ABM 깔때기란 무엇입니까? 하나를 만드는 기능 및 단계

검증되지 않은 방대한 리드 풀을 타겟팅하는 데 지치셨나요?

수량보다 품질을 우선시하는 B2B 마케팅에 대한 전략적 접근 방식인 ABM 퍼널을 사용해 볼 수 있습니다.

개인화된 캠페인을 통해 가치가 높은 특정 계정에 초점을 맞추는 판매 유입 경로가 완전히 뒤집어졌다고 상상해 보십시오.

ABM 퍼널은 광범위한 그물을 던지는 대신 ICP를 세심하게 타겟팅하여 귀하의 제품 및 장기 목표에 완벽하게 부합하는 B2B 회사를 찾아냅니다.

이 글에서는 계정 기반 마케팅 퍼널을 통해 수익성 있는 거래를 성사하고 장기적인 파트너십을 구축할 가능성을 높이는 방법에 대해 설명합니다.

뛰어들어보자

계정 기반 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

ABM(계정 기반 마케팅) 퍼널 은 관심 있는 리드가 유료 고객이 되기 위해 취하는 경로입니다. ABM 퍼널은 일반적인 판매 퍼널처럼 넓은 네트워크를 구축하는 대신 특정 계정 및 고객 여정을 목표로 합니다.

꿈의 고객을 위해 명시적으로 설계된 고객 여정이라고 생각하세요. 주요 고객을 식별하고 고유한 의사 결정 프로세스를 매핑한 다음 인식에서 옹호에 이르기까지 모든 단계에서 개인화된 접점을 조율합니다.

기존 마케팅의 광범위한 접근 방식과 달리 ABM 퍼널은 각 계정의 특정 요구 사항과 문제점에 맞는 관련 콘텐츠, 메시징 및 참여 경험을 제공합니다.

ABM 깔때기는 어떻게 생겼나요?

선형 사촌인 전통적인 B2B 마케팅 과 달리 ABM 판매 유입 경로는 동적 루프와 유사하여 지속적으로 관계를 육성하고 계정 응답에 적응합니다. 일반적으로 다음과 같은 5가지 주요 단계로 구성됩니다.

1. 대상 계정 식별

영업과 마케팅은 하나의 팀으로 통합되어 데이터와 시장 통찰력을 면밀히 조사하여 이상적인 고객 프로필(ICP)과 완벽하게 일치하는 고가치 계정을 찾아냅니다.

고객 생애 가치(CLV)가 가장 높은 상위 클라이언트를 함께 조사하고 회사 규모, 산업, 국가 등 이들이 공유하는 공통 특성을 파악하세요.

이 상세한 분석은 완벽한 고객을 확보하는 열쇠를 발견하고 풍부한 잠재력을 지닌 새로운 ABM 잠재 고객 목록을 만드는 데 도움이 됩니다.

타겟 고객을 식별한 후 메시지를 효과적으로 맞춤화하기 위해 인구 통계, 의도 및 기업 통계 데이터에 대한 철저한 조사를 수행하십시오.

2. 연구와 이해

효과적인 ABM 퍼널을 생성하려면 타겟 목록을 이해하는 것이 중요합니다.

목록을 손에 쥐고 이제 더 깊이 탐구하고 가능한 한 많은 정보를 수집할 때입니다. 기업 정보, 의도 데이터 , 업계 보고서 등의 도구를 활용하여 고유한 과제, 구매 여정, 주요 의사 결정자에 대한 통찰력을 얻으세요.

기업 통계는 회사 규모, 산업, 수익, 위치 등 대상 계정에 대한 귀중한 인구통계 정보를 제공할 수 있습니다.

의도 데이터는 대상 고객이 적극적으로 조사하거나 관심을 보이고 있는 특정 주제나 솔루션을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다.

업계 보고서는 목표 시장 내 추세, 과제 및 기회에 대한 통찰력을 제공할 수 있습니다.

대상 고객을 더 깊이 이해함으로써 고객의 특정 문제점과 요구 사항을 해결하도록 메시지와 콘텐츠를 효과적으로 맞춤화할 수 있습니다.

3. 참여 및 활성화

참여와 활성화는 계정 기반 마케팅(ABM) 퍼널에서 중요한 단계입니다. 이 단계에서는 대상 고객의 관심을 끌고 이들이 조치를 취하도록 동기를 부여하는 것이 중요합니다.

