아웃바운드의 5가지 기둥(라이언 라이저트와 함께)
게시 됨: 2022-05-09Cognism.com 전용으로 작성된 판매 전문가 Ryan Reisert는 최신의 뛰어난 아웃바운드 기술에 대해 자세히 설명합니다. 스크롤하여 5개의 기둥을 발견하세요!
하루에 약 17번 내 LinkedIn 피드를 침범하는 문구가 있습니다. 당신이 B2B 영업에서 일한다면 당신도 그것을 보았을 것입니다.
"콜드 콜은 죽었다."
이것은 나에게 문제 문구입니다. 왜요? 책임을 영업사원에서 활동으로 옮기기 때문입니다.
야구 선수가 공을 놓칠 때마다 "야구는 죽었다"고 말하는 것과 같습니다.
나는 당신에게 말하러 왔습니다:
콜드 콜은 죽지 않았습니다.
콜드 콜은 야구와 마찬가지로 진화하는 게임입니다. 상대가 점점 더 강해지고 있기 때문에 당신의 성과는 계속해서 좋아져야 합니다.
저는 아웃바운드를 5개의 핵심 기둥으로 나누었습니다. 이러한 각 기둥을 최적화할 수 있다면 아웃바운드 게임 이 더욱 강력해질 것입니다.
그리고 5개의 기둥은 다음과 같습니다.
- 하이퍼 타겟팅.
- 의미 있는 대화를 준비합니다.
- SDR을 올바른 방식으로 배포합니다.
- 변화하는 풍경에 대한 최신 정보를 유지합니다.
- 올바운드.
이제 5개의 기둥을 차례로 살펴보겠습니다. 로 시작…
1 - 하이퍼 타겟팅
기본 1은 양보다 질적 리드를 선택하는 것입니다. 당신이 이야기하는 데 시간을 투자하는 사람들이 높은 의도를 갖고 당신과 소통할 준비가 되었는지 확인하십시오.
모든 영업 팀은 처리해야 할 문제가 있지만 이러한 문제에 대한 솔루션이 항상 명확하지 않을 수 있습니다. 우선, 심각한 변경을 시작하기 전에 프로세스의 문제를 식별해야 합니다.
스스로에게 물어봐야 할 첫 번째 질문은 "더 많은 목표를 세울 필요가 있습니까?"입니다. 트릭 질문이 아닙니다!
다음은 영업 조직에 하이퍼 타겟팅을 도입하는 방법입니다.
수학을 하다
영업 팀이 귀하의 비즈니스를 어디까지 끌어올리기를 원하십니까? 많은 기업의 목표는 상장 전 1억 달러입니다.
많은 거래처럼 들리죠?
1k $10,000 MRR 클라이언트 또는 10k $1,000 MRR 클라이언트로 이를 수행할 수 있습니다.
그렇다면 왜 그렇게 많은 회사가 대상 계정에 100,000개 이상의 조직을 보유하고 있습니까?
타겟팅이 너무 광범위하면 다음과 같은 몇 가지 문제가 발생합니다.
- 스프레이 및 기도 방식을 위해 SDR을 설정하고 있습니다.
- 당신은 그들이 대부분의 대화에 실패하도록 설정하고 있습니다.
- 그런 다음 이 실패를 커버하기 위해 더 많은 SDR을 고용해야 합니다.
여기서 일어나고 있는 일은 아웃바운드 영업 팀이 실패를 수용하는 데 기반을 두고 있다는 것입니다.
가!
대신 다음 1,000개 계정에 초점을 맞추는 것이 어떻습니까?
이러한 변화는 SDR을 구식 사냥꾼에서 잘 준비된 아웃리처로 바꿀 것입니다. 그들이 전화를 받을 때마다 의미 있는 대화를 기대했을 때의 차이를 상상해 보십시오.
이것이 마음에 든다면 계속 읽으십시오.
타겟팅은 위에서 아래로
수익은 모든 비즈니스에서 가장 중요한 결과입니다. 우리는 수익 창출에서 타겟팅의 중요성을 확립했습니다. 내가 만난 대부분의 비즈니스가 회사에서 가장 후배인 SDR에게 타겟팅을 맡기는 이유는 무엇입니까?
완전 범죄야!
당신은 그들에게 당신의 제품이 실제로 어떻게 사용되고 있는지 이해하고, 당신의 목표 산업에서 올바른 목표 조직을 찾고, 그 조직에서 이야기할 적절한 사람들 을 찾는 임무를 부여하고 있습니다.
