はすべて、顧客の認識段階に基づいたマーケティングメッセージで見込み客をターゲットにできないために関連しています。

マーケティングメッセージが訪問者の問題の特定に役立たない場合でも、適切な製品を見つけるのに役立たない場合でも、ステージに基づいて適切なメッセージでオーディエンスをターゲットにすることが、売り上げを伸ばすための鍵となります。

まず、潜在的な顧客にあなたから購入してもらうために、顧客の認識の段階を理解する必要があります。 それらを理解した後、あなたがする必要があることははるかに明確になります。

これで、認識のさまざまな段階にある訪問者は、訪問のさまざまな時間にさまざまなメッセージと情報を必要とすることがわかりました。

巻き戻しましょう。 1966年頃：その後、広告界の大御所ユージーン・スワーツは、彼の「顧客意識ステージ」マーケティングキャンペーン戦略でバイヤー精神の心理学に成功しました…

それ以来、多くのマーケターがそれに倣いましたが、購入後の段階を追加するためにマーケティング手法も最適化しました。

ディープダイブ…

出典： SparkPPC

1.問題-気づかない

見込み客が問題を抱えていることや、問題を解決できることに気付いていない場合、どこから始めればよいかわかりません。 彼らはおそらくFacebookやInstagramの広告を通してあなたのサイトに出くわしました。 それらを導き、問題の特定とその解決方法に関する明確な情報を提示することは、これらのブラウザーを購入者に変えるのに役立ちます。

フレアブレスレットは、ソーシャルメディア広告でのこの素晴らしい例です。 フレアチームは、解決策を提供しながら、明確な問題を特定してターゲットオーディエンスに伝達します。

デートや旅行などの潜在的に危険な状況にある女性（または誰でも）向けに設計されたスタイリッシュなブレスレットは、GPS位置情報を家族に送信し、緊急時には911に電話をかけ、クリックするだけで着信コールを着用者の電話に転送します。

彼らはより多くの人々を安全に保つのを助けることができますが、最初に問題を特定し、次に個別でありながら安全なソリューションへのシームレスな移行を提供しました。 一番良いところ？ 彼らの顧客は彼らにそれを感謝します。

2.問題認識

問題を認識している訪問者は、問題や要望があることを知っていますが、それを修正する方法がわからないか、ニーズをどこで満たすかがわかりません。

問題を認識している訪問者は、基本的な分析を使用して非常に簡単に見つけることができます。 たとえば、これらの訪問者は通常、「自宅で仕事をしながら生産性を高める方法」などの特定の回答を検索することでサイトを見つけます。

あるいは、「自宅で10ポンドを失う方法」などの問題をターゲットにした広告に続いて、クリックしてサイトにアクセスした可能性があります。 訪問者の問題がわかれば、簡単に解決できます。

3.ソリューション対応

解決策を知っている訪問者は解決策があることを知っていますが、どの製品が最善の解決策であるかを判断することはできません。

たとえば、体調を整えたいと思っていて、ランニング、ボクシング、サイクリングが答えであることをすでに知っているかもしれませんが、トレッドミルと屋内エアロバイクのどちらを購入するかを決めることはできません。

ソリューションを意識した訪問者をどのように見つけますか？ これらの訪問者は、特定の製品カテゴリ（自転車など）を閲覧したり、「最高のコンパクトトレッドミル」などの特定のキーワードからサイトにアクセスしたりすることがよくあります。

4.製品対応

製品を意識している訪問者は、問題の解決策を知っており、仕事に最適な製品を知っていますが、どの製品が最良の選択であるかを絞り込むことはできません。

訪問者が製品を認識しているかどうかをどのように判断できますか？

彼らはしばしばグーグルで特定の製品を検索します（「グッドダイヤングヘアダイ」など）。 また、サイトの検索バーを使用して特定の製品を検索する場合もあります。 もう1つの違いは、「関連商品の推奨事項」に基づいて、類似商品ページから類似商品ページにジャンプすることです。

