성공하고 설득력 있는 영업 전문가의 9가지 습관 최근 업데이트 !

2018년 9월 14일 최종 업데이트

"판매의 90%는 확신이고 10%는 설득입니다." -시브 케라. 솔직히 말해서, 당신은 판매원으로서 당신이 판매하는 것을 절대적으로 믿어야 합니다. 당신이 판매하는 것을 믿지 않는다면 판매를 중단하십시오. 당신이 믿지 않는 것을 성공적으로 판매할 수 있다면, 당신이 믿는 것을 판매하기 시작할 때 어떤 일이 일어날지 상상해보세요! 나머지 우리, 특히 우리 기업가들에 관해서는 확신이 있습니다. 우리는 단지 기술이 필요합니다. 따라서 다음은 당신이 가져야 할 13가지 좋은 습관입니다.

습관 번호 1: 그들은 경청합니다(그러나 "행복한 귀"는 그렇지 않음)

성공적인 영업 사원이 되려면 들어야 합니다! 영업 프레젠테이션을 할 때 누가 더 많이 말합니까? 너? 당신이 판매하는 사람? 당신이 모든 이야기를 하고 있다면 당신의 제품이나 서비스를 구매하도록 성공적으로 설득하기에 충분한 정보가 없을 가능성이 큽니다. 내 권장 사항은 귀하의 프로세스에 귀를 기울이는 것입니다. 나는 모든 회의를 소개로 시작하고 고객을 먼저 생각합니다. 당신이 그들에 대해 훨씬 더 관심을 갖고 있고, "입 다물고" 그들의 말을 듣는 것으로 시작하고 싶다는 것을 뻔뻔스럽게 만드십시오.

더 많이 들을수록 더 많이 알수록 더 잘 팔 수 있습니다. 그러나 "행복한 귀"로 듣지 마십시오. 나는 항상 고객이 팔렸다고 생각하는 "영업 전문가"와 많은 회의에 참석했습니다. 클라이언트가 말하지 않는 것과 어조가 어떤 것인지 들어야 합니다. 많은 사람들은 실제로 구매할 의사가 없는 상태에서 단순히 회의를 멋지게 마무리하기 위해 영업 사원이 듣고 싶어하는 말을 할 것입니다. 아무 이유 없이 차가워지는 모든 리드를 알고 있습니까? 회의 중에 그들이 실제로 말하는 것을 듣지 못할 가능성이 큽니다.

습관 2: 가치 제안을 알고 적응

마지막 잠재 고객/대화에 중요했던 것이 다음 잠재 고객에게는 중요하지 않을 수 있습니다. 고객의 말을 경청하는 습관 #1을 진정으로 실행하고 있다면 피치를 조정할 수 있을 것입니다. 제품/서비스의 가치 제안을 알아야 하지만 대화 중인 고객에게 가장 중요한 측면을 강조해야 합니다.

습관 3: 그들은 자신의 전망을 반영합니다

당신의 잠재 고객이 당신을 서두르고 싶어하는데 회의 시간이 15분밖에 없다면, 당신은 그들을 미러링하고 전화 통화 시간은 10분뿐입니다. 시간을 갖고 정상적인 속도로 말하십시오. 그들이 당신을 서두를 수 있지만 실제로 무언가를 팔고 싶다면 서두르지 마십시오.

그들이 당신의 제품/서비스에 대해 이야기하는 방식에서 특정 단어를 사용하고 있다면, 그들에게 당신의 제품/서비스 능력을 자신의 말로 되풀이함으로써 당신이 그들이 원하는 것을 가지고 있다는 믿음을 재확인할 것입니다.

습관 4: 그들은 무리하지 않습니다

설득력 있는 영업 사원은 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 알고 있습니다. 고객을 끄는 가장 빠른 방법은 원하지 않는 일을 하도록 강요하는 것입니다. 훌륭한 영업 사원은 먼저 경청하고 영업 프레젠테이션을 조정한 후 고객의 요구 사항에 가장 적합한 솔루션을 선택하도록 고객을 도울 것입니다. 누군가에게 무언가를 빨리 하도록 압력을 가하거나 그들이 결정할 준비가 되지 않은 결정을 내리는 것은 당신이나 그들의 최선의 이익이 아닙니다. 이의 제기를 결정하고, 준비되지 않은 이유 또는 방해하는 요소를 이해하고 먼저 해결한 다음 적절한 경우 종료를 시도합니다.

