제품 주도 성장의 이점에 대한 3가지 관점

익스트림 스키에 관한 다큐멘터리를 보았다고 가정해 보겠습니다. 이제 시도해 보기로 결정했습니다. 칼로리 소모, 유연성 향상, 근력 향상에 도움이 된다는 것을 알고 계실 것입니다. 또한 오프 피스트를 가는 것은 엄청나게 재미있어 보입니다.

하지만 몽블랑으로 향하고 바로 시작할 수는 없습니다. 익스트림 스키를 탈 준비가 되기 전에 정기적인 달리기로 스키 실력을 향상하고, 등산을 배우고, 스키를 신고 오르막길을 오르는 연습을 해야 합니다. 그리고 궁극적인 목표에 도달하기 전에 이러한 각 작업을 수행하면 도움이 될 것입니다. 그들은 당신이 갈망하는 즐거움, 피트니스 및 모험을 줄 것입니다.

제품 주도 성장(PLG)도 마찬가지다.

PLG는 조직에 강요할 수 있는 것이 아니며 하룻밤 사이에 결과를 가져올 것으로 기대할 수 있습니다. 변경해야 하는 사항과 조직에서 활용하는 데 필요한 기술과 지식을 갖추는 데는 시간이 걸립니다.

PLG 여정에서현재 사고 방식 을 선호하는 격차 사고(먼 미래의 최종 상태에 초점을 맞추는 경우)를 피해야 합니다.현재 사고에서는 현재 상태에서이상적인현재 상태로 진행하는 데 중점을 둡니다. 큰 마법의 변화를 기다리는 대신 궁극적인 목표를 향해 나아가면서 계속 변화하고 반복합니다.

이점을 누리기 위해 완벽한 버전의 PLG로 완전히 전환할 필요는 없습니다.Amplitude에서 일하면서 PLG의다양한버전과 이들이 가져온 긍정적인 효과를 관찰했습니다. 이러한 버전을 PLG의 정의를 확장할 수 있다는 증거로 삼고 조직에 PLG를 도입할 수 있는 다양한 방법에 대한 영감으로 사용할 수 있습니다.

1. 도구 상자로서의 PLG

PLG는 셀프 서비스 소프트웨어 제품의 성장 모델로만 유용한 것은 아닙니다. 팀은 비즈니스의 다양한 영역과 다양한 유형의 제품에 PLG와 연결된 원칙과 기술을 적용할 수 있습니다.

제품 주도 성장에는 모델링, 실험, 고객 심리, 디자인, 가격 책정 및 가격 심리, 콘텐츠 전략, SEO, 시장 세분화, 데이터 관리, 고객 경험(CX), 마케팅 운영 등을 포함한 광범위한 기술이 필요합니다. 이 고유한 기술과 도구 조합은 PLG를 일반 제품 관리와 차별화하지만 상당한 중복이 있습니다. 도구 상자로 볼 때 PLG 모션을 사용하는 회사뿐만 아니라 다양한 환경과 맥락에서 PLG를 적용할 수 있습니다.

PLG의 핵심 부분 중 하나는 잠재 고객이 최소한의 마찰로 셀프 서비스 방식으로 제품의 가치를 경험한다는 것입니다. 소프트웨어 제품에서는 부분 유료화 계획이나 리버스 트라이얼처럼 보입니다. 사람들은 제한된 시간 동안/제한된 기능으로 제품을 사용해 보고 제품이 제공하는 가치를 확인하여 비용을 지불하도록 권장합니다. 영업 팀의 입력이 필요하지 않습니다.

실제 제품으로는 마찰 없는 평가판 경험이 불가능할 것이라고 생각할 수 있습니다. 그러나 많은 가구 브랜드에서 증강 현실을 사용하여 고객이 구매하기 전에 사용해 볼 수 있도록 했습니다.

