더 나은 예측 가능성을 위해 리드 생성을 간소화하는 8단계

리드 생성 은 종종 예측할 수 없으며 특히 신생 기업 및 신규 비즈니스의 경우 더욱 그렇습니다. 고객이 한꺼번에 몰려올 때도 있고 생계를 유지하기 위해 고군분투할 때도 있을 것입니다. 이러한 불확실성으로 인해 다음 단계를 계획하고 향후 수익을 예측하기가 어려울 수 있습니다.

기업가로서 고객을 쫓는 데 시간을 낭비하지 않기를 원합니다. 물론 수익을 창출하고 비즈니스를 성장시키려면 고객이 필요하지만 제품 개발, 브랜드 구축, 마케팅 및 기타 측면에도 집중해야 합니다.

따라서 예측 가능한 영업 파이프라인을 구축하고 이를 중심으로 계획하는 것이 필수적입니다.

이 프로세스에는 반드시 막대한 투자가 필요한 것은 아닙니다. 핵심은 어떤 고객이 이미 귀하의 제품이나 서비스에 관심이 있는지를 결정하는 것입니다.

그런 다음 영업 및 마케팅 전략을 세밀하게 조정하여 적시에 적절한 채널에서 적절한 사람에게 도달할 수 있습니다.

리드 생성을 예측할 수 없게 만드는 이유는 무엇입니까?

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우리는 소비자 행동이 끊임없이 변화하는 시대에 살고 있습니다. 상품과 서비스의 가격 상승, 긴장된 정치 환경, 디지털 기술 및 기타 요인이 모두 중요한 역할을 합니다.

예를 들어, 많은 소비자들이 저렴한 브랜드로 전환하고 인플레이션으로 인해 구매를 연기합니다. 다른 사람들은 적은 양을 사거나, 사치품을 포기하거나, 저축을 위해 더 자주 집에서 요리하는 것을 선호한다고 Yale School of Management는 말합니다.

동시에 구매자는 소셜 미디어를 통해 신제품을 발견하고 브랜드와 연결합니다. 예를 들어 트위터 사용자의 약 40%는 플랫폼에서 인플루언서가 보증하는 제품을 구매했다고 말합니다. 또한 소비자의 약 70%는 소셜 미디어 사용자가 추천하는 상품이나 서비스를 구매할 가능성이 높습니다.

이러한 요소는 리드 생성에 영향을 미쳐 예측 불가능성과 불확실성을 유발할 수 있습니다. 예를 들어, 훌륭한 제품이나 서비스를 보유하는 것만으로는 더 이상 판매에 충분하지 않습니다.

또한 오늘날의 소비자는 개인화된 경험을 기대하므로 쿠키 커터 마케팅 전략을 사용하여 고객에게 도달할 수 없습니다 .

이러한 문제를 극복하는 유일한 방법은 여러 결과에 대비하는 것입니다. 또한 사업 계획을 지속적으로 수정하고, 새로운 기회를 찾고, 최신 정보를 파악해야 합니다.

대상 고객을 이해하는 것은 고객의 다음 행동을 예상할 수 있게 해주는 것만큼이나 중요합니다.

보다 예측 가능한 영업 주도 리드 생성 시스템을 위한 8단계

1. 리드 생성 프로세스 검토
2. 대상 청중 재정의
3. 마케팅 세분화
4. 리드 육성 전략
5. 비주얼 콘텐츠
6. 콜드 아웃리치
7. 리드 생성 자동화
8. 애널리틱스 측정

각 단계를 자세히 살펴보겠습니다.

1. 리드 생성 프로세스 검토

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크든 작든 모든 회사는 경쟁 시장에서 번창하기 위해 끊임없이 변화하는 고객의 요구를 따라잡아야 합니다. 따라서 리드 생성 프로세스를 지속적으로 검토하고 필요에 따라 조정하는 것이 중요합니다. 영업 및 마케팅 활동과 기타 비즈니스 운영도 마찬가지입니다.

예를 들어 콜드 콜은 가장 널리 사용되는 리드 생성 전략 중 하나이지만 한때는 더 효과적이었습니다. 소셜 미디어 마케팅 , 추천 마케팅, 네트워킹 및 기타 전술은 이 디지털 시대에 더 나은 결과를 가져올 수 있습니다.

