ABM 101: 정의, 유형, 지표 및 전략

게시 됨: 2022-07-12

2020년대는 많은 조직이 ABM 접근 방식을 구현하기 위해 움직이면서 ABM의 10년이라고 불립니다.

그러나 ABM은 무엇입니까? 무슨 뜻인가요? ABM 영역에서 수행되는 실제 연극은 무엇이며 다음은 무엇입니까?

ABM을 선도하는 업계 전문가들과 이야기하면서 이 기사에서 이러한 질문 중 일부에 대한 답을 얻을 수 있기를 바랍니다.

계속 스크롤하여 수수께끼를 풀고 실행 가능한 유용한 팁을 얻으십시오.

가장 먼저 해야 할 일: 계정 기반 마케팅이란 무엇입니까?

계정 기반 마케팅은 주석에 표시된 대로 수행합니다. 이는 특히 대상 계정에 대한 마케팅입니다. 즉, 마케팅 접근 방식이 개별화되고 맞춤화되며 맞춤화됩니다.

유사한 기능이나 상황에 따라 그룹화된 광범위한 사람이나 조직에 마케팅하는 대신 ABM은 더 짧은 대상 목록을 선택한 다음 그들의 요구와 요구 사항에 정확히 맞도록 접근 방식을 개인화하는 것을 의미합니다.

B2B 마케팅에 대한 ABM 중심의 접근 방식을 사용하려면 마케팅 및 영업 팀이 정렬되어 시너지 효과를 통해 최상의 대상 계정을 연마하고 고객이 되도록 육성해야 합니다.

하지만 왜? 마케팅 범위를 제한하는 이유는 무엇입니까? 대상 계정의 짧은 목록에 초점을 맞추는 이유는 무엇입니까?

여러 가지 이유가 있지만 가장 중요한 두 가지는 다음과 같습니다.

  1. 마케팅 경험을 개인화하는 데 시간을 투자하여 잠재 고객을 전환할 가능성이 높아집니다.
  2. 시장을 지치게 하는 마케팅 소음의 압도적인 압도를 차단합니다.

그러나 ABM이 모든 조직에 적합한 것은 아닙니다.

일반적으로 ABM 접근 방식을 수행하는 데 소요되는 시간, 노력 및 투자는 일반적으로 고가치 계정을 목표로 하는 조직에만 적합하다는 것을 의미합니다. 그렇지 않으면 ROI가 가치가 없습니다.

그러나 기본적으로 아이디어는 기존의 B2B 마케팅 깔때기를 머리로 전환하고 원하는 대상 고객을 더 많이 전환하여 궁극적으로 수익을 늘리는 것입니다.

ABM 전문가를 만나보세요

이 기사의 나머지 부분에서는 우리보다 ABM에 대해 조금 더 알고 있는 세 사람의 이야기를 듣게 될 것입니다. 그들은 실제 ABM 플레이를 구현하는 전문가입니다.

다음을 소개합니다.

Marnie Giuranna Zaccaria, 전 세계 은행에 금융 소프트웨어 솔루션을 제공하는 Finastra의 글로벌 ABM 리드.

Nick Bennett, B2B 개인화 선물 플랫폼 Alyce의 전도 및 고객 마케팅 이사.

마지막 으로 수상 경력에 빛나는 ABM 마케팅 전략가이자 Reachdesk의 글로벌 수요 창출 이사인 Amber Bogie입니다.

1:1, 1:소수 및 1:다수

ABM에 대해 이해해야 할 첫 번째 사항 중 하나는 구현할 수 있는 몇 가지 유형과 전략이 있다는 것입니다.

ABM에는 세 가지 유형이 있으며 다음과 같습니다.

1:1 은 마케터 대 계정 비율을 나타냅니다. 즉, 매우 구체적인 메시지를 사용하여 전략적으로 선택된 하나의 고가치 계정에 마케팅하는 것입니다.

1:feew 는 관련 문제 또는 요구 사항으로 연결된 소수의 유사한 계정을 클러스터링합니다. 이 유형의 ABM을 따르면 메시징 및 마케팅 리소스를 대상으로 지정할 수 있습니다.

