고객과 더 잘 소통하기 위한 13가지 영업 피치 기법

판매 피치 향상

영업을 통해 고객과 더 잘 소통할 수 있도록 CEO와 비즈니스 리더에게 최고의 통찰력을 요청했습니다. 고객과 연결하면서 보다 효과적으로 판매하기 위해 영업 피치 기술을 개선하는 데 도움이 되는 몇 가지 조치가 있습니다.

다음은 고객과 더 잘 소통할 수 있는 13가지 영업 프레젠테이션 기법입니다.

• 이의 제기 준비
• 간결하되 요점을 파악하세요
• 제품 및 프로세스 파악
• 귀하의 가치를 이해하고 전달하십시오
• 적절한 플랫폼에서 적시에 연락하십시오.
• 당신의 이야기와 당신이 제공하는 가치를 설명하십시오
• 고객 중심 메시지를 가져라
• 고객 사례를 통해 이의 제기 극복
• 관점 요약 수행
• 그들이 틀렸다면 그들에게 말하십시오
• 대화형 영업 대화
• 관계에 초점 대 판매 획득
• 해결한 문제 표시

이의 제기 준비

판매하려는 기업가는 반대에 대비해야 합니다. 반대는 판매의 일부이며 모든 사람이 반대를 갖고 있다는 것을 알면 기업가는 잠재 고객의 깊은 욕구를 더 잘 준비하고 관리하며 파고들 수 있습니다. 반대 사항은 다음과 같습니다. 나는 시간/돈/우선순위가 없습니다. 기업가가 누군가의 반대가 무엇인지 파악하고 나면 누군가의 고통과 욕망을 연결하고 이해하기 위해 추가 질문을 할 수 있습니다. 반대 의견에 대해 논의하는 것이 영업 프로세스의 일부라는 사실을 알고 있는 기업가는 더 깊은 대화에 참여할 준비를 더 잘할 수 있습니다.
- 리비 로스차일드, 영양사 보스

간결하되 요점을 파악하세요

고객의 시간을 절약하고 에너지를 보존하기 위해 항상 간단하고 구체적이며 짧게 프레젠테이션을 유지하기 위해 노력해야 합니다. 제품이 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지 구체적으로 강조하여 관련성이 있다고 생각하는 요점에만 초점을 맞춥니다. 목표는 관심을 끌고 유지하고 판매로 전환하는 것입니다. 가능한 한 짧은 시간에 가능한 한 많은 세부정보를 제공하면 이 작업을 수행할 수 있습니다.
- Carey Wilbur, 차터 캐피탈

제품 및 프로세스 파악

당신이 당신의 제품에 대해 더 많이 알수록 고객은 당신에게서 구매하는 것에 대해 더 많은 확신을 가질 것입니다. 따라서 제품이 무엇을 위한 것이며 고객에게 어떤 이점이 있는지 설명할 수 있어야 합니다. 또한 작동 방식, 구성, 반품 정책 등에 대한 질문에 답할 수 있어야 합니다. 제품 및 프로세스에 대한 친숙함을 입증하면 판매로 전환할 수 있는 신뢰를 구축할 수 있습니다.
- 스테파니 슐, 케겔벨

귀하의 가치를 이해하고 전달하십시오

고객은 항상 귀하와 귀하의 경쟁업체 사이에 선택권이 있음을 기억하십시오. 고객에게 귀하의 가치를 성공적으로 전달할 수 없다면 다른 사람보다 귀하를 선택할 이유가 없습니다. 고객에게 서비스를 빠르고 간결하게 홍보하는 데 도움이 되는 가치 제안을 공식화하십시오. 이것은 그들이 당신의 사업을 찾는 이유를 줄 것입니다.
- 로드 컬럼, 컬럼 홈즈

적절한 플랫폼에서 적시에 연락하십시오.

영업의 성공은 종종 적절한 시기에 관한 것이지만 적절한 접근 방식을 취하는 것만큼이나 중요합니다. 잠재 고객에게 도달하는 가장 좋은 방법을 알고 있습니까? 그렇지 않다면 그들이 좋아하는 것을 배우십시오. 어떤 사람들은 전화 통화보다 이메일을 선호합니다. 다른 사람들은 일대일 인간 접촉을 선호하여 소셜 미디어 봉사 활동을 다시 살펴보지 않을 것입니다. 고객에게 접근하는 시기와 방법을 아는 것은 영업 프레젠테이션에 큰 차이를 만들 수 있습니다.
- Brandon Berglund, Berglund 보험

당신의 이야기와 당신이 제공하는 가치를 설명하십시오

당신의 이야기를 당신의 판매 피치에 포함시키는 것은 매우 유익할 수 있습니다. 인간으로서 우리는 자연스럽게 이야기에 끌리기 때문에 잠재 고객이나 소비자가 귀하의 배경을 알면 전환할 가능성이 더 큽니다. 제품이나 서비스가 제공하는 가치를 설명하는 것도 중요합니다.
- 조나단 파인골드, MedCline