5.最も認識している

最も気づいたとき、訪問者は彼らの問題を解決するための適切な製品を見つけました—彼らはただ購入をするための良い申し出を待っています。

訪問者がこの段階にあるかどうかをどうやって知るのですか？ 同じ商品ページに戻り続ける場合は、カートに商品を入れるか、お気に入りのソーシャルメディアサイトの商品リマーケティング広告からサイトにアクセスします。

購入後+1

あなたの顧客が彼らの購入をした後、あなたはあなたが彼らの注意を保ちそして彼らとのあなたの関係を育むことができる方法について考える必要があります。

新しい顧客を獲得するよりも顧客を維持するのにかかる費用が約25分の1であるため、顧客に戻ってきてもらいたいと考えています。

認識の段階と、各訪問者がどの段階にあるかを特定する方法がわかったので、各見込み客に適切なタイミングで必要なものを提供するマーケティング計画の作成を開始できます。

利益率を高めながら顧客を獲得して維持する唯一の方法は、各顧客の認識段階に基づいて、関連性のあるターゲットを絞ったメッセージを表示することです。 これは強力であるだけでなく、顧客は販売の旅を楽しんで、より多くの購入であなたに報酬を与えるでしょう。

これを行うことにより、訪問者があなたが彼らを理解していると感じるのを助けることによって、あなたはあなたの訪問者に適切な時に本当の援助を提供することができます。

このアプローチは、顧客価値最適化（CVO）と呼ばれます。

CVOについて詳しく知りたい場合は、ガイドで詳細を読むことができます。

1.問題を認識せず、解決策について訪問者を教育する

この段階での目的は、訪問者が特定の関連する問題または達成できる目標について認識できるようにすることです。 たとえば、彼らはまだ完全には認識していない問題を抱えている可能性があります。たとえば、間違ったエネルギー請求プロバイダーでお金を失っているなどです。

この段階では、問題や望ましい目標について訪問者を教育します。 彼らがどのように問題を解決できるか、またはあなたのサイトで適切な解決策を使って目標を達成できるかを彼らに示してください。 また、それらの特定のソリューションに対する彼らの欲求を高めたいと考えています。

ここでは、これらの訪問者をターゲットにする方法に関するいくつかの例を見つけることができます。

特定のソリューションに対する意識を高めるために、リピーター向けの新製品を宣伝します。

また、季節限定のオファーを宣伝して、現在のシーズンに最適な関連製品またはソリューションを強調することもできます。

電子メールアドレスまたはメッセンジャーを介した連絡と引き換えに教育コンテンツは、より深いレベルで彼らの問題に対する見込み客の認識を育むための素晴らしい方法です。

2.問題認識とコンテンツの力

問題を認識している訪問者が、自分で解決策を宣伝しながら、利用可能な解決策をできるだけ簡単に比較できるようにすることが重要です。 これは、適切な解決策を探す問題を解決するのに役立ちます。

ソリューションは、特定の製品または製品カテゴリ、あるいは非常に役立つコンテンツである可能性があります。

この段階で、コンテンツマーケティング（有益なウェビナーから詳細で価値の高いブログ投稿まで）は、問題を解決するための最良の方法について見込み客に知らせるのに役立ちます。 それはまた、将来彼らの問題を解決する可能性のある人としてのあなたの権威を築きます。

リスト作成のインセンティブとして電子書籍を宣伝することで、ソリューションが現在の問題をどのように解決できるかを詳細に確認できます。 さらに、リストを作成すると、提供するさまざまな修正についてサブスクライバーに情報を提供し続けることができます。

非常に売れ行きの良いものに出くわすことなく、ソリューションを宣伝したいですか？ あなたはブログ記事で関連製品を推薦することができます：

また、訪問者に利用可能なすべてのソリューションを認識させるトレンド製品を強調表示することで、放棄を減らすことができます。

3.ソリューションを認識し、一致する推奨事項を提供する

ソリューションを意識する段階とは、見込み客の苦痛や目標、そして製品の1つがどのようにソリューションであるかということです。

これらの買い物客は、買い物をする必要のある商品カテゴリと、それが問題の解決にどのように役立ち、目標の達成に近づくのかを知っています。 彼らは、どの製品が彼らにぴったりなのかを知らないだけです。