그리고 마지막으로 - 보다 전통적인 마케팅으로 간주되는 ABM의 가장 가까운 유형인 일대다 입니다. 여기에는 기술을 활용하여 더 많은 수의 조직을 대규모로 대상으로 하는 것이 포함됩니다.

리소스 수준과 ABM에 대한 전략적 접근 방식에 따라 이 세 가지 유형 중 하나 또는 조합을 선택할 수 있습니다.

Marnie는 이 세 가지 유형을 사용하여 전략을 구현하면서 배운 교훈을 공유합니다.

“우리 ABM 팀에서 작업하고 있던 전략적으로 선택한 25개의 계정이 있었습니다. 영업 팀은 더 집중하기 위해 3개의 계정을 선택했고 나머지 계정은 1:5 접근 방식을 수행하기 위해 함께 클러스터링했습니다."

“우리가 베팅한 세 가지에 더 많은 시간과 돈을 투자했습니다. 몇 달 안에 세 개의 주요 계정 중 하나가 계정 관리자를 잃었고 그 역할은 대체되지 않았습니다.”

"우리는 머리가 없는 계정 팀이 있었지만 이미 너무 많은 자원을 투입했기 때문에 이 계정을 계속 작업했지만 어느 정도 눈을 가린 상태였습니다."

“4~5개월 후, 우리가 1:1로 집중했던 3개의 계정에 대한 두 번째 계정이 처음 희망했던 것만큼 강력한 기회가 아니었음이 밝혀졌습니다. 그런 다음 개발 계정으로 간주되었습니다.”

결국 1:1 ABM 방식으로 선택한 세 계정 중 하나만 긍정적인 결론에 도달했습니다.

이것은 Marnie가 전략을 바꾸도록 촉발했습니다. 모든 계정은 처음에 1:1 접근 방식으로 마케팅되었으며 추가 자격이 부여되고 1:1 관계를 위한 강력한 기회가 나타날 때까지였습니다.

이 변경으로 Marnie와 그녀의 팀은 민첩하게 행동하고 리소스를 절약할 수 있었습니다. 계정을 1:1로 업그레이드하기로 한 결정은 계정이 폐쇄될지 여부에 대한 확실한 아이디어가 있을 때까지 이루어지지 않았습니다.

Nick의 학습 곡선은 다음과 같습니다.

“처음 ABM을 시작했을 때 저는 제 계정과 1:1 접근 방식에 집중했습니다. 하지만 저는 50개 정도의 계정에서 일하는 유일한 마케터였기 때문에 불가능했습니다. 외부 에이전시와 협력하지 않으면 많은 작업이 필요합니다.”

“저는 개별화된 카피, 개인화된 랜딩 페이지를 만들고 디자이너와 협력하여 50개의 다른 광고를 만들었습니다. 돌이켜보면 우리 ABM 성장의 이 단계에서는 1:5 접근 방식이 더 적절했을 수도 있다는 것을 알 수 있습니다.”

"우리는 기술 거래의 약 95%를 성사시켰습니다. 일반적으로 B2B SaaS 플랫폼이기 때문에 그룹화하는 데 사용할 수 있었던 유사점이 분명히 있습니다."

여기서 교훈?

고독한 마케터나 소규모 팀과 함께 ABM 접근 방식을 막 시작하는 경우 1:1, 1:소수 및 1:다수를 결합한 전략을 선택하면 결과를 보다 현실적으로 달성할 수 있습니다.

ABM에 더 많이 투자하거나 더 많은 리소스를 확보하면 1:1 접근 방식이 가능합니다.

Amber는 약간 다른 접근 방식을 취합니다.

그녀는 다양한 유형의 ABM을 유입경로의 여러 단계로 봅니다.

처음에 그녀는 수요 창출 활동을 수행하고 잠재 고객이 연결되면 ABMing을 시작합니다.

앰버 말한다:

“깔때기의 맨 위에는 1:다수가 있습니다. 깔때기 중간에는 1:1이 있고 맨 아래에는 1:1로 더 집중할 수 있습니다.”

"궁극적으로 이것이 확장성을 위한 최고의 전략이라는 것을 알게 되었습니다."