소비자는 앱을 사용하여 집의 영역을 스캔하고 다양한 가구가 공간에서 어떻게 보이는지 확인할 수 있습니다. 예를 들어 멋진 새 소파의 가치를 확신할 필요 없이 마케팅과 판매를 통해 고객은 그것이 자신의 집에 가져올 이점을 볼 수 있습니다. 그 평가판 경험은 그들에게 제품에 대한 비용을 지불할 수 있는 자신감을 줍니다.

PLG의 또 다른 중요한 측면은 참여 루프입니다. 그들은 유지, 수익 창출 및 획득을 주도합니다. 우리는 일반적으로 참여 루프가 소프트웨어 제품에서만 발생한다고 생각하지만 일부 직접 소비자 브랜드는 쇼핑 경험을 바이럴하고 중독성 있게 만들어 유사한 효과를 창출했습니다.

줄리를 가져 가라. 다양한 제품(의류, 장난감, 홈 액세서리 등)을 판매하며 기간 한정 반짝 세일을 중단하는 앱이 있습니다. 그것은 실제 제품을 판매하고 있습니다. 아무도 구독에 가입하지 않고 쇼핑객은 회사와 거래 관계를 갖습니다.

Zulily는 사람들이 최신 거래를 보기 위해 앱을 확인하는 습관을 기르기 때문에 참여 루프를 생성합니다. 또한 이 앱은 사람들이 친구들과 거래를 공유하도록 유도하기 때문에 회사가 신규 고객을 확보하는 데 도움이 됩니다. 이 두 가지 측면 모두 PLG 도구 상자의 요소를 포함하고 브랜드의 성장을 주도합니다.

2. 동작 및 모델로서의 PLG

많은 사람들에게 PLG를 구현한다는 것은 비즈니스 모델을 마케팅 또는 판매 주도 운동에서 제품 주도 운동으로 전환하는 것을 의미합니다. PLG 모션이 있으면 고객의 여정을 안내하는 제품입니다.

고객은 영업 사원과의 상호 작용을 피합니다(최소한 처음에는). 대신 제품 평가판을 통해 셀프 서비스 방식으로 가치를 경험할 수 있어 구매를 유도할 수 있습니다.

고객이 관심을 갖고 제품의 가치를 계속 경험할 수 있도록 참여 루프를 만드는 데 중점을 둡니다. 이러한 참여 루프는 충성도를 높이고 고객 평생 가치를 높이며 사람들이 제품을 공유하도록 장려하여 새로운 고객을 확보합니다.

PLG 운동의 결과는 고객 확보 및 유지의 경제학을 근본적으로 바꾸는 것입니다. 성장을 원할 때 판매 및 마케팅에 더 많이 투자하는 대신 제품에 더 많이 투자합니다.

이 시나리오에서 팀은 주로 다음 두 가지 작업을 수행합니다.

• 고객에게 가치를 제공하는 놀라운 제품을 개발합니다.
• 제품의 마찰 제어.

PLG에서는 일반적으로 모든 사람의 마찰을 줄이려고 합니다. 당신이 기차를 타고 있다고 상상해보십시오. 역에 도착하면 보통 한 곳으로 가서 기차 시간을 확인합니다. 다음으로 데스크로 가서 티켓을 받은 다음 다른 곳에서 열차가 출발하는 플랫폼을 확인합니다.

사람들이 모든 기차 정보를 확인하고 전화로 티켓을 구매할 수 있는 앱은 고객에게 더 원활한 경험을 제공합니다. 또한 회사 측의 마찰을 제거합니다. 모든 것이 같은 장소에서 발생하므로 실행하는 것이 더 효율적입니다.

그러나 PLG 모션을 사용하는 회사는 항상 마찰을 완전히 제거하려고 하지 않습니다. 대신 그들은교묘하게 마찰을 사용 합니다.

예를 들어, 저는 최근에 PLG 모션에서 정말 잘하는 회사를 만났습니다. 내가 그들로부터 제품을 구매할 때, 그들은 나에게 후프를 뛰어 넘도록 강요했습니다. 나는 그들의 팀의 누군가와 전화를 해야 했습니다.

