돈을 낭비하지 마십시오. 질문하고 테스트해보세요. 제안에 제품을 소개하기 전 시장 조사 정보 | 사업 전략 #13

제안에 제품을 소개하기 전 시장 조사 정보

다양한 이유로 스타트업이 실패합니다. CB Insights에 따르면 특히 12가지 이유 때문입니다. 여기에는 자금 부족, 결함이 있는 재무 모델 또는 가격 책정 전략이 포함됩니다(여기서 이에 대해 작성했습니다). 또한 잠재 고객이 나중에 구매하고 싶어하지 않는 제품을 시장에 출시하기 때문에 실패합니다.

다행스럽게도 원치 않는 제품이 시장에 출시될 위험을 최소화할 수 있습니다. 우리는 이 문제를 해결할 것이며 시장 조사가 이 문제를 해결하는 데 도움이 될 것입니다. 그러나 우리는 여러분이 예상하는 것과는 조금 다르게 접근할 것입니다. 잠시 후에 우리가 의미하는 바를 설명하겠습니다. 그 사이에 우리는 한 가지를 더 추가하고 싶습니다.

즉, 제품을 만들고 시장을 조사하는 것은 시작에 불과합니다. 그 이후에도 지속적인 제품 개발과 업데이트가 필요합니다. 이것이 바로 비즈니스 구축에 대한 창의성과 혁신적인 접근 방식이 유용한 곳입니다.

또 다른 한가지. 귀하의 제품이 실제로 시장의 요구를 충족하는지, 고객이 실제로 필요로 하는지, 정말로 원하는지 어떻게 알 수 있습니까? 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

“이 제품은 금광입니다.” 관심 신호

구매 전과 구매 후의 두 가지 상황에서 살펴보겠습니다.

상황 #1. 구입 전

• 고객이 제품에 대해 문의합니다. 제안에 해당 제품이 없지만 고객은 여전히 ​​해당 제품을 제안하는지 묻거나 "이것저것"을 판매해야 한다고 제안하기도 합니다. 또한, 예를 들어 귀중한 콘텐츠를 온라인으로 공유할 때 이런 일이 자주 발생합니다. 사람들은 그것을 소비한 다음 더 많은 것을 갈망합니다. 즉, 기꺼이 돈을 지불할 의향이 있는 것입니다.
• 고객이 지불합니다. 제품에 대한 긍정적인 설명은 사람들이 지갑을 열지 않는다면 큰 의미가 없습니다. 사소하게 들릴 수도 있지만 구매는 주의 깊게 살펴봐야 할 관심의 신호입니다.

상황 #2. 구매 후

• 낮은 이탈률은 제품을 포기하는 소수의 사람들을 의미합니다. 예를 들어, 구독 기반으로 웹 애플리케이션을 제공하고 고객이 취소하지 않는다면 이는 진정으로 고객의 기대에 부응하고 있다는 의미입니다. 또는 상점을 운영하고 있으며 정기적으로 방문하여 구매하는 경우에도 좋은 징조입니다.

가격이 상승한다고 해서 모든 사람이 떠나는 것은 아닙니다. 더 높은 가격은 제품의 가치를 보지 못하거나 그 일부만 보는 사람들을 밀어낼 수 있습니다. 그러한 사람들은 증가 후에 귀하의 제품 사용을 중단할 가능성이 높습니다. 그들이 계속 머무르면 이는 귀하가 진정으로 가치 있다고 생각하는 제품을 제공하고 있음을 의미합니다.

두 번째 상황은 소위 제품 시장 적합성과 지속적인 제품 개선을 의미합니다. 우리는 여기서 그것에 대해 논의합니다. 이제 구매 전 첫 번째 상황에 집중하여 시장 조사 관점에서 살펴보겠습니다. 그러한 연구를 어떻게 수행합니까? 그리고 우리가 조금 다르게 접근하겠다고 말한 것은 무엇을 의미합니까?