たとえば、健康的なスナックバーが必要であることは知っていても、どちらを選ぶべきかわからない場合があります。 支援方法は次のとおりです。

さまざまなソリューションについて説明している電子書籍を使用して、訪問者が適切なソリューションを選択できるようにします。

カテゴリの最も人気のある製品を表示します。

リピーター向けのホームページで関連商品をお勧めします：

訪問者がパーソナライズされたソリューションを見つけるのに役立つユーザー調査を作成します。

4.製品を意識し、信頼を築く方法

製品を意識した段階で、訪問者はどの製品カテゴリが問題の解決策を提供するかを知っており、特定の製品を比較しています。

たとえば、さまざまな店舗（あなたの店を含む）の同様の商品に対して3つの異なるタブが開いていますが、あなたの商品が彼らに適しているかどうかはわかりません。

お客様の声と肯定的なレビュー（どちらも強力な社会的証明として機能します）を宣伝することにより、訪問者との信頼を築く必要があります。 優れたカスタマーサポートで不確実性を減らし、パーソナライズされた製品の推奨事項を使用して購入に向けて微調整することで、彼らを支援します。 優れたカスタマーサービスソフトウェアの助けを借りて、優れたカスタマーサポートを提供できます。

この段階で訪問者を支援する方法の具体例を次に示します。

潜在的な購入者を支援するためにカスタマーサポートを促進します。

終了を意図したポップアップで関連製品を推奨します。

カートに残した商品をリピーターに思い出させます。

ニュースレターの購読と引き換えに割引を提供する：

5.ほとんどの認識と最高のオファー

ほとんどの人が知っている見込み客は購入する意図があります—彼らは今のところ購入で完全に売られているわけではありません。 購入に関する不確実性を減らし、訪問者がカートを捨てようとしたときにトリガーされるパーソナライズされたオファーまたは期間限定の取引でこれらの見込み客を引き込みます。

終了時に特別オファーを宣伝する-意図：

クーポンリマインダーを使用して、償還を増やすこともできます。

期間限定の取引を提供することにより、カートの放棄を防ぎます：

出口オファーをパーソナライズし、以前に表示した製品を顧客に思い出させます。

+1購入後：スライスされたパン以来の新しい最大のもの

これは、上記で説明した顧客認識の段階モデル​​の最新の更新です。 多くの人々は、トップビジネスを運営する彼らの公式にこれを含めることによって成功を収めています。

さて、あなたはあなたの顧客を変えました-それは祝う時ですよね？ しかし、これがあなたの新しいエンゲージメントを忠実なファンに変えるチャンスです。 顧客が購入した直後は、顧客の「バイヤーズハイ」を利用して、パーソナライズされた割引やフィードバックのリクエストとの関係を育むのに最適な時期です。

ここに私たちを刺激するいくつかの例があります—それらはあなたの顧客の目を引くかもしれません：

割引コードと引き換えにFacebookメッセンジャーを使用して購入することを提案します。

フィードバックと引き換えに素晴らしい購入後の割引：

関係を育み続けます—割引コードと引き換えに彼らの電子メールを要求します：

次の購入に使用できる特別オファーを宣伝します。

顧客価値の最適化—適切なメッセージを適切な人に適切なタイミングで配信するとき—それはあなたがあなたの低いコンバージョン率を打ち負かすのを助けることができます。  

肉付きの良いブログ投稿（読者が目標と苦痛を理解するのに役立つ）から購入後の割引コード（戻ってくる）まで、ストアの訪問者はあなたからの購入に興奮し、パーソナライズするとブランドの真のファンになりますあなたのマーケティングメッセージ。

顧客価値の最適化についてもっと知りたいですか？ こちらのガイドをご覧ください。

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