타겟팅이 해제된 경우 두 가지 이유로 치명적일 수 있습니다.
첫째, 잘못된 사람들과 이야기하는 시간은 시간 낭비입니다. 더 중요한 것은 담당자가 실적이 저조한 경우 그 이유를 찾아야 한다는 것입니다. 그들의 판매 기술에 문제가 있습니까? 아니면 타겟팅에 문제가 있습니까?
이 문제를 해결하는 방법은 타겟팅을 비즈니스 맨 위에 설정하는 것입니다.
타겟팅에 대한 하향식 접근 방식은 다음과 같은 결과를 가져옵니다.
- 제품과 시장에 대한 더 나은 이해.
- 영업 담당자를 위한 공정한 경쟁의 장입니다.
- 영업 담당자가 실적이 저조할 때 명확합니다.
- 보다 세련된 판매 프로세스.
이러한 결정이 조직의 상위에 올라갈수록 회사에 더 좋습니다.
그러니 책임지세요!
현대 기술 활용
더 더 더. 그것은 오래된 판매 모델입니다.
어떻게 더 많은 대화를 하고, 더 많은 사람들이 전화를 하고, 더 많은 시간을 보내고, 더 많은 거절을 당하고, 더 많은 거래를 하고, 더 많은 찬 저녁을 먹고, 더 많은 땀과 눈물을 흘릴 수 있습니까!
우리는 엄청나게 넓은 판매 깔때기를 갖게 되었습니다. 가능한 한 많은 사람들을 유입경로로 끌어들이고 거기에서 빼내도록 합시다.
그러나 우리는 이제 그 모델을 업데이트할 수 있는 기술을 가지고 있습니다.
그 깔때기를 넓은 그물에서 못으로 바꾸자.
인텐트 데이터가 이미 경기장을 바꾸고 있습니다. 이를 통해 대상 목록을 이미 관심이 있는 회사로 좁히고 구매자 여정의 초기에 해당 회사를 식별하고 보다 흥미로운 판매 대화를 나눌 수 있습니다.
판매 트리거도 과소 평가됩니다. 그들과 함께 당신은 구직자, 새로운 기술, 자금 조달 등에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다. 이러한 모든 트리거는 타겟팅을 레이저 중심으로 만들고 모든 트리거를 사용하여 잠재 고객을 더 잘 이해할 수 있습니다.
팀을 위한 최고의 잠재 고객 발굴 기술에 투자하면 아웃바운드의 첫 번째 기둥을 마스터하게 될 것입니다.
다음 기둥으로 넘어갈 시간
2 - 의미 있는 대화를 위한 준비
두 번째 기둥은 부가가치 대화에 참여하는 것입니다. 잠재 고객의 필요와 욕구를 최우선으로 생각하고 신뢰 관계를 구축하십시오.
여기 진실이 있습니다.
일반 판매 피치는 더 이상 그것을 줄이지 않을 것입니다.
아웃바운드의 이 새로운 시대 에는 잠재 고객이 아닌 , 과( 와 ) 대화하는 기술을 마스터하는 것이 중요하기 때문입니다.
따라서 다음과 같이 자문해야 합니다.
" 매번 잠재 고객과의 대화에 가치를 더하려면 어떻게 해야 하나요?"
이 질문을 아웃바운드에서 수행하는 모든 작업에 뿌리십시오. 영업 사원으로서 DNA의 일부로 만드십시오.
이제 의미 있는 대화를 위해 정확히 어떻게 준비할 수 있습니까?
내 생각은 다음과 같습니다.
가치 중심의 사고를 가지고
처음부터 의도적입니다.
잠재 고객이 처음부터 끝까지 귀하와 소중한 상호 작용을 할 것임을 알리십시오.
잠재 고객과 잠재 고객의 애로 사항이 무엇인지 알 수 있도록 질문을 하십시오. 그런 다음 구체적으로 어떻게 도울 수 있는지 알려주세요.
여러분이 수행한 모든 상황 판단 테스트를 생각해 보십시오. 눈앞에 문제가 있으며 적절하고 맞춤화된 솔루션을 제공해야 합니다.
제품 기능 목록을 그냥 넘기지 마십시오. 당신은 당신의 잠재 고객이 그것을 위해 무엇을 알고 있는지 확인해야합니다.
