B2B SaaS 추천 프로그램을 구축해야 하는 6가지 이유

B2B SaaS에서 지속 가능한 성장은 여러 마케팅 노력의 조합으로만 달성할 수 있습니다. 여기에는 유료 미디어 캠페인, 유료 소셜 캠페인, 이벤트 및 무역 박람회와 같은 단기 노력과 추천 프로그램과 같은 장기 노력 간의 균형 잡힌 초점이 포함됩니다. CAC를 줄이면서 수익을 기하급수적으로 늘리는 확장 가능한 전략을 개발하려고 합니다. 이 블로그는 B2B SaaS 프로그램을 일찍 만들어야 하는 이유를 나열합니다. 고객의 요구 사항을 직접적으로 전달하는 캠페인 유형입니다. 기존 충성 고객의 참여를 유도하고 신뢰 분위기를 조성하는 데 도움이 됩니다. 고객이 자신의 성공 사례를 말하고 귀하를 대신하여 판매하도록 하십시오.

지금 B2B SaaS 추천 프로그램을 구축해야 하는 6가지 이유

성공적인 B2B SaaS 추천 프로그램을 사용하면 성능 비율이 의심스러운 값비싼 광고 게재위치에 마케팅 예산을 사용하는 대신 현재 고객에게 보상할 수 있습니다. 다음은 SaaS 추천 프로그램의 혜택을 받는 6가지 방법입니다.

1. 낮은 고객 확보 비용(CAC)

SaaS 추천 프로그램을 구축하는 것은 상당히 쉽습니다. 출시는 현재 고객에 대한 약간의 프로모션이 필요할 수 있지만 대부분의 경우 자체적으로 유기적으로 실행되는 상시적인 마케팅 전략으로 설계되었습니다. 뉴스레터, 육성 이메일 캠페인 및 소셜 게시물을 통한 조기 지원 외에도 인센티브를 선택하고 프로그램을 라이브로 푸시해야 합니다. 물론 신규 고객을 위한 육성 캠페인도 구축해야 하지만 너무 광범위해서는 안 됩니다. 또한 구축 및 유지 관리에 대한 원래 투자 외에 이 마케팅 노력과 관련된 유일한 비용은 인센티브 비용입니다. 추천 프로그램 실행과 관련된 임의 비용은 없습니다. 재정적 인센티브는 새로운 인수 비용에서 공제할 수 있기 때문에 실제 지출 비용이 들지 않습니다. 이는 성과급 마케팅 전략으로 알려져 있습니다. 당신은 B2B 세계에서 활동하고 있기 때문에 당신의 심판과 그들의 회사 모두를 위한 인센티브를 만들어야 할 수도 있습니다. 나중에 자세히 설명합니다. {아래 링크된 섹션}.

2. 판매 주기 단축

ACV가 높을수록 판매 주기가 더 복잡해집니다. 여러 이해 관계자가 협상에 참여할 수 있습니다. 때때로 거래를 성사시키는 것은 상당히 광범위한 프로세스가 될 수 있습니다. 추천을 받는 이점은 계층 구조 전체를 탐색하는 것을 건너뛰고 첫날부터 궁극적인 의사 결정자와 연락할 수 있다는 것입니다. 이는 특히 엔터프라이즈 수준에서 그렇습니다. 처음부터 좋은 사람들과 연결하여 판매 주기를 절반으로 줄일 수 있다면 ROI를 상상해 보십시오. 또한 영향력 이 큰 권장 사항은 영향이 적은 권장 사항보다 전환 가능성이 더 높습니다.

3. 리드 품질 향상

SaaS를 홍보하는 동안 현재 고객은 같은 생각을 가진 동료를 참조합니다. 특히 재정적 인센티브가 충분히 큰 경우 추천이 전환되기를 원합니다. 즉, 전환 가능성이 높은 높은 점수의 리드를 얻을 수 있습니다. 깔때기 하단(Bofu) 리드는 탈락할 가능성이 적고 일반적으로 이미 문제를 인식하고 있습니다. 그들은 솔루션의 이점과 해결한 문제를 알고 있습니다. 또한 판매 주기 시간을 단축하여 더 빠른 성장을 유도합니다. 전반적인 전환율이 증가하고 마케팅은 아직 유입경로의 인지 단계에 있는 리드를 육성하는 데 집중할 시간을 갖게 됩니다. 또한 사회적 증거는 강력하며 새로운 판매를 유도하기 위해 행복한 고객의 권장 사항을 능가하는 것은 없습니다.

