HubSpot으로 영업 사원이 ABM을 자동화하도록 돕는 3가지 방법

수년 동안 많은 회사에서 사용된 상당히 간단한 인바운드 프로세스입니다.

1. 데이터베이스의 연락처는 자체적으로 또는 자동화된 리드 육성을 통해 며칠 또는 몇 달 동안 웹사이트 콘텐츠와 상호 작용합니다.
   
   
2. 마지막으로 연락 양식을 제출하거나 무료 평가판에 등록하면 영업 팀에 알립니다.
   
   
3. 영업 사원이 계정에 할당되고 첫 번째 대화를 예약합니다.
   
   
4. 통화 시 영업 사원은 원래 양식 제출 데이터를 사용하여 대화를 알리고 공식 리드를 영업 사원 관계로 시작합니다.

그러나 영업 사원이 귀하의 이메일 데이터베이스를 입력하는 순간부터 중요한 관계를 구축하기 시작하지 않겠습니까? 3단계까지 기다려야 하는 이유는 무엇입니까? 리드와 영업 사원의 관계를 조기에 발전시키면 거래 성사 가능성이 얼마나 높아질 수 있는지 상상해 보십시오.

이 개념을 반영하기 위해 위의 프로세스를 수정합시다...

1. 방문자가 양식 제출을 통해 데이터베이스의 새 연락처가 되는 순간부터 영업 사원(일명 HubSpot 소유자)이 할당됩니다. 할당은 조직의 계정 기반 마케팅 전략에 따라 미리 결정되어야 합니다(예를 보려면 계속 읽으십시오). 웹사이트 콘텐츠와 상호작용할 때마다 HubSpot 소유자는 이메일 알림(리드 알림이라고도 함)을 수신하여 사이트를 방문할 때마다 리드의 관심사에 대한 일관된 통찰력을 제공합니다. 이는 데이터베이스에 수동으로 업로드한 연락처가 이후에 이메일을 통해 웹사이트를 방문하는 경우에도 적용됩니다(양식을 작성하지 않은 경우 포함).
   
   
2. 리드가 육성됨에 따라 그들이 받는 모든 이메일은 자동으로 HubSpot 소유자로부터 옵니다. Awareness Stage Offer를 다운로드하면 다운로드에 대해 감사하는 이메일이 HubSpot 소유자로부터 전송됩니다. 잠재 고객 육성 워크플로에 등록된 경우 모든 이메일은 할당된 HubSpot 소유자로부터 전송됩니다. 대화할 준비가 되면 이메일에 답장하기만 하면 됩니다. 영업 사원은 리드가 손을 들 때까지 손가락을 떼지 않아도 됩니다.
   
   
3. 예를 들어, 리드가 문의 페이지에서 다른 양식을 제출하면 이미 Hubspot 소유자에게 할당되어 영업 사원이 즉시 이메일 알림을 받을 수 있습니다. 그런 다음 평소와 같이 통화를 설정할 수 있습니다.
   
   
4. 그 통화에서 HubSpot 소유자는 수신한 리드 알림에서 리드의 관심 사항에 대해 이미 잘 알고 있기 때문에 대화에 대한 준비가 잘 되어 있을 것입니다. 결과적으로 리드는 해당 HubSpot 소유자와 이미 친숙할 것입니다. 왜냐하면 그들은 회사의 사람과 가진 유일한 "연락처"이기 때문입니다. 그렇지 않으면 따뜻한 판매 전화가 이제 뜨거워 질 것입니다!

2번 프로세스의 사운드가 마음에 든다면 HubSpot Professional 또는 Enterprise에서 설정할 수 있다는 사실을 알게 되어 기쁩니다. 추가 추가 기능이 필요하지 않습니다. 약간의 팔꿈치 기름.

팁 #1: HubSpot 소유자를 계정에 할당

먼저 영업 사원을 HubSpot 사용자로 추가하여 잠재적인 HubSpot 소유자로 인식할 수 있도록 합니다.

