수익을 높이는 6가지 전자 상거래 가격 전략
게시 됨: 2019-09-102020년 온라인 쇼핑은 전 세계 매출의 17.8%를 차지했으며 올해는 21%에 이를 것으로 예상됩니다. 전자 상거래는 디지털 쇼핑의 큰 편리함으로 인해 놀라운 성장을 경험하고 있음은 의심의 여지가 없습니다.
편의성, 제품 품질 및 고객 서비스 외에도 가격 책정은 소비자의 구매 결정에 중요한 역할을 합니다. 너무 커서 온라인 쇼핑객의 80%가 가격을 구매 결정을 내리는 가장 중요한 요소로 간주합니다. 어떤 종류의 전자 상거래 가격 전략이 있습니까?
전자 상거래 매장 관리자 또는 소유자는 이 가이드의 가장 중요한 6가지 가격 책정 전략을 알고 싶습니다.
시작하겠습니다!
1. Loss-Leader 가격 책정 전략
첫 번째 가격 책정 전략은 할인 품목을 추가 기능과 함께 묶어 평균 주문 가치(AOV)를 높이는 것을 목표로 합니다. 간단한 예를 들어 손실 주도형 전자 상거래 가격 책정 전략을 이해해 보겠습니다. 프린터를 $100의 할인된 가격으로 판매한다고 가정합니다.
고객들은 프린터를 구매하고 싶어할 것입니다. 그러나 여기에 함정이 있습니다. $55의 잉크 리필과 함께 번들로 제공됩니다. 이제 고객은 할인된 제품(프린터)과 추가 기능(잉크 리필)을 모두 필요로 하므로 두 항목을 모두 장바구니로 옮겨 AOV와 매출 을 높일 수 있습니다.
영리빙 에센셜 오일(Young Living Essential Oils) 및 도테라(doTERRA)와 같은 전자 상거래 웹사이트는 매력적인 할인가에 디퓨저를 판매합니다. 그러나 디퓨저는 에센셜 오일 없이 작동할 수 없습니다. 따라서 고객은 이러한 사이트에서 디퓨저와 에센셜 오일을 모두 구입합니다.
기본 제품은 손실 로 판매되지만 리필 및 추가 기능과 함께 번들로 제공됩니다. 따라서 손실 주도 가격 책정 전략은 장기적인 고객 충성도 를 보장하는 좋은 방법입니다. 송장을 생성하고 고객에게 보내 이 충성도를 더욱 높일 수 있습니다.
현재 이 강력한 조합 전략을 사용하고 있지 않다면 번들 가격표 와 무료 인보이스 양식 작성 도구 를 활용하는 것이 좋습니다.
2. 심리적 가격 전략
일부 제품이 30달러가 아닌 29.99달러인 이유를 본 적이 있습니까? 1센트가 무슨 차이를 만들까요? 답은 심리학에 있습니다.
혁신적인 전자 상거래 비즈니스 는 이 가격 책정 기술을 사용하여 고객을 유인합니다. 연구 에 따르면 홀수 가격 책정은 더 높은 전환율로 이어집니다 . 매력 가격이라고도 합니다.
[전환율에 대해 말하자면 팝업, 이메일 카운트다운, 양식 빌더, 전자 상거래 도구 등과 같은 POWR 플러그인을 사용하여 전환율을 높이는 것이 쉽다는 것을 알고 계셨습니까?
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저자인 William Poundstone은 그의 책 Priceless: The Myth of Fair Value(및 How to Take Advantage of It)에서 매력적인 가격 책정이 반올림된 숫자에 비해 평균 24%의 매출을 증가시킨다고 썼습니다. 1880년대부터 사용되어 왔으며 거의 모든 전자 상거래 브랜드에서 사용합니다.
떠오르는 대표적인 예가 Black Insomnia입니다. 그들은 커피, 양조 장비 및 머그를 포함한 제품의 매력적인 가격을 활용합니다.
앵커 가격 책정 및 할부금을 포함하여 매력 가격 책정의 다른 기술이 있습니다. 후자는 자명하지만 앵커 가격 책정도 정기적으로 목격하는 것입니다. 할인된 가격은 할인된 원래 가격 바로 옆에 있습니다.
전자 상거래 상점에 어떤 매력적인 가격 책정 전략이 도움이 될지 확실하지 않은 경우 A/B 테스트를 시도하여 생성된 수익을 비교하십시오.
3. 가격 스키밍 전략
또 다른 인기 있는 전자 상거래 가격 책정 전략인 스키밍은 시간이 지남에 따라 제품 가격을 낮추는 것을 말합니다. 여기서 키워드는 '시간'입니다. 시간이 지남에 따라 특정 제품은 오래되어 가치가 떨어집니다.
