B2B SaaS를 위한 6가지 고객 확보 및 유지 전략

월간 또는 연간 구독 계획을 제공하는 B2B SaaS 비즈니스에서 고객은 일반적으로 전체 평생 가치의 일부만 선불로 지불합니다.

이러한 비즈니스의 생명선은 성장하는 대규모 고객 기반을 유치, 확보 및 유지하는 능력에 달려 있습니다.

신규 고객 확보는 반복되는 수익 흐름을 늘리고 회사의 성장을 촉진하며 시간이 지남에 따라 지속 가능성을 보장하는 데 도움이 됩니다.

또한 광범위한 고객 기반은 시장 영향력, 잠재적인 교차 판매 기회, 보다 강력한 제품 개선 및 혁신 데이터를 증가시킵니다.

SaaS 비즈니스는 지속적인 고객 확보를 통해서만 번창할 수 있으며 빠르게 진화하는 이 분야에서 경쟁하지 못할 수 있습니다.

SaaS 회사는 고객 유지율이 5% 증가할 때마다 수익을 25%에서 95%까지 높일 수 있으므로 고객 유지는 비즈니스 성공에 매우 중요합니다 .

결과적으로 B2B 오퍼링에 대한 고객 유지에 초점을 맞추는 것이 새로운 리드를 생성하는 것만큼 중요합니다. 고객 충성도를 높이면 평생 가치(LTV)를 높이고 반복 구매 기회를 더 많이 만들 수 있습니다.

이제 비즈니스 성장에 도움이 되는 SaaS 고객 확보 및 유지 전략을 다루겠습니다.

인수 전략

1. 콘텐츠 마케팅에 참여
2. 고객 평가 및 사례 연구 활용
3. 무료 평가판/프리미엄 모델 구현

회사의 제품 포트폴리오, 시장 입지 및 장기 목표에 맞는 잠재 사용자를 찾으십시오. 이러한 검토 메커니즘은 어떤 구매가 성공할지 결정합니다.

대상 인구 통계 및 SaaS 고객 프로필이 있으면 아래 언급된 전략 중 일부를 활용하여 고객 확보로 전환하십시오.

1. 콘텐츠 마케팅에 참여

콘텐츠 마케팅은 제품 또는 산업과 관련된 귀중한 정보를 제공하여 잠재 고객을 유치하는 효과적인 방법입니다.

제품 또는 서비스와 관련된 통찰력 있는 콘텐츠를 만들고 공유함으로써 회사를 업계 전문가, 신뢰할 수 있는 조언자 및 솔루션 제공업체로 자리매김할 수 있습니다.

이러한 리소스에는 블로그 게시물, eBook, 백서, 웨비나 또는 시각적으로 매력적인 인포그래픽이 포함될 수 있습니다.

원천

SaaS 브랜드에 대한 스토리텔링을 통한 콘텐츠 마케팅은 잠재 고객의 고충을 해결하도록 맞춤화될 때 훨씬 더 영향력이 커집니다.

귀하의 제품이 어떤 기능을 하고 어떻게 고유한 문제를 해결할 수 있는지 보여주십시오.

그들의 요구 사항에 대한 이해를 입증하고 SaaS 솔루션을 답으로 포지셔닝하면 리드 생성 및 고객 확보율이 높아집니다.

이 접근 방식은 신뢰를 키우고 더 강력한 관계를 구축하며 궁극적으로 비즈니스 전환율을 높여줍니다.

2. 고객 평가 및 사례 연구 활용

사회적 증거는 잠재 고객이 귀하의 제품을 선택하도록 설득하는 강력한 도구가 될 수 있습니다.

브랜드의 존재감과 영향력을 더욱 증폭시키고 고객 평가와 사례 연구를 활용하면 신뢰를 심어주고 잠재 고객과의 관계를 촉진할 수 있습니다.

만족한 고객의 긍정적인 피드백을 보여주는 것은 제품의 품질과 유용성을 입증할 뿐만 아니라 제품과 더 관련성 있고 진정성 있는 연결을 용이하게 합니다.

