영업 과정에서 잠재 고객과 신뢰를 구축하는 5가지 방법

이것을 그림. 당신은 장비를 갖추고 갈 준비가 되어 있는 가파른 암벽 발치에 서 있습니다. 당신은 지금까지 등반 경험이 있었지만 이 특정 구조의 정상에 오르려면 올바른 빌레이 파트너와 신뢰할 수 있는 안내가 필요합니다. 물론, 당신은 비교적 능숙한 암벽 등반가이고 장비가 안전한 것으로 확인되었으며 강사의 자격 증명을 검토했습니다. 지금까지는 아주 좋습니다. 그러나 당신이 그 강사를 바라보면서 당신은 스스로에게 묻습니다... 이 사람은 내 신뢰를 얻기 위해 지금까지 무엇을 했을까요? 내가 정말 이 일을 겪을까?

(그래서 이 포스트에 첨부된 이미지는 확실히 약간 극적입니다. 우리 중 누구도 명백한 안전 장치 없이 다른 사람의 발에 필사적으로 매달린 채 절벽 중간에 매달려 있는 자신을 발견하지 않기를 바랍니다.)

요점은: 전문가 빌레이어에 대한 신뢰를 구축하는 것이 매우 중요합니다. 그렇지 않으면 눈덩이처럼 불어나는 회의론이 이기고 처음부터 그 벽을 확장하는 데 전념하지 못할 것입니다. 당신은 당신이 좋은 손에 있다는 것을 알아야합니다. 다른 회사의 영업 담당자로부터 제품이나 서비스를 구매하는 데 관심이 있는 많은 B2B 비즈니스 전문가의 이야기도 마찬가지입니다.

판매와 관련하여, 특히 일반적으로 더 많은 시간과 여러 의사 결정권자의 동의가 필요한 B2B 거래의 경우 비즈니스 관계의 시작부터 신뢰의 기초를 만드는 것(그리고 판매 프로세스 전반에 걸쳐 반복적으로 귀하의 신뢰성을 입증하는 것)이 필수적입니다. 거래를 종료합니다. 종종 신뢰는 작은 것에서 위조됩니다. 이 과정에서 우리가 취하는 행동은 한 가지만 보면 사소해 보일 수 있지만 전체적으로는 큰 인상을 줍니다. 따라서 가능한 장소와 시간에 이러한 빌딩 블록을 사용하는 것이 중요합니다!

계속하기 전에 알아야 할 사항이 있습니다... 모두 헬멧을 쓰고 있습니까? 카라비너가 끼었다? 두려움은 가라앉고 감각은 고양되었습니까? 좋아, 좋아. 그런 다음 판매 과정에서 잠재 고객과 더 나은 관계를 구축할 수 있는 5가지 방법을 파헤쳐 보겠습니다.

1. 리드 육성 경험을 개인화하십시오.

영업 사원으로서 잠재 고객의 문제점과 비즈니스 요구 사항을 완전히 이해하고 있음을 보여 주는 것이 귀하의 임무입니다. 그러나 판매 프로세스의 이 부분은 진정으로 회사의 마케팅 노력과 함께 시작된다는 점을 명심하십시오. (따라서... 힌트, 힌트... 영업 및 마케팅 팀이 긴밀하게 연계되어 있는지 확인하십시오!) 인바운드 리드가 웹사이트에서 콘텐츠를 다운로드하고, 블로그를 구독하고, 웨비나에 등록하는 등 의 경우 알려진 정보를 활용해야 합니다 . 랜딩 페이지 양식을 통해 점진적인 프로파일링 을 통해 관련 정보를 최대한 많이 얻은 다음 이러한 통찰력을 기반으로 마케팅합니다.

예를 들어, 우리 PMG 팀이 특정 잠재 고객이 제조 업계 출신이고 B2B 사업을 운영하며 청중을 위한 훌륭한 콘텐츠 제작에 대해 더 많이 읽는 데 정당한 관심을 보이는 경우 이 백서를 다음 주소로 보낼 것입니다. 그들을 도와주세요! 물론 영업 담당자와 유사한 방식으로 가치를 제공할 수 있습니다. 귀하의 잠재 고객이 좋아할 멋진 설문 조사, 흥미로운 기사 또는 생각을 자극하는 eBook에 대해 알고 있습니까? 도움이 되는 리소스에 대한 링크가 포함된 이메일을 보내 현재 문제에 대해 생각하고 있음을 알리십시오. 특히 리소스가 자신의 회사에서 생산되는 경우! 신뢰는 판매 전에 가치를 제공하는 것이므로 콘텐츠에 인색하지 마십시오.

2. 결과를 강조 표시합니다.

다시 말하지만, 기회가 있으면 마케팅과 협력하여 판매 자료를 개발하거나 미세 조정하십시오. 대부분의 경우 판매 보조 자료로 용도를 변경할 수 있는 전체 콘텐츠 라이브러리를 이미 보유하고 있습니다. 귀하의 비즈니스를 홍보하는 한 가지 좋은 방법은 고객 사례 연구와 사용 후기를 전시하는 것입니다. 실제로 B2B 기업의 65%는 사례 연구가 리드 육성을 위한 효과적인 콘텐츠 마케팅 전술이라고 보고합니다. 그리고 이것은 말이 됩니까? 사람들이 신뢰할 수 있는 전문가와 일하는 것을 선호한다는 것은 비밀이 아닙니다. 당신과 당신의 경쟁자 사이에서 결정을 내려야 할 때 잠재 고객이 판매 유입 경로의 지점에 도달하면 업계 사례 연구 또는 적절한 화음에 대한 극찬 리뷰가 모든 차이를 만들 수 있습니다. 따라서 잠재적인 새로운 비즈니스 파트너에게 프레젠테이션하는 동안 고객 성공 사례를 세련되게 선보이는 것을 두려워하지 마십시오.