"회사, 고객 프로필, 제품 또는 서비스에 따라 순 신규 계정으로 1:1 접근 방식으로 시작할 수 있지만 우리에게는 확장할 수 없습니다."

1:1 ABM은 가장 높은 수준의 개인화와 세부 사항에 대한 관심을 포함하므로 대부분의 계정에 제공하기를 선호하는 ABM 유형입니다. 그러나 전문가들이 설명하는 것처럼 이것이 항상 최고의 전략적 선택은 아닙니다.

ABM에서 실험하고 균형을 찾고 적응하는 것은 다른 마케팅 활동만큼 중요합니다.

ABM 내부 마케팅

우리 전문가들이 ABM 여정에서 배운 또 다른 교훈은 내부 커뮤니케이션의 중요성입니다.

팀의 모든 구성원을 참여시키고 동일한 목표를 향해 작업하는 데 필요한 내부 마케팅 및 교육의 양은 종종 엄청나게 과소평가됩니다.

이는 전략의 큰 변화이며 모든 사람이 ABM 열차에 곧바로 탑승하는 것은 아닙니다.

이것은 공을 굴리는 것을 매우 느리게 만들 수 있습니다.

호박색:

“ABM의 가장 큰 과제 중 하나는 단순히 변경 관리 및 영업 지원입니다. 물고기를 건네주는 것보다 팀에게 물고기 잡는 법을 가르치는 것이 좋습니다.”

"ABM 소프트웨어를 판매하는 기업도 영업 사원이 ABM이 무엇인지 이해하는 데 어려움을 겪습니다."

"수년간 기업이 수요 창출, MQL, 인바운드 리드 생성 등에 중점을 둔 후 ABM은 일상 업무 방식을 바꾸고 있습니다."

"그것은 그들이 생각해야 하는 방식, 아웃바운드를 하는 방식, 숫자를 보는 방식, 소프트웨어를 사용하는 방식을 바꾸고 있습니다."

"팀이 ABM 전략에서 성공하는 데 필요한 것을 제공하는 것은 마케터와 비즈니스 모두에게 매우 중요합니다."

Marnie는 다음과 같이 동의합니다.

“제 경험상 ABM 전략을 실행하는 데 약 3년이 걸립니다. 한 가지 방식으로 일을 하는 데 익숙한 이해 관계자가 많기 때문입니다. 그들에게 새로운 것을 가르쳐야 합니다.”

“ABM으로 시작하는 사람이라면 회사 교육에 시간을 투자할 것을 적극 권장합니다. 워크숍을 열고 당신의 메시지를 옹호할 수 있는 대변인을 찾으십시오.”

즉, 마케팅 활동도 내부로 유도해야 합니다! 내부 팀이 ABM 임무를 이해하도록 돕는 것입니다.

이것이 왜 그렇게 중요한가?

ABM 접근 방식이 효과적으로 작동하려면 전체 비즈니스가 프로세스에 참여해야 합니다.

예를 들어 Marnie는 등장하기 시작한 ABM의 최신 버전인 ABX에 대해 설명합니다.

ABX는 계정과의 모든 접점을 가치 있는 것으로 만들고 일반적으로 균형 잡힌 계정 기반 경험을 만드는 것을 목표로 합니다.

이는 B2B 영업 및 마케팅 팀보다 훨씬 더 많은 것을 포함하는 전체적인 접근 방식입니다. 고객 경험, 비즈니스 개발자 등 다른 부서도 포함됩니다.

"ABM은 마케팅에 그치지 않고 회사 전체를 포함해야 합니다."

"나는 이것이 좋은 추세라고 생각하지만, 그것을 작동시키기 위해 더 많은 사람들이 탑승해야 하기 때문에 어렵습니다."

계정 선택

ABM 전략의 큰 부분은 '목록' 입니다.

고객으로 전환하려는 대상 계정 목록입니다. 부정확한 목록 = ABM 노력에 대한 재앙입니다.

그러나 누가 목록을 작성합니까?

이상적인 세계에서는 ABM 전략을 구현하는 사람들의 의견이 있을 수 있지만 불행히도 항상 그런 것은 아닙니다.