잠재 고객을 효과적으로 참여시키고 활성화하려면 그들의 요구 사항과 과제에 공감하는 개인화되고 맞춤화된 메시지를 작성해야 합니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 계정 기반 참여 전략을 이용하는 것입니다. 데이터 통찰력과 개인화 도구를 활용하여 대상 고객의 문제점과 과제를 직접적으로 전달하는 타겟 메시징을 만들 수 있습니다.

여기에는 개인화된 웹사이트 경험, 타겟 소셜 미디어 광고 또는 받은 편지함으로 직접 전달되는 통찰력 있는 콘텐츠 제안이 포함될 수 있습니다.

참여도가 높아짐에 따라 전환 및 기회 창출에 초점을 맞추십시오. 개인화된 판매 홍보, 맞춤형 제품 데모, 타겟 계정 기반 광고와 같은 계정 기반 전략을 사용하여 판매 유입 경로를 통해 잠재 고객을 육성하십시오.

영업 활동을 개인화하고 맞춤형 제품 데모를 제공하면 잠재 고객을 기회로 전환할 가능성이 높아집니다.

또한 타겟 계정 기반 광고를 활용하여 관련 메시지와 제안을 통해 타겟 계정에 도달함으로써 해당 계정을 고객으로 전환할 가능성을 더욱 높일 수 있습니다.

4. 옹호

옹호는 신규 고객 확보에서 기존 고객과의 관계를 육성 하고 유지하는 것으로 초점이 바뀌는 곳입니다. 이 단계에서는 주요 이해관계자에게 가치와 지원을 계속 제공하여 그들을 브랜드 옹호자로 전환시키는 것이 중요합니다.

주요 이해관계자와의 관계를 육성하는 한 가지 방법은 그들과 지속적으로 소통하고 그들의 성공을 위한 투자를 보여주는 것입니다. 여기에는 지속적인 지원 제공, 관련 업계 통찰력 공유, 성공 축하 등이 포함될 수 있습니다.

기존 고객을 브랜드 옹호자로 전환함으로써 신규 고객 유치에 도움이 될 수 있는 긍정적인 입소문 추천, 사용후기, 사례 연구 등의 혜택을 누릴 수 있습니다.

또한 행복한 고객은 계약을 갱신하고, 서비스를 업그레이드하고, 충성도가 높은 장기 파트너가 될 가능성이 더 높습니다.

행복한 고객이 가장 큰 자산이 된다는 것을 기억하세요.

5. 측정 및 최적화

영향력을 측정하지 않으면 성과가 완성되지 않습니다. 웹사이트 방문, 참여율, 거래 속도 등 주요 ABM 지표를 추적하여 전략이 결과를 가져오는지 확인하세요.

유입경로에 있는 다양한 계정 계층을 이해하고 각 계층에 대한 접근 방식을 조정하면 참여도, 신뢰도, 전환율을 높일 수 있습니다.

A/B 테스트는 계정 기반 마케팅 퍼널을 반복하고 최적화하여 최대 효과를 제공함으로써 이를 달성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

지속적인 개선이 ABM 실행 성공의 열쇠라는 것을 기억하십시오.

귀하는 또한 당사의 무제한 계정 기반 마케팅 템플릿에 관심이 있을 수도 있습니다.

ABM 깔때기의 특성

기존 마케팅의 광범위한 접근 방식과 달리 계정 기반 마케팅 퍼널은 가치가 높은 특정 계정 에 대한 모든 접점을 꼼꼼하게 개인화합니다 .

주요 속성

ABM 마케팅 퍼널은 일반 고객이 아닌 꿈의 고객을 위해 모든 것을 맞춤화합니다. 영업, 마케팅, 고객 성공 전반에 걸쳐 개인화된 메시지, 데이터 기반 결정, 팀워크를 생각해 보세요. 이는 단지 빠른 전환이 아닌 가치 있고 장기적인 관계를 구축하는 것입니다.

ABM 깔때기의 주요 특징을 빠르게 검토해 보겠습니다.

• 초개인화: 개인 계정의 요구 사항과 과제에 공감하는 경험을 만들어 보세요.
• 데이터 기반 결정: 정확한 타겟팅과 효과적인 메시징을 위해 기업 정보 및 의도 데이터를 활용합니다.
• 팀 협업: 마케팅, 영업, 고객 성공이 통합되어 원활한 여정을 제공합니다.
• 정량화 가능한 영향: 웹 사이트 방문 및 거래 속도와 같은 주요 지표를 추적하여 ABM의 가치를 보여줍니다.
• 동적 적응: 참여를 극대화하기 위해 피드백과 시장 변화를 기반으로 지속적으로 발전합니다.
• 장기적인 초점: 지속적인 참여와 옹호를 통해 지속적인 파트너십을 구축합니다.
• 기술 기반 접근 방식: 더 깊은 통찰력과 효율적인 실행을 위해 ABM 관련 도구를 활용합니다.