또한 사례 연구는 고객 성공 사례에 대한 심층적인 설명을 제공합니다. 그들은 고객의 문제, 제품이 문제를 극복하는 데 어떻게 도움이 되었는지, 고객이 달성한 실질적인 이점을 세심하게 설명합니다.

정량화 가능한 결과와 심도 있는 사용 시나리오를 강조함으로써 사례 연구는 잠재 고객이 자신의 상황에서 제품의 효능을 시각화하는 데 도움이 되는 설득력 있는 도구가 됩니다.

• 사례 연구를 SaaS 비즈니스로 활용하는 방법

웹사이트 및 랜딩 페이지: 웹사이트 및 랜딩 페이지에서 사례 연구를 공유하여 신뢰도를 높입니다. 이러한 실제 사례를 통해 귀사의 소프트웨어가 결과를 제공할 수 있음을 잠재 고객에게 확신시킬 수 있습니다.

영업 프리젠테이션 및 이메일: 영업 프리젠테이션 및 이메일에서 사례 연구를 사용하십시오. 사례 연구는 영업 프레젠테이션을 강화하고 전환율을 185%까지 높일 수 있는 구체적인 예를 제공합니다.

온보딩 프로세스: 온보딩 중에 사례 연구를 사용하여 성공적인 고객의 모범 사례를 강조하고 신규 사용자에게 명확한 로드맵을 제공합니다.

3. 무료 평가판/프리미엄 모델 구현

무료 평가판 또는 부분 유료화 모델은 잠재적인 SaaS 고객을 유치하고 재정적 약정 없이 직접 제품을 경험할 수 있는 좋은 방법이 될 수 있습니다.

이 전략은 소프트웨어의 기능과 잠재적 이점을 이해할 수 있는 위험 없는 방법을 제공하여 더 높은 사용자 참여를 위한 길을 열어줍니다.

다음은 업계를 기반으로 한 SaaS 무료 평가판 전환 벤치마크 입니다.

원천

그러나 서비스를 무료로 제공하는 것뿐만 아니라 평가판 또는 프리미엄 버전에서도 제품이 사용자에게 매력적인 가치를 제공하는지 확인합니다.

이는 지속적인 제품 향상과 사용자 경험에 대한 끊임없는 집중을 수반합니다.

• 무료 평가판을 사용하여 SaaS 비즈니스에 도움이 되는 방법

사용자 피드백 수집: 무료 평가판을 활용하여 사용자가 좋아하는 기능, 유용하지 않은 기능, 잠재적인 개선 사항을 이해하는 데 도움이 되는 귀중한 피드백을 수집하세요.

이메일 마케팅: 제품의 기능, 이점 및 사용 사례에 대해 사용자에게 알리는 대상 이메일 캠페인을 통해 무료 평가판 사용자를 육성합니다.

제품을 최대한 활용하는 방법을 이해하는 데 도움이 되는 자습서, 사례 연구 및 성공 사례를 공유하는 이메일 마케팅 전략을 고려하십시오 .

세분화되고 개인화된 온보딩: 사용자마다 다른 온보딩 경험이 필요할 수 있습니다.

세분화를 사용하여 각 사용자 유형에 대한 맞춤형 온보딩 경험을 제공하고 그들에게 가장 관련성이 높은 특정 기능과 이점을 보여줍니다.

사용자가 제품의 가치를 더 빨리 확인하고 전환율을 높이는 데 도움이 됩니다.

시험 기간 최적화: 제품의 복잡성에 따라 이상적인 시험 기간은 다를 수 있습니다. A/B는 다양한 시도 기간을 테스트하여 어떤 것이 가장 높은 전환율로 이어지는지 결정합니다.

업그레이드 추진: 유료 구독의 추가 기능, 지원 및 혜택을 알리고 특별 프로모션 또는 할인으로 업그레이드를 장려합니다.

SaaS 보존 전략이란 무엇입니까?

SaaS 유지 전략에는 기존 고객이 회사 제품에 참여하고 활동하도록 유지하는 것이 포함됩니다.