그들은 판매 전화가 아닌 제품 설정을 도와주는 코치와의 통화로 포지셔닝했습니다. 일정 잡기도 쉬웠고 결국 전화를 받고 “와, 이 제품이 생각보다 훨씬 좋다”는 생각이 들었습니다.

내 경험에 따르면 믹스에 인간의 손길을 도입하면 약간의 마찰이 추가될 수 있습니다. 그러나 때때로 특정 단계에 마찰을 추가하면 제품에 대한 고객의 감정적 연결이 증가합니다. 신중하게 배치된 마찰은 궁극적으로 고객이 제품 구매에 대해 더 열정적으로 만듭니다.

3. 사고방식과 문화의 변화로서의 PLG

PLG 도구 상자는 지금까지만 얻을 수 있습니다. PLG를 비즈니스 모델로 사용하는 경우에도 마찬가지입니다. PLG 세계에 깊이 있는 사람들은 데이터 중심적이고 실험적이며 실용적인 방식으로 작업의 모든 측면에 접근하기 때문에 유익한 특정 사고 방식을 가지고 있습니다.

PLG 사고방식이나 문화 변화는 그냥 촉발하거나 시행하기가 매우 어렵습니다. 문화를 설치할 수 없습니다. 사고 방식을 설치할 수 없습니다. 사고방식과 문화가 발전하려면 사람들은 PLG를 도구 상자나 동작으로 사용하고 그것이 효과가 있는지 직접 확인해야 합니다.

PLG에서는 행동 분석을 추적하고 이를 가이드로 사용하여 고객 여정을 개선하고 획득, 가치 창출 시간 및 유지와 같은 주요 제품 지표에 영향을 미칩니다. 일련의 단계를 반복합니다.

먼저 노력을 집중할 부분과 해당 영역에서 개선해야 할 부분에 대한 가설을 세웁니다. 온보딩을 통해 더 많은 고객을 확보하면 유지에 도움이 될 것이라고 생각한다고 가정해 보겠습니다.

다음으로 다양한 솔루션을 테스트하여 온보딩 감소를 줄이고, 해당 솔루션의 영향을 측정하고, 온보딩 개선이 제품에 미치는 전반적인 영향을 분석합니다. 그런 다음 반복합니다. 이 루프를 반복해서 거치는 과정을 통해 PLG가 작동하는지 확인하고 조직 내에서 PLG에 대한 신뢰를 쌓을 수 있습니다.

제가 또한 알아차린 한 가지는 첫 직장에서 주니어 제품 관리자가 종종 PLG 사고방식으로 작업하는 것이 더 쉽다는 것을 알게 되었다는 것입니다. 그들은 깨끗한 백지와 같아서 이전 경험의 제약을 느끼지 않고 PLG에 더 개방적입니다.

반면에 일부 사람들은 수년 동안 PLG 모션을 실행하지 않는 고통을 느꼈기 때문에 PLG를 완전히 구매합니다. 그들은 많은 영업 프로세스와 흐름이 얼마나 망가졌는지 보았기 때문에 다른 것을 시도할 준비가 되었습니다.

어떤 사람들에게 PLG 문화는 좋은 제품 사고 방식을 갖는 것을 의미합니다. 우리가 무엇이라고 부르든 PLG의 요소를 구현하기 시작하면 그러한 사고방식을 달성하기 위한 경로에 스스로를 설정하게 됩니다.

나에게 PLG 사고방식과 문화는 실용주의 를 의미합니다.제품에 종사하는 사람들은 자신의 비전에 집착하는 경향이 있지만 PLG 사고 방식은 아이디어를 소중하게 여기지 않는다는 것을 의미합니다.

PLG 사고 방식을 채택하면 일련의 균형을 찾아야 합니다.

• 데이터 중심 방식으로 운영하고 세부 사항을 강조하여 데이터가 순서대로 정렬되도록 하되, 직감에 따라야 합니다.
• 당신은 규범에 도전하지만 시간을 들여 작업과 증거로 사물을 증명합니다.
• 당신은 분석적이고 확률론적이지만 고객의 관점을 강력하게 옹호합니다.

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