전문 서비스 마케팅에서 피해야 할 5가지 주요 실수

상세한 전문 서비스 마케팅 전략을 세우는 데 많은 작업이 필요합니다. 당신이 서비스 마케터라면 내가 무슨 말을 하는지 알 것입니다. 대다수의 제품과 비교할 때 귀사가 제공하는 서비스는 무형이며 어떤 면에서는 판매가 발생하기 전에 전체 가치를 미리 전달하는 것이 더 어렵습니다. 따라서 이제 막 시작하는 기업가이든 새로운 서비스를 출시하는 잘 정립된 비즈니스를 마케팅하든 간에 확실한 계획을 정의하고 개발하는 것은 성공에 필수적입니다.

서비스 마케팅 계획을 세우는 연습은 비즈니스를 독특하게 만드는 요소에 대해 생각하고, 집중하고, 비즈니스 목표를 설정하고, 다양한 채널을 통해 원하는 청중에게 메시지를 전달하는 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다. 전문 서비스 마케팅 계획을 세울 때 고려해야 할 사항이 많이 있지만, 이 업계에서 수년 동안 일관되게 범해 온 몇 가지 일반적인 실수가 있습니다. 전략을 세울 때 다음 5가지 마케팅 함정에 주의하십시오.

1. 타겟 고객의 모호한 정의

때로는 최선의 의도를 가진 기업이라도 새로운 제품이나 서비스로 모든 사람과 모든 사람을 대상으로 해야 한다고 생각합니다. 이 전략은 마케팅이 효과가 없을 때 돈을 잃고 좌절하는 가장 빠른 방법 중 하나입니다. 잠재 고객 기반을 조사하고 이상적인 고객이 누구인지 정의하고 특정 인구 통계를 따라가는 것이 중요합니다. 잠재 고객이 정보를 찾고 있는 곳에서 마케팅 활동이 시작되고 그들이 검색에 사용하는 키워드를 활용하기를 원한다는 것을 기억하십시오.

조사 프로세스의 일부로 이상적인 구매자에 대해 만든 정의와 일치하는 현재 고객 중 일부와 인터뷰를 수행하는 것을 고려하십시오. 이러한 잠재 고객을 서면으로 구체화하는 대상 구매자 페르소나를 만드는 것은 가치가 있습니다. 이렇게 하면 팀의 모든 사람이 다양한 캠페인에 대한 마케팅 자료를 함께 조합할 때 참조할 수 있습니다. 컨설팅 서비스를 제공하든 건축 또는 법률 회사이든 관계없이 비즈니스 성공을 극대화하려면 대상 고객을 정의해야 합니다.

2. 명확하고 일관된 마케팅 메시지의 부족

혼란을 없애고 싶습니까? 서비스의 고유한 가치를 설명하고 대상 고객에게 반향을 일으키는 명확하고 간결하며 일관된 마케팅 메시지를 개발해야 합니다. 최적의 브랜드 인지도를 위해 생산하는 메시지가 모든 채널에서 일관되고 회사의 모든 구성원이 명확하게 전달할 수 있는지 확인하십시오. 귀하의 서비스가 왜 가치가 있습니까? 어떤 문제를 해결합니까? 또는 고객이 극복하는 데 도움이 되는 문제는 무엇입니까? 당신은 무형 서비스를 마케팅하고 있기 때문에 당신이 하는 일을 매우 분명하게 밝혀야 하며 잠재 고객은 당신이 제공하는 가치와 당신이 가지고 있는 전문 지식을 이해해야 합니다.

3. 소셜 미디어 존재가 거의 또는 전혀 없음

많은 전문 서비스 회사 마케터는 소셜 미디어가 비즈니스를 성장시킬 수 있는 방법을 이해하는 데 어려움을 겪습니다. 이 업계의 경영진은 때때로 ROI에 대해 우려하거나 평판 위험으로 이어질 수 있으므로 단순히 게임에 참여하는 것을 피합니다. 그러나 더 큰 위험은 소셜 미디어와 그것이 잠재 고객 및 판매에 미칠 수 있는 엄청난 긍정적인 영향을 무시하는 것입니다.

