기억에 남는 마케팅 콘텐츠를 작성하는 10가지 비밀

마케팅 콘텐츠를 작성할 때 메시지가 그대로 유지되기를 바랍니다. 콘텐츠 작성자로서 게시물에 6시간 이상을 소비한 다음 통계를 확인하여 거의 아무도 클릭하지 않았음을 확인하는 것보다 더 나쁜 것은 생각할 수 없습니다.

그러나 사람들은 마케팅 메시지로 넘쳐나 경쟁을 그 어느 때보다 치열하게 만듭니다. 여기에 무서운 사실이 있습니다. 배너 광고를 클릭하는 것보다 비행기 추락에서 살아남을 가능성이 475배 더 높습니다. 마케터로서 이러한 확률을 어떻게 극복합니까?

온라인 마케팅 연구소의 상위 40대 디지털 전략가인 Nancy Harhut는 행동 과학이 마케팅에 미치는 영향을 광범위하게 연구했습니다. 나는 Inbound 2020에서 그녀의 세션인 무시할 수 없는 콘텐츠를 만드는 10가지 과학적 비밀에 참석할 기회를 가졌습니다.

그리고 여기 DMG에서 우리는 모두 데이터 지원 솔루션에 관한 것이기 때문에 마케팅 콘텐츠를 눈에 띄게 만드는 데 도움이 되는 이러한 비밀을 공유하고 싶었습니다.

1. 사람들의 관심을 끄는 단어 선택

과학적으로 입증된 특정 단어가 사람들을 멈추고 주의를 기울이게 만든다면 사용하시겠습니까?

글쎄요, 시선 추적, 히트 맵, 심지어 MRI와 같은 연구는 특정 단어가 뇌에서 반응을 유발하는 힘을 가지고 있음을 입증했습니다. 사람들은 생물학적으로 큰 텍스트 블록에서 또는 페이지를 훑어보는 동안 이러한 단어를 찾는 경향이 있습니다. 결과적으로 그들은 이전 텍스트에 반쯤 주의를 기울였음에도 불구하고 이 단어들이 말하는 것을 멈추고 완전히 소비합니다.

따라서 인간의 두뇌가 연결된 방식을 활용하려면 콘텐츠 마케팅에서 다음 단어를 사용하십시오.

• 새로운, 지금, 소개하는, 곧 - 새로운 것을 의미하는 단어는 실제로 뇌에서 보상 반응을 유발하여 도파민을 방출합니다. 뇌는 참신함을 찾도록 연결되어 있기 때문에 사람들은 이러한 유형의 단어를 보면 자동으로 멈춥니다.
• 무료 - 마찬가지로 "무료"라는 단어는 뇌에서 감정적인 반응을 일으키는 강력한 단어로 정의됩니다. 이메일 오픈율이 두 배가 되는 것으로 나타났습니다. 일부 사람들은 이 단어를 사용하면 이메일이 스팸 폴더에 들어갈 수 있다고 우려하지만 Harhut은 스팸 차단기가 더욱 정교해짐에 따라 무료가 자동으로 정크 메일과 동일시되지 않는다는 사실을 발견했습니다. 그러나 A/B 테스트는 항상 현명하며 이 강력한 단어를 전략적으로 사용합니다.
• 당신 - 인간은 우리 자신에게 먼저 초점을 맞추도록 연결되어 있기 때문에 "당신"은 마케팅 카피에서 더 나은 결과를 이끌어내는 것으로 나타났습니다. "우리의 서비스" 대신 고객에 대해 이야기하십시오.
• Secrets, The Truth Behind, Sneak Peek - 배타성을 암시하는 단어는 정보에 대한 수요를 높입니다. 이 게시물의 제목과 마찬가지로 사람들은 자신에게 제공된 정보가 다른 사람이 쉽게 사용할 수 없다고 느낄 때 설득됩니다.

2. 사람들의 관심을 끄는 그래픽 선택

우리 모두는 그림이 말보다 더 크게 말한다는 것을 압니다. 그래서 그래픽에 대해 말하지 않고는 붙는 마케팅 콘텐츠 작성의 10가지 비밀을 알려드릴 수 없습니다. 다음은 텍스트와 일치하도록 사진을 선택할 때 주의를 끄는 몇 가지 방법입니다.

• Eye Contact - 사람은 얼굴에 끌립니다. 따라서 사람의 얼굴을 전면 중앙에 배치하거나 직접 눈을 마주치는 이미지를 선택하면 다른 사람이 메시지를 보게 될 가능성이 높아집니다.

