추적해야 하는 7가지 ABM 지표

고객 유치를 위한 마케팅 및 영업 분야에서 ABM의 성공은 부인할 수 없습니다( 규모에 대한 ABM 통계 확인 ). 하지만 그 성공을 직접 추적하는 방법은 무엇입니까?

계정 기반 마케팅의 경우 활동을 추적하는 두 가지 측면, 즉 활동 기반 메트릭과 결과 기반 메트릭이 있습니다.

그러나 문제는 경쟁이 치열한 시장에서 큰 개를 유치하려면 ABM 캠페인에 시간, 돈 및 노력이 필요하다는 것입니다. 이 세 가지 요소에 투자하지 않으면 캠페인이 제대로 작동하지 않고 원하는 참여를 얻지 못할 것입니다. 활동 수준을 기반으로 목표를 설정하면 프로세스를 서두르게 될 수 있으며 궁극적으로 이러한 수치는 그다지 좋아 보이지 않을 것입니다.

양에 관한 것이 아니라 질에 관한 것입니다.

그리고 그것이 바로 평판, 관계 및 수익이라는 ' 세 가지 R '이 들어오는 곳입니다.

3개의 R은 무엇입니까?

세 가지 R은 수익성 있는 비즈니스 및 B2B 판매에 중요한 측면이며 특히 계정 기반 마케팅 접근 방식에 필수적입니다.

세 가지 R 각각을 ABM 메트릭의 우산으로 간주 하여 노력(및 성공)의 영향을 확인할 수 있습니다.

한 번 보자:

• 평판 : 브랜드 및 평판은 설문 조사, 소셜 미디어 참여, 캠페인 참여 및 새 웹 페이지 방문으로 측정할 수 있으며 다른 사람의 영향력과 의견에 따라 달라지지만 비즈니스로서 제공하는 인상과 경험에 따라 달라집니다.
• 관계 : 관계는 각 대상 계정 내의 연락처 수, 생성 중인 판매 대화 수, 보유한 '올바른' 연락처 수, 챔피언 또는 차단자가 있는지 여부 등으로 계산됩니다. 한 계정의 여러 연락처와 관계를 구축하면 더욱 끈끈한 영업 주기(멀티 스레딩이라고 함)를 구축하는 데 도움이 되며, 이는 유지에도 효과적일 수 있습니다.
• 수익 : 수익의 경우 양적 수치가 들어오는 곳이지만 다른 두 R의 영향을 많이 받을 수 있다는 점을 기억하는 것이 중요합니다. 좋은 고객 경험과 관계가 없으면 구독하거나 유지하지 않을 것이기 때문입니다. 오랫동안.

추적해야 하는 상위 7가지 ABM 지표

이상적인 세상에서는 활동과 결과를 중심으로 가능한 모든 지표를 추적할 것입니다. 그러나 보다 현실적인 세계에서 귀하의 데이터 팀이 스페인 규모인지는 의심스럽습니다.

사람들이 ABM 전략을 채택하는 이유는 기업 고객 풀을 넓히기 위한 것입니다. 이것이 바로 시간, 돈, 노력에 대한 투자가 합당한 이유입니다. 하지만 그 결과가 가치 있는 ROI인 경우에만 가능합니다.

다음은 추적해야 하는 상위 7가지 계정 기반 마케팅 지표 및 KPI(3가지 R을 염두에 두는 것)입니다.

1) 총 주소 지정 가능 시장(TAM)

TAM(Total Addressable Market)은 솔루션 기회의 최대 크기를 나타냅니다. 이를 해결하려면 대상이 누구인지에 대한 명확한 아이디어가 필요합니다.

TAM을 계산하려면 평균 판매 가격에 현재 고객 수를 곱해야 합니다.

2) 영향을 받는 파이프라인

기존의 마케팅 또는 영업 전략과 달리 ABM은 소수의 리드를 참여시키는 데 중점을 두어 모든 캠페인을 각 대상 고객, 고객의 문제점 및 구체적으로 제공할 수 있는 가치에 고유하게 만듭니다.