인지도를 높이고, 해당 분야의 중요한 주제에 대해 잠재 고객을 교육하거나, 회사 문화를 즐겁게 하고 싶으십니까? 소셜 미디어를 통해 회사의 핵심 메시지를 많이 전달해야 합니다! 즉, 소셜 미디어에 존재한다는 것은 단순히 가입하고, 프로필을 만들고, 메시지를 게시하는 것 이상이라는 점을 명심하십시오. 현장에 나가 참여해야 하며, 때때로 제3자 소스에서 생성된 콘텐츠(연구 보고서, 블로그 기사, 업계 전문가와의 Q&A 등)를 공유하여 현재 일어나고 있는 일에 참여하고 있음을 보여주어야 합니다. 당신의 틈새 시장에서.

4. 콘텐츠 개발 전략의 부재

아무리 많이 들어도 콘텐츠는 왕 입니다. 블로그 기사, eBook, 비디오, 웨비나, 체크리스트, 가이드 등 유용한 콘텐츠 게시 – 귀하의 브랜드 가치를 높이고 경쟁업체와 차별화하며 신뢰할 수 있는 자원으로서 귀하의 비즈니스에 대한 인지도를 높일 수 있습니다. 그러나 많은 기업에서 "그냥 뭔가를 꺼내기" 위한 노력의 일환으로 독자를 위한 실질적인 가치나 실행 가능한 테이크어웨이가 없는 "필러" 콘텐츠를 만듭니다. 시간을 할애하여 다음과 같은 확실한 콘텐츠 전략을 개발하십시오.

• 콘텐츠를 만드는 이유는 무엇입니까?
• 어떤 유형의 콘텐츠를 만들 것인가?
• 누구를 위한 것입니까?
• 구매자 여정의 어느 단계에 독자가 있습니까?
• 얼마나 자주 출판할 것인가?
• 콘텐츠를 대상 고객에게 어떻게 배포할 것인가?
• 그리고 독자에게 어떤 이점이 있습니까?

B2B Content Marketing: 2016 Benchmarks, Budgets and Trends Report에 따르면 가장 효과적인 마케터의 절반 이상이 이러한 유형의 질문을 요약한 문서화된 콘텐츠 마케팅 전략을 가지고 있습니다(출처: Content Marketing Institute 및 MarketingProfs). 또한 이 정보를 포함하는 분기별 편집 달력을 만드는 것이 좋습니다. 또한 각 콘텐츠의 저작 및 디자인, 참조해야 하는 리소스, 콘텐츠 내에서 또는 작품의 끝과 마감은 물론입니다!

5. 마케팅 노력에서 제외된 현재 고객

교차 판매 는 전문 서비스 비즈니스에서 수익을 증대할 수 있는 미개척 기회로 남아 있는 경우가 많습니다! 많은 서비스 회사(특히 연간 서비스를 제공할 수 있거나 고객과 지속적인 계약을 맺지 않는 회사)는 판매 후 자체 고객에 대한 마케팅을 무시하고 경쟁업체(제공할 수 있는 추가 서비스 판매)를 뒷문으로 허용합니다. 현실은 때때로 클라이언트가 서비스 제공업체가 고객을 위해 수행할 수 있는 다른 제품에 대해 알지 못하는 경우가 있습니다. 웹사이트, 뉴스레터, 소셜 미디어 및 청구서와 함께 전송되는 간단한 이메일을 통해 정기적으로 현재 고객에게 새로운 서비스 제안을 전달하십시오. 또한 관련 회사 뉴스, 공지 사항 또는 특히 유용한 콘텐츠 또는 프로모션을 통해 이러한 행복한 고객을 지속적으로 유지하는 것을 잊지 마십시오.

더 많은 서비스 마케팅 팁을 찾고 계신가요? PMG의 무료 eBook – 전문 서비스 마케팅: 서비스를 보다 쉽게 ​​판매할 수 있는 기술 을 다운로드하는 것이 좋습니다. 이 가이드는 이 업계의 마케터가 자주 직면하는 장애에 대한 솔루션과 서비스를 "제품화"하고 잠재 고객 및 고객과의 더 강력한 관계를 구축하기 위한 팁을 다루는 장으로 구성되어 있습니다. 즐기다!