B2B SaaS 이벤트 마케팅 캠페인에 ABM을 사용해야 하는 이유

저는 5년 넘게 ABM 관리자였습니다. 나는 가능한 모든 캠페인을 시도했고 내가 만난 모든 채널을 테스트했습니다. 파이프라인 생성 속도와 빠른 ROI 측면에서 ABM 캠페인에서 최상의 결과를 얻을 수 있는 방법은 여러 가지가 있지만, 성숙한 시장에서 엔터프라이즈 B2B SaaS 회사를 위해 실행한 가장 성공적인 ABM 캠페인은 이벤트 캠페인을 통해서였습니다.

우리는 이제 막 클라이언트와 작업을 시작했고 우리가 하고 있던 일 중 하나는 그들을 위한 이벤트를 계획하는 것이었습니다. 우리 인바운드 팀은 부스 자료, 배경, 이벤트에서 전략적 관계 구축, 우리가 그곳에 있을 때를 위한 데모 예약 작업을 하고 있었습니다.

인바운드 활동을 지원하고 이벤트를 최대한 활용하기 위해 매우 개인화된 ABM 캠페인을 실행하기로 결정했습니다. 우리는 LinkedIn에서 이벤트 참석자 목록을 뽑아 우리에게 좋은 파트너가 될 것이라고 생각되는 모든 회사를 조사하기 시작했습니다. 그런 다음 회의를 예약하기 위해 이벤트에 참석할 회사 대표에게 개인화된 메시지를 작성합니다. 해당 캠페인에서 연결률이 가장 높았습니다. 대성공이었습니다. 당신은 그것을 직접 시도해야합니다.

한 걸음 물러서서 ABM(Account-Based Marketing)은 맞춤형 콘텐츠와 메시지로 특정 기업과 페르소나를 대상으로 참여, 리드 및 전환을 늘리는 데 초점을 맞추는 전술적 접근 방식입니다. 이를 고려하여 ABM은 이상적인 잠재 고객에게 다가가 이벤트 초대에 가장 많은 참석을 보장하도록 도울 수 있습니다.

이 블로그에서는 이벤트 초대 및 고려해야 할 기타 문제에 대해 ABM 캠페인이 작동하는 방식에 대해 자세히 설명합니다.

이벤트 전략에 ABM 전략이 중요한 이유는 무엇입니까?

ABM을 사용하면 대상 계정을 적절하게 추적할 수 있습니다.

제한된 수의 고가치 계정을 식별하고 집중함으로써 참석자에게 보다 개인화되고 흥미로운 경험을 제공하여 더 성공적인 이벤트와 더 높은 투자 수익을 얻을 수 있습니다.

이벤트에 대한 ABM의 장점

1. ROI: ABM은 양보다 질을 우선시하는 고도로 집중된 전략입니다. 특정 계정을 대상으로 하면 마케팅 활동에서 더 높은 투자 수익을 얻을 가능성이 더 큽니다.
2. 개인화: ABM을 사용하면 부스, 연사 등의 자세한 정보를 사용하여 각 계정의 관심사에 따라 메시지와 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다. 메시지의 개인화 결과 전환율이 높아지고 잠재 고객과 강력한 관계를 발전시키기가 더 쉬워집니다.
3. 영업 및 마케팅 조정: ABM은 과거에 행사에 참석했거나 현재 참석하고 있는 계정에 초점을 맞춤으로써 마케팅 및 영업 팀을 조정하는 데 도움을 줍니다. 이러한 조정을 통해 두 팀은 모두가 이벤트 초점에 등록하도록 하는 동일한 목표를 향해 작업할 수 있습니다.
4. 효과적인 후속 조치: ABM은 더 적은 수의 계정에 집중하므로 이벤트 후 참석자에 대한 후속 조치가 더 간단해집니다. 후속 메시지를 개인화하여 이벤트에서 맺은 연결을 더욱 강화하십시오.
5. 데이터 기반 의사 결정: ABM은 데이터를 사용하여 비즈니스 수익을 창출할 가능성이 가장 높은 계정을 찾아냅니다. 데이터를 사용하여 이벤트 전략과 관련하여 정보에 입각한 결정을 내리면 이벤트가 보다 효과적이고 집중되도록 할 수 있습니다.

분할 정복: ABM 캠페인의 사전 이벤트 및 사후 이벤트 단계

이벤트 캠페인을 위한 ABM 전략의 사전 이벤트 및 사후 이벤트 단계는 각 단계에 보다 전략적이고 집중적인 접근을 허용하기 때문에 바람직합니다. 계획, 참여, 후속 조치 및 측정은 모두 각 단계에서 개별적으로 영향을 받습니다.