그렇다면 ABM은 기존 마케팅과 어떻게 다른가요? ABM의 가치를 한눈에 이해할 수 있도록 차이점을 정리한 표입니다.

ABM 퍼널의 단계와 구축 방법

일률적인 마케팅 접근 방식은 잊어버리세요. ABM은 총격전이 아니라 레이저에 초점을 맞춘 정밀도에 관한 것이며, 수익을 창출하는 개인화된 경험을 통해 고부가가치 계정을 목표로 합니다.

하지만 어디서부터 시작하나요?

미친 듯이 전환되는 ABM 퍼널을 어떻게 구축합니까?

B2B 영업을 장악하기 위한 지식과 전략을 갖추어 필수 단계를 세분화해 보겠습니다.

시작하기 전에:

• 팀 조정: 경영진의 동의를 확보하고 마케팅, 영업, 고객 성공이 같은 페이지에 있도록 보장합니다.
• 기반 구축: "마케팅"을 위한 기반을 마련합니다. 이는 영업과 마케팅이 공동 수익 목표를 향해 함께 노력하는 공동 작업입니다.
• 상황 테스트 : 파일럿 프로그램을 실행하여 ABM이 귀하의 고유한 비즈니스에 적합한지 확인하세요.

구축 시 따라야 할 6가지 ABM 유입 경로 단계는 다음과 같습니다.

1. 협업 대상 목록

마케팅과 영업은 함께 협력하여 영업팀이 우선순위를 두는 대상 계정에 초점을 맞춘 대상 계정 목록을 만들어야 합니다. 그들을 이상적인 B2B 고객으로 생각하십시오. 업계 데이터, 고객 통찰력 및 소셜 청취를 통해 이 목록을 풍부하게 만드세요.

각 꿈의 고객에 대한 봉사 활동을 개인화하기 위해 기업 정보, 행동 및 의도를 기반으로 전략적으로 세분화합니다. 가장 효과적인 캠페인으로 올바른 계정을 타겟팅하려면 정기적으로 목록을 수정하고 업데이트하세요. 이러한 협업적인 데이터 기반 접근 방식은 귀중한 파트너를 유치하고 지속 가능한 성장을 추진하는 데 핵심입니다.

Cogniism, ZoomInfo 또는 Lusha 와 같은 영업 인텔리전스 도구는 DCSL GuideSmiths에서와 마찬가지로 전체 퍼널 ABM에 대한 리드 목록을 구축하고 강화하는 데 도움이 될 수 있습니다. .

Cogniism은 그들이 효과적인 ABM 전략을 채택하고, 전망에 소요되는 시간을 절약하고, 파이프라인을 기회로 채우는 데 도움이 되었습니다. 그들이 말한 내용은 다음과 같습니다.

“우리는 단순히 이메일 흐름을 실행하는 대신 콜드 콜, 이메일 전송 등 다양한 활동을 혼합하기 시작했습니다. 몇 달 만에 우리는 정말 좋은 기회를 찾기 시작했고 ROI를 확인했습니다."

“직접 전화 데이터는 우리가 다른 곳에서 본 것보다 훨씬 뛰어났습니다. 우리는 몇몇 주요 데이터 제공업체를 이용했는데 약간 혼합되어 있었습니다. 인지가 훨씬 더 정확해졌습니다.”

“인지주의는 독특하다. 단순한 데이터 회사가 아니라 엔드 투 엔드(end-to-end) 회사입니다. 자신만의 경로를 선택할 수 있도록 완전한 제어권을 제공합니다. 저는 이미 사람들에게 Cogniism을 추천하는 대화를 나눴고, 그들 중 몇몇이 연락을 한 것 같아요.”

배너를 클릭하여 데이터 전문가와 귀하의 요구사항에 대해 논의하세요.

2. FIRE 메소드를 사용하세요

계정 기반 판매를 위해 기본 회사 정보에만 의존하지 마십시오. 목록을 필터링하려면 FIRE 메서드를 사용하세요. FIRE의 약자는 다음과 같습니다.