여기에는 원활한 사용자 전환을 보장하는 개인화된 온보딩 경험, 지속적인 고객 지원, 기술 문제 해결을 위한 교육과 같은 전략이 포함될 수 있습니다.

SaaS 회사가 기존 고객을 유지하는 방법

1. 강력한 고객 성공 프로그램 실행
2. SaaS 제품 사용을 면밀히 모니터링
3. 제품 커뮤니티 구축

1. 강력한 고객 성공 프로그램 실행

고객 성공은 반응적인 고객 지원을 제공하는 것 이상입니다. 고객이 제품에서 최대한의 가치를 이끌어내고 충성도와 유지를 장려하는 것입니다.

강력한 고객 성공 프로그램에는 포괄적인 온보딩, 정기적인 체크인, 교육 리소스 및 전담 고객 성공 관리자가 포함됩니다.

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사용 데이터를 모니터링하고 고객과 정기적으로 연락을 유지함으로써 모든 문제 또는 추가 교육 기회를 사전에 식별할 수 있습니다.

고객이 귀하의 제품에 대한 목표를 실현할 수 있도록 지원하면 고객이 온보드 상태로 유지되고 귀하의 브랜드 옹호자로 전환됩니다.

• 고객 성공 프로그램을 실행하는 방법

지속적인 교육 제공: 정기적인 웨비나, 자습서 및 교육 콘텐츠를 통해 고객은 제품을 완전히 이해하고 최대한 활용할 수 있습니다.

그것은 그들이 얻는 가치를 극대화하여 다른 사람들에게 추천할 가능성을 높입니다.

최고 수준의 고객 지원 제공: 우수한 고객 지원은 고객을 충성스러운 지지자로 만들 수 있습니다.

빠른 응답 시간, 유용한 솔루션 및 능동적인 접근 방식은 고객 만족도를 크게 향상시켜 고객이 SaaS에 대한 입소문을 퍼뜨리도록 장려할 수 있습니다.

고객 추천 프로그램 구현: 행복한 고객은 동료를 추천할 가능성이 높으므로 고객 추천 프로그램을 강력한 획득 전략으로 만듭니다.

각 성공적인 추천에 대해 할인 또는 기타 혜택을 제공하여 이 과정에 인센티브를 제공하십시오.

2. SaaS 제품 사용을 면밀히 모니터링하십시오.

이탈이 임박한 고객을 발견하기는 어렵습니다. NPS 설문조사는 비방자나 이탈 가능성이 있는 고객을 식별하는 데 도움이 될 수 있지만 이러한 통찰력을 얻을 때쯤이면 소중한 고객을 잃게 됩니다.

따라서 SaaS 이탈 관리 에서는 기존 고객이 제품을 어떻게 사용하는지 면밀히 모니터링하는 것이 중요합니다. 장애물이 있습니까? 특정 요구 사항이 있습니까?

사용자가 최적의 수준으로 플랫폼을 사용하지 않거나 문제 발생 시 고객 지원에 연락하지 않는 경우 이탈 가능성이 있습니다.

특히 제품에 대한 고객 행동을 분석하고 사용량 감소를 정기적으로 모니터링하여 사용 패턴을 추적합니다.

• 그러한 면밀한 감시를 구현하는 방법

제품 분석 구현: 제품 분석은 고객이 제품을 사용하는 방식을 이해하는 데 도움이 됩니다.

여기에는 가장 많이 사용하는 기능, 제품 사용 빈도 및 직면하는 일반적인 문제가 포함되어 제품 개선 및 고객 지원 노력에 대한 통찰력을 제공합니다.

KPI(핵심 성과 지표) 추적: 활성 사용자, 기능 사용, 세션 기간 및 이탈률과 같은 고객 성공과 일치하는 KPI를 식별하고 모니터링합니다.

정기적인 추적을 통해 문제를 나타낼 수 있는 사용 패턴의 변화를 신속하게 발견할 수 있습니다.