마니 말한다:

“다른 많은 조직과 마찬가지로 우리의 목표 목록은 영업 팀과 함께 합니다. 제 생각에는 이상적이지 않습니다. 영업팀이 찾는 신호는 ABM 전문가가 찾는 신호와 다르기 때문입니다.”

"항상 가능한 것은 아니지만 계정 선택에 대한 정보를 얻을 수 있다면 시도해야 합니다."

다행히 Alyce의 계정 선택 프로세스는 좀 더 포괄적입니다.

닉 말한다:

"모든 ABM 전략의 50%는 목록을 작성하는 것이므로 목록을 큐레이팅하는 데 참여하는 사람이 매우 중요합니다."

"Alyce에서 수익 마케팅, 영업 리더십 및 RevOps 팀은 계정 목록 작성을 담당합니다."

"지표도 마찬가지입니다. 모든 사람이 ABM 전략에 참여하기를 원하면 모든 사람이 지표를 설정하고 달성하는 데 참여해야 합니다."

선물하기

ABM의 장점 중 하나는 경험을 고도로 개인화할 수 있다는 것입니다.

일부 회사의 경우 이는 선물을 의미합니다. 하지만 단순한 선물이 아닙니다! 계정에 대해 알아보기 위해 시간을 들인 계정을 보여주는 선물.

닉은 다음과 같이 설명합니다.

“선물하기는 아웃바운드 ABM 전략에서 큰 역할을 한다고 생각합니다. 새로운 계정에 침입하고 그들을 육성하는 데 좋습니다. 선물은 큰 원동력이 될 수 있습니다.”

“하지만 타겟이 누구냐에 따라 다릅니다. 예를 들어 의료 기관이라면 선물이 뇌물에 가깝다고 생각할 수 있습니다.”

따라서 선물하기로 뛰어들기 전에 목표로 하는 산업에 대해 조사해 볼 가치가 있습니다. 회사 문화가 다릅니다!

Marnie는 대상 계정에 대해 기억에 남는 경험을 만들 때 선물이 큰 도움이 된다는 것을 알게 되었습니다. 그녀는 상세한 보고서에서 통찰력을 얻고 목표를 흥미롭게 하고 흥분시키는 창의적인 방법을 제시합니다.

마니는 우리에게 이렇게 말합니다.

“가장 좋은 투자는 계정 통찰력에 전념하는 대행사와 협력하는 것입니다. 직접 할 수도 있지만 명확한 데이터로 채워진 보고서를 생성하는 전담 분석가가 있습니다.”

"예를 들어 CTO와 같은 조직의 특정 사람에 대해 심층 분석할 수도 있습니다."

"그들은 이 사람이 취미에 대해 이야기하는 인터뷰를 위해 인터넷을 뒤질 수 있습니다. 그러면 개인화된 선물을 포함할 기회가 열립니다."

“원탁회의나 그런 행사에 초대장을 보낼 때 선물을 포함하기도 합니다.”

"그냥 좋아하는 감독의 영화 티켓일 수도 있고, 긍정적인 인상을 오래 지속시키는 데 도움이 됩니다."

결국 마케터와 영업 사원이 직면한 주요 문제 중 하나는 잠재 고객이 지쳐 있다는 것입니다. 지루한. 그들은 전에 그것을 모두 들었습니다.

같은 방송 시간을 놓고 치열한 경쟁이 벌어지고 있습니다. 타겟팅 및 개인화의 부족으로 인해 문제가 악화되었습니다.

ABM이 처음 탄생하게 된 계기 중 하나였습니다.

이는 전문가를 위한 다음 질문으로 이어집니다.

ABM은 시장 피로에 대한 솔루션을 제공합니까?

Marnie의 의견으로는 다음과 같습니다.

"예. 요점은 구체적이고 개인화하는 것입니다. 쓸모없거나 관련 없는 정보를 누군가에게 퍼붓는 것이 아니라 가치를 제공하고자 합니다.”

“계정의 요구 사항을 분석하는 것입니다. 결정의 중심에 그들을 두는 것입니다.”

“마케터들은 대량 이메일에 너무 의존하게 되었습니다. ABM의 특정 타겟팅은 이를 극복하는 데 도움이 됩니다.”

