당신이 고려하지 않았을 수도 있는 가치 있는 제품 전략
게시 됨: 2018-04-16번들링은 선택을 제한할 수 있지만 제품의 번들링을 해제하면 청중이 원하는 것을 제공할 수 있습니다.
사업주로서 우리는 항상 더 많은 것을 생각합니다. 어떻게 더 많은 고객을 찾을 수 있을까요? 어떻게 하면 경쟁사보다 더 많은 것을 고객에게 제공할 수 있습니까? 그리고 물론, 어떻게 더 많은 돈을 가져올 수 있습니까?
더 많은 것을 제공하는 한 가지 방법은 제품을 번들로 묶는 것입니다. 그러나 번들링이 청중의 모든 사람에게 항상 의미가 있지 않다면 어떻게 될까요? 그들이 더 적은 비용으로 더 많은 것을 원하지 않는다면? 그들이 덜 원하고 더 적은 편의를 위해 약간의 프리미엄을 기꺼이 지불할 의향이 있다면?
전체 음악 앨범을 구매해야 하는 시대는 지났습니다. iTunes를 사용하면 한 번에 한 곡씩 음악 컬렉션을 자유롭게 만들 수 있습니다. 미디어 회사에서는 기사당 가격 대신 구독을 포기할 수 있습니다. 그리고 대규모 공개 온라인 과정을 통해 학생들은 학위 프로그램에 참여하지 않고도 단일 수업을 들을 수 있습니다.
저는 Fortune 500대 기업의 제품 관리 직원이자 조직의 제품 재고를 돕는 전략적 컨설턴트로서 지난 10년 동안 이러한 산업 변화를 관찰해 왔습니다. 오늘날 저는 제품 관리에 중점을 둔 비즈니스 전략 회사의 소유자로서 고객에게 번들링(및 번들 해제) 전략을 고려하도록 조언합니다.
번들링은 제품 전략의 중요한 부분이 될 수 있지만 선택을 제한할 수 있습니다. 제품을 분리하여 청중이 원하는 것을 제공하는 동시에 새로운 수익원을 창출할 수 있습니다.
귀하의 비즈니스를 위한 제품 분리 기회를 찾으려면 아래의 5단계를 따르십시오.
귀하의 오퍼링 인벤토리
제안을 한입 크기로 나누기 전에 인벤토리를 확실히 파악해야 합니다. 이미 모든 제품의 깔끔한 목록을 가지고 있거나 전자 상거래 사이트에서 하나를 가져올 수 있습니다. 상황이 조금 더 모호한 경우 팀과 함께 앉아서 자신이 소유하고 판매하는 모든 것에 대해 이야기해야 할 수도 있습니다. 이 단계에서는 분리에 대해 걱정하지 마십시오. 보유하고 있는 것을 문서화하는 데만 집중하십시오.
청중을 고려하십시오
다음으로 청중의 요구 사항을 주의 깊게 고려하십시오. 그들은 왜 당신에게서 구매합니까? 그들이 해결하는 데 도움이 되는 문제점은 무엇입니까? 이러한 질문에 대한 답을 자신 있게 알기 위한 조사를 아직 수행하지 않았다면 청중과 그들의 요구를 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 고객 설문 조사를 수행하십시오.
제가 소액결제 프로세서와 함께 일할 때 우리는 자선 기부, 특히 소액 기부와 관련된 소비자 습관을 더 잘 이해하고 싶었습니다. 시장 조사를 수행하고 주제에 대한 설문 조사를 검토한 결과, 남성이 여성보다 소액 기부에 충동적으로 참여할 가능성이 더 높다는 사실을 발견했습니다. 목표 청중의 행동과 동기에 집중함으로써 우리는 마이크로프로세서의 목표 고객인 비영리 단체를 겨냥한 분리 전략을 세울 수 있었습니다. 소액 기부를 남성의 더 많은 팔로워를 가진 비영리 비즈니스 모델에 통합함으로써 말입니다.