• 시선 - 마찬가지로 사람들도 시선을 따라가도록 연결되어 있습니다. 누군가가 버튼이나 CTA를 클릭하도록 하려면 감독처럼 시선을 사용하세요.
  

• 점선 - 흥미롭게도 점선을 간단하게 사용하면 클릭률이 높아지고 주의를 끌 수 있습니다. Harhut는 점선과 쿠폰의 공통적인 연관성 때문에 이 방식을 언급했습니다. 우리는 자동으로 그러한 서식이 가치나 제안을 의미한다고 생각하고 이미지나 텍스트 상자 안에 있는 내용을 읽도록 지시합니다.

3. 희소성 원칙 사용

희소성 원칙은 인간이 덜 이용 가능한 것에 더 많은 가치를 부여한다고 주장합니다. 우리가 지금 행동하지 않으면 무언가를 놓칠 수 있다고 느낄 때 실제로 뇌에서 물리적 반응을 유발한다고 합니다. FOMO 마케팅 이론과 마찬가지로 희소성 원칙을 사용하여 고객에게 긴박감을 줄 수 있습니다.

Experian 보고서 에 따르면 실제로 마케팅 캠페인에서 긴박한 단어를 사용함으로써 클릭률이 14%, 거래 대 클릭률이 59% 증가한 것으로 나타났습니다.

다음은 자신의 콘텐츠에 희소성 원칙을 활용하기 위한 몇 가지 아이디어입니다.

• 이벤트, 거래 또는 시의적절한 캠페인에 카운트다운 시계를 사용하세요.
• "플래시 세일", "독점 제안", "첫 번째가 되십시오", "지속되는 동안 즐기십시오"와 같은 문구를 사용하십시오.
• 독점권을 활용하십시오. 비공개 소셜 미디어 그룹에 대한 입장을 제안하고 "당신과 같은 사람들에게만 제공됨"과 같은 언어를 사용하는 것을 고려하십시오.

4. 가용성 원칙 사용

콘텐츠를 읽을 때 사람들은 자동으로 자신의 결론에 도달합니다. 따라서 가용성 원칙을 사용하여 이를 활용하십시오.

가용성 원칙은 사람들이 자신의 경험을 바탕으로 어떤 일이 발생할 가능성을 판단한다는 것입니다. 예를 들어 어떤 사람이 특정 식당에서 좋지 않은 경험을 한 사람을 개인적으로 알고 있다면 모든 리뷰가 그 반대라고 말하더라도 그 식당의 음식이 좋지 않다고 믿을 가능성이 더 큽니다.

특정 작업을 요청하기 전에 콘텐츠에 이 원칙을 사용하세요. 자신의 경험을 활용하고 그 경험을 유리하게 활용하십시오. 예를 들어:

• 특정 제품이나 서비스에 대해 글을 쓰고 있다면 독자들에게 해당 제품이 유용했을 때를 생각해 보도록 요청하세요. 그들이 그 당시에 느꼈던 감정과 당신의 제품이나 서비스가 그러한 감정을 어떻게 상쇄시켰을 것인지를 보여주십시오.
• 수사학적 질문을 사용하십시오. 이를 통해 고객은 "가정"에 대해 생각하게 되면서 솔루션이 제공할 수 있었던 가치에 대해 더 많이 생각하게 됩니다.

5. 이야기를 사용하여 회의적인 구매자를 설득하십시오.

회의적인 청중에게 글을 쓰고 있다는 것을 알고 있다면 이야기는 사람들이 자신의 냉소주의를 피하도록 유도하는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 이야기를 함으로써 청중에게 어떻게 느끼는지 구체적으로 말하는 것이 아닙니다. 대신, 당신이 전달하는 경험에서 그들이 스스로 결론을 내리도록 내버려 두는 것입니다. 왜냐하면 사람들은 자기 자신과 논쟁할 가능성이 적기 때문에 당신이 그들을 매우 교활하게 이끌고 있는 결론에 도달할 가능성이 더 높을 것이기 때문입니다.

진짜 회의론자를 다루고 있다는 것을 알고 있다면 사용할 수 있는 또 다른 전술은 동요를 사용하는 것입니다. 약간 진부하게 들리겠지만 연구에 따르면 사람들은 운율이 맞지 않는 진술보다 운율이 맞는 진술이 사실이라고 생각할 가능성이 더 높습니다. 이것은 사람들이 처리하기 쉬운 정보에 더 많은 가치를 부여한다고 말하는 유창 휴리스틱 이라고 합니다.