당연히 콜드 콜의 2%만이 회의로 이어집니다. 이에 비해 Facebook 광고 의 평균 전환율은 9%~10%입니다 . 이 수치는 업계마다 다를 수 있지만 리드 생성 전략을 계획할 때 고려할 가치가 있습니다.

리드 스코어링 메트릭을 검토하여 시작하십시오. 정확성을 평가하고 메트릭이 비즈니스 목표와 일치하는지 확인하십시오. 다음으로 최근에 마감된 거래를 살펴보고 효과가 있는 것과 개선할 수 있는 것을 확인합니다.

예를 들어 최고의 리드 중 일부가 LinkedIn 에서 나왔다는 것을 알게 될 수 있으므로 해당 채널에 더 집중해야 합니다. 도달 범위를 확장하고 목표 시장에 대한 추가 통찰력을 얻기 위해 다중 채널 리드 생성 전략을 구축하십시오.

2. 대상 청중을 재정의하십시오.

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잠재 고객 생성 프로세스를 지속적으로 검토하면 비효율성을 식별 및 해결하고, 더 높은 품질의 잠재 고객을 확보하고, 더 많은 매출과 비즈니스 성장을 촉진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

먼저 목표 시장을 재정의하여 고객 세분화 및 리드 육성을 미세 조정하십시오. 이 단계만으로는 더 정확한 판매 예측이 이루어지지 않습니다. 몇 달 동안 리드 생성 노력을 검토하는 것이 필수적입니다. 잠재 고객의 10%는 최초 연락 후 조치를 취할 것입니다.

이 접근 방식을 사용하면 이상적인 고객을 더 잘 이해하고 모든 접점에서 고객의 요구를 충족하도록 마케팅 전략을 조정할 수 있습니다.

명확하게 정의된 잠재고객은 판매 및 마케팅 비용을 줄이고 참여도를 높이며 전환율을 높일 수 있습니다. 또한 시장에서 관련성을 유지하고 경쟁 우위를 유지하는 데 도움이 됩니다.

먼저 누가 귀하의 제품이나 서비스를 구매할 가능성이 가장 높은지 고려하십시오. 남성 또는 여성을 대상으로 합니까? 이들의 평균 연령과 소득은? 그들은 어디에서 살고 일합니까?

운동용 공을 판매하는 경우 여러 고객 그룹을 타겟팅할 수 있습니다. 또한 그들이 귀하의 제품을 어떻게 사용할 것인지 고려하십시오.

예를 들어, 젊은이들은 제품을 사용하여 코어 근력을 키우고 건강을 유지할 수 있는 반면, 노인들은 균형, 유연성 및 운동 범위를 개선하기 위해 제품을 사용할 수 있습니다. 그러나 요가 및 필라테스 강사, 개인 트레이너 또는 물리 치료사를 대상으로 할 수도 있습니다.

이러한 측면을 염두에 두고 계속해서 구매자 페르소나를 만드십시오. 다음으로 잠재 구매자에게 온라인 및 직접 연락하여 그들의 요구 사항에 대한 추가 통찰력을 얻으십시오.

기존 고객 기반도 살펴보십시오. 고객 데이터를 활용하여 대상 고객의 범위를 좁히십시오.

3. 시장 세분화를 사용하여 이상적인 고객을 정확하게 타겟팅하십시오.

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시장 세분화는 올바른 방향으로 노력을 집중하는 데 도움이 됩니다. 앞의 예로 돌아가서 어린이와 청소년부터 노인에 이르기까지 모든 연령대의 사람들에게 운동용 공을 판매할 수 있습니다.

체육관 체인 및 개인 클리닉과 같은 업계 전문가 또는 B2B 고객에게 연락할 수도 있습니다.

문제는 어떤 고객 그룹이 가장 높은 수익을 창출할 것인가입니다. 어떤 사람이 재구매자가 되거나, 대량 주문을 하거나, 운동용 공뿐만 아니라 추가 제품을 구매할 수 있습니까?

여러 소스에서 데이터를 수집하고 조각을 조합하여 이러한 질문에 답해야 합니다. 최상의 결과를 얻으려면 다음을 포함하여 기본 데이터 소스와 보조 데이터 소스를 모두 사용하세요.

