인도 SAAS 스타트업이 더 잘할 수 있는 5가지
게시 됨: 2020-02-08매일 고객의 삶에 가치를 더하는 제품을 만듭니다.
우리 대부분이 자신의 물건을 "안다"고 가정하는 것은 자연스러운 경향입니다.
SaaS에서 우리는 고객에게 제공하는 가치만큼 좋습니다.
Inc42의 Datalabs 에 따르면 인도에는 놀라운 8,633개의 SaaS 스타트업이 있습니다. Google India와 Accel Partners가 발행한 보고서에 따르면 인도 SaaS 산업의 가치는 2025년까지 500억 달러에 달할 것이라고 합니다.
기업용 챗봇 개발에서 클라우드 관리 솔루션 구축에 이르기까지 인도의 SaaS 공간은 빠르게 성장하고 있습니다.
그러나 다른 모든 비즈니스와 마찬가지로 고유한 문제가 있습니다. 고객을 확보하고 신뢰를 얻는 것은 쉬운 일이 아닙니다(고객이 선택해야 하는 옵션의 수를 감안할 때). 2011년에 선택할 수 있는 디지털 마케팅 도구는 150개였습니다. 2018년에는 도구 목록이 7,000개에 달했습니다.
새로운 비즈니스가 그 어느 때보다 빠르게 시작되고 있습니다. 성공의 열쇠는 매일 고객의 삶에 가치를 더하는 제품을 만드는 기본 원칙을 고수하는 것입니다. 여기 내 기업가 여정에서 얻은 몇 가지 주요 교훈이 있습니다.
과학자처럼 생각하십시오 - 아무 것도 가정하지 마십시오
우리 대부분이 자신의 물건을 "안다"고 가정하는 것은 자연스러운 경향입니다. 우리는 그렇게 설계되었습니다. 그러나 우리가 틀릴 가능성이 높습니다.
그리고 그들에게 효과가 있었지만 모든 사람에게 효과가 있는 것은 아닐 수도 있는 특정한 방식으로 무언가를 해낸 개척자(Freshworks 및 Zoho)가 있습니다.
예, 직감이나 유니콘에 의존하지 말 것을 제안합니다.
모든 문제를 해결하는 열쇠 는 첫 번째 원칙 , 즉 더 이상 추론할 수 없는 기본 가정에서 시작하는 것입니다.
아이디어는 우리가 가진 모든 편견을 포기하는 것입니다. 근본적인 질문부터 시작하십시오. 이것이 사실인지 절대적으로 확신합니까? 이것이 입증되었습니까?
유명한 예는 Elon Musk와 그가 SpaceX를 시작한 방법입니다. 2001년 그가 로켓을 만들고 싶었을 때 첫 번째 문제는 현재 로켓을 만드는 데 비용이 얼마나 듭니까?
그는 각 부품의 비용이 얼마인지에 대한 데이터를 수집하기 시작했습니다. 결국 Musk는 Airbus와 Boeing이 제시한 가격의 2%에 불과하다는 사실을 알게 되었습니다. 그래서 그는 모든 부품을 제조업체로부터 직접 조달하고 자체적으로 로켓을 제작했습니다. 그는 현재 시나리오에 집중하는 대신 1/10 비용으로 자신의 솔루션을 개발했습니다.
현재의 솔루션과 가정을 잊어버리고 가장 기본적인 수준으로 문제를 분해하고 처음부터 솔루션을 구축합니다.
우리는 계속 물어야 합니다. 왜 이렇지? 왜 그런데?
많은 과학자들과 성공적인 기업가들은 독특한 이론과 아이디어를 내놓기 위해 이 기법을 사용합니다. 그들의 말로는 "궁극의 진실"입니다.
제품 가격을 현명하게 책정하십시오(과소평가하지 마십시오)
SaaS에서 우리는 고객에게 제공하는 가치만큼 좋습니다. 회사에서 구매 결정은 제품이 문제를 얼마나 효과적으로 해결하는지(시간이나 자원 절약, 프로세스 단순화)를 측정하여 이루어집니다. 가격에 관해서는 거의 없습니다.