시장 조사 vs. 제품

일반적으로 제품을 시장에 출시할 때 사전 시장조사 없이 출시하는 경우가 있는데, 이는 실패의 위험이 크며 당연히 실수가 될 수도 있고, 시장을 분석한 후 본격적으로 제품을 출시하는 경우도 있습니다. – 그러한 접근 방식은 확실히 더 낫습니다. 그럼에도 불구하고 여전히 상당한 위험이 따릅니다.

그러나 일을 다르게 하는 것도 가능합니다. 프로토타입을 갖거나 프로토타입 없이 제품을 발표함으로써 천천히 시장에 진입할 수 있습니다. 이 방법은 시작 환경에서 가짜 문 테스트로 알려져 있습니다. 수행하기로 결정하더라도 먼저 정량적, 정성적 분석과 같은 전통적인 조사 방법을 사용해야 하기 때문에 잠시 후에 논의하겠습니다.

• 1단계. 시장에 대해 무엇을 알아야 합니까? 가설

시장을 조사하려면 비즈니스 가설이 필요합니다. 그리고 스타트업은 제품 아이디어가 있기 때문에 일반적으로 이에 대해 문제가 없습니다. 즉, 그들은 자신이 무엇을 하고 싶은지, 누구에게 그것을 팔고 싶은지 어느 정도 알고 있습니다. 그러나 현 단계에서는 이 비전에 너무 집착할 가치가 없습니다. 결국에는 성공하지 못할 수도 있습니다. 따라서 이를 가설, 즉 시장에 접근하면서 수정하게 될 일련의 가정으로 취급하는 것이 더 좋습니다.

가설을 세우려면 다음 질문에 대한 답을 찾아야 합니다.

• 우리가 시장에 선보이고 싶은 제품은 무엇인가요?
• 이 제품의 타겟 고객은 누구입니까? 우리의 고객은 누구입니까?
• 고객은 어떤 중요하고 시급한 문제를 안고 있습니까?
• 우리 제품은 고객의 문제를 어떻게 해결하는가?
• 시장에 경쟁자가 있나요? 그들은 어떤가요? 그들의 힘은 무엇입니까?
• 우리는 어느 정도의 시장을 확보하고 싶은가?
• 우리가 진출하려는 시장은 성장하고 있나요, 줄어들고 있나요, 아니면 수년간 변함없이 유지되고 있나요?

시장 조사의 첫 번째 단계에서는 다음 사항이 도움이 될 것입니다.

• 특정 시장의 규모와 상태를 조사하는 모든 업계 보고서,
• 고객 의견을 포함한 경쟁사의 웹사이트 및 소셜 미디어,
• 업계 전문가와의 진술, 의견, 인터뷰를 볼 수 있는 업계 미디어,
• 해당 시장의 대표자들을 만날 산업 박람회,
• 물론 인터넷 검색 엔진과 키워드의 인기도를 측정하는 도구도 있습니다.
• Step 2. 고객과의 대화 및 ASK 캠페인

시장에 대한 수치적 데이터를 수집한 후에는 현장으로 들어가야 한다.

문자 그대로 반드시 그런 것은 아니지만 항상 좋은 선택입니다. 어쨌든 잠재 고객과 대화해야 합니다. 직접적으로든 간접적으로든 말이죠. 그리고 둘 다 선호하는 것이 좋습니다. 직접적인 접촉이란 일대일 대화를 의미하고, 간접적인 접촉이란 설문조사와 같은 모든 종류의 표준화된 조사를 의미합니다.

Artur Jablonski와 Marek Piasek은 그들의 저서 "마케팅 이해"에서 질문을 하는 캠페인인 "ASK 캠페인"이라고 부르는 것을 설명했습니다. 그 가정은 간단합니다.

• 고객은 자신이 원하는 것이 무엇인지 항상 알 수는 없습니다.
• 그러므로 현명한 질문을 해보세요.

"고객이 자신이 원하는 것이 무엇인지 항상 아는 것은 아닙니다"라는 맥락에서 현명한 질문이 어떻게 들리나요?



당신이 소프트웨어를 만든다고 가정해보자. 구독 서비스(SaaS)로 판매하거나 라이선스에 따른 일회성 구매로 판매하는 것을 고려하고 있습니다. 따라서 잠재 고객에게 다음과 같이 질문할 수 있습니다. “저렴한 월 사용료로 구독 기반으로 내 소프트웨어를 사용하시겠습니까, 아니면 이 정도 가격으로 한 번 구매하시겠습니까?