4. 고객평생가치(CLV) 증대

B2B Saas 벤처는 고객 확보에 집중해야 합니다. 그러나 성공적인 기업은 고객 유지에도 탁월합니다. 당신의 목표는 단기간이 아닌 오랫동안 머무는 고객을 확보하는 것입니다. 추천 프로그램을 통해 현재 고객에게 재정적으로 보상할 수 있습니다. 이러한 관행은 이러한 고객이 귀하의 비즈니스에 계속 참여하고 귀하를 추가로 추천할 추가 인센티브를 생성할 것입니다. 또한 추천된 고객은 자신의 추천인을 통해 귀하와 사회적 유대가 있기 때문에 회사에 더 오래 머무를 가능성이 더 큽니다 . 구독 기반 솔루션은 우수한 고객 보상을 제공하는 동시에 서비스를 더 오래 사용할 수 있는 방법을 제공합니다.

5. 사람은 회사가 아니라 사람의 말을 듣습니다.

인간의 뇌는 편견으로 가득 차 있습니다. 하나의 강력한 것은 정신적 에너지를 보존하는 편향입니다. 비즈니스가 신뢰할 수 있는지 여부를 결정하라는 요청을 받으면 두뇌는 광범위한 연구를 수행하는 복잡성을 피할 것입니다. 대신 최소한의 노력으로 해당 정보를 수집할 수 있는 다른 방법을 찾습니다. 이것은 소셜 증거가 게임에 들어가는 곳이며 고객 추천이 작동하는 이유입니다. 오늘날 사람들은 그 어느 때보다 바쁘고 주의 집중 시간은 몇 초로 줄어듭니다. 눈에 띄고 싶다면 첫 고객이 "열광적인 팬"이 되도록 격려하는 데 시간을 투자해야 합니다. 그들이 당신을 홍보하게하십시오. Harvard Business Review 기사 에서 Dorie Clark은 다음과 같이 썼습니다. 다른 사람들이 이미 당신을 조사했기 때문에 그들은 당신의 자격 증명을 평가할 때 그렇게 경계할 필요가 없습니다. 그것은 그들이 당신의 아이디어를 더 주의 깊게 그리고 열린 마음으로 듣도록 준비시킵니다.”

사회적 증거는 최근의 현상이 아니며 그러한 관행을 장려하는 공식적인 구조가 없더라도 추천이 일어나고 있습니다. 실제로 우리는 입소문이 온라인에서 가장 많이 발생하는 시대에 살고 있습니다. 소셜 미디어(Messenger, Whatsapp, Discord, Quora)와 같은 비공개 채널은 브랜드에 대한 의견을 공유하는 데 사용됩니다. 다크 소셜이라고 합니다. 현대 마케터에게는 이런 종류의 추천을 추적할 수 있는 도구가 거의 또는 전혀 없기 때문에 어둡습니다. 고객 추천 프로그램을 설정하면 추천 흐름을 구조화하는 데 도움이 됩니다. 사람들이 당신의 소식을 어디에서 듣는지 파악하는 데 도움이 되며 어떤 채널의 실적이 더 좋은지에 대한 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

6. 공개 리뷰는 이제 잠재 고객 조사 패턴의 일부입니다.

B2B SaaS에서 잠재 고객은 일반적으로 다른 사람의 돈을 지출하므로 솔루션에 대해 조사할 가능성이 더 높습니다. 두려움은 잘못된 솔루션을 선택할 위험이 있습니다. 꿈은 "무위험" 솔루션을 찾는 것입니다. 채용하기 전에 지원자의 소셜 미디어 프로필을 확인하여 상대가 누구인지 확인합니다. 잠재 고객도 마찬가지입니다. 그들은 종종 Capterra, Software Advice, Q2 및 Google 리뷰와 같은 웹사이트를 방문하여 동료 및 기타 신뢰할 수 있는 조직이 귀하에 대해 어떻게 말하는지 확인합니다. 온라인 리뷰는 귀하의 브랜드에 대한 빠르고 효과적인 첫 번째 의견을 제공하는 휴리스틱입니다. 추천만으로는 사회적 증거가 뒷받침하는 추천과 동일한 가중치를 갖지 않습니다. 많은 B2B SaaS는 공개적으로 사용 가능한 리뷰의 중요성을 인식하지 못합니다. 불행히도 기다릴수록 더 어려워집니다. 인간은 사회적 동물입니다. 그들은 무리를 따릅니다. 회사가 수년 동안 존재했다면 왜 아무도 온라인 리뷰를 게시하지 않았습니까? 고객이 만족하더라도 다른 사람들이 하지 않았기 때문에 온라인 리뷰를 게시하는 것을 꺼릴 수 있습니다. 그것이 소속감입니다. (인간의 편견에 대해 더 알고 싶다면 R. Thaler와 C. Sunstein의 Nudge를 확인하십시오. New York Times 베스트셀러 – 사회적 증거 승인 ). 더 오래 기다릴수록 추진력을 얻기가 더 어려워지고 추천 프로그램이 덜 강력해집니다. 결과를 얻으려면 조기에 온라인 인지도를 연마하십시오.