가격을 경쟁 우위로 사용하는 것은 결코 좋은 생각이 아닙니다. 고객을 유치하기 위해 가격을 낮추면 장기적으로 비즈니스에 해가 될 것입니다.
저렴한 제품은 초기 견인력을 얻는 데 도움이 될 수 있습니다. 그러나 제품의 가치를 평가절하하는 것은 사람들이 브랜드를 인식하는 방식에도 영향을 미칩니다. 브랜드가 너무 많은 할인을 제공하거나 일회용품 가격에 제품을 판매할 때 브랜드가 "2등 가격"으로 인식된다는 것을 나타내는 많은 연구가 있습니다.
고객이 가격이 너무 비싸다는 말을 들은 경우 해당 가격을 청구하기에 충분한 가치를 제공하지 않는다는 의미일 수 있습니다.
핵심은 항상 다음과 같아야 합니다. 가치를 높이십시오.
더 많은 기능을 추가하세요.
오래된 기능을 제거하십시오.
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인터페이스를 더 친숙하게 만드십시오.
최고 수준의 고객 지원을 제공합니다.
가격을 낮추지 마십시오. 그것은 단지 단기적인 전술일 뿐입니다.
리더처럼 시장
최고의 마케터는 이야기를 합니다. "스토리"는 회사의 청중이 말하는 언어입니다. 드라마가 있습니다. 그것은 감정을 불러일으킨다. 그것은 그들을 참여시킵니다.
Zendesk는 많은 사람들이 "Zendesk 대안"을 찾고 있다는 것을 알았을 때 Zendesk Alternative!라는 가짜 그런지 밴드를 만들었습니다. 그들은 zendeskalternative.com을 구입하고 다가오는 (가짜) 밴드의 재미있는 비디오를 호스팅했습니다.
그들은 그것을 중심으로 전 세계를 만들었습니다. 밴드는 Facebook, Twitter, MySpace에서 소셜 미디어에 존재했으며 Bandcamp와 Reverberation에 등록되었습니다.
하지만 웹사이트는 사람들에게 Zendesk가 하는 일을 알려주지 않았습니다. 누군가가 자신의 이름을 도용한 것에 대해 가상의 밴드가 어떻게 좌절했는지에 대한 이야기였습니다. 음악가들은 Zendesk 서비스의 필요성을 인정하고 고객 지원의 중요성에 대한 노래를 썼습니다.
그것은 청중을 매료시키는 완벽한 일을했고 해당 용어에 대한 검색 결과에서 극 위치를 차지했습니다. 훌륭한 이야기였습니다. 감정을 불러일으켰습니다. 고객들이 브랜드를 더 가깝게 느낄 수 있도록 했습니다.
인간은 사실보다 이야기를 더 많이 기억합니다. 이야기는 대부분의 사람들이 주변 세계를 이해하는 방식입니다.
브랜드로서 우리는 사람들에게 우리가 존재하는 이유 를 말해야 합니다(우리가 하는 일과 반대). 모든 비즈니스의 첫 번째 단계는 브랜드 내러티브를 구축하여 청중의 마음 속에 브랜드에 대한 명확한 인식을 심어주는 것입니다.
사람들은 우리가 세상을 보는 방식과 일치하는 것을 말할 때 우리를 신뢰합니다.
잠재 고객의 마음 속으로 들어가는 시간을 가지십시오. 영업 대화에서 그들이 말하는 고충에 주의를 기울이십시오.
현재 고객을 인터뷰하여 그들의 열정, 두려움 및 가치를 파악하십시오. 그들이 경험하는 감정(희망, 기쁨, 설렘, 갈망 등)과 연결하는 방법을 찾으십시오.
조기에 고객 성공 구축
모든 SaaS 스타트업의 성공은 고객의 성공과 얽혀 있습니다. 고객이 제품에서 가치를 얻는다면 계속 사용할 것입니다.
고객 성공은 고객과 적극적으로 참여하고 제품 또는 서비스에서 최대의 효과를 얻을 수 있도록 지원함으로써 고객이 제품을 사용하여 원하는 결과를 얻을 수 있도록 하는 방법입니다.