다음은 이 이론이 실제로 적용되는 인기 있는 예입니다. OJ Simpson의 악명 높은 재판에서 만들어진 문구를 기억할 것입니다. "적합하지 않으면 무죄를 선고해야 합니다." 이 문구는 OJ의 변호사인 Johnnie Cochran이 배심원단을 무죄 판결로 이끌기 위해 사용했습니다.

마케팅 메시지에 이 전략을 사용할 때 주의할 점은 진부하지 마십시오. 성취하려는 것과 정반대의 효과를 낼 어리석은 라임 문구를 떠올리기 쉽습니다. 따라서 문구를 현명하고 전략적으로 선택하십시오. 기억하십시오. 목표는 귀하의 콘텐츠가 권위 있고 신뢰할 수 있는 것으로 인식되도록 하는 것입니다.

6. 사회적 증거를 사용하여 신뢰 구축

우리는 모두 그렇게 합니다. 구매가 확실하지 않을 때 가장 먼저 가는 곳은 어디인가요? 리뷰.

그것이 바로 사회적 증거라는 개념입니다. 사람들은 무언가에 대해 확신이 없을 때 확인을 위해 자신과 같은 다른 사람들을 찾습니다.

사회적 증거는 사람들이 귀하의 비즈니스를 인식하는 방식을 결정합니다. 그러나 특정 방식으로 인식하도록 설득하는 데 사용할 수도 있습니다. 이를 위해서는 사람들이 귀하의 제품과 서비스에 깊은 인상을 받더라도 결정을 내리기 전에 여전히 다른 사람의 조언을 구할 가능성이 매우 높다는 사실을 이해하는 것이 중요합니다.

귀하의 콘텐츠 내에서 그들이 찾고 있는 것을 바로 제공하여 대화를 주도하십시오. 다음은 언어의 단순한 변화가 어떻게 사회적 증거의 힘을 불러일으킬 수 있는지에 대한 예입니다.

" 우리 서비스가 귀하에게 가장 적합한 이유를 알아보십시오 "라고 말하는 대신 " 많은 이웃 이 우리 서비스를 사용하는 이유를 알아보십시오. ”

전략에 통합할 때 고려해야 할 다른 콘텐츠는 다음과 같습니다.

• 사용후기
• 인용 부호
• 리뷰(귀하의 사이트에서)

또한 사용자 생성 콘텐츠 전략을 함께 고려하십시오. 시작하는 데 도움이 되는 유용한 가이드를 준비했습니다.

7. 저축은 크게 하고 가격은 작게 하라

사람들은 돈 쓰는 것을 좋아하지 않습니다. 평범하고 단순합니다. 그리고 가장 큰 이유 중 하나는 과학에서 비롯됩니다. 육체적 고통을 겪을 때 활성화되는 뇌의 동일한 부분이 돈을 쓸 때도 활성화됩니다.

또한 매그니튜드 인코딩 프로세스(Magnitude Encoding Process)라는 현상은 우리가 가격을 인지하는 방식이 우리에게 제시되는 방식에 의해 영향을 받을 수 있다고 주장합니다. 크기와 색상은 가격 이 얼마나 작거나 큰지에 영향을 미칠 수 있습니다.

이것은 그래픽을 만들기 위한 또 다른 훌륭한 팁입니다. 가격을 다룰 때 항상 저축은 크게 하고 가격은 낮추고 싶어합니다.

예를 들어 가격을 적을 때 소수점을 사용하지 마세요. 그러나 저축에 대해 이야기할 때는 소수를 더하십시오. 숫자가 많을수록 절약 효과가 커집니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

비용 - "이 거래는 $500에 불과합니다."

절약 - "이 거래로 최대 $500.00를 절약할 수 있습니다."

8. 부정적인 단어를 사용하여 긍정적인 결과 도출

손실 회피 이론에 따르면 사람들은 이득의 즐거움을 얻기 위해 고통을 피하려는 동기보다 두 배 더 동기가 부여됩니다. 이것은 헤드라인, 제목 또는 이메일 제목을 작성할 때 사용할 수 있는 훌륭한 전술입니다.

"놓치지 마세요" 또는 "당신이 저지를 수 있는 가장 큰 실수"와 같이 누군가가 피할 수 있는 고통을 가리키는 문구를 고려하십시오.

Neil Patel은 헤드라인에서 손실 회피를 매우 잘 사용하는 마케터입니다. 그의 가장 성공적인 게시물을 살펴보십시오.

이 두 헤드라인은 모두 사용자가 뭔가 잘못하고 있음을 암시하고 콘텐츠가 이를 고칠 방법을 제공할 것이기 때문에 작동합니다.