ABM 노력으로 목표로 삼고 있는 회사 중 몇 개가 전환하여 계정 기반 마케팅의 영향을 받습니까?

추적에 가장 관심이 있는 참여를 고려할 수 있는 인프라가 준비되어 있는지 확인하십시오. 이는 개인화된 콘텐츠가 파이프라인에 기여하는지 여부를 추적할 수 있습니다. 여기서는 채워진 양식, 콘텐츠 다운로드 및 콘텐츠 공유와 같은 항목을 추적해야 합니다.

수학적 유형에 더 가깝다면 TAM에서 참여 계정의 비율을 파악하고 싶을 수 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

3) 특정 계정별 콘텐츠 참여율

ABM 참여는 모든 범위를 의미할 수 있지만 이에 대해 알아보기 전에 ToFu, MoFu 및 BoFu라는 세 가지 중요한 정의를 인정해 보겠습니다.

그것은 깔때기의 상단, 깔때기의 중간, 그리고 한입을 좋아한다면 깔때기의 바닥입니다.

콘텐츠 참여를 추적할 때 목표가 얼마나 진행되었는지(그리고 얼마나 더 많은 작업을 해야 하는지) 확인하기 위해 이러한 사항을 고려할 가치가 있습니다.

귀하의 캠페인에는 여러 채널과 접점이 있을 가능성이 높으며 있어야 합니다. 하지만 그 과정에서 이들이 귀하의 콘텐츠에 얼마나 관여하고 있습니까?

다음을 평가하여 참여 측정을 분할합니다.

• • 콘텐츠 참여 : 대상 잠재 고객이 귀하의 콘텐츠 또는 특정 랜딩 페이지를 얼마나 오래 소비하고 가장 많이 다운로드하는 자산은 무엇입니까?
  • 이메일 마케팅 지표: 오픈율, 클릭률, 응답률은 여기에서 쉽게 얻을 수 있는 세 가지 요소입니다.
  • 광고 참여율: 대상 계정이 유료 광고에 참여하고 있습니까? 어떤 광고가 그들에게 가장 공감하는지 알아보기 위해 A/B 테스트를 살펴보셨나요?
  • 콘텐츠 전환: 사용자 여정을 추적하세요. 사용자가 ABM 랜딩 페이지로 이동하고 있나요? 게이트된 자산을 다운로드하고 있습니까?
  • 소셜 미디어 존재: 소셜 대상을 추적하여 귀하가 보낸 내용을 다시 게시하는지, 게시물에 참여하는지 등을 확인합니다(예: 귀하가 보낸 기업 선물 사진 공유).
  • 고객 지지자 및 고객 추천: 그들이 당신이 얼마나 좋은지에 대한 소식을 퍼뜨리고 있다면 그들은 당신을 위해 힘든 일을 하고 있는 것입니다. 안녕하세요, 인바운드 판매입니다.
  • 교차 판매 및 상향 판매 : 그들은 당신이 하고 있는 일을 좋아하고 더 많은 것을 원합니다. 우리는 그것을 보는 것을 좋아합니다.

4) 전환/승률

다음 단계: 전환율 – 주석에 적힌 대로 수행됩니다. 🥫

전환율 또는 성공률은 성공한 전환 수를 참여 계정의 상호작용 수로 나누어 계산합니다.

따라서 100번의 상호작용 중 10번의 전환이 있었다면 전환율은 10%입니다.

5) 계정 가치 또는 연간 계약 가치(ACV)

연간 수익을 계산하려는 경우 계정 가치 또는 연간 계약 가치(ACV) 계산은 ROI가 가치가 있는지 알아내는 중요한 단계 중 하나입니다.

고객이 $500,000에 5년 계약을 체결하면 ACV는 $100,000입니다.

연간 계약 가치(ACV)를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

6) 고객평생가치(CLV)

고객 평생 가치는 잠재 고객의 ACV를 계산한 후 다음 단계입니다. CLV는 고객의 가치, 구매자 행동 및 전반적인 평균 고객 수명을 고려하여 계약의 처음부터 끝까지 가져올 수 있는 수익을 계산합니다.