“ 언제부터 고객의 성공에 대해 생각해야 할까요? "는 많은 스타트업 창업자들을 당혹스럽게 만드는 질문입니다.
한 명의 대규모 고객 또는 소수의 중간 규모 고객이 있는 순간을 말합니다. 고객 성공 관리자를 당장 고용할 필요는 없습니다. 우리는 조직 전반에 걸쳐 고객 성공 마인드, 즉 우리가 할 수 있는 한 최대한 고객을 돕고자 하는 마음을 키우는 것부터 시작해야 합니다. 이를 위해 할 수 있는 몇 가지 작업은 다음과 같습니다.
- 스프레드시트에 모든 채널의 피드백을 기록하기 시작합니다. 작업 프로세스를 구축하고 제안을 구현하면 고객에게 알립니다.
- 모든 지원 전화는 당면한 문제를 해결하는 것 이상일 수 있습니다. 제품이 비즈니스 목표를 달성하는 데 도움이 되는지 확인하십시오.
- 상호작용 후 설문조사를 설정합니다. 문제를 해결한 후에도 고객이 만족하지 않으면 고객에게 연락하여 기대치를 이해하십시오.
- 고객이 제품을 최대한 활용하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 블로그 게시물을 작성하세요.
숫자를 매겨야 한다면 연간 반복 수익이 $100,000에 도달하는 즉시 고객 성공에 집중할 수 있는 좋은 시기라고 말하고 싶습니다.
"좋은 디자인"을 넘어
훌륭한 디자인이 SaaS의 강력한 차별화 요소가 될 수 있다는 것은 이미 잘 알려져 있습니다. 스타트업은 디자인에 소비자 앱과 같은 초점을 맞춰야 하지만 이는 미학 그 이상입니다. 멋지게 보이는 것은 필수이지만 승리하는 스트로크는 아닙니다.
훌륭한 디자인은 미학적으로 즐거운 사용자 인터페이스(UI)와 뛰어난 사용자 경험(UX)의 교차점에 있습니다. UI는 제품이 보이는 방식이고 UX는 제품이 작동하는 방식입니다.
많은 SaaS 신생 기업은 제품의 모양과 느낌에만 초점을 맞추는 실수를 저지르고 사용성을 나중에 생각하는 경향이 있습니다.
핵심은 시각적 매력과 사용성을 동등하게 강조하는 것입니다.
우리는 제품에 새로운 기능을 추가할 때마다 사용자에게 더 복잡해진다는 것을 기억해야 합니다. 우리는 가능한 한 단순하게 유지하는 책임을 져야 합니다. 설정에서 덜 사용하는 기능을 숨깁니다. 새로운 기능에 쉽게 액세스할 수 있습니다. 사용자가 우리 제품과 상호 작용하는 방식에 대한 데이터를 사전에 수집하고 그에 따라 조정해야 합니다.
디자인의 모든 단계에서 우리는 몇 가지 측면을 염두에 두어야 합니다.
- 형세
- 직관성
- 시각 디자인
- 사용자 친근성
작은 부분을 결합하면 사용자가 제품에서 최대한의 가치를 이끌어내는 데 큰 도움이 됩니다.
마지막 생각들
전 세계 SaaS 시장은 2022년에 1,437억 달러로 성장할 것으로 예상됩니다. 그러나 인도에서 SaaS 스타트업을 운영하는 데는 여러 가지 어려움이 따릅니다.
채택률이 낮습니다. 인도에서 SaaS를 판매하는 것은 여전히 매우 어렵습니다. 인도 고객에게는 글로벌 가격이 적용되지 않으며 고객 확보 및 온보딩의 셀프 서비스, 로우 터치 모델은 깨기 어렵습니다.
국제적으로 고객에게 판매하여 이 문제를 해결할 수 있지만 더 많은 잠재 고객 기반은 생태계에 놀라운 일입니다.
국내 시장에 판매하여 연간 경상 수익 1천만 달러로 성장한 인도의 신생 기업 — 우리는 아직 그것을 보지 못했습니다.
연구에 연결했습니다