습관 5: 그들은 애용하지 않는다

잠재 고객과 상호 작용할 때 진지하게 행동하십시오. 당신의 잠재 고객은 사람이고 그들은 당신이 전문가라는 것을 알고 싶어하지만 동시에 당신이 전능한 태도를 가지고 있다면 그것은 큰 전환점입니다. 천천히 해. 천천히하세요. 고객의 위나 아래에서 말하지 말고 고객이 있는 곳에서 만나십시오. 귀하가 제공하는 제품의 복잡한 부분을 조사할 때 해당 주제에 대한 지식 수준이 어느 정도인지 물어보십시오. 예를 들어, 우리는 SEO 서비스를 제공하고 101 레벨에 있는 일부 잠재 고객이 있습니다. 저는 세심한 태도로 시간을 내어 어떻게 작동하는지 복잡한 세부 사항에 대해 설명하고 항상 "오늘 배운 것이 있습니까? 그것이 제 1순위 목표는 이것이 가치 있는 상호작용이 되도록 하는 것이며, 우리가 함께 사업을 할 때 이 주제에 대한 교육을 성장시키는 것이 우리의 핵심 우선순위이므로 귀하가 이 관계를 최대한 활용할 수 있습니다.”

그러나 내 고객이 이미 SEO에 대해 잘 알고 있다면 업계에서 사용되는 전문 용어를 자유롭게 사용할 수 있으며 고객이 따르고 있다고 안심할 수 있습니다.

습관 6: 올바른 질문을 합니다.

귀하의 고객이 바로 나와서 귀하에게 말하지 않을 때가 많습니다. 이것이 제가 관심을 갖는 것입니다. 이것이 귀하가 저를 판매하는 방법입니다. 따라서 귀하는 귀하와 관련하여 고객에게 중요한 것이 무엇인지 알기 위해 올바른 질문을 해야 합니다. 고객으로서 적절하게 폐쇄하기 위해 제품/서비스.

습관 7: 긍정적이다

고객이 그들과 비즈니스를 할 "경우"가 아닙니다. 그것은 고객이 그들과 거래하는 "때"입니다. 그들은 고객이 솔루션을 제시할 때 자신을 선택할 것이라고 끊임없이 긍정적입니다. 긍정적인 태도는 고객에게 자연스러운 영향을 미치며 일반적으로 고객과 함께 일하는 것이 더 즐겁습니다.

습관 8: 그들은 항상 명확한 다음 단계를 설정합니다

판매하는 제품/서비스에 따라(특히 B2B 판매에서) 첫 회의에서 거래를 성사시키지 않을 가능성이 매우 높습니다. 따라서 영업 사원은 프로세스를 책임 있게 유지하고 명확한 다음 단계를 설정해야 한다는 것을 알고 있습니다. "이 부분을 검토하고 다시 연락드리겠습니다." 명확한 다음 단계가 아닙니다. "다음 주에 검토할 수 있도록 하고 "x"일에 있을 수 있는 질문에 답하기 위해 다시 만나 "y" 시간이 명확한 다음 단계입니다."

잠재 고객이 후속 전화를 예약하고 뒤로 미루는 것을 원하지 않을 가능성이 매우 높지만 고객이 가진 모든 질문에 답할 수 있지만 일정이 꽉 찼음을 확인하고 싶다고 친절하게 알려 주십시오. 빠르므로 지금 후속 통화를 예약하는 것이 가장 좋습니다. 대부분의 잠재 고객이 귀하의 요청에 대해 한 번만 미루겠지만, 귀하가 그들에게 이익이 되는 방식으로 변경하면 그들이 합법적인 잠재 고객인 경우 두 번 "아니오"라고 말할 것 같지 않습니다. 그들이 명확한 다음 단계를 설정하기를 거부한다면 그들은 구매하지 않을 가능성이 있으며, 무엇인가 그들이 당신이 후속 회의를 할 가치가 없다고 결정하게 만들기 때문에 그들의 반대가 무엇인지 알아야 합니다.

습관 9: 그들은 비즈니스를 요구합니다

고객에게 구매를 강요하는 것이 아니라 질문을 하는 데 자신감이 있습니다. 그들은 고객과의 관계를 구축하고 그들이 제공해야 하는 제품이 고객의 요구를 충족하는지 확인하는 데 시간을 보낸 다음, 일단 관계와 가치가 구축되면 거래를 종료합니다.

– Michael Knorr, 영업 부사장