Hubspot의 매혹적인 마케팅 통계 목록에 따르면 모든 비즈니스의 65%가 리드 생성이 가장 큰 마케팅 문제라고 말합니다. 그리고 80%는 리드 생성 노력이 "약간 또는 다소"만 효과적이라고 말합니다.

소규모 비즈니스의 초기 단계에서 리드를 생성하는 것이 어려울 수 있는 것은 당연해 보입니다. 그러나 시간이 지나면서 좋은 마케팅 시스템이 있으면 리드 생성 문제가 줄어들 것이라고 생각할 것입니다.

그러나 이러한 통계는 모든 틈새 시장의 소규모 비즈니스에 대한 지속적인 비즈니스 개발 과제임을 나타냅니다.

통계는 정신을 멍하게 하거나, 오도하거나, 계몽할 수 있습니다. 맥락을 벗어나면 우리 비즈니스에 완전히 잘못된 것일 수도 있습니다.

그러나 그들이 잘하는 한 가지는 기회를 지적하는 것이며 저는 여기서 훌륭한 기회를 봅니다.

리드 생성 노력을 크게 향상시키는 10가지 전술

많은 기업이 리드 제네레이션과 관련하여 그러한 정도로 어려움을 겪고 있다면 평균보다 조금 더 나은 모습을 보여 경쟁자보다 인상적인 우위를 점할 수 있습니다. 리드 생성 부서의 약간의 노력은 불균형적으로 더 나은 결과를 제공할 수 있습니다.

그러면 도움이 될 10가지 전술을 살펴보겠습니다.

1 - 웹사이트에서 핵심 성과 지표 추적

Hubspot은 계속해서 "...수익 목표를 초과하지 않은 회사의 74%는 방문자, 리드, MQL(Marketing Qualified Lead) 또는 판매 기회를 알지 못했습니다."라고 말합니다.

Forbes의 기사에서는 2017년 마케팅을 주도하는 10대 트렌드 중 하나로 "참여하고 효과적인 측정"을 언급하기도 했습니다. 블로그와 웹사이트를 방문하는 사람이 누구인지 알면 판매 프로세스를 구축하는 것이 더 쉽습니다. 고객이 실제로 느끼는 것이 무엇인지 알면 고객 경험을 개선할 수 있습니다. 그렇지 않으면 맹목적으로 촬영하고 있습니다.

측정할 수 있는 것이 많이 있으며 모든 최신 웹 사이트 플랫폼에는 측정 및 추적 기능이 있습니다.

그런 다음 엄청난 양의 방문자 정보를 마이닝하는 Google Analytics가 있습니다.

결론은 수익 목표를 초과하려는 경우 측정을 시작하는 것이 중요하다는 것입니다. 측정 방법을 사이트에 통합한 후에는 일주일에 몇 분만 투자하면 귀중한 마케팅 정보를 얻을 수 있다는 사실을 알게 될 것입니다.

2 - 리드 전환율에 집중

관련 데이터를 추적하기 시작하면 데이터 없이 어떻게 살아남았는지 궁금할 것입니다. 핵심 성과 지표(KPI) 중 하나는 리드 전환율 입니다. 이 비율은 마케팅 깔때기를 거쳐 고객이 된 리드의 비율입니다.

전환에 만족하기 쉽습니다. 내가 경험하고 다른 비즈니스에서 일어나는 일을 목격한 것은 다음과 같습니다. 회사는 몇 가지 리드 생성 프로세스를 갖추고 정상적으로 운영되고 있습니다. 리드가 약간 건조하여 "어떤 새로운 리드 생성 프로세스를 구현해야 합니까?"라고 묻습니다.

항상 새로운 전술을 고려하는 것이 중요하지만 "전환율을 높이려면 어떻게 해야 합니까?"라는 질문도 마찬가지로 중요합니다.

예를 들어 리드 전환율이 20%라고 가정해 보겠습니다. 100개의 리드 X .20 = 20명의 신규 고객을 얻습니다. 설명을 위해 각 신규 고객의 가치는 $500이므로 신규 고객 수익은 월 $10,000입니다.

리드 전환이 22%로 약간 증가하면 100개의 리드 X .22 = 22명의 신규 고객 @ 각각 $500 또는 신규 고객 수익으로 $11,000/월을 얻을 수 있음을 의미합니다.

이는 새로운 리드 생성 전략이나 캠페인에 대한 추가 비용 없이 새로운 수익이 10% 증가하는 것입니다. 때로는 간단한 웨비나, 전화 통화 또는 일련의 이메일을 통해 전환을 늘릴 수 있습니다.

따라서 새로운 리드 생성 아이디어를 작업할 때 전환율에 대해 작업하는 것을 잊지 마십시오.

3 - Google Ads 사용해 보기

같은 Hubspot 보고서에 따르면 "64.6%의 사람들이 온라인으로 상품을 구매하려고 할 때 Google Ads를 클릭합니다."라고 말합니다.

Google Ads를 시작하는 방법은 간단합니다. Gmail 계정을 설정한 다음 광고 제품을 검색합니다. 간단한 광고 캠페인을 설정하는 데 오랜 시간이 걸리지 않지만 모든 자습서를 공부하고 싶을 것입니다.

