사람들이 당신의 제품을 구매하게 만드는 7가지 가격 전략

모든 기업가는 최고의 가격 책정 전략에 대해 생각하고 질문합니다. – 내 제품이나 서비스에 대해 무엇을 청구해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 일반적인 질문입니다. 많은 비즈니스 소유자는 가격을 설정하는 방법을 잘 모릅니다. 노력에 대한 대가를 받고 싶지만 가격 이 귀하의 가치와 가치를 모두 반영합니까?

가격 책정은 변덕스러운 일입니다. 제대로 수행하면 완벽한 고객을 유치하기 위한 마케팅 도구로 사용할 수 있습니다. 부적절한 가격 책정은 시간에 대한 충분한 급여를 받지 못하거나 원하지 않는 고객 유형 또는 고객이 전혀 없는 것과 같은 문제를 야기할 수 있습니다.

그렇다면 무엇을 청구해야 하는지 어떻게 알 수 있습니까? 가격을 활용하여 비즈니스를 포지셔닝하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 가치를 가장 잘 포지셔닝하고 가격 모델을 설정하는 방법을 결정하는 데 도움이 되는 7가지 가격 책정 전략이 있습니다.

이러한 일반적인 가격 책정 전략 실수를 저지르고 있습니까?

따라서 경쟁이 치열하고 도시에서 가장 좋은 거래가 있는지 확인하고 싶다고 가정 해 봅시다. 그런 다음, 당신은 그것을 지나쳤고 고객에게 충분히 요금을 부과하지 않는다는 것을 깨달았습니다. 당신도 모르게 간접비로 인한 부채가 너무 커서 회복하지 못하고 결국 파산하게 됩니다. 가격이 너무 낮으면 수익을 내지 못합니다. 얼마나 많은 고객을 확보하든지, 비용을 충당하지 않고 여전히 수익을 내고 있다면 비즈니스는 단기적일 것입니다.

이제 반대로, 당신이 금 위에 앉아 있다는 것을 알고 있다고 말하십시오. 당신은 당신이 최고의 달러 가치가 있다는 것을 알고 있으며 다른 모든 사람들도 그것을 알아야 합니다. 프리미엄 가격 책정을 지원하기 위해 다음과 같은 마케팅 및 포지셔닝이 없는 한 고객이 제공해야 하는 제품에 대해 최고의 비용을 지불해야 한다고 설득하는 데 어려움을 겪을 것입니다.

업계 누구보다 훨씬 더 많이 청구하는 시장에 진입하면 아무 사업도 할 수 없습니다. 고객이 없다는 것은 수익이 없다는 의미입니다. 충분한 수입의 꾸준한 흐름이 없으면 과소 청구와 동일한 문제에 직면하게 됩니다. 성장의 희망을 가지려면 건전한 비즈니스 볼륨이 필요합니다.

그렇다면 충전 방법을 결정할 때 가장 흔한 두 가지 실수를 피하려면 어떻게 해야 할까요? 다음은 귀하에게 적합한 가격 책정 전략에 대한 몇 가지 제안입니다.

가격 전략 # 1: 경쟁자에 대한 가격 책정

대부분의 기업가는 자신이 업계에서 평균이라고 생각하고 싶지 않지만 경쟁업체와 비교하여 가격을 책정하는 것이 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 평균 가격을 결정하는 일반적인 방법은 리터럴 숫자 값입니다. 업계 상위 3개 회사를 선택하여 수학적 평균을 찾으십시오.

상품 산업에 종사하는 경우 경쟁 제품을 약간 언더셀링하는 것을 고려할 수 있습니다. 이것은 특정 틈새 시장에 대한 성공적인 가격 전략일 수 있습니다. 경쟁업체와 직접적인 관련하여 가격을 책정할 때 시장이나 다른 회사에 대한 반응으로 항상 변동할 가능성이 높다는 점에 유의하십시오. 가격 책정에서 이러한 방어적 입장은 너무 적은 비용으로 빠르게 이어질 수 있습니다.

가격 전략 # 2: 손익분기점

이 가격 책정 전략은 물을 테스트하는 방법으로 시장에 처음 진입할 때 가장 자주 사용됩니다. 아이디어는 청구서를 지불할 수 있는 시점에서 청구하는 것입니다. 맞습니다. 수익이 거의 또는 전혀 없이 간접비만 충당합니다. 자체 청산이라고도 합니다. 이 문제에 주의해야 합니다. 그렇지 않으면 손익분기점에서 파산할 위험이 있습니다. 그런데 왜 이윤 없이 비용을 청구하려고 합니까? 좋은 질문입니다!