• 회사 웹사이트 및 소셜 미디어 페이지
• 기타 웹사이트 및 온라인 플랫폼(예: Quora, Reddit, LinkedIn)
• 소비자 조사 및 인터뷰
• 포커스 그룹
• 공용 데이터베이스
• 시장 보고서
• 무역 간행물
• 사례 연구

그런 다음 이 정보를 사용하여 연령, 위치, 결혼 여부, 연간 소득, 교육 배경 및 기타 요인을 기준으로 대상 범위를 좁힙니다.

그런 다음 여러 고객 세그먼트를 만들고 각 대상 그룹에 대한 마케팅 믹스를 개발합니다 . 마지막으로 접근 방식을 지속적으로 테스트하고 개선하면서 결과를 모니터링합니다.

4. 리드 육성 전략 재고

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잠재 고객을 유료 고객으로 전환하려면 한 번 이상의 전화 통화나 이메일이 필요합니다. 적합한 모든 사람에게 도달할 수 있지만 그들의 관심을 끄는 데는 그 이상의 것이 필요합니다. 여기에서 견고한 리드 육성 전략이 도움이 될 수 있습니다.

일반적으로 잠재 고객은 브랜드 메시지를 최소 7회 "듣고" 원하는 행동을 취합니다. 메시지는 TV 광고, 블로그 게시물, 뉴스레터 또는 콜드콜이 될 수 있습니다.

이 마케팅 원칙은 브랜드 인지도를 중심으로 이루어집니다. 반복 노출을 통해 소비자는 귀사의 브랜드에 더욱 친숙해집니다. 이러한 상호작용이 긍정적인 경험으로 이어진다면 브랜드에 대한 신뢰감을 키우고 궁극적으로 판매를 촉진할 것입니다.

예를 들어 이메일 목록 관리에 대한 이 가이드에서는 이메일 홍보를 개인화하여 더 높은 오픈율을 얻을 것을 권장합니다.

한 단계 더 나아가 이메일 본문에 회사 웹 사이트 및 소셜 미디어 페이지에 대한 링크를 포함하십시오. 이렇게 하면 잠재 고객이 브랜드 이름과 메시지에 반복적으로 노출됩니다.

또한 그들은 귀하의 이메일을 읽고, 소셜 미디어에서 귀하의 비즈니스를 팔로우하고, 귀하의 웹사이트나 블로그의 콘텐츠에 참여할 것입니다.

거의 60%의 구매자가 자신의 니즈를 이해하는 브랜드에 더 충성도를 느끼므로 모든 접점에서 가치를 제공하고 싶을 것입니다.

각 커뮤니케이션에는 명확한 목적이 있어야 하며 대상 고객과 공감해야 합니다.

5. 시각 콘텐츠를 활용하여 도달 범위 확대

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리드를 참여시키고 육성하는 한 가지 방법은 시각적 스토리텔링을 활용하는 것입니다. 제품 사진, 비하인드 스토리 및 기타 시각적 요소는 브랜드를 차별화하고 잠재 고객과의 신뢰를 구축할 수 있습니다.

최근 설문 조사 에서 구매자의 62%가 다른 사용자가 공유한 사진과 비디오를 본 후 구매할 가능성이 더 높다고 말했습니다.

응답자의 약 1/4은 고객 사진이 종종 전문적인 이미지에서 명확하지 않은 세부 사항을 강조한다는 데 동의했습니다. 다른 사람들은 제품이 작동하는 것을 보거나 실제 제품의 외관을 더 잘 느끼고 싶어했습니다.

소기업은 사진 편집 도구를 사용하여 사진을 더 세련되게 만들고 고객이 보고 싶은 것을 보여줄 수 있습니다.

예를 들어 이미지에서 배경을 제거하고 선명도를 높여 제품을 돋보이게 만들 수 있습니다.

또한 이러한 도구를 사용하여 소셜 미디어 콘텐츠에 새로운 생명을 불어넣을 수 있습니다.

다음은 고려할 수 있는 몇 가지 전략입니다.

• 여러 장의 사진을 사용하여 애니메이션 스토리 만들기
• 배경을 흐리게 하여 제품이 주목받도록 합니다.
• 주어진 테마로 사진 갤러리 만들기
• 온라인 광고 및 소셜 미디어용 사진 콜라주 만들기
• 일관된 색 구성표를 얻기 위해 사진을 사용자 정의하십시오.