Nick과 Amber는 ABM이 시장 피로도를 줄이는 데 도움이 되지만 ABM에만 국한되지 않는다는 데 동의합니다. 다른 보다 전통적인 마케팅 접근 방식은 피로에 동일한 긍정적인 영향을 미치는 전략을 채택할 수 있습니다.

앰버는 다음과 같이 설명합니다.

"의도 또는 기타 구매 신호를 읽는 데 도움이 되는 기술을 사용하고 있다면 더 전략적으로 시장 피로를 줄이기 위해 노력할 수 있습니다."

"그러나 완전한 ABM 전략 없이 이러한 종류의 신호를 사용할 수 있습니다."

“하지만 ABM의 중요한 부분은 개인화입니다. 그리고 결국 판매는 인간 대 인간의 상호 작용입니다.”

닉은 다음과 같이 동의합니다.

“그 소음을 뚫기 위해 ABM이라고 부를 필요는 없다고 생각합니다. 가장 중요한 측면은 계정과의 관계를 이해하고 마케팅을 개인화하는 것입니다."

ABM은 좋은 마케팅입니까?

이것은 ABM에 대해 논의되는 또 다른 질문입니다. 결국 마케팅은 적절한 시간에 적절한 메시지와 함께 적절한 사람을 대상으로 하는 것입니다.

이것은 본질적으로 ABM이 스테로이드에 대해 하는 일입니다.

Amber는 자신의 생각을 공유합니다.

“ABM은 간단히 말해서 좋은 마케팅이라고 생각합니다. 더 전략적일 뿐입니다.”

“목표가 높은 계정을 보유하는 것입니다. 의사 결정에 정보를 제공하기 위해 데이터를 잘 활용하는 것입니다. 비즈니스 전반에 걸쳐 적절한 오케스트레이션을 수행하는 것입니다.”

"이러한 요소는 좋은 마케팅 전략에서 중요합니다."

Marnie는 대부분 동의하지만 ABM이 모든 비즈니스에 적합하다고 생각하지는 않습니다.

"ABM은 좋은 마케팅이라고 생각하지만 모든 조직이 해야 한다고 생각합니까?"

"아니."

"Finastra와 같은 회사에는 조직화된 접근 방식이 필요한 글로벌 계정이 있기 때문에 의미가 있습니다."

“일부 회사는 이러한 복잡성이 필요하지 않을 것입니다. 만능이 아닙니다.”

Nick도 비슷하게 생각하지만 ABM이 무엇인지 또는 제대로 하기 위해 필요한 것이 무엇인지 알지도 못하는 ABM이 유행하기 때문에 ABM에 입문하는 사람들도 있다고 생각합니다.

"네, ABM은 좋은 마케팅입니다."

“하지만 때때로 리더들은 ABM 전략을 시작합니다. 그것이 다른 회사의 친구들이 하는 일이기 때문입니다. 그들은 수익 창출을 위한 은총알이라고 생각하지만 이는 좋은 마케팅일 뿐입니다.”

"ABM 전략을 시작하려는 사람들에게 ABM이 무엇인지, ABM이 그들에게 어떤 의미가 있는지 물으면 모두 다른 대답을 합니다."

"ABM의 다음 물결은 ABM의 진정한 의미를 더욱 구체화할 것이라고 믿습니다."

ABM의 다음 단계는 무엇입니까?

이것은 Amber가 가까운 장래에 ABM에서 기대할 수 있는 것에 대해 요점으로 안내합니다.

"특히 기업으로 이동하는 경우 더 많은 회사가 ABM 특정 인력을 고용하기 시작할 것이라고 생각합니다."

Amber는 다음이 있을 것이라고 믿습니다.

  • ABM에 대한 더 많은 투자.
  • C-suite에서 더 많은 사람들이 그것을 옹호합니다.
  • 더 많은 마케터가 단순히 조각을 결합하는 것보다 통합된 접근 방식을 제공합니다.
  • 이를 확장하기 위한 더 자세한 계획 및 전략.
  • ABM은 기존 마케팅보다 구현하는 데 시간이 더 오래 걸린다는 점을 더 잘 이해하고 있습니다.
  • 데이터 캡처에 더 중점을 둡니다.