이 개념은 낮은 티켓 제안을 사용하여 고객을 확보하고 다음을 구축합니다. 따라서 이익은 더 높은 비용으로 매력적인 2차 제안을 도입할 때 높은 티켓 판매에서 비롯됩니다. 어떤 의미에서 이것은 보너스 마케팅 비즈니스 팁이라고 생각하십시오. 손익분기점 제안이 이미 유입경로로 끌어들였기 때문에 더 높은 가격대에 대한 리드를 생성하는 방법입니다.

가격 전략 # 3: 가격 대비 시간

이것은 특히 전문 서비스 산업에서 매우 인기 있는 모델입니다. '시간 단위 충전'으로 알고 계실 것입니다. 일부 회사는 월별 리테이너를 청구하거나 다른 시간 간격으로 청구하여 이 개념을 채택합니다. 어느 쪽이든, 당신은 시간 출력에 따라 보상을 찾고 있습니다.

우리는 세계가 직업 경제에서 기술 경제로 이동함에 따라 이 모델이 점점 더 구식으로 변하고 있음을 관찰했습니다. 특정 경우에는 여전히 자리가 있지만 일반적으로 시간 대신 결과를 기반으로 청구하는 것은 고객을 훨씬 더 행복하게 만들고 최고의 달러를 지불하려는 열망을 훨씬 더 많이 만듭니다.

예를 들어, 시간을 기준으로 요금을 청구하면 프로젝트를 완료하는 데 더 오래 걸리는 반면 클라이언트는 작업을 빠르게 완료하는 데 집중할 수 있습니다. 효율적으로 일하면 보상을 받아야 하지 않겠습니까? 이 전략은 이해 상충을 만듭니다.

결과에 따라 비용을 청구하면 적시에 최고의 성능을 제공하고 고객에게 제공한 가치에 따라 수익을 올릴 수 있습니다. 이에 대한 자세한 내용은 #7.

가격 전략 #4: 가격 대비 비용 플러스

건설 현장에서 흔히 볼 수 있는 이 청구 방법은 작업을 완료하는 데 필요한 총 가격을 공식화한 다음 인상률을 추가하는 방식으로 사용됩니다. 이 전략은 경우에 따라 유용하지만 다시 한 번 이해 상충을 야기합니다. 더 많은 비용을 지출하면 작업 비용이 증가하고 인상률이 더 높아집니다. 이러한 점에서 더 낮은 비용으로 바람직한 재료를 사용하는 것은 수익성이 없습니다. 효율적인 결과를 달성하는 데 양 당사자의 초점을 맞추는 것이 좋습니다.

프로젝트 가격이 1백만 달러로 설정되어 있다고 가정해 보겠습니다. 서비스 제공자로서 귀하는 $150,000의 지불을 기대하고 있습니다. $850,000의 비용으로 동등하거나 더 나은 품질로 프로젝트를 완료할 수 있다면 20,000달러 또는 30,000달러의 보너스를 받을 수 있다는 제안을 고려할 수 있습니다. 그리고 예정보다 빨리 끝내기 위한 2차 보너스 금액. 이러한 방식으로 작업에 참여하는 모든 사람들은 시간에 민감하고 비용 효율적이며 고품질의 프로젝트라는 동일한 목표를 위해 노력하고 있습니다. 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 이점을 얻을 수 있습니다.

가격 전략 # 5: 패키지 가격

패키지 생성은 잘 알려진 판매 팁입니다. 이는 실제 비용보다는 패키지 가 고객에게 제공하는 인지된 가치에 관한 것입니다. 가격표보다 높은 가치를 지닌 깔끔한 배송 시스템으로 제품이나 서비스를 결합하면 거부할 수 없는 제안이 만들어집니다.

그런데 할인이라고 하지 않습니까? 아니요. 할인은 실제 가격을 낮추는 것입니다. 패키지는 고객이 지불하는 비용을 낮추는 대신 고객이 받는 혜택의 양을 늘립니다. 경험에 따르면 비용 대비 편익의 비율은 1:10입니다. 거래에 대해 1,000달러를 청구하는 경우 각 요소의 개별 고객 가치는 약 10,000달러까지 추가되어야 합니다. 자, 이것이 실제로 비용이 많이 들 것이라는 것을 의미하지는 않지만 그것을 사는 사람에게 이 정도의 가치를 가져다주어야 합니다.