사용자 여정 매핑: 사용자 여정 지도를 만들어 고객이 제품과 상호 작용하는 방식을 시각화합니다.

여정에서 사용자가 어려움을 겪는 모든 지점을 강조하여 이러한 문제를 사전에 해결할 수 있습니다.

자동 알림: 로그인이 갑자기 줄거나 중요한 기능의 사용이 감소하는 등 고객의 사용 패턴에 중대한 변화가 있을 때 알림을 받도록 자동 알림을 설정합니다.

이러한 알림을 통해 고객이 이탈하기 전에 개입하고 참여할 수 있습니다.

3. 제품 커뮤니티 구축

마지막으로, 단일 고객이 문제에 직면하면 다른 고객이 문제를 안내할 준비가 되어 있는 SaaS 제품이 사일로에서 벗어나도록 도와주세요.

마찬가지로 한 고객이 귀사의 제품이나 서비스를 통합하는 보다 효율적인 방법을 발견하면 다른 고객도 이 귀중한 통찰력을 활용할 수 있습니다.

원천

플랫폼을 구축하고 정보를 수집하고 공유하기 위한 중개자 역할을 해야 할 수도 있지만 모두 제품 커뮤니티를 구축하는 데 사용됩니다.

사용자는 지식 기반, 포럼 및 자습서를 포함하는 커뮤니티를 구축하여 액세스하고 기여할 수 있습니다. 커뮤니티가 브랜드 명성을 높일 수 있는 상호 유익한 관계를 만듭니다.

• SaaS 제품 커뮤니티 구축을 시작하는 데 도움이 되는 빠른 팁

대상 고객 식별: 제품 커뮤니티를 구축하는 첫 번째 단계는 주요 사용자를 식별하여 그들의 요구 사항, 과제 및 제품에 대해 가장 중요하게 생각하는 것을 이해할 수 있습니다.

이 정보는 그들의 요구를 충족하고 참여를 촉진하는 커뮤니티를 만드는 데 도움이 될 것입니다.

플랫폼 만들기: 커뮤니티가 상호 작용할 올바른 플랫폼을 선택합니다. 웹사이트의 포럼, 소셜 미디어의 그룹 또는 채팅 플랫폼의 채널이 될 수 있습니다.

플랫폼은 사용하기 쉽고 대상 고객이 액세스할 수 있어야 합니다.

독점 콘텐츠 공유: 독점 콘텐츠를 제공하거나 새로운 기능에 대한 조기 액세스를 제공하면 사용자가 커뮤니티에 가입하고 참여하도록 장려할 수 있습니다.

커뮤니티 홍보대사 선택 및 임명: 커뮤니티가 커지면 토론을 조정하고 신규 사용자를 지원하며 참여를 유도할 수 있는 커뮤니티 홍보대사를 선택하는 것이 좋습니다.

피드백 응답 보장: 사용자 피드백을 확인하고 응답해야 합니다. 그것은 당신이 그들의 의견을 소중히 여기고 고객 만족도와 유지율을 높이는 제품 개선으로 이어질 수 있음을 보여줍니다.

마무리

새로운 고객을 확보하는 것은 의심할 여지 없이 확장에 중요하지만 지속적이고 지속적인 승리를 위해 기존 고객을 유지하는 것도 똑같이 중요합니다.

앞서 언급한 최첨단 인수 및 유지 전략을 활용하면 B2B SaaS 기업이 강력한 고객 기반을 구축하고 확고한 고객 충성도를 육성하며 궁극적으로 경쟁이 치열한 SaaS 산업에서 번창할 수 있습니다.

오늘날의 경쟁 시장에서 성공적인 SaaS 비즈니스를 위해서는 고객의 요구와 욕구에 대한 깊은 이해가 필요합니다.

따라서 강력한 고객 관계를 구축하고 긍정적인 고객 경험을 창출하기 위해 모든 상호 작용에서 가치를 제공하도록 노력하십시오.

이 위업을 달성할 수 있는 회사는 의심할 여지 없이 시장에서 지속적인 성장과 장수를 경험하면서 차별화될 것입니다.