또한 가치 중심 접근 방식은 멀리 있거나 차갑게 들리는 함정에 빠지지 않는다는 것을 의미합니다. 당신은 잠재 고객에게 최고의 이익을 염두에 두고 있음을 알리고 있습니다.
그리고 이것으로 인한 도미노 효과는?
글쎄, 당신의 잠재 고객이 당신이 그들을 돕는 사업에 있다고 믿는다면 관계가 발전할 가능성이 높습니다.
그래서 이렇게 묻겠습니다.
하루에 700개의 다이얼을 돌리는 것과 35개의 의미 있는 대화를 나누는 것 중 어느 것이 더 생산적이겠습니까?
"아니오"를 받아들이는 방법을 배우십시오
아웃바운드 판매를 할 때는 다음 모토를 버리십시오.
"나는 대답을 거부하지 않을 것입니다."
당신은 수동적 공격적으로 보일 것이기 때문입니다. 그리고 저를 믿으십시오. 잠재 고객에게 더 이상 불쾌감을 주는 것은 없습니다.
"아니오"를 "예"로 바꾸는 데 더 많은 시간을 할애할수록 다른 기회에 집중할 시간이 줄어듭니다.
따라서 잠재 고객과의 대화를 최대한 가치 있게 만들려는 마음가짐을 따랐지만 여전히 "아니오"라고 말한다면 잊어버리십시오.
계속해서 다음 잠재 고객에 초점을 맞춥니다.
세 번째 기둥을 위한 시간
3 - 올바른 방법으로 SDR 배포
Pillar 3는 영업 팀에 다양한 성격 유형을 고용하고 영업에 있어 창의성을 발휘할 수 있는 권한을 부여하는 것입니다. 감성지능이 핵심!
로봇 스팸 SDR의 시대는 끝났습니다.
여기에 놀라움이 없습니다.
이러한 운영 방식은 포화 상태가 되었고 잠재 고객은 이에 대한 응답을 중단했습니다. 다음에 시작하는 피치를 들을 때:
"안녕하세요. SellYourCatAndUseTheMoneyToBuyScratchcards.org에서 Jack에게 전화를 걸고 있습니다. 중고 가구에 대한 환상적인 제안에 대해 말씀드리고 싶습니다..."
폭동을 일으키겠습니다.
그래서 SDR은 죽었습니다, 그렇죠?
안 돼요!
올바른 방식으로 배포하기만 하면 됩니다. SDR을 고용하고, 스크립트를 전달하고, 전화를 전달하는 것은 자원의 엄청난 오배분에 불과하기 때문입니다.
그리고 모든 것은 다음으로 시작됩니다.
처음부터 올바른 SDR 고용
SDR 채용에 대한 많은 가이드가 있으며 반드시 확인해야 합니다.
이 섹션은 지금까지 읽은 가장 자세한 채용 가이드가 아닙니다. 그러나 가장 유용할 수 있습니다.
저는 SDR 채용에 대해 상당히 직관적인 견해를 가지고 있습니다.
오늘날 영업 사원은 가치 있는 것을 제공할 수 있어야 합니다. 자동화할 수 없는 방식으로 확장할 수 있어야 합니다. 그들은 질문에 답하고 이야기를 할 수 있어야 합니다.
이것은 제품 및 시장 지식, 비즈니스 통찰력, 영향력을 미치려는 열망, 지식에 대한 갈증 및 진정한 호기심에서 비롯됩니다.
진실은 많은 영업 사원이 적극적으로 더 배우려고 노력하지 않고 기꺼이 그 과정을 통과한다는 것입니다. 대부분의 사람들은 더 이상 책을 읽지 않습니다. 판매 책 몇 권을 읽거나 뉴스레터를 구독하거나 일반 팟캐스트 몇 개를 듣는 것만으로도 상대적으로 강력한 위치에 설 수 있습니다.
자신의 경력에 이러한 태도를 취하는 사람들은 당신이 고용하고 싶은 사람들입니다.
SDR을 고용할 때 회사에서 가장 높은 잠재적 상한선을 가진 사람들을 고용해야 합니다.
이것이 먼저입니다. 다른 모든 것은 그 뒤에 옵니다.
영업사원
견고한 기초와 강한 정신력이 있어야 영업 사원이 스스로를 자유롭게 할 수 있습니다.