그보다 더 나아가고 싶다면 고객별로 또는 평균적으로 상향 판매 및 교차 판매 기회를 고려할 수 있습니다.

CLV를 계산하는 공식은 다음과 같습니다.

7) 고객획득비용(CAC)

다음 지표인 CAC(Customer Acquisition Cost)로 안내합니다. 고객 확보 비용은 ABM 노력이 효과가 있고 가치가 있는지 알려줍니다.

더 큰 계정에 초점을 맞춘 계정 기반 마케팅은 획득에 소요된 시간, 돈 및 노력이 잘 사용되었는지 확인하기 위해 투자 수익(ROI)을 확인해야 합니다.

신규 고객을 빠르게 확보하고 있다면 파산에 이르게 된다면 비즈니스 성장에 아무런 영향을 미치지 못할 것입니다.

CAC를 계산하는 몇 가지 방법이 있습니다. 하나는 다른 것보다 더 간단합니다. 간단하게 시작하겠습니다.

보다 복잡한 계산은 다음과 같은 새로운 비즈니스 인수의 결과로 발생하는 문제에 대한 추가 지원 또는 해결과 같은 것을 포함하여 추가 비용과 같은 요소를 고려할 것입니다.

이러한 메트릭을 사용하여 ABM 작업에 박차를 가하십시오.

이러한 ABM 메트릭을 추적하면 한 푼도 낭비하지 않는 성공적인 ABM 캠페인을 개발하고 실행할 수 있습니다.

전략에 계정 기반 마케팅을 채택하려는 경우 읽을 만한 목록이 있습니다.

• 이상적인 ABM 캠페인을 실행하는 방법(+ 예)
• 계정 기반 마케팅에 대한 궁극적인 가이드
• 효과적인 계정 기반 마케팅 전략 10가지
• 2022년 최고의 ABM 플랫폼 8개
• 캠페인을 시작하기 위한 4가지 계정 기반 마케팅 사례

Similarweb이 다음 ABM 캠페인에 도움이 되는 방법

계정 기반 마케팅의 유형(일대일, 일대소, 일대다)을 결정하고 측정할 ABM KPI 및 지표를 설정했다면 이제 해당 목록을 가져올 때입니다. 타겟팅할 계정 수.

바로 그런 점에서 Similarweb이 등장합니다.

100개 이상의 필터를 사용하여 목록을 좁힐 수 있는 Similarweb 영업 인텔리전스 는 귀하의 비즈니스에 적합한 잠재 웹사이트 및 연락처 세부 정보를 남길 수 있도록 합니다.

리드 생성기 필터에는 직원 수 및 연간 수익과 같은 회사 세부 정보가 포함되어 있어 ABM 활동에 가장 적합한 고객을 타겟팅하는 데 도움이 됩니다.

그러나 Similarweb은 여기서 멈추지 않습니다. 특정 역할, 부서 및 위치로 필터링하여 적합한 사람에게 콘텐츠를 표시할 수 있는 잠재 고객 목록을 제공합니다.

FAQ

ABM 지표를 어떻게 파악하고 계십니까?

그렇지 않으면 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 진정으로 알 수 없기 때문에 ABM 메트릭 및 캠페인 보고를 항상 파악하는 것이 중요합니다. 이렇게 하려면 보고가 최신 상태인지 확인하고 노력이 헛되지 않도록 하기 위해 정기적으로 시간을 할애해야 합니다.

계정 기반 마케팅의 주요 KPI는 무엇입니까?

이 부분에 몇 가지 KPI가 포함되어 있지만 더 구체적으로 말하면 ABM KPI는 전략의 진행 상황을 추적하고 잘 작동하는 부분과 변경해야 하는 부분을 정확히 찾아내는 데 사용됩니다. 여기에는 참여율(소셜 미디어, 이메일, 광고 클릭률, 모든 오프라인 참여), 소비율, 계정 적용 범위, 마케팅 영향, 파이프라인 속도, ROI 및 유지에 대한 조사가 포함됩니다.