당신이 도달하고 싶은 사람과 그들의 정확한 필요에 정확히 초점을 맞추지 않는다면 돈을 낭비하기 쉽습니다. 또한 Google은 광고 캠페인 설정 및 실행을 위한 무료 전화 지원을 제공합니다. 나는 그들이 매우 도움이 되고 그들의 지도에 정확히 부합한다는 것을 알았습니다.

물론, 그들은 당신이 그들의 광고에 더 많은 돈을 쓰도록 하는 사업에 있다는 것을 알고 있습니다. 상식과 예산을 우선시하십시오.

4 - 동영상 콘텐츠 및 동영상 광고 사용

중소기업을 위한 비디오는 효과가 입증되었기 때문에 지금 핫합니다. Hubspot의 비디오 마케팅 보고서에 따르면 비디오 마케터의 88%가 비디오 투자에서 긍정적인 ROI를 얻습니다. 효과가있다.

비즈니스에 비디오를 사용하는 기본 방법에는 두 가지가 있습니다.

먼저 인바운드 마케팅 전략의 일부로 관련 비디오 콘텐츠를 만드십시오. 이것은 비디오 FAQ, 비디오 팁, 방법 및 교육 비디오의 형태를 취할 수 있습니다.

둘째, Google Ads 계정을 통해 YouTube 광고를 사용합니다. 오늘날 YouTube 동영상 광고에는 기회의 창이 있습니다. 평균 YouTube 광고 비용은 조회당 10-30센트이며 조회당 0.02만큼 낮을 수 있지만 평균 Google Ads 클릭당 비용은 $2.00 이상입니다.

요점은 유사한 텍스트 기반 광고보다 훨씬 더 많은 타겟 트래픽을 비디오 광고로 유도할 수 있다는 것입니다. 그러나 기회는 Google Ads에서 그랬던 것처럼 앞으로 몇 달, 몇 년 안에 고갈될 것입니다. 입찰가는 더 많은 기업이 기회에 쌓이면서 오를 것입니다.

또한 오늘날의 온라인 비디오 앱을 사용하면 소셜 미디어에 게시하는 것만큼 쉽게 비디오를 만들 수 있습니다. 그래서 영상에 참여하지 않을 이유가 없습니다. 그리고 내성적인 사람들을 위해 카메라에 등장할 필요가 없습니다!

5 - 지역 온라인 검색 프로필 최적화

지역에서 검색한 소비자의 72%는 5마일 이내의 매장을 방문하고 모바일 지역 검색자의 50%는 같은 날 매장을 방문합니다.

현지 고객에게 의존하는 비즈니스가 있는 경우 현지에 최적화된 입지를 확보하는 것이 필수적이며 그렇게 어렵지 않습니다.

현지에서 검색되는 가장 좋은 방법은 회사의 Google 마이 비즈니스 계정을 만드는 것입니다.

Google 마이 비즈니스 계정은 현지에서 검색되는 데 도움이 될 뿐만 아니라 비즈니스를 위한 미니 웹사이트 역할도 합니다. 실제로 Google은 플랫폼을 사용하여 비즈니스에 대한 모든 것을 홍보할 것을 ​​권장합니다.

최적화된 Google 마이 비즈니스 페이지는 또한 아래와 같이 지역 검색 부동산의 주요 부분인 지역 3-팩에서 순위를 매기는 데 도움이 될 수 있습니다.

6 - 전체 전략의 일부로 인바운드 마케팅 포함

Hubspot은 한 달에 11번 이상 블로그를 운영하는 B2B 기업의 트래픽이 월 0-1회 이상 블로그를 운영하는 기업보다 거의 3배에 달하는 것으로 나타났습니다. 한 달에 16번 블로그를 하는 기업은 0-4번 블로그를 하는 기업보다 리드를 약 4.5배 더 많이 얻습니다!

다른 형태의 인바운드 마케팅이 있지만 블로깅은 인바운드 전략을 시작하는 가장 간단하고 효과적인 방법입니다(광고와 같은 아웃바운드 대 고객 유치).

Hubspot의 목록은 B2B 기업의 32%만이 콘텐츠 마케팅 전략을 가지고 있다고 말합니다.

이것은 내 요점을 강화합니다. 단순히 블로그를 시작하면 블로그를 하지 않는 대다수에 비해 즉각적인 이점을 얻을 수 있습니다. 나는 대부분의 경쟁자들이 블로그를 하지 않거나 블로그를 하는 경우가 드물다고 생각합니다.

7 - 짧은 웨비나 사용

비즈니스 웹 세미나는 잠재 고객과의 신뢰 및 관계 구축에 빠르고 효과적이기 때문에 일반적입니다. 그리고 그들은 직접 판매에만 사용되지 않습니다.

최고의 리드 생성 결과를 얻으려면 고객 문제를 해결하는 순수한 교육용 웨비나를 만드십시오. 물론 이러한 유형의 웨비나에서는 판매하지 않을 것이지만 제품 또는 서비스 중 하나와도 관련되어야 합니다.