손실 회피와 관련하여 배 밖으로 나갈 필요가 없다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 두려움의 요인에 너무 집중하지 마십시오. 그러나 독자가 잘못하고 있는 것이 있을 수 있다고 제안하고 이를 고칠 수 있는 방법을 제공하면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

9. 부정적인 단어를 사용하여 긍정적인 결과 도출

그의 저서 Influence: Science and Practice 에서 설득 분야의 선도적인 사회 과학자로 여겨지는 Robert Cialdini는 헌신과 일관성을 영향력의 6가지 원칙 중 하나로 식별했습니다.

이 원칙은 인간이 일관된 것으로 보여야 할 깊은 욕구가 있음을 나타냅니다. 따라서 일단 우리가 무언가 또는 누군가에게 헌신하면 그 약속을 이행하고 이행할 가능성이 더 커집니다.

독자나 사이트 방문자가 작고 무료인 것에 전념하도록 하여 콘텐츠에 이 이론을 사용하세요. 이것은 그 사람들이 일관성을 유지하고 결국 자신을 고객으로 볼 가능성을 높일 것입니다. 그들이 커밋하는 횟수가 많을수록 결국 더 큰 구매를 하게 될 가능성이 높아집니다.

클릭 유도 문안에서 이것을 연습하십시오. 먼저 독자들에게 가이드나 백서를 다운로드할 수 있도록 이메일을 제공하는 것과 같은 작은 일에 전념하도록 요청하십시오. 결국 뉴스레터 구독과 같은 더 큰 것을 요구할 수도 있습니다. 계속 예라고 대답하면 구매를 요청할 때 다시 예라고 대답할 가능성이 훨씬 높아집니다.

10. 권위 원칙을 사용하라

마지막으로 권위 원칙이 중요합니다. 이것은 사람들이 권위 있는 위치에 있는 사람들에게 순응한다는 생각을 말합니다. 따라서 콘텐츠에서 회사와 브랜드를 업계 최고의 권위자로 그리거나 업계에서 이미 확립된 권위자를 활용하여 콘텐츠를 강화해야 합니다.

다음은 자신을 권위 있는 인물로 브랜드화한 회사의 몇 가지 예입니다.

애플 천재들:

Apple은 지원 팀을 "Apple Geniuses"라고 브랜드화합니다. 고객 서비스 팀에 권한을 부여하는 직함을 부여함으로써 그들은 이름만으로도 전문가의 신뢰를 구축하고 고객이 올바른 손에 있는 것처럼 느끼게 합니다.

Shopify 전문가:

또 다른 유사한 예는 Shopify Experts입니다. 팀을 "전문가"라고 브랜딩함으로써 Shopify가 자신이 하고 있는 일을 알고 있음을 이름만으로도 암시합니다.

그렇다면 우리의 콘텐츠로 이 원칙을 어떻게 더 활용할 수 있을까요?

자신의 팀에 대한 눈에 띄는 이름을 생각해 보고 콘텐츠에 통합하십시오. 다른 아이디어로는 "전문가 동의" 또는 "승인"과 같은 문구를 활용하는 것이 있습니다.

헤드라인과 블로그 제목에도 이 원칙을 사용하는 것을 두려워하지 마십시오. "The Complete Guide to X", "The Ultimate Resource", "The Advanced Guide to ..." 또는 "Expert Advice from..."과 같은 게시물 제목을 제공합니다.

이제 당신의 차례입니다

그래서 당신은 그것을 가지고 있습니다. 마음을 사로잡는 마케팅 콘텐츠를 작성하는 10가지 비결 - 행동 과학 전문가인 Nancy Harhut가 직접 정리했습니다. 이제 이러한 비밀을 행동으로 옮길 때입니다.

작게 시작하여 결과를 측정하고 A/B 테스트의 힘을 기억하십시오. 그리고 귀하의 산업에 가장 적합한 전략을 선택하는 것을 두려워하지 마십시오. 모든 비즈니스가 동일한 것은 아니며 일부 방법과 전략이 다른 비즈니스보다 귀사에 더 적합할 수 있습니다.

하지만 어떤 산업에 속해 있든 궁극적으로 사람들을 상대하고 있다는 사실을 잊지 마십시오. 그리고 우리가 다르다고 믿고 싶어하는 만큼, 행동 과학자라면 누구나 말할 것입니다. 우리 뇌에 자동으로 연결되는 몇 가지 반응이 있을 뿐입니다. 그것을 활용하고 과학이 마케팅 및 콘텐츠 노력에 미칠 수 있는 결과를 확인하십시오.

Nancy Harhut에게서 더 많은 것을 원하십니까? LinkedIn 또는 Twitter @nharhut에서 그녀와 연결 하세요.