コグニズムの正確なデータベースで収益業務を合理化

テクノロジー主導の保険ブランドである YuLife は、Cognism のB2B データを使用して次のことを行います。

• 営業チームが毎月の KPI を達成するのに貢献します。
• Cognism の Diamond Data を使用して、担当者ごとに 1 日あたり最大 70 件の通話をダイヤルします。
• 通話の効率と有効性を高めることで、営業チームの士気を高めます。
• 直接販売モデルが保険部門で効果的に機能することを実証します。
• Hubspot とシームレスに統合

スクロールしてケーススタディを表示します。

会社

2016 年以来、 YuLifeは目的を持った老舗の保険会社になりました。 同社の主力製品は、従来の保険と従業員福利厚生を、すべての従業員が価値を見出して使用する生活向上体験に変えます。

CapitalOne、Co-op、Santander などと協力して、非常に魅力的な YuLife アプリを使用すると、従業員は毎日の健康活動を完了して YuCoin を獲得できます。 これらは、自分自身、友人、家族へのギフトの購入、または植林や慈善団体への寄付を通じて世界を改善するために使用できます。

YuLife の顧客の 3 分の 1 以上が、平均的な保険会社が 1 年に 1 回利用しているのに対し、毎日利用しています。 さらに、87% が YuLife を保険会社として利用した結果、健康状態が改善したと報告しています。

チャレンジ

YuLife の収益オペレーション責任者であるShay Khosrowshahi氏に、コグニズムに関する彼の経験についてインタビューしました。

YuLife がコグニズムのようなリード ジェネレーションプロバイダーに投資したきっかけは何ですか?

「私たちは 2020 年に営業チームを拡大することを決定しました。比較的新しい会社であるため、効率的に規模を拡大するための営業技術ツールがありませんでした。 Cognism は英国のSaaS 販売市場の重要なプレーヤーであることを知っていました。」

選択に役立つためにどのような評価方法が実施されましたか?

「コグニズムは、3 つの既存のプロバイダーに対して分析されました。 正確であることがわかっているデータのサブセットを選択し、検証済みの連絡先データに基づいて各B2B 連絡先データベースを分析しました。 モバイル番号の精度は、そのデータ サブセットのさまざまなプラットフォーム間で同様に調整されました。 しかし、コグニズムには、英国の人事担当者向けの郵送可能な連絡先がかなり多くありました。」

「最終的に、英国のデータが競合他社よりも強力であると感じたため、2020 年にコグニズムを購入しました。」

ソリューション

Shay の役割は、営業とマーケティングの業務を連携させ、業務の効率化を通じて成長を促進することです。 彼は Cognism との戦略的関係を監督して、マーケティング チームと営業チームがプラットフォームから最適な価値を得られるようにしています。 マーケティングでは、育成キャンペーンにコグニズム データを使用することがよくあります。 ただし、営業チームの SDR は主要なユーザーです。

営業チームがツールを使い始めるのにどのくらいかかりましたか?

「1週間以内に、チームは完全にトレーニングされました。 オンボーディング プロセス全体は骨の折れる作業であり、合理化されており、非常に満足しています。」

シェイは、2 つの異なる方法でコグニズムをどのように使用しているかを教えてくれました。 彼が説明しました：

「まず、 WebAppはICPに基づいてリストを作成するために使用されます。 YuLife の対象読者は、主に 30 人以上の従業員を抱える英国企業の人事担当者です。 リストが生成されると、統合を使用して Hubspot にエクスポートされ、最終的に Salesloft に同期されて販売活動が追跡されます。 リストを Hubspot に簡単にエクスポートできるのは素晴らしいことです。」

「コグニズムの LinkedIn プラグインであるChrome 拡張機能も、チームによって毎日使用されています。」

Shay は、Chrome 拡張機能に関する SDR の 1 つから次のフィードバックを受け取りました。

「プラグインが見込み客と会社の両方の説明を提供する方法が気に入っています。 会社の人数、場所、業界を知る上で非常に役立ちます。 さらに、Hubspot と統合します。 連絡先が CRM データベースに既に存在するかどうかがわかるため、これは重要です。 統合機能を持つことは、市場の大きな差別化要因です。」

セールス チームは、見込み客獲得に向けて、コールド コール、メール、LinkedIn などのマルチチャネル アプローチを採用しています。 通話に価値のあるコグニズムの資産は何ですか?

「ダイヤモンドデータ機能。 コグニズムは、携帯電話番号とこれらの連絡先の直通ダイヤルに電話をかけ、SDR が適切な人物に接続されるようにすることで、Diamond Data を検証します。 正当な携帯電話番号を鳴らすことで、接続速度が大幅に向上しました。」

Shay は、Cognism の Diamond Data がスタッフの生産性に与えた影響について説明しました。

「これまでの障害は、SDR で 1 日あたり 50 ～ 70 回の通話を行うようにすることでした。 これは、すぐに利用できる有効な番号のホット コールド コール リストがなかったためです。 Cognism を使用すると、ダイアモンド認証済みの連絡先のリストを数分で作成できます。」

Shay は、収益運用チームがどのようにコグニズムを使用しているかを説明しました。

「当初、私たちはコグニズムを使用して、ターゲットにしたい英国の企業を特定しました。 次に、データを独自のデータで補足して、販売地域を構築しました。 最終的に、明確なセグメンテーション戦略を検討して、ICP に一致する企業をターゲットにしていることを確認しました。」

「収益運用部門は現在、コグニズムによって非常に利己的になっています。 以下に例を示します。場合によっては、ダイヤモンドで検証された連絡先のリストを WebApp で取得し、販売チームが行動できるようにそれらを Salesloft にアップロードします。 しかし現在、私たちのチームは主に Cognism を使用してデータ使用レポートを取得し、Cognism ライセンスの使用状況を監視および制御しています。」

Shay 氏は、YuLife のマーケティング チームが Cognism をどのように利用しているかについて、次のように語っています。

「セールスが Hubspot に同期するデータの多くは、マーケティング チームによってキャンペーンを育成するために追加されます。 目的は、リード ナーチャリングを通じてコン​​タクトを特定のリード スコアに到達させることです。 一定のしきい値に達すると、連絡先は営業に渡されます。」

YuLife がコグニズムを推奨する主な理由

1.収益業務の効率化

「どの営業チームにとっても、CRM でのデータ管理は大きな問題です。 Cognism が Hubspot と直接統合されたことで、SDR は連絡先の重複作成を心配する必要がなくなりました。」

「収益運用の観点から、Cognism は重要なデータ ソースであり、追加のデータ ソースでさらに充実した販売地域の基盤です。」

2. 結果を出す

「営業チームは、毎月一定数の会議を予約することでターゲットを絞っており、一貫してこれらのKPIを達成しています。 コグニズムは、これらの販売ノルマを達成する上で重要な役割を果たしています。」

3.保険セクターの混乱

「YuLife は保険業界のディスラプターです。Cognism のデータは、当社の営業チームに情報を提供するための適切なデータを提供することにより、当社の成長エンジンの基盤の一部となっています。」

私たちはシェイにコグニズムについての彼の気持ちを要約するように頼んだ:

「英国市場に参入したい場合は、ICP のデータと情報に迅速かつ確実にアクセスする必要があります。 コグニズムについて調べてみることをお勧めします。 これは、英国のリードジェネレーションにとってなくてはならないものです。」

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適格な B2B 連絡先データベースを構築します。

アウトバウンド キャンペーンを計画して開始します。

ソーシャル セリングを強化します。

収益目標を達成し、それを上回る。

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