웹 세미나에 등록할 때 연락처 정보를 수집합니다. 그런 다음 제품 및 서비스에 대한 정기적인 교육 이메일로 후속 조치를 취하게 됩니다.

우리 중 많은 사람들이 시간이 촉박하기 때문에 "짧은" 웨비나를 언급했습니다. 나는 좋은 웨비나를 좋아하지만 한 시간 이상 진행되는 경우 참석하는 것에 대해 꽤 까다롭습니다. 그러나 웨비나 호스트가 20-30분이 될 것이라고 말하면 저는 훨씬 더 참여할 의향이 있습니다.

8 - 대화형 콘텐츠 만들기

리드를 늘리는 또 다른 효과적인 방법은 대화형 콘텐츠를 만드는 것입니다. 퀴즈는 이러한 유형의 인바운드 마케팅 콘텐츠의 한 예입니다.

온라인 퀴즈는 타겟 청중의 공감을 불러일으키는 주제를 중심으로 만들어집니다.

예를 들어, Neil Patel은 리드 퀴즈를 사용하여 "당신의 성격에 맞는 다이어트는 무엇입니까?"라는 영양 사이트 퀴즈를 만들었습니다. 연구에 따르면 식단을 라이프스타일에 맞추는 것이 성공의 가장 큰 단일 지표입니다.”

스크린샷 이미지 - 리드 퀴즈

퀴즈 결과: 웹사이트의 온라인 리드 캡처가 500% 증가했습니다.

물론 퀴즈를 통해 연락처 정보를 캡처할 수 있습니다. 그러나 퀴즈가 매우 매력적이기 때문에 사람들은 일반적으로 퀴즈 결과에 대한 대가로 더 많은 정보를 기꺼이 포기합니다. 결과적으로 더 효과적으로 의사 소통할 수 있는 세분화된 목록을 얻게 됩니다.

9 - 이메일 뉴스레터 시작

이메일은 여전히 ​​효과적이고 선호되는 리드 생성 채널입니다. 미국 사람들의 50% 이상이 매일 10번 이상 이메일을 열고 회사로부터 업데이트를 받는 데 선호하는 방법이라고 말합니다. 그리고 B2B 마케터의 40%는 이메일이 성공에 매우 중요하다고 말합니다.

이메일 뉴스레터를 사용하지 않는다면 큰 기회를 놓치고 있는 것입니다. 고객은 귀하의 의견을 듣고 싶어합니다!

그리고 이메일을 사용하기 시작하면 관련 통계를 측정하고 추적해야 합니다.

Aweber는 이메일 마케팅을 통한 비즈니스 성장에 대한 확실한 보고서를 가지고 있습니다. 시작하는 방법 가이드.

10 - 온라인과 오프라인 모두에서 활발한 네트워크

대면 접촉은 여전히 ​​제품이나 서비스에 대한 관심을 불러일으키는 가장 효과적인 방법입니다. 귀하의 비즈니스가 현지인 경우 지역 회의소, Better Business Bureau 또는 여러 지역 비즈니스 그룹에 가입할 수 있습니다. 귀하의 비즈니스가 글로벌 또는 전자 상거래인 경우 참석할 무역 박람회 및 회의가 있습니다.

그리고 온라인에서도 적극적으로 네트워크를 형성하는 것을 잊지 마십시오. 소셜 미디어 채널에 콘텐츠 링크를 정기적으로 게시하고 싶을 뿐만 아니라 상호 이익이 될 수 있는 모든 곳에서 개인에게 다가가기 위해 노력하십시오.

내 최고의 관계 중 일부는 간단한 Twitter 또는 LinkedIn 메시지로 온라인에서 시작되었습니다. 대면 접촉은 아니지만 여전히 일대일입니다. 우리는 인간적인 요소가 디지털 시대라는 것을 잊고 싶지 않습니다.

결론

나는 이 10가지 마케팅 작업이 많은 영역을 다루고 있으며 완전한 목록이 결코 아니라는 것을 알고 있습니다. 그러나 시작하기가 비교적 쉽습니다.

간단하게 유지하고 실행에 옮기십시오. 올바른 방향으로 조치를 취하고 진행하면서 각각에 대해 더 많이 배우기 위해 노력하십시오. 그것을 분해하고 일주일에 한 번 작업하십시오. 5주 안에 5가지 새로운 전술을 사용하면 킬러 마케팅 시스템의 프레임워크를 시작할 수 있습니다.

내 경험에 따르면 인바운드 및 아웃바운드를 포함한 전반적인 마케팅 전략이 훌륭하면 리드 생성 노력이 거의 자동으로 실행됩니다. 당신이 찾아 헤매던 단서는 점차 당신을 찾기 시작할 것입니다. 아웃바운드 전용 전략에 막대한 비용을 들이지 않고도 이를 수행할 수 있습니다.

주간 Small Business Rainmaker 이메일 뉴스레터를 통해 리드를 보다 효과적으로 생성하는 방법을 알아보십시오. 우리는 연중 내내 이러한 마케팅 전략과 기타 마케팅 전략에 대해 더 자세히 설명합니다. 아래에서 가입할 수 있습니다.