Instagram에서만 팔로워가 300만 명이 넘는 마음챙김 앱 Calm을 생각해 보세요.

회사는 대상 고객에게 메시지를 전달하기 위해 자연 경관과 다양한 파란색을 사용합니다. 이 색상은 브랜드의 사명 및 포지셔닝과 일치하는 평온함을 불러일으키고 마음을 고요하게 합니다.

시각적 콘텐츠는 자연스럽게 사람들을 끌어들이므로 사진과 비디오를 마케팅에 통합하면 관심을 끌고 참여를 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 시각적 콘텐츠는 소셜 미디어에서 텍스트보다 더 나은 성능을 발휘하므로 더 많은 잠재 고객에게 도달하고 더 많은 리드를 생성할 수 있습니다.

또한 고객은 시각적으로 표시되는 정보를 더 쉽게 기억할 수 있습니다. 따라서 이러한 유형의 콘텐츠는 더 기억에 남고 메시지가 대상 청중에게 가장 먼저 기억되도록 합니다.

결과? 보다 예측 가능한 고객 흐름, 보다 효과적인 홍보 및 브랜드 인지도 향상 .

6. 콜드 아웃리치의 수준을 높이십시오.

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다음으로 콜드 이메일 지원 에 대해 이야기해 보겠습니다. 일부 마케팅 담당자는 필요에 대해 알아야 하는 임의의 사람들에게 수많은 이메일을 보냅니다. 이 마케팅 전략은 오용되기 때문에 좋지 않은 평가를 받는 경우가 많습니다.

콜드 아웃리치로 B2B 리드를 생성 하려면 무엇이 필요합니까?

먼저 위의 단계를 따르고 청중을 알아야 합니다. 다음으로 목록에 있는 사람이나 회사에 대한 추가 정보를 수집하고 해당 리드를 워밍업해야 합니다.

SaaS 대행사에 연락하는 경우 해당 제품, 재정, 대상 고객 및 고충에 대해 자세히 알아보십시오. 한편 LinkedIn 또는 기타 플랫폼에서 회사의 주요 의사 결정자와 연결하십시오.

데이터가 충분하면 맞춤형 이메일을 보내 관계를 구축하고 제품이나 서비스를 소개하세요.

모바일 및 IoT 전략가인 Vicky Zabala는 Forbes에 "가장 중요한 것은 "의미 있고 적절한 방식으로 연결"하는 것이라고 말했습니다. 잠재 고객에게 구매를 요청하기 전에 그들의 문제점을 이해하고 가치를 제공하려고 노력한다는 것을 보여주십시오.

예를 들어 백서, 보고서 또는 무료 가이드를 보낼 수 있습니다. 답장을 보내면 진솔한 대화를 나누고 추가 질문을 하십시오. 그런 다음 이 정보를 사용하여 귀하의 제품이 그들의 삶에 어떻게 적합하고 문제를 해결하는지 설명하십시오.

7. 리드 생성을 자동화하여 더 나은 결과를 얻습니다.

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스타트업 창업자 또는 기업가로서 위의 전략을 직접 구현할 수 있습니다. 그러나 비즈니스가 성장함에 따라 모든 것을 따라잡기 위해 도움이 필요할 수 있습니다.

리드 스코어링, 영업 및 마케팅, 고객 조사 및 기타 관련 프로세스는 시간이 많이 소요될 수 있으며 오류의 여지가 많습니다. 이러한 측면을 고려할 때 자동화를 활용하여 리드 생성을 간소화하는 것이 합리적입니다.

최고의 자동화 도구를 사용하면 적격한 리드를 식별하고 잠재 고객을 분류하며 마케팅 전략에서 추측을 제거할 수 있습니다. 또한 수동 작업의 필요성을 줄이거나 없애 비즈니스의 핵심 측면에 더 많은 시간을 집중할 수 있습니다.

자동화된 리드 생성을 통해 마케터는 모든 채널과 접점에서 일관된 메시지를 전달할 수 있습니다. 이 접근 방식을 사용하면 타겟팅을 개선하고 더 많은 고객에게 다가가며 더 예측 가능한 수익을 창출할 수 있습니다.