PlayStation, Apple 및 Samsung과 같은 대형 기술 브랜드가 이 기술을 사용합니다. 그들은 매년 최신 기능과 업데이트로 새로운 버전의 제품을 출시합니다. 이러한 브랜드는 매년 새로운 콘솔, 전화기, 헤드폰, 스마트워치 및 기타 장치를 구매할 충성도 높은 고객 기반을 보유하고 있습니다.
가격 스키밍은 비용에 민감한 고객을 유치하기 위한 훌륭한 전략입니다. Tech eCommerce 브랜드는 이전 연도에 출시된 제품과 제품을 모두 판매할 수 있습니다. 그들은 브랜드에 충성 하지만 구매하기 전에 가격 하락을 기다립니다.
그러나 한 가지 잠재적인 단점이 있습니다. 전자 상거래 브랜드에 열렬한 팔로워가 없는 경우 가격 훑어보기는 실행 가능한 선택이 아닐 수 있습니다. 그러나 떠오르는 기술 브랜드라면 실험하고 결과를 볼 가치가 있습니다.
주의 사항: 가격을 너무 낮추지 마십시오. 제품 가격을 낮추기 전에 현재 시장 수요와 가능한 가장 높은 이윤을 측정하십시오.
4. 침투 가격 전략
침투 가격 책정은 기존 경쟁자보다 낮은 제품 가격으로 시장에 진입하는 것입니다. 당신은 당신이 감수할 것으로 예상되는 더 낮은 이윤에 대한 대가로 시장 점유율을 얻습니다. 경쟁이 치열한 새로운 시장에서 제품 출시를 준비하는 전자 상거래 브랜드를 위한 탁월한 가격 전략입니다.
이미지 소스
침투 가격 전략은 높은 제품 가격과 높은 이윤으로 시작하여 시간이 지남에 따라 감소하는 가격 스키밍의 반대입니다. 그런 다음 천천히 가격을 인상합니다. 고객 기반이 성장함에 따라 전자 상거래 브랜드가 시장 지배력을 달성합니다.
경쟁이 치열한 시장에 진입하는 기존 및 중급 전자 상거래 브랜드에 효과적입니다. 그러나 대부분의 판매 전략 과 마찬가지로 침투 가격 책정에 주의해야 합니다. 제품의 가격을 너무 낮게 설정하면 고객이 품질이 낮은 제품으로 인식할 수 있습니다.
따라서 A/B 테스트 를 실행하고 가격이 판매 채널, 제품 및 전환에 미치는 영향을 확인해야 합니다. Primark는 이 전략을 활용하여 가격 경쟁력을 유지합니다. 그러나 그들은 높은 판매량으로 낮은 마진을 만회합니다. 넷플릭스도 블록버스터를 이기는 것으로 알려져 있다.
5. 가치 기반 가격 전략
이 가격 책정 전략에는 고객이 제품에 대해 지불할 준비가 된 최대 금액을 식별하는 것이 포함됩니다. 그런 고객들은 무엇보다 '공정함'과 '품질'을 중시하기 때문입니다. 이러한 이유로 이 전략을 소비자 기반 가격 책정이라고도 합니다.
전자 상거래 상점에서 희귀하고 지속 가능하며 공정하게 조달된 크루얼티 프리(cruelty-free) 또는 최고 품질의 제품을 판매하는 경우 가치 기반 가격 책정의 이점을 크게 누릴 수 있습니다. 연구에 따르면 전 세계 소비자의 85%가 친환경 대안, 특히 Z세대 와 밀레니얼 세대에 더 높은 가격을 지불할 의향이 있는 것으로 나타났습니다.
고객들은 Tiffany & Co.와 같은 브랜드가 프리미엄 보석을 판매한다는 것을 알고 있기 때문에 기꺼이 최고의 달러를 지불합니다. 마찬가지로 소비자는 Derma E, Pai Skincare 및 Credo Beauty와 같은 잔인하고 지속 가능한 브랜드를 중요하게 생각합니다. 그래서 그들은 기꺼이 그들의 제품에 대해 높은 가격을 지불합니다.
고객이 이미 귀사의 제품을 가치 있는 것으로 인식하고 있다면 더 높은 비용으로 새로운 라인을 출시할 수 있습니다. 즉, 그렇게 하는 동안 브랜드 이름에만 의존할 수 없습니다. 가치 기반 가격 책정을 정당화하려면 제품이 다음 범주에 속해야 합니다.
- 상태 상품
- 사치품
- 수집품
- 미술
- 환경 친화적 인
- 잔인하지 않고 윤리적으로 공급됨
샤넬은 2021년 강림절 달력 , 저렴한 스티커, 스노우 글로브, 핀, 메이크업 아이템의 미니어처 버전으로 그렇게 하지 못했습니다. 달력의 가격은 825달러, 그 안의 제품은 250달러를 넘지 않았습니다.