" 제3자 쿠키가 단계적으로 중단되면서 마케터가 데이터를 수집하는 위치에 흥미로운 변화가 있을 것입니다."

"더 나은 데이터 통합, 더 나은 분석, 대상 계정 선택, 의도 데이터를 제공하기 위해 ABM 중심 비즈니스를 목표로 하는 많은 소프트웨어 회사가 있습니다."

"점점 더 많은 측정, 더 많은 소프트웨어, 더 많은 메트릭에 주의를 기울일 것입니다."

"또한 ABM은 교차 판매, 상향 판매 및 기타 유지 활동에 더 집중할 것이라고 생각합니다."

중요한 ABM 측정항목

자, 측정과 데이터는 항상 마케팅의 중요한 부분이 될 것입니다. 하지만 ABM에서 주의를 기울여야 하는 중요한 수치는 무엇입니까?

ABM의 특정 측면은 측정하기 어렵습니다. 예를 들어, 선물을 얼마나 잘 받았는지 어떻게 측정합니까?

그러나 다른 마케팅 캠페인과 마찬가지로 귀하의 계정이 홍보 활동에 참여하는 정도를 측정할 수 있어야 합니다.

물론 추적해야 할 또 다른 주요 지표는 수익입니다. 귀하의 계정 중 실제로 거래가 성사되는 계정은 몇 개입니까?

우리 전문가들은 집중해야 할 몇 가지 중요한 마케팅 지표에 대해 설명합니다.

닉 말한다:

"저는 이를 단기, 중기 및 장기 성공 메트릭으로 분류하는 경향이 있습니다."

"우리에게 있어 단기 성공 지표는 예를 들어 1~2개월 내 타겟팅, 메시징 및 랜딩 페이지 경험이 제대로 작동하고 있음을 보여주는 모든 것입니다."

“우리가 운전하는 트래픽을 전환하고 있습니까? 그들이 올바른 종류의 리드입니까?”

"그러면 중기적 성공은 위의 모든 것 외에도 각 채널, 세그먼트, 전술이 얼마나 효율적이고 고품질 의도를 유도하고 있습니까? 파이프라인 성공에 긍정적인 영향을 미치고 있습니까?”

"그리고 마침내 장기적인 성공은 위의 모든 것을 포함하지만 파이프라인이 성장하고 있는지도 고려합니다. 파이프라인의 성공과 전체 매출에 긍정적인 영향을 미치고 있습니까? 파이프라인 속도는 얼마입니까?”

Amber는 ABM 초기의 측정에 대한 그녀의 조언을 공유합니다.

“ABM을 시작할 때 참여는 확실히 모니터링해야 할 중요한 것입니다. 올바른 계정을 타겟팅하면 참여도가 크게 증가해야 합니다."

"그리고 그것은 이메일 열기와 같은 측정항목이 아닙니다. 저는 웨비나 참석, 웹사이트 페이지 소비 및 데모 요청과 같은 것에 대해 이야기하고 있습니다."

“게다가 적임자인지 확인해야 합니다. 무작위 방문자가 아니라 의사 결정권자입니다.”

"따라서 대상 계정 목록을 작성하는 것은 해당 작업을 올바르게 수행했다는 첫 번째 신호입니다."

"결국 중요한 지표는 수익을 창출하는 지표입니다."

“기회, 파이프라인 등. 하지만 저는 항상 우리가 처리해야 하는 모든 데이터에 대한 개요를 갖고 싶어했습니다. 그렇게 하면 트렌드를 찾고 따라갈 수 있습니다.”

ABM 테크 스택

마지막으로 ABMers에게 전략을 구현하는 데 사용하는 기술에 대해 묻고 싶었습니다. 그들 중 많은 사람들이 아마 알아볼 것입니다!

마니 공유:

"Salesforce와 Marketo는 우리의 빵과 버터입니다."

“최근에 우리는 제3자 의도 데이터를 지원하는 회사와 협력하고 있습니다. 그들은 우리가 일부 차갑고 알려지지 않은 깔때기를 식별하는 데 도움이 되었습니다.”

닉 말한다:

"우리의 기술 스택은 매우 슬림합니다."