• 적합성 (이상적인 고객 프로필과 완벽하게 일치)
• 의도 (귀하와 같은 솔루션을 적극적으로 연구)
• 관계 (기존 연결)
• 참여 (귀하의 브랜드에 대한 관심 표시)

단순히 고가치 계정을 식별하는 것 이상으로 FIRE 방법은 레이저 중심 필터 역할을 하여 협업 대상 목록을 더욱 세분화합니다.

FIRE는 기본적인 회사 정보에만 의존하는 대신 성공 가능성이 가장 높은 계정에 집중할 수 있도록 도와줍니다.

• 찾다 적합성 : 업계, 규모 및 문제점을 공유하면서 이상적인 고객 프로필 과 완벽하게 일치합니까?
• 그런 다음 그들의 평가를 의도 : 고객이 귀하와 같은 솔루션을 적극적으로 조사하여 구매 준비가 되었음을 나타냅니까?
• 기존 관계 활용: 계정 내에 문을 열 수 있는 내부 연결이 있습니까?
• 마지막으로 참여 도를 측정하십시오 . 웹사이트 방문, 소셜 미디어 상호 작용 또는 다운로드한 콘텐츠를 통해 귀하의 브랜드에 관심을 보이고 있습니까?

이러한 중요한 렌즈를 통해 목록을 필터링하면 프로필에 맞는 계정을 타겟팅할 뿐만 아니라 전환할 준비가 된 계정을 적극적으로 찾아 캠페인 효과를 극대화하고 진정한 꿈의 고객을 유치할 가능성을 높일 수 있습니다.

3. 잠재력에 따라 우선순위를 정하라

목표 계정을 각각 다양한 수준의 준비 상태와 가치를 지닌 잠재 고객의 스펙트럼으로 생각하십시오. 전략적으로 우선순위를 지정함으로써 리소스를 극대화하고 전환 가능성과 장기적인 파트너십 가능성이 가장 높은 사람들에게 집중할 수 있습니다.

계층 1: 고가치 파트너

이상적인 고객 프로필과 완벽하게 일치하고 명확한 구매 의도를 보여주는 골든 티켓입니다. 그들은 적극적으로 솔루션을 연구하고, 예산을 보유하고 있으며, 의사 결정 추진력을 발휘합니다.

이러한 계정에 최고의 리소스를 할당하여 고도로 개인화된 캠페인을 만들고 주요 의사 결정자와 강력한 관계를 육성하십시오. 여기에는 전담 계정 관리자, 특정 문제점을 해결하는 맞춤형 콘텐츠, 독점 이벤트 초대가 포함될 수 있습니다.

Tier 2: 유망한 잠재 고객

이러한 계정은 강력한 잠재력을 보여주지만 잠재력을 최대한 발휘하려면 약간의 재배가 필요할 수 있습니다. 구매 여정의 초기 단계에 있거나 솔루션에 대한 추가 교육이 필요하거나 완전한 의사 결정 권한이 부족할 수 있습니다.

유익한 콘텐츠와 맞춤형 지원을 통해 가치 제안에 대해 교육하고 신뢰를 구축하세요. ABM 데이터 와 통찰력을 활용하여 접근 방식을 개인화하고 특정 요구 사항과 관심 사항을 이해하십시오. 관계 구축의 중요성을 과소평가하지 마십시오. 초기에 주요 의사 결정자와 연결하면 충성도 높은 고객이 되기 위한 여정에 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

Tier 3: 미래 챔피언

이러한 계정은 즉각적인 판매 기회는 아닐 수 있지만 향후 귀중한 파트너가 될 가능성이 있습니다. 소규모 회사이거나 즉각적인 예산이 부족하거나 단순히 브랜드에 대한 인지도가 더 필요할 수도 있습니다.

업계 통찰력, 정기적인 이메일 캠페인 및 소셜 미디어 상호 작용을 통해 가치 있는 콘텐츠와 일관된 참여를 제공합니다. 목표는 그들의 관심을 키우고 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하는 것입니다.

해당 업계에 대한 귀하의 전문 지식과 이해를 입증함으로써 귀하는 점차적으로 해당 업체를 탐나는 "유망 잠재 고객" 계층에 더 가까이 다가갈 수 있으며, 궁극적으로는 잠재적인 고가치 파트너십에 가까워질 수 있습니다.

기억하세요. 이것은 정적 시스템이 아닙니다. 새로운 데이터, 참여 수준, 구매 신호를 기반으로 세분화를 정기적으로 재평가하세요. 계정은 잠재력과 관심도가 높아짐에 따라 계층 간에 이동할 수 있습니다.