판매의 자유는 무엇을 의미합니까?
이는 SaaS 영업 담당자가 자신의 강점 영역에 의존하고 개성을 발휘하도록 장려하는 것을 의미합니다. 무료 영업 팀은 다음과 같습니다.
- 강점에 의존.
- 실험을 통해 얻은 결과를 즐깁니다.
- 더 즐겁게.
영업 분야에는 다양한 성격이 있습니다. 이메일 영업에 탁월한 능력과 디테일을 갖춘 메신저, 매일 수백 통의 콜드 콜을 하는 활기차고 열정적인 "파워 다이얼러" 또는 온라인 수요를 창출하는 매력적이고 일관된 소셜 미디어 마스터가 있을 수 있습니다. .
영업 담당자는 창의성을 발휘하고 시장 및 제품 지식으로 이를 강화할 수 있을 때 번창합니다.
영업 담당자가 번창하면 방법 이 덜 중요해집니다. SDR이 어려움을 겪을 때만 더 엄격한 지침을 설정해야 합니다.
나는 영업 리더가 획일성을 위해 창의적인 담당자에게 쿠키 커터 프로세스를 강요한다는 이야기를 들었습니다. 예를 들어 강력한 소셜 판매자는 LinkedIn을 사용하지 않고 콜드 콜을 사용하라는 지시를 받습니다. 제 생각에는 이것은 잠재력에 대한 광범위한 제한일 뿐입니다.
특정 방식으로 영업을 운영하고 싶다면 성격 유형이 프로세스에 맞는 담당자를 고용해야 합니다. 그렇지 않은 경우 담당자에게 실험을 허용하십시오.
당신은 당신이 보는 결과에 놀랄 수 있습니다.
구매자 성격
맞춰보세요. 구매자도 성격이 다릅니다.
저는 최근에 Revenue Champions에서 Nelson Gilliat를 호스트했습니다. 나는 표적이 된 적시에 콜드 콜을 받는 것이 얼마나 행복한지 이야기했지만 Nelson은 완전히 동의하지 않았습니다. 그는 LinkedIn 광고를 보고 마케팅 이메일을 받는 것을 훨씬 선호합니다.
문제는 다음과 같습니다.
우리 중 누구도 옳지 않습니다. 우리는 구매할 때 선호도가 다를 뿐입니다. 이메일과 콜드 콜은 모두 잘못되면 스팸이 될 수 있으며 제대로 처리하면 둘 다 유용할 수 있습니다.
영업 팀에서 다양한 성격 유형과 전문 분야를 허용하면 잠재 고객이 선호하는 방식으로 의사 소통할 수 있는 기회를 극대화할 수 있습니다.
더 많은 목표를 달성하면서 더 넓은 범위의 그물을 던질 수 있습니다. 이것은 모든 영업 리더의 꿈입니다!
SDR이 공감하지 않는 활동을 수행하도록 강요하기보다 선호하는 판매 방식으로 자연스럽게 스윙하도록 허용하십시오.
그런 다음 시간이 지남에 따라 구매자의 성격 유형과 일치하는 성격 유형을 가진 SDR을 고용하십시오. 구매자가 연락하기를 원하는 방식(이메일, 전화, 소셜)을 찾은 다음 해당 분야를 전문으로 하는 담당자를 모집하십시오.
4 - 변화하는 풍경에 대한 최신 정보 유지
Pillar 4는 구매자의 판매 프로세스를 보다 쉽게 만드는 것입니다. 그들이 있는 곳에서 만나 가치를 제공하고 구매자 중심의 접근 방식을 취하십시오.
네 번째 기둥에 대해 알아보겠습니다. 먼저, 판매 환경의 변화는 무엇을 의미합니까?
방금 Google에서 '판매 환경의 변화' 및 '판매의 변화하는 얼굴'이라는 용어를 시간별로 필터링하여 2010년부터 매년부터 신뢰할 수 있는 출처의 결과를 찾았습니다.
그렇다면 사람들은 왜 항상 판매 '변화'에 대해 이야기할까요?
두 가지 이유가 있습니다.
- 판매는 항상 변화하는 풍경입니다. 그것은 기술의 변화가 있을 때마다 바뀌고, 그럴 때마다 대중의 인식에도 변화를 일으키게 됩니다.
- 작가가 기사를 팔도록 도와줍니다(죄책감!)
그러나 현재 판매에 분명한 변화가 일어나고 있습니다.