“당연히 자체 서비스인 앨리스를 이용합니다. 또한 Drift를 BDR 팀의 챗봇인 Outreach로 사용합니다. 우리는 인텐트를 위해 6sense를 사용하고 개인화된 비디오를 전송하기 위해 Vidyard를 사용하고 Salesforce와 Marketo를 사용합니다.”

Amber는 단순하게 유지하는 것이 좋습니다.

"새로운 ABMers에게 한 가지는 모든 것을 수행하는 단일 도구가 없다는 것입니다."

“많은 새로운 소프트웨어 도구에 대해 이야기할 수 있습니다. 수백 가지가 있지만 우선 순위가 무엇인지 명확해야 합니다. 필요한 도구를 결정하는 유일한 방법입니다.”

"즉석에서 추천하는 것도 있고 ABM 경험과 성숙도가 조금 더 높아질 때까지 기다리라고 말하는 것도 있습니다."

Amber는 다음과 같은 핵심 ABM 도구를 권장합니다.

  1. 디스플레이 플랫폼입니다.
  2. 대상 계정 및 데이터 전달 오케스트레이션에 대한 데이터 분석.
  3. 콘텐츠 경험.

"이것은 ABM을 수행하는 회사에 국한되지 않지만 ABM 전략을 시작하는 데 필수적입니다."

계정 기반 마케팅을 구현하는 방법

그래서 당신은 ABM의 사운드를 좋아하기로 결정했습니다! 그러나 실제로 구현하는 방법은 무엇입니까?

다음은 취해야 할 단계에 대한 간략한 정보입니다.

#1: 대상 계정 식별

이상적인 고객 프로필은 무엇입니까? 시장에서 누가 이 법안에 적합합니까? 다음 중 최고의 ROI를 제공할 가능성이 높은 계정은 무엇입니까?  

대상 계정 목록을 선택할 때 이러한 질문을 스스로에게 하십시오.

#2: 대상 계정 조사

대행사를 고용하여 계정을 조사하거나 내부적으로 이를 수행할 수 있는 리소스가 있더라도 계정에 대해 가능한 한 많이 알고 싶어할 것입니다.

여기에는 해당 계정에서 일하는 주요 의사 결정자도 포함됩니다. 그들은 무엇을 좋아합니까? 그들은 무엇을 싫어합니까? 그들은 어떻게 일하기를 좋아합니까?

#3: 마케팅 활동 개인화

연구 단계에서 배운 정보를 사용하여 개인화된 마케팅 전략을 구축하기 시작합니다. 고객의 요구 사항, 어려움 및 원하는 결과를 이해하고 있음을 대상 고객에게 보여주어야 합니다.

#4: 계획을 현실로 만드세요

당신은 말할 수 있다는 것을 보여주었고, 이제 걸어갈 시간입니다!

마케팅 계획을 실행에 옮기고 결과를 모니터링하십시오.

#5: 성공 분석

귀하의 맞춤형 마케팅 활동 중 어떤 것이 가장 큰 영향을 미치고 있습니까?

필요한 의사 결정자들로부터 원하는 관심을 받고 있습니까?

캠페인 성공을 극대화하기 위해 마케팅 활동을 어떻게 편집하고 최적화할 수 있습니까?

마지막 한마디

거기에 있습니다 - ABM은 그것을 완전히 알고 있는 세 명의 전문가에 의해 설명, 공개 및 폭로되었습니다!

이 기사를 끝내기 전에 언급해야 할 한 가지는 ABM이 빠른 수정, 은총알 또는 쉬운 경로가 아니라는 것입니다. 헌신, 자원 및 학습이 필요합니다.

우리는 Nick에게 마지막 말을 남길 것입니다.

“많은 사람들이 즉각적인 결과를 볼 수 없기 때문에 ABM을 포기합니다. 그러나 당신은 그것을 고수해야합니다. 때로는 전체 그림을 보려면 1년, 2년, 3년이 걸립니다.”

더 많은 소식을 듣고 싶으신가요? 최신 판매, 수요 창출 또는 콘텐츠 통찰력을 제공하는 격주 뉴스레터에서 선택하세요.

Sign up for Cognism's newsletters