예를 들어 Sales Hacker는 Datanyze를 사용하여 LinkedIn 프로필에서 비즈니스 이메일 주소 및 기타 연락처 정보를 자동으로 수집할 것을 권장합니다.

Hotjar , Crazy Egg 및 이와 유사한 도구는 웹사이트 방문자를 실시간으로 추적하여 그들의 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

또 다른 좋은 선택은 사이트나 블로그에 소셜 미디어 콘텐츠를 자동으로 표시하는 POWR 소셜 피드 입니다.

마케팅 담당자는 자동화된 리드 생성 도구를 사용하여 다음을 수행할 수도 있습니다.

• 리드 캡처 양식 만들기
• 개인화 된 제품 추천
• 이메일 마케팅을 자동화하여 타겟 메시지를 전달하고 잠재 고객을 육성합니다.
• 실시간으로 고객 질문에 답변하는 챗봇 설정
• 행동 및 참여도에 따라 리드 점수 매기기
• 개인화된 콘텐츠 제공
• 캠페인 실적 모니터링
• 보고서 생성

동시에 모든 것을 자동화하려고 하지 마십시오. 대신 이메일 마케팅, 소셜 미디어 관리 또는 리드 스코어링과 같은 중복 작업부터 시작하십시오. 그런 다음 어떻게 진행되는지 확인하고 시간이 지남에 따라 새로운 도구를 믹스에 추가하십시오.

8. 리드 생성 노력 측정

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마지막으로 중요한 것은 모든 채널과 장치에서 리드를 추적하는 것입니다. 이 접근 방식을 통해 고객이 어디에서 오고 어떤 채널이 가장 잘 수행되는지 알 수 있습니다.

따라서 지속적인 개선이 가능하고 리소스를 보다 효율적으로 할당하는 데 필요한 통찰력을 제공합니다.

먼저 리드 생성 측정항목을 정의합니다.

여기에는 다음이 포함될 수 있지만 이에 국한되지는 않습니다.

• 판매량
• 전환율
• 투자 수익
• 평균 거래 규모
• 마케팅 적격 리드
• 웹사이트 트래픽
• 세션 기간 또는 사이트에 머문 시간
• 인바운드 응답 시간
• 반송률
• 참여율
• 고객평생가치
• 리드 획득 비용

예를 들어 Google Search Console 또는 기타 도구를 사용하여 웹사이트 트래픽, 노출, 클릭 및 기타 메트릭을 측정할 수 있습니다.

홈페이지의 반송률이 높은 경우(방문자가 나중에 다른 페이지를 보지 않고 이탈하는 경우) 웹사이트를 조정해야 할 때일 수 있습니다. 이 문제는 엉성한 카피라이팅, 오해의 소지가 있는 제목 태그, 관련 없는 콘텐츠 등으로 인해 발생할 수 있습니다.

리드 생성을 측정하면 이러한 문제를 더 빨리 식별하고 해결할 수 있습니다.

또한 청중에 대한 실행 가능한 통찰력을 얻을 수 있으므로 보다 신중한 의사 결정과 정확한 판매 예측으로 이어집니다.

시간이 지남에 따라 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것, 그리고 수치를 개선하는 방법을 더 잘 이해하게 될 것입니다.

비즈니스 성장을 위해 보다 예측 가능한 판매 파이프라인 구축

고객 수요 예측은 때때로 가능하지만 리드 생성에 대한 전략적 접근 방식을 통해 이 프로세스를 간소화할 수 있습니다.

먼저 위의 단계에 따라 도달 범위를 확장하세요. 시간이 지남에 따라 고객 행동의 패턴을 확인하기 시작하여 보다 정확한 예측을 생성할 수 있습니다.

또한 비즈니스의 기복에 대처할 준비를하십시오. 좋든 싫든 고객이 인플레이션, 신기술, 실업 및 기타 외부 요인에 반응하는 방식을 제어할 수 없습니다.

판매가 부진할 때 할 수 있는 최선의 방법은 리드 생성 및 마케팅 전략을 미세 조정하는 것입니다. 예를 들어 대상 시장을 재정의하고, 상향 판매 또는 교차 판매에 집중하고, 자동화를 활용하여 비용을 절감하십시오.