바이어들의 스케줄은 그 어느 때보다 바쁘다. B2B 제품을 구매하기 위해 그들은 여러 번 전화를 걸고, 내부 회의를 갖고, 자격 프로세스를 거쳐야 하고, 비교 페이지를 샅샅이 뒤지는 시간을 보내야 합니다. 피곤하다!
우리는 구매자를 위해 적응하고 신선함을 유지해야 하는 판매의 위치에 와 있습니다.
우리는 구매자가 있는 곳에서 우리와 다른 방식으로 만나야 합니다.
어떻게 해야 하나요? 우리가 사용할 수 있는 최신 도구를 사용합니다.
우리는 더 가까워지기 전에 인식을 바꾸고 도우미가 되어야 합니다. 우리는 구매자를 판매 대화로 끌어들이기 전에 구매자가 발견의 여정을 거치도록 도와야 합니다.
이것이 우리가 구매자 중심의 판매 모델이라고 부르는 것입니다.
이것이 이론입니다. 이제 구매자 중심이 되기 위해 취해야 할 실질적인 단계가 있습니다.
구매자가 여정에서 어디에 있는지 파악
이것은 당신이 그들과 상호작용하는 방식에 영향을 미치며 질문하는 것만큼 쉽습니다. 문제 인식, 문제 및 솔루션 인식 또는 구매할 준비가 된 것으로 분류할 수 있다면 어떻게 도울 수 있는지 알게 될 것입니다.
영업에서 질문을 하는 것은 단지 문제점을 진단하는 것이 아니라 구매자의 상황을 이해하려고 노력하는 것입니다.
의사결정 단계에서 구매자에게 유용한 콘텐츠 제공
유용한 콘텐츠란 무엇을 의미합니까?
비디오 및 대화 후 후속 콘텐츠와 같은 것.
후속 콘텐츠에 대한 내 팁:
다양한 형태를 사용해 보세요. 영업 사원은 짧은 시간에 많은 정보를 쉽게 접할 수 있고 좋은 피드백을 받기 때문에 비디오 및 오디오 콘텐츠에 빠져들고 있습니다.
그러나 여전히 구매자에게 텍스트 기반 콘텐츠를 제공해야 합니다. CEO 또는 CFO에게 요약을 보내거나 회의에서 귀하의 요점 중 일부를 언급하려는 이사를 위해 일을 쉽게 만드십시오.
경쟁자를 인정하라
구매자가 경쟁업체보다 귀하의 서비스를 선택하는 이유를 알아야 합니다.
경쟁자를 무시하거나 중상하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 너무 투명합니다. 당신의 제품이 가장 잘 나오는 곳을 알면서 그들을 인식하고 존중하십시오.
나는 실제로 한 가지 더 나아가겠습니다 . 경쟁자가 어디에서 우위에 있는지 알 수 있습니다.
여기서 나는 많은 하드코어 세일즈맨을 잃게 될 것입니다…
'무슨 대가를 치르더라도 성장'이라는 구식 사고방식이 있지만 이러한 사고방식에는 대가가 따릅니다.
누군가에게 판매해서는 안 되는 분명한 이유를 발견했다면(필요한 통합 기능이 없을 수도 있고, 소프트웨어가 너무 비싸기 때문일 수도 있음) 판매해서는 안 됩니다.
이러한 거래를 강제로 성사시키면 불만을 품은 고객만 이탈하게 될 것입니다. 주요 상향 판매 기회를 놓치고 결국 나쁜 평판을 얻게 됩니다.
대신에…
잠재 고객에게 왜 그들이 귀하의 회사에 적합하지 않은지 설명하고 언제 다시 돌아와야 하는지 알려 주십시오.
저는 현재 회사 2학년에 재학 중이며 많은 사람들이 지금 더 잘 맞는다고 해서 저를 찾아오는 것을 보고 있습니다. 다른 방법보다 낮은 이탈률과 더 나은 평판을 얻었습니다. 중요한 점은 내가 '무조건 성장'을 추구했을 때보다 지금 유기적 성장이 더 쉽다는 것입니다.
이것은 장기적인 전략이지만 상당한 성과를 거둔 전략입니다.
피치에 서두르지 마십시오
이것은 같은 동전의 다른 면입니다. 구매자 중심이 된다는 것은 고객이 결정을 내리도록 돕는 것입니다. 준비가 되지 않았을 때 그들을 영업 대화로 몰아넣는 것은 대부분의 경우 그들을 놀라게 할 뿐입니다.