패키지를 구성할 때 고객의 미래 요구 사항을 예측하는 것은 매우 도움이 될 수 있습니다. 특정 소프트웨어 프로그램에서 쉽게 수행되는 과정을 가르치는 경우 가장 필요하거나 원하는 소프트웨어를 포함하는 것을 고려하십시오. 서로 다른 출처에서 각 항목을 개별적으로 구입하는 것보다 고정 요금으로 모두 함께 구입하는 것이 더 가치가 있습니다.

가격 전략 # 6: 가격 대 포지셔닝

포지셔닝은 수요와 공급과 관련된 모든 것이 있는 가격 책정 전략입니다. 공급이 짧을수록 수요가 많은 제품입니다. 수요가 있는 것의 유일한 공급이 있거나 공급을 제한하는 경우 더 많은 비용을 청구할 수 있습니다. Dan Lok은 주당 6시간만 상담할 수 있습니다. 그에게도 다른 사람들과 마찬가지로 하루 24시간이 있습니다. 아무도 시간의 공급을 늘릴 수 없기 때문에 그의 서비스 가격은 올라갑니다.

물론 이것은 가치 있는 포지셔닝 을 전제 로 하며, 이는 귀하가 청구하는 것을 보증할 만큼 귀하가 제공하는 제품 또는 서비스에 대한 수요가 충분함을 의미합니다. 공급을 제한하거나 통제하는 것은 수요가 없으면 거의 소용이 없습니다. 아무도 원하지 않는 것에 대해 비용을 지불하지 않을 것입니다.

가격 전략 # 7: 가격 대비 가치

이 청구 방법은 고객이 프리미엄 결과에 대해 지불하기 때문에 높은 티켓 판매에서 자주 사용됩니다.

개념은 간단합니다. 고객에게 제공한 결과의 백분율을 기준으로 서비스 가격을 책정합니다. 귀하가 그들에게 가치로 제공하는 증가된 수익의 양에 관계없이 귀하는 백분율을 얻습니다. 추가로 100만 달러를 만들면 100만 달러의 일정 비율을 얻습니다. 1000만 달러를 벌면 1000만 달러의 일정 비율을 얻습니다.

이제 양 당사자의 초점이 맞춰지고 모두가 같은 방향으로 작업하고 있습니다. 클라이언트는 결과를 가져오기만 하면 귀하가 얼마나 많은 시간과 노력을 들였는지 상관하지 않습니다. 일주일에 몇 시간 안에 끝낼 수 있다면 시간에 기반을 두지 않기 때문에 더 적게 벌지는 않습니다. 더 빠르고 더 효율적으로 이를 수행할 수 있을수록 고객이 비용을 지불하는 것이 더 행복해집니다.

더 많은 가치를 제공할수록 더 많은 수익을 올릴 수 있습니다. 상한선, 소득 한도 및 반복해서 할 수 있는 횟수에 대한 제한이 없습니다. 당신은 당신이 그들의 시간에 가져오는 가치에 따라 돈을 받고 있습니다.

가격 전략을 전략적으로 사용하는 방법

이제 고객과 고객에게 요금을 청구하는 방법에 대한 7가지 제안이 있습니다. 그것들은 각각 따로따로 독립적으로 사용될 필요가 없습니다. 이러한 가격 책정 모델을 결합하고 조정하는 방식으로 창의력을 발휘할 수 있습니다.

각 개별 프로젝트의 가치에 대한 백분율을 계속 수집하면서 월별 유지비를 청구하여 시간 대 가격 및 가격 대 가치를 결합하도록 선택할 수 있습니다. 아마도 당신은 당신의 업계에서 더 잘 알려져 있고 가격을 패키지 가격과 함께 포지션에 활용하기를 원할 것입니다. 가능성은 무한합니다.

하지만 이 문제에 대해 생각해 볼 것을 제안합니다. 생계에 큰 영향을 미치는 중요한 결정입니다. 최고의 제품이나 서비스라도 잘못된 가격 책정 방식을 적용하면 가치가 엄청나게 낮아질 수 있습니다. 귀하에게 가장 적합한 가격 책정 모델을 결정할 때 업계, 전문화 수준 및 시장 주기의 단계를 고려해야 합니다.

우리가 언급한 일부 전략에는 가장 적합한 특정 산업이 있다는 사실을 알고 계셨습니까? 가격 전략 중 하나에 가장 적합한 산업이 실제로 있다는 것을 알고 계셨습니까?