일부 고객은 소셜 미디어에서 자신의 캘린더를 세포라와 비교했습니다. 102달러 상당의 세포라 달력은 45달러에 팔렸다. 더바디샵은 강림절 달력도 79달러에 판매했다. 고객들이 실망했기 때문에 샤넬은 사과해야 했다.
가치 기반 가격 책정과 관련하여 평판을 가지고 놀고 싶지 않습니다.
6. 동적 가격 책정 전략
동적 가격 책정에서 제품 가격은 소비자 요구에 따라 변경됩니다. 판매량이 특정 임계값 아래로 떨어지면 다시 가져오는 비용을 줄일 수 있습니다. 그리고 매출이 치솟으면 가격을 올려 더 많은 이익을 얻을 수 있습니다.
eBay 및 Amazon과 같은 유명한 전자 상거래 대기업은 동적 가격 책정을 사용하여 수익성을 높입니다. 또한 특정 시간과 경쟁업체 가격을 전략의 일부로 고려합니다. 따라서 이 기술을 시간 기반, 수요 또는 급증 가격 책정이라고 합니다.
크리스마스(연중 특정 시기)에 제품이 빠르게 매진되는 경우 가격을 인상하여 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다. 그리고 다른 시간에는 매출을 유지하기 위해 줄일 수 있습니다.
다른 예를 들어보겠습니다.
재고에 판매되지 않은 재고가 있다고 가정합니다. 고객에게 e-뉴스레터를 보내 프로모션을 진행 중임을 알릴 수 있습니다. 그리고 해당 프로모션에 따라 판매되지 않은 주식을 할인된 가격에 판매할 수 있습니다.
전자 상거래 상점에서 다양한 제품을 판매하는 경우 동적 가격 책정과 손실 선도자를 결합할 수 있습니다. 기본 항목의 가격을 낮추고 추가 기능의 비용을 높일 수 있습니다! 두 전략 모두 온라인 상점을 교차 판매 및 상향 판매할 수 있습니다.
물론 동적 가격 책정에는 한 가지 단점이 있습니다. 고객이 귀하의 가격이 결국에는 떨어질 것임을 알고 있다면 많은 사람들이 귀하의 상점에서 구매하기 전에 편안하게 기다릴 것입니다. 비용 변동이 너무 많지 않은지 확인하십시오. 그렇지 않으면 고객의 신뢰를 잃을 수 있습니다.
귀하의 이점을 위해 동적 가격 책정을 사용하고 전자 상거래 비즈니스를 혼란에 빠뜨리지 않도록 하는 방법은 무엇입니까?
비즈니스를 위한 교육적이고 전략적인 동적 가격 책정 모델을 구현하려면 견고한 판매 추적 시스템이 필요합니다. 또한 제품 비용에 대한 명확한 이해가 필요합니다. 이 정보가 있으면 제품의 가치와 고객의 지불 의지를 모두 반영하는 가격을 설정할 수 있습니다.
재고 관리 소프트웨어는 수익을 극대화하는 가격을 설정하는 데 필요한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 소프트웨어는 판매 데이터를 추적 하고 실시간으로 업데이트할 수 있습니다. 이 정보를 사용하여 제품 가격을 책정하는 방법을 결정할 수 있습니다.
여러 전자 상거래 플랫폼에서 판매하고 모든 것을 수동으로 추적하는 경우 시간이나 이익을 최대한 활용하지 못할 수 있습니다. 반면에 재고 관리 소프트웨어는 온라인 판매와 관련된 많은 작업을 자동화하여 시간과 비용을 절약하는 데 도움이 될 수 있습니다.
간단히 말해서, 동적 가격 책정을 보다 쉽게 만들고 비즈니스에 보다 효과적인 다중 채널 재고 관리 소프트웨어 를 설치하십시오.
이것으로 2022년에 사용할 수 있는 6가지 전자 상거래 가격 책정 전략 목록을 마칩니다!
가격은 판매에서 중요한 역할을 하기 때문에 성장 과정에 영향을 미칩니다. 콘텐츠는 실제로 진지한 청중을 사로잡는 가격 책정 프로세스를 지원합니다.
독특한 카피 라이팅 전략은 가격 전략과 함께 완벽한 판매량을 얻는 데 도움이 될 것입니다. 콘텐츠를 작성하는 동안 항상 표절 을 확인하고 고객과 검색 엔진이 좋아하는 고유하게 만드십시오.
최종 메모
가장 판도를 바꾸는 전자 상거래 가격 책정 전략을 알았으므로 이제 매장에서 테스트를 시작할 수 있습니다.
목표는 전환, 브랜드 충성도 및 고객 만족도를 높이는 것입니다. 세 가지를 달성하기 위한 가격 책정 전략이나 방법의 조합이 브랜드에 가장 적합합니다.