다음은 가장 중요한 부분입니다. HubSpot 소유자를 계정에 할당하는 가장 좋은 방법을 결정하십시오. 내부적으로 또는 CRM을 통해 계정을 할당하는 시스템이 이미 있는 경우 워크플로를 사용하여 HubSpot에서 해당 시스템을 일치시키고 싶을 것입니다. HubSpot 소유자를 수동으로 할당할 수 있지만 우리의 목표는 이 작업이 자동으로 뒤에서 이루어지도록 하는 것입니다.

리드가 영역별로 할당되었다고 가정해 보겠습니다. 워크플로 논리는 다음과 같을 수 있습니다.

계정의 주/지역이 북동부 또는 중부 대서양 지역의 일부인 경우 HubSpot 소유자 Erick Garcia에게 할당하십시오.

워크플로를 구축한 후에는 이를 복제하여 각 영업 사원에 대해 하나씩 생성할 수 있습니다.

이 워크플로 논리는 양식 제출을 통해 주/지역 정보를 수집했거나 수동으로 업로드했거나 HubSpot Insights를 사용했다고 가정합니다. 워크플로 설정은 사용 가능한 리드 및 회사 정보와 해당 정보를 수집하기 위한 시스템에 따라 달라집니다.

팁 #2: HubSpot 소유자가 제공하는 이메일을 개인화하십시오

자동 계정 할당 워크플로를 설정한 후에는 적절한 HubSpot 소유자가 보낸 이메일을 개인화하고 싶을 것입니다.

HubSpot 포털에서 콘텐츠 > 이메일로 이동하고 사용자 지정하려는 이메일 편집기를 엽니다. 이메일 세부 정보에서 아래 표시된 owner.fullname 및 owner.email을 사용하여 보낸 사람 및 이메일 주소를 HubSpot 소유자로 변경합니다.

이메일 본문까지 아래로 스크롤하여 이메일 서명을 개인화합니다. 이메일 서명 영역에서 삽입을 클릭한 다음 개인화 토큰을 선택하십시오. 범주로 HubSpot 소유자를 선택하고 사용 가능한 토큰으로 서명을 사용자 지정합니다. 리드에 HubSpot 소유자가 없는 경우 항상 각 토큰에 대해 기본값을 설정하십시오. 기본값은 영업 관리자 또는 회사의 다른 사람일 수 있습니다. HubSpot 소유자 토큰을 변경하려면 사용자 설정으로 이동하십시오.

아래 토큰은 리드의 HubSpot 소유자 정보로 대체됩니다.

팁 #3: 리드 알림 켜기

이제 쉬운 부분입니다. 리드 할당 워크플로를 설정하는 즉시 리드 알림을 켤 수 있습니다. 설정 > 알림으로 이동합니다. 각 영업 사원에 대한 리드 재방문 설정을 클릭합니다. "리드 재방문 알림 수신:"에서 "[email protected]이 소유한 리드"를 클릭합니다. 모든 준비가 완료되었습니다!

유지 보수가 작업의 50%

첫 번째 시도에서 워크플로를 올바르게 설정하더라도 디지털 세계는 물론 비즈니스에서도 상황은 항상 변하고 있습니다. 필요에 따라 설정을 변경합니다. 고려해야 할 사항은 다음과 같습니다.

• 영업 사원 중 한 명이 잘못된 리드 할당을 보냈습니까? 이렇게 하면 워크플로 논리의 허점이 드러날 수 있습니다. 필요한 편집을 수행합니다.

• 처음에는 미국 영토를 기반으로 할당하는 데 집중했기 때문에 워크플로에 해외 리드를 포함하는 것을 잊으셨습니까? 해당 리드에 대한 추가 워크플로를 만듭니다.

• CRM을 HubSpot과 통합하고 있습니까? 워크플로 논리를 살펴보고 데이터 통합이 HubSpot 소유자 할당 방식에 영향을 미치는지 확인하십시오.

다음은 워크플로 논리뿐만 아니라 HubSpot 포털의 다른 설정을 조정하는 데 도움이 되는 팝업 상황의 몇 가지 예일 뿐입니다. 도움이 필요하시면 연락주세요 ! 우리는 HubSpot에 대해 잘 알고 있으며 시간을 절약하고 모든 작업을 수행하거나 간소화된 걸작에서 GO를 누르기 전에 두 번째 눈을 제공하게 되어 기쁩니다.