캠페인이 성공하고 의도한 결과를 제공하는지 확인하려면 다음 각 단계에 집중하십시오.

• 사전 이벤트 단계: 사전 이벤트 단계에서 이벤트에 대한 지식을 높이고 대상 계정 사이에 흥미를 불러일으키는 데 집중하십시오.

귀하와 귀하의 부스/세미나에 고유한 개인화된 메시지 및 자료를 사용하여 잠재적 참석자가 이벤트에 등록하도록 설득하십시오.

• 이벤트 후 단계: 이벤트 후 참가자에게 연락하여 참석에 대한 감사를 표하고 의견을 받습니다. 참석하지 않은 경우 이 기회를 이용하여 행사 중에 자료 공유를 제공하고 세미나에서 배운 내용에 대한 대화를 시작하십시오.

이 정보를 사용하여 이벤트를 강화하고 잠재 고객과의 유대를 강화하십시오.

ABM 캠페인을 이벤트 전 단계와 이벤트 후 단계로 분리하여 마케팅 팀과 영업 팀 간의 추가 조정도 가능합니다. 캠페인을 이 두 단계로 나누면 각 팀은 특정 목표에 집중하는 동시에 참석률을 극대화하고 대상 계정과의 연결을 구축하는 캠페인의 전반적인 목적을 달성하기 위해 협력할 수 있습니다.

ABM 이벤트 캠페인 준비에 필요한 체크리스트

성공적인 ABM 이벤트 캠페인을 구성하는 데 도움이 되도록 이벤트 전 및 이벤트 후 전략에 대해 고려해야 할 항목 및 조치의 체크리스트는 다음과 같습니다.

나중에 참조할 수 있도록 여기에서 체크리스트를 다운로드할 수 있습니다.

이벤트 전 체크리스트:

• 참석자 목록 - 대상 회사의 이전, 신규 또는 콜드 연락처.
• 아웃리치 채널(이메일, 소셜 및 전화 통화)
• 아웃리치 메시징 시퀀스 완료 - 이벤트에 메시지를 집중하고, 부스 또는 연사 세션에 초대하고, 청중에게 더 매력적으로 보이도록 보여주거나 발표할 내용을 자세히 설명하십시오.
• 디자인 디지털 초대장
• 일정 링크(HubSpot, Calendly 등)
• 이벤트 등록을 위한 랜딩 페이지
• [선택 사항] 추첨 - 제3자 이벤트의 경우 사람들에게 추첨 기회를 제공하거나 참가할 수 있는 추가 자료를 제공하여 사람들을 부스 또는 연사 세션에 초대하고 그들의 고충, 관심사 및 선호도에 초점을 맞춥니다.

이벤트 후 체크리스트:

• 부스 참석자 목록 - 영업팀과 협력하여 부스/이벤트에 참석한 사람에 대한 정보를 얻습니다.
• 다음에 초점을 맞춘 이벤트 후 메시지:
• "참석해주셔서 감사합니다..."
• "미안해, 우리가 보고 싶었어..."

다음 이벤트 마케팅 캠페인을 완벽하게 보완합니다.

ABM은 모든 이벤트 접근 방식을 위한 강력한 도구입니다. ABM을 사용하여 대상 계정의 요구 사항과 문제를 직접적으로 설명하는 맞춤형 자료를 잠재 고객에게 제공하는 경우 이벤트가 더욱 의미 있고 흥미로울 것입니다.

또한 참석자들과 더 깊고 오래 지속되는 관계를 발전시킬 수 있어 장기적인 비즈니스 협력과 회사의 지속적인 발전으로 이어질 수 있습니다.

ABM을 이벤트 전략에 통합하면 데이터 중심의 의사 결정, 맞춤형 콘텐츠 및 목표 지원 활동의 힘을 활용하여 보다 효과적인 이벤트를 구성하고 가장 중요한 계정과 더 긴밀한 관계를 구축할 수 있습니다.

따라서 최상의 결과를 얻고 싶다면 지금 시간을 낭비하지 말고 ABM 이벤트 전략을 구현하십시오! 성공적인 B2B SaaS ABM 전략을 만드는 방법에 대해 자세히 알아보려면 Kalungi 블로그에서 다음 기사를 확인하세요.

• ABM 계층적 접근 방식의 중요성
• 훌륭한 ABM 메시징을 만드는 5단계
• B2B SaaS ABM 전략: 개인화를 위한 5단계
• 효과적인 B2B SaaS 계정 기반 마케팅 캠페인을 실행하는 방법