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개별 구성 요소에 대한 제품 평가
새로운 수익을 위한 방법을 탐색하려면 각 제품을 검토해야 합니다. 분리된 제품을 비즈니스에 수익성 있고 청중에게 유용한 방식으로 제공할 수 있는 방법은 무엇입니까? 물리적인 재화나 서비스를 판매하는 경우 제품을 더 작은 조각으로 나누는 방법에 대해 생각하십시오. 예를 들어, 식기류 제조업체는 포크, 나이프 및 스푼 세트를 판매하는 데 익숙할 수 있지만 일부 소비자는 단일 스푼을 교체하려고 할 수 있습니다.
온라인 교육 회사에서 일하는 동안 우리의 주요 제품은 학위 프로그램이었지만 개별 과정보다 더 작게, 심지어 더 작게 생각해야 했습니다. 우리는 스스로에게 질문했습니다. 코스를 가장 작은 수준으로 세분화하려면 어떻게 해야 합니까? 우리는 학습 목표를 살펴보기 시작했고 각 개별 학습 목표에 맞는 방식으로 과정 자료를 나눴습니다. 디지털 마케팅 과정의 경우 "최고의 소셜 미디어 플랫폼 식별", "소셜 미디어 마케팅 계획 작성" 및 "소셜 미디어 캘린더 작성"으로 나눌 수 있습니다.
코스 자료를 묶고 풀 수 있을 뿐만 아니라 실제로 청각적 대 시각적 학습자와 같은 다양한 유형의 학습자를 볼 수 있었습니다. 코스 제공을 그러한 유한한 수준으로 세분화함으로써 우리는 판매할 신제품을 갖춘 맞춤형 교육 경험을 만들었습니다.
가격 결정
판매할 개별 구성 요소를 결정했으면 현재 번들 가격과 청중이 인식하는 가치를 기반으로 가장 합리적인 가격대를 전략화하십시오.
번들 제품이 여전히 가격 할인을 제공하지만 분리된 제품의 가치를 과소평가하지 않는지 확인하십시오. 예를 들어 전자책에서 가장 가치 있는 콘텐츠가 템플릿인 경우 해당 템플릿을 전체 전자책 비용의 절반으로 만드는 것을 두려워하지 마십시오.
가격 책정 프로세스를 시작하기 위해 일반적으로 현재 가격 책정 모델, 필요한 생산 시간 및 제품의 인지 가치를 평가합니다. 나는 또한 시장이 어떻게 반응하는지 확인한 다음 그에 따라 가격을 조정하기 위해 A/B 테스팅을 조언합니다.
분석 및 실험
신제품과 가격을 발표한 후에는 시장을 지속적으로 모니터링하는 것이 중요합니다. 그들은 무엇을 사나요? 어떤 번들이 큰 판매자로 남아 있습니까? 더 이상 판매되지 않는 것은 무엇입니까?
청중에게 새로운 제품을 소개하면서 번들 제품과 비번들 제품을 계속 실험해 보십시오. 시장과 청중의 요구는 항상 변하고 있습니다. 시장이 요구하는 것을 제공할 수 있는 능력은 지속적인 연구 및 제품 전략의 효율성에 달려 있습니다. 정적 상태를 유지하는 것은 선택 사항이 아닙니다.
“부모 창업가”를 위한 커뮤니티를 시작했을 때 가족 친화적인 비즈니스 행사와 회의가 필요하다는 것을 알았습니다. 7월에 개최한 후 시장에 대한 인식이 계속되었습니다. 누군가 비슷한 이벤트를 시작하면 경쟁력을 유지하기 위해 내 제안을 조정할 수 있습니다.
현재 제품을 분리할 준비가 되지 않았습니까? 향후 제품을 계획할 수 있습니다. 새 제품을 만들 때 궁극적으로 나중에 다양한 방법으로 제품을 판매할 수 있도록 제품 인프라를 설계해야 합니다. 제품 제공을 분리하면 청중에게 더 나은 서비스를 제공하고 비즈니스를 위한 실행 가능한 수익 흐름을 만들 수 있는 기회가 생깁니다. 그것보다 훨씬 나아지지 않습니다.
Amber Anderson은 가족과의 시간을 희생하지 않고 비즈니스를 확장하는 데 도움이 되는 커뮤니티인 MORE의 설립자이자 CEO입니다.
Citi와 협력하여 출범한 BusinessCollective는 북미에서 가장 야심찬 젊은 사상가, 기업가, 중역 및 소기업 소유자가 운영하는 가상 멘토링 프로그램입니다.