그들에게 필요한 콘텐츠를 제공하고 그들이 당신에게 올 때 또는 그들이 준비가 되었다는 것을 알았을 때 영업 이야기를 하십시오.
5 - 올바운드
기본 5는 인바운드 및 아웃바운드 기술의 조합을 사용하여 리드를 육성하고 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 이 둘은 분리된 것이 아니라 하나의 통합된 프로세스입니다.
다섯 번째이자 마지막 기둥은 내가 열정적으로 느끼는 것입니다.
우리는 아웃바운드 또는 인바운드에 대해 생각하거나 이를 다른 접근 방식으로 간주해서는 안 됩니다. 아웃바운드 및 인바운드 활동은 본질적으로 동일한 동전의 양면입니다.
둘 다 시너지로 봐야 한다, 말하자면…올바운드!
여정을 최적화하려면 전체 그림을 볼 필요가 있습니다. 팀이 서로 반대하는 경우에는 그렇게 할 수 없습니다.
대신 인바운드 팀과 아웃바운드 팀이 하나의 수익 팀으로 모여야 합니다. 지식과 통찰력을 공유하고, 고객 여정 전체에 정보를 제공하고, 서로를 보완하는 방법을 찾습니다.
예를 들어, 가장 숙련된 아웃바운드 영업 팀이 회의 일정을 잡기 위해 밤낮으로 전화를 걸 수 있지만 그들이 실사를 하지 않고 통화 후에 당신을 조사하지 않을 것이라고 잠시 생각하십니까?
할 것 같지 않은. 그들은 당신이 시간을 할애할 가치가 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그래서 그들은 당신을 구글링합니다. 웹사이트, 콘텐츠 또는 사용자 경험이 수준에 미치지 못하거나 회의를 진행하기로 결정하는 데 필요한 정보를 제공하는 경우 갑자기 귀하의 손에 쇼가 없습니다.
전화를 거는 영업사원의 이익은 사후에 참조할 수 있는 매력적이고 유용한 후속 정보를 제공하는 것입니다.
모든 것은 수요 창출에 관한 것이어야 합니다.
수익 팀이 원활하게 작동하면 모든 초점은 인지도와 관심을 높이는 데 맞춰져야 합니다.
이는 귀하와 함께하는 여정의 단계에 적합한 메시지로 귀하의 타겟 잠재 고객 목록을 참여시킬 기회를 찾는 것을 의미합니다.
내 조언은 콜드 콜을 가능한 한 많은 단계에 통합하는 것입니다.
인바운드 소스를 통해 얻은 리드에게 전화해야 합니다. 특히 문제를 인식하고 솔루션에 관심이 있다고 제안하는 페이지와 상호 작용하는 경우에는 더욱 그렇습니다.
기타 기회 영역은 다음과 같습니다.
- 회의를 예약하고 나타나지 않은 사람들.
- 데모를 예약했지만 유령이 나온 사람들.
- 마감된 거래.
분기별 후속 조치를 취하고 달력에 다시 올리도록 노력하십시오. 그들은 당신이 마지막으로 말한 이후 우선순위가 변경되었을 수 있습니다.
활성화 호출을 무시하지 않는 것도 중요합니다. 통화 목표가 항상 회의를 예약할 필요는 없습니다. 종종 처음으로 연락하는 사람들은 당신과 더 관계를 맺기로 결정을 내리기 전에 조금 더 많은 정보와 관계 구축이 필요할 것입니다.
이벤트 초대와 같이 인지도를 높이는 콘텐츠나 다른 제안을 알리기 위해 잠재 고객에게 전화를 걸어 팀을 구성하는 것은 공을 굴리는 좋은 방법이 될 수 있습니다. 그런 다음 새로운 관계를 구축한 후에는 콘텐츠와 추가 통화를 통해 관계를 키울 수 있습니다.
또한 이러한 활성화 호출을 통해 SDR은 다양한 페르소나를 버킷화할 수 있으므로 특정 상황에 맞게 콘텐츠를 더 잘 조정할 수 있습니다.
인바운드 및 아웃바운드 활동은 잠재 고객과의 여러 접점에서 통합되어 편안하게 결정을 내릴 때까지 관계를 발전시킬 수 있습니다.