고객 중심 메시지를 가져라

당신의 고객은 이유가 있고 당신은 그들의 말을 들어야 제품, 서비스 또는 심지어 당신 자신을 판매할 수 있습니다. 모든 단계에서 나는 고객의 말에 귀를 기울이고 고객의 선호도를 고려하고 있음을 보여줍니다. 귀하와 귀하의 비즈니스에 대해 홍보하지 말고 고객에 대해 홍보하십시오. 그들은 당신이 아는 것보다 이 접근 방식을 높이 평가할 것입니다.
- 릴리 유, Oak Springs Realty

고객 사례를 통해 이의 제기 극복

다른 고객의 긍정적인 이야기보다 더 나은 판매 도구는 없습니다. 이와 함께 잠재 고객이 생각하고 있지만 아직 말하지 않은 반대 의견을 말로 표현하는 것을 좋아합니다. 일단 그렇게 하면 현재 고객이 어떻게 동일한 우려를 가졌는지 알 수 있으며 이것이 우리가 그것을 극복한 방법 또는 오늘 현재 우리 서비스에서 얻은 ROI입니다. 정직하고 솔직한 것은 새로운 비즈니스 관계의 가장 중요한 요소인 신뢰를 얻는 데 큰 도움이 됩니다.
- Dave Rietsema, Matchr

관점 요약 수행

잠재 고객과 연결하는 가장 중요한 단계 중 하나는 그들의 입장에 공감하는 것입니다. 그들이 거래를 주저하거나 그들의 반대가 저항을 만든다면, 당신이 그들의 관점을 이해하고 있다는 것을 보여줘야 합니다. 이것은 거래를 성사시키려는 거래의 후반부에 가장 유용합니다. 지금까지 일어난 일과 그것이 거래에 미친 영향을 요약하는 것으로 시작하십시오. 그런 다음 상대방이 느끼는 감정에 대해 다음과 같이 표시하여 공감을 표현하십시오. "이것이 당신이 원하는 것이 아니라는 것을 알고 있고 아마도 이것이 어디로 가는지 걱정하고 있을 것입니다."

이렇게 하면 리드가 경청하고 있다는 느낌을 받고 장벽을 허물고 협상에 더 잘 적응할 수 있습니다. Black Swan Group의 협상 교육에 따르면 "맞습니다."라는 간단한 응답을 찾고 있습니다. 이것은 그들의 주의를 끌고 당신과 계속 소통할 수 있을 뿐만 아니라, 좋은 거래를 전제로 하는 상호 존중과 호혜의 감각을 고취시킵니다.
- 패트릭 케이시, 펠릭스

그들이 틀렸다면 그들에게 말하십시오

사람들은 필요하거나 도전이 없는 한 물건을 사지 않습니다. 그들이 답을 알고 있었다면 아마 문제가 없었을 것입니다. 종종 잠재 고객은 실제 문제나 적절한 솔루션을 알지 못할 수 있습니다. 훌륭한 영업 사원은 문제를 지적하고 잠재 고객이 무엇을 잘못하고 있는지 설명한 다음 솔루션을 제공합니다. 너무 많은 영업 사원이 잠재 고객이 문제를 만들기 위해 무엇을 하고 있는지 지적하는 것을 두려워합니다.
- 알리 미르자, 로즈 가든 컨설팅

대화형 영업 대화 수행

Zoom 등 화상회의 플랫폼을 통한 상담 시 화면공유나 화이트보드 기능을 활용해보세요! 고객에게 프로젝트 타임라인을 안내하고 차트 전후를 보여주고 관련 시청각 자료를 보여줍니다. 이것은 잠재 고객의 경험을 더욱 실감나게 만들고 관심을 높일 것입니다!
- 권력 집단, Kyshira Moffett

관계에 초점 대 판매 획득

나는 사람들이 제품이나 서비스 판매를 목표로 막 만난 사람에게 접근하는 것을 자주 봅니다. 일회성 거래는 일시적입니다. 대신, 나는 고객에게 그 사람과의 관계를 발전시키도록 가르칩니다. 그들에 대해 알아보고 비즈니스 성장의 문제점이 무엇인지 알아보십시오. 당신의 제품/서비스가 그들에게 도움이 될까요? 내 최고의 추천 출처 중 일부는 내 서비스를 사용하지 않은 사람들이지만 나는 그들의 우정, 신뢰 및 존경을 얻었습니다.
- Kristi Lee, ElegantLee 디자인

해결한 문제 표시

잠재 고객에게 연락할 때 시간을 내어 적절한 조사를 수행하고 두 사람이 일치하는지 확인해야 합니다. 이것은 시간을 할애하여 목표를 적절하게 조사하고 "내가 그들을 도울 수 있습니까?"라는 정직하지만 기본적인 질문을 스스로에게 해보는 것을 의미합니다. 완료되면 해결한 문제와 이를 해결하는 방법을 보여주기 위해 연락을 취하십시오. 명확하고 정확한 답변을 제공하고 항상 정직합니다.
- Pablo Paz, 인터랙티브 컨택 센터