높은 티켓 판매 및 가격 전략에 대해 알아야 할 사항 # 7

가격 대비 가치 모델은 매우 강력합니다. 고객에게 제공해야 하는 것의 가치를 강조하고 상호 유익한 관계의 분위기를 조성합니다. 이를 하이 티켓 판매와 같은 고소득 기술과 결합하면 수익 잠재력이 무한합니다.

높은 티켓 판매는 자연스럽게 결과 기반 가격 책정 전략에 적합합니다. 왜냐하면 그것이 바로 당신이 달성하고자 하는 것, 즉 결과이기 때문입니다. 리드를 고객으로 전환하고 각 판매로 고객에게 추가 수익을 제공합니다.

그러면 고객이 모든 전환 금액의 일정 비율을 기꺼이 지불할 것입니다. 그것이 매우 큰 숫자의 퍼센트라면 두 사람 모두에게 더 좋습니다. 고객을 위해 더 많은 수익을 창출하고 더 많은 수수료를 받는 것은 모두에게 윈윈(win-win)입니다.

이 청구 방법은 물론 실제 결과와 전환이 있을 때만 작동합니다. 그렇다면 가치 있는 결과를 얻을 수 있는 기술은 어디에서 배울 수 있습니까? 이미 판매 업계에 종사하고 있다면 전환율을 높이는 방법을 어떻게 배울 수 있습니까?

높은 티켓 판매를 학습하여 결과 기반 가격 책정을 만드는 방법

시간의 시험을 통과한 것처럼 보이는 많은 전통적인 판매 팁과 기술이 있습니다. 실제로 이러한 유서 깊은 관행 중 다수는 실제로 전환하는 고객보다 더 많은 고객을 거부하고 있습니다. 한때 업계 표준이었던 문구와 전술이 이제는 소비자 방어를 촉발합니다.

이러한 방법이 너무 끔찍하다면 왜 여전히 사용하는 사람이 있습니까? 글쎄, 아무도 이 판매원에게 다르게 가르치지 않았습니다. 그것은 구식 교과서에서 기술을 가르치는 것과 같습니다. 불행히도 오래된 책은 업데이트되지 않고 계속 전승되고 있습니다. 정보는 단순히 더 이상 관련이 없습니다.

Dan Lok이 고소득 기술 을 가르치는 일련의 프로그램을 제공한다는 사실을 알고 계실 것입니다 . 가장 인기 있는 것 중 하나는 High-Ticket Closer 인증 프로그램입니다. 고객의 가치 위치를 활용하여 리드를 판매로 전환하는 방법에 대한 7주 집중 과정입니다. 그러나 당신이 모를 수도 있는 것은 Dan이 이 프로그램을 The Perfect Closing Script라는 64분 47초 수업으로 압축하여 대중에게 공개했다는 것입니다.

이제 마감 기술이 귀하와 귀하의 고객 및 그들의 고객을 위해 보유하는 가치를 단 하루 오후에 배울 수 있습니다. 피해야 할 일반적인 판매 실수를 파악하여 업계에서 경쟁 우위를 확보하십시오. 세일즈 콜에서 절대 말하지 말아야 할 말을 배우십시오. 통화 수 또는 각 전환에 대한 고정 요금을 기반으로 가격 책정 전략을 사용하지 마십시오. 가치를 높이는 방법을 학습하여 결과 기반 가격 책정을 적용하는 방법을 알아보십시오.

당신이 가져오는 가치에 따라 어떻게 돈을 받는지 알아보세요

높은 티켓 마감은 시간, 비용 또는 경쟁업체가 청구하는 금액이 아닌 가치와 결과를 기반으로 가격을 책정하는 기술입니다. 이를 통해 급여 한도, 판매 할당량 및 적격하지 않은 리드를 제거할 수 있습니다. 천박한 낙인으로 판매를 중단하고 고객과 고객 모두가 당신의 일에 대해 감사하게 생각하십시오.

비즈니스에 가져올 수 있는 가치에 대해 최고 달러를 받는 것에 대해 진지하게 생각하고 있습니까? 더 많은 판매를 시작하고, 한 번의 통화로 거래를 성사시키고, 더 짧은 시간에 더 많은 돈을 벌 준비가 되셨습니까? 결과 기반 가격 책정 전략과 함께 작동하는 기술에 대해 자세히 알고 싶으십니까?

판매를 죽이는 전술과 구식 교육을 마친 경우 더 많은 전환을 통해 더 높은 수익을 창출하는 방법을 찾으십시오. 완벽한 마무리 스크립트 를 보려면 여기를 클릭하여 지금 전환수를 늘리고 가치를 인정받는 방법을 알아보세요 .