3. 진정한 소통이 핵심입니다.

이것은 당연한 것처럼 보일 수 있지만 불행히도 비즈니스에 판매하는 것이 실제로는 사람들에게 판매하는 것이라는 사실을 잊고 공을 놓칠 마케팅 및 판매 담당자가 있습니다. 그리고 사람들은 자신이 좋아하는 사람들로부터 구매하는 경향이 있습니다. 그렇기 때문에 적절한 시기에 적절한 채널을 통해 의사소통하는 것뿐만 아니라 올바른 방식으로 커뮤니케이션하는 것이 매우 중요합니다. 어떤 수준에서 이것은 단순히 당신의 진정한 자아를 의미합니다. 그러나 당신은 또한 당신의 진정한 자아의 최고의 버전 을 원합니다. 그리고 조금 더 생각하고 노력해야 할 수도 있습니다.

영업 전문가는 대면 회의 중에 친밀감을 형성하는 데 도움이 되는 기술로 매칭 및 미러링 을 자주 언급합니다. 여기에는 잠재 고객의 커뮤니케이션 또는 처리 스타일의 요소(친근한 몸짓, 특정 말하는 속도 또는 볼륨 등)를 통합하여 잠재 고객을 더 편안하게 만들 수 있습니다. 그러나 이 접근 방식이 약간 인위적이라고 생각되면 적어도 일관된 눈맞춤을 유지하고 물론 미소를 지을 수 있어야 합니다! 영업에서 얼굴 표정과 몸짓 언어는 입에서 나오는 말 못지않게 중요하다는 것을 기억하십시오.

4. 단순히 판매 제안서를 보내지 마십시오. 그것을 제시하십시오.

B2B 세계에서 개인적인 연결을 만들고 유지하는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 잠재 고객이 판매 제안을 요청하고(또는 판매 프로세스의 이 단계에 도달한 경우) "오, 이메일 로 보내주시면 됩니다."와 같은 말을 하면 이 작업을 수행하지 마십시오! 대신 제안서를 직접 발표할 수 있는 시간을 조정하십시오. 가상으로 제시하더라도 이 "대면" 상호 작용은 신뢰성과 신뢰감을 촉진할 것이며, 이는 귀하가 제안서를 자세히 검토할 만큼 잠재 고객의 비즈니스에 대해 충분히 관심을 갖고 있음을 보여줍니다. 또한, 나중에 예상치 못한 장애를 초래할 수 있는 잠재적인 혼란을 방지하면서 상대방이 현재 가지고 있을 수 있는 질문에 대한 설명을 제공하거나 질문에 답할 수 있습니다.

5. 당신이 대우받고 싶은 방식으로 잠재 고객을 대우하십시오.

아, 황금률... 긍정적인 사회적 상호 작용의 초석입니다. 영업 프로세스 중에 잠재 고객에게 기회의 반대편에 있었다면 원하는 것과 동일한 경험을 제공해야 합니다. 아무도 자신이 단지 숫자나 신하인 것처럼 취급되기를 원하지 않습니다. 따라서 상대방의 목표, 도전 과제, 선호도 및 과거 경험에 대해 이야기하는 내용을 실제로 듣고 있는지 확인하고 그들의 고유한 비즈니스를 움직이는 요인이 무엇인지 알아보십시오.

구체적인 판매 프로세스를 고수하더라도 판매에 대해 획일적인 접근 방식을 사용하는 것은 변명의 여지가 없습니다. 모든 효율적인 영업 팀이 이메일 템플릿을 사용함에도 불구하고 매번 메시지를 개인에게 맞게 조정 하고 단일 마스터 이메일에서 동일한 단어를 반복해서 재활용하지 않도록 하십시오. 열에 아홉은 받는 사람에게 이 "접근법"이 매우 명백합니다. 그러면 당신은 즉시 그들의 신뢰를 잃게 될 것입니다.

아마도 가장 중요한 것은 약속한 것을 이행하는 것입니다. 마감일을 맞추고 정시에 회의를 시작(또는 도착)하면 잠재 파트너와 구축한 관계를 공고히 할 수 있습니다. 누군가가 나타나겠다고 말했을 때 나타날 만큼 진지하게 당신을 받아들이지 않는다면 당신은 좌절하지 않을까요? 그들의 시간이 소중하다는 것을 분명히 이해하십시오. 게다가, 간단한 "고맙습니다"라는 말은 결코 눈에 띄지 않습니다.

신뢰를 구축할 수 있는 다른 방법이 많이 있지만, 이 다섯 가지 핵심 팁을 영업 상호 작용에 통합하면 잠재 고객과 더 나은 관계를 구축할 수 있으며 결국에는 노력이 매출 수치에도 영향을 미치기를 바랍니다. 최소한 더 강력하고 전문적인 인상을 남길 수 있으며 향후 추천을 받을 수도 있습니다!

판매 프로세스에서 무엇을 좋아합니까(또는 싫어합니까)?

이 블로그 게시물의 취지에 따라 우리는 또한 파트너인 HubSpot과 협력하여 소비자에게 판매에 대한 생각(무엇을 짜증나게 하는지, 어떤 요소가 구매 결정에 영향을 미치는지 등)에 대해 질문했습니다. 판매 전문가를 위한 구체적인 질문도 있습니다!

잠시 시간을 할애할 수 있다면 판매 경험에 대한 이 설문조사 에 참여하는 것이 좋습니다. 빠르고 고통스럽지 않으며 완전히 익명입니다. 귀하의 시간과 피드백에 감사드립니다. 매우 감사합니다!!