4. 심층 분석 및 개인화

이 단계에서는 영업팀과 협력하여 각 계정의 이상적인 페르소나, 선호하는 메시지 및 공감되는 콘텐츠를 이해합니다. Cogniism 및 6sense와 같은 계정 기반 마케팅 소프트웨어 로 데이터와 통찰력을 활용하여 더 깊은 이해를 얻으세요.

이 데이터가 어떻게 디지털 계획 플랫폼이 MQL을 50% 증가시키는 데 도움이 되었는지는 다음과 같습니다.

“이를 통해 우리는 시간과 비용을 크게 절약할 수 있습니다. 제 생각에는 처음부터 연락처와 데이터를 갖고 다양한 마케팅 활동을 통해 참여하는 것이 마케팅 활동을 통해 해당 데이터를 얻으려고 노력하는 것보다 훨씬 쉽습니다.”

"LinkedIn Sales Navigator를 사용하여 잠재 고객을 무작위로 선택하는 대신 Cogniism의 의도 데이터를 통해 우리가 함께 일하고 싶은 회사의 올바른 개인을 타겟팅할 수 있었습니다."

"지금까지 우리는 25%의 성공률을 기록했으며 이는 시작에 불과합니다."

더 깊이 파고드는 것을 두려워하지 마세요. 각 구매위원에 대해 철저한 조사를 실시합니다. 개인의 필요에 따라 맞춤화된 콘텐츠를 통해 승률을 대폭 높일 수 있습니다.

5. 참여 및 전환

귀하의 통찰력을 활용하여 각 우선 순위 계정에 맞는 맞춤형 콘텐츠, 데모 및 커뮤니케이션을 만드십시오. 고객의 과제를 직접적으로 전달하는 타겟 소셜 미디어 광고, 관련 블로그 게시물, 개인화된 이메일 홍보를 생각해 보세요.

단순한 영업사원이 아닌 문제 해결 파트너가 되어 보세요. 고객의 구체적인 과제를 이해하고 전략적 파트너로서 귀하의 가치를 입증하는 솔루션을 제공하십시오.

다가오는 ABM 캠페인에서 다음 개인화 아이디어를 사용하십시오.

6. 추적, 분석, 최적화

신뢰와 관계를 구축하는 데는 시간이 걸립니다. 퍼널의 각 단계에 대해 웹사이트 방문, 참여율, 거래 속도 및 ROI와 같은 주요 측정항목을 추적하는 강력한 측정 프레임워크를 설정하세요. 이 데이터는 지속적인 개선을 위한 원동력입니다.

응답률 및 참여율과 같은 계정 참여 데이터를 추적하는 것부터 시작하세요. 이 초기 데이터는 신뢰를 구축하고, ROI를 보여주며, 적극적인 홍보 활동을 유지하는 데 도움이 됩니다.

이러한 단계를 따르고 이를 고유한 비즈니스에 적용함으로써 이상적인 고객을 유치하고 지속적인 관계를 육성하며 지속 가능한 B2B 성공을 촉진하는 ABM 퍼널을 구축할 수 있습니다. ABM은 일회성 목적지가 아닌 지속적인 여정임을 기억하십시오.

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최고의 ABM 결과는 훌륭한 데이터에서 시작됩니다

성공적인 ABM 퍼널을 통해 리드를 이동한다는 것은 실행 가능하고 정확한 연락처 데이터를 얻는 것을 의미합니다.

Cogniism은 매우 정확한 이메일 주소와 전화로 확인된 휴대폰 번호를 통해 많은 B2B 회사의 ABM 전략을 강화하는 데 도움을 주었습니다. 행복한 고객 Metrikus 는 다음과 같이 말했습니다.

"Cogniism은 우리의 ABM 전략을 알리는 데 핵심적인 역할을 했습니다. 시중의 다른 어떤 SaaS 도구도 잠재 고객 검색에서 이 정도 수준의 세부 정보를 제공하지 않기 때문에 Cogniism은 매우 독특합니다."

"Lusha 및 ZoomInfo와 비교할 때 Cogniism은 시장에서 최고 수준의 고품질 규정 준수 데이터를 보유하고 있습니다."

"Cogniism은 매우 미래 지향적이며, 시장의 다른 어떤 도구도 하나의 간결한 플랫폼에서 사용할 수 있는 광범위한 기능을 제공하지 않습니다."

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