그러나 Artur와 Marek이 제안한 것처럼 다르게 질문할 수도 있습니다. 덜 직접적인 방법으로 예를 들면 다음과 같습니다. "소프트웨어에 어떻게 액세스하는 것을 선호하십니까?" 응답이 '필요할 때'라고 가정해 보겠습니다. 이제 귀하의 임무는 해당 요구 사항을 충족하는 방법을 찾는 것입니다. 아마도 구독 모델 대신 "종량제" 방식으로 고객에게 비용을 청구하기로 결정하게 될 것입니다.

어쨌든, 『마케팅의 이해』의 저자는 고객에게 제안에 대해 직접적으로 질문하기보다는 고객의 문제와 요구 사항에 대해 물어볼 것을 권장합니다. 고객은 자신의 과제를 알고 있지만 이를 해결하는 방법을 반드시 알 수는 없습니다. 바로 여기서 기업가가 참여합니다. 이러한 정보를 수집하면 더 나은 제품을 만드는 데 도움이 됩니다.

• 3단계. 가짜 문 테스트하기

앞서 우리는 “이 제품은 훌륭한 제품입니다. 출시되면 구매하겠습니다”와 같은 고객 선언에 의존할 가치가 없다고 언급했습니다. 신고하는 것과 구매하는 것은 서로 다른 문제입니다. 그렇기 때문에 피드백을 요청하는 것보다 제품이 아직 준비되지 않았더라도 판매해 보는 것이 더 좋습니다. 이것이 바로 가짜 문 테스트 방법의 장점입니다. 아직 생산하지 않은 제품을 판매하려고 하는 것입니다. 그러한 테스트를 어떻게 구성합니까?

간단히 말해서 다음 두 가지가 필요합니다.

• 랜딩 페이지 – 즉, 우리가 제안을 제시하는 페이지입니다. 이러한 페이지는 실제처럼 보여야 합니다(실제로는 실제여야 함). 따라서 제품 모형, 설명, 그리고 가장 중요한 "지금 구매" 버튼(또는 이와 유사한 것)이 포함되어야 합니다.
• 웹사이트 트래픽 – 웹사이트를 방문하여 제안을 검토하고 언급된 버튼을 클릭하여 제품을 구매할 잠재 고객을 의미합니다. 물론 그것을 클릭한 후에는 제품이 아직 존재하지 않기 때문에 아무것도 구매하지 않을 것이며, 지금 바로 배울 것입니다. 또한 특정 시간에 제품을 구입할 수 있다는 사실을 알게 되며 이메일 주소를 제공하여 대기자 명단에 참여할 수도 있습니다.

이것이 가짜 문 테스트의 기본 아이디어이다. 이러한 실험을 수행한 후에 우리는 얼마나 많은 사람이 우리 웹사이트를 방문했는지, 그리고 그 중 몇 명이 버튼을 클릭했는지 계산할 수 있습니다. 이를 통해 우리 제품에 대한 실제 관심을 추정할 수 있습니다. 또한 제품이 준비되면 향후 마케팅 캠페인을 테스트하는 동안 이메일 목록을 작성합니다.

제품 출시 전 시장조사 – 요약

시장 조사는 제품 개발의 다양한 단계에서 중요합니다. 시장 잠재력을 평가할 때뿐만 아니라 제품을 만드는 동안에도 마찬가지입니다. 그렇기 때문에 스타트업 환경에서는 불완전한 프로토타입과 최소 기능 제품(MVP)으로 시작됩니다. 그 과정에서 고객 피드백이 수집되고 최종적으로 원하는 형태가 될 때까지 고객의 의견을 바탕으로 제품이 수정됩니다.

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저자: 아담 사위키

1인 기업가와 온라인 창작자를 위한 뉴스, 인터뷰, 가이드가 포함된 웹사이트인 Rebiznes.pl의 소유자이자 편집장입니다. 2014년부터 언론에서.

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