잠재 고객 문제 인식 이해
좋습니다. '어떤 콘텐츠를 만들어야 할까요?'
첫째, 문제 해결 또는 의사 결정 과정에서 잠재 고객이 어디에 있는지 이해하는 것이 중요합니다.
잠재 고객은 문제를 해결하거나 그들이 겪고 있는 문제에 대한 솔루션을 제공할 수 있기 때문에 고객이 됩니다.
그러나 이 단계에서 그들은 아직 자신에게 문제가 있거나 시장에서 직면한 위협이 있다는 것을 인식하지 못할 수 있습니다.
또는 문제를 식별했지만 솔루션이 아직 있는지 모를 수도 있습니다.
발신자는 소개 통화 중에 이 정보를 수집할 수 있지만 웹사이트 방문자가 페이지와 상호 작용하는 방식에서 수집할 수 있는 모든 데이터도 사용해야 합니다.
그들은 '회사 소개' 또는 '우리가 하는 일' 페이지를 방문하고 있습니까? 아니면 솔루션에 대한 보다 심층적인 통찰력을 조사하는 데 시간을 할애하고 있습니까?
콘텐츠는 주기적 리소스가 될 수 있습니다. 잠재 고객이 무엇에 관심을 가질 수 있으며 문제 해결 여정의 어떤 단계에 있는지 알려줍니다. 또한 단계를 통해 이동하는 데 도움이 됩니다.
제작한 콘텐츠는 잠재 고객을 교육하는 동시에 그들이 찾고 있는 것에 대한 명확한 아이디어를 제공하여 SDR을 더 쉽게 보낼 수 있도록 합니다.
어떤 콘텐츠를 만들어야 할까요?
자, 여기에 핵심이 있습니다.
B2B 마케팅 퍼널의 각 단계를 인식하는 리소스 네트워크를 만들어야 하며, 이상적으로는 해당 단계를 통과할 각 대상 페르소나에 대한 시리즈를 생성해야 합니다.
다음은 콘텐츠에서 답변해야 하는 가장 중요한 질문입니다.
- 잠재 고객이 해결해야 하는 문제는 무엇입니까?
- 어떤 솔루션을 제공합니까?
- 그들이 당신을 고려해야 하는 이유는 무엇입니까? 당신의 전문 지식은 무엇입니까?
- 그들이 왜 신경을 써야 합니까? 그리고 그들이 지금 관심을 가져야 하는 이유는 무엇입니까?
여기서 주목해야 할 흥미로운 점은 망각 곡선입니다. 의심의 여지없이 누군가가 전화를 한 후 말한 것의 절반을 잊어 버린 것처럼 느끼는 것과 관련이 있을 수 있습니다.
아주 정상입니다. 사람들은 새로운 정보를 배운 지 24시간 이내에 70%나 잊어버린다는 이론이 있습니다. 그것이 바로 인간의 두뇌가 작동하는 방식입니다. 따라서 우리는 영업 프레젠테이션에서 우리의 전망을 동일하게 가정해야 합니다.
그런 다음 구매자가 실제로 주의를 기울이지 않거나 3, 4, 5번의 전화를 연속으로 받은 경우 구매자가 얼마나 유지할 것인지 고려하십시오. 이 수치는 줄어들 가능성이 높습니다.
그렇다면 그들이 기억해야 할 후속 콘텐츠는 무엇입니까? 웹사이트 콘텐츠, 이메일, 전화 통화 또는 기타 메커니즘이 혼합되어 있어야 합니다.
그러나 적시에 약혼을 복합하는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 바쁜 비즈니스 주에 이미 약혼을 놓쳤을 수 있습니다.
내가 여기서 당신에게 주고 싶은 주요 메시지 는 당신 자신을 당신의 잠재 고객의 입장에 두라는 것입니다.
어떤 프로세스와 정보가 그들의 삶을 더 쉽게 만들고 솔루션으로 당신을 선택하는 것을 더 간단하게 만들 수 있습니까?
마지막 생각들
그래서 당신은 그것을 가지고 있습니다. 판매에서 게임을 향상시키려면 고려해야 할 5가지 기둥입니다.
헤드라인 테이크아웃?
접근 방식을 현대화하십시오. 기존의 미리 준비된 답변과 경직된 전략에서 벗어나 새로운 방식으로: 고도로 표적화되고 개인화되고 구매자 중심적인 접근 방식.
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