계정 기반 마케팅 캠페인을 위한 맞춤형 콘텐츠 제작 가이드

계정 기반 판매는 결코 새로운 전략이 아닙니다. 전통적으로 영업 조직은 새로운 비즈니스로 확보하려는 대상 계정 목록을 개발합니다. 왜요? 영업 사원이 가장 높은 가치의 잠재 고객에게 노력을 집중하는 것이 완벽하기 때문입니다.

그러나 계정 기반 마케팅 은 비즈니스 성장에 대한 빠르게 성장하는 현대적인 접근 방식이며 다양한 이유로 빠르게 인기 있는 기술이 되었습니다.

• 첫째, 비즈니스가 진정으로 번창하려면 동일한 데이터를 사용하고 동일한 언어를 사용하여 영업과 마케팅이 일치해야 합니다. 영업 팀이 계정 기반 판매 전략을 배포하는 경우 마케팅 담당자가 관련 목표를 달성할 수 있도록 지원해야 합니다.

• 둘째, 맞춤형 메시징이 판매 유입 경로를 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 더 효과적이라고 제안하는 보고서가 너무 많습니다. 사용된 전술에 관계없이 ABM은 대상 계정의 요구 사항에 맞게 특별히 조정된 콘텐츠를 활용합니다.

• 마지막으로, 상대적으로 비용이 많이 들고 대규모로 구현하기는 어렵지만 ABM 전략을 위해 명시적으로 구축된 도구와 기술은 크고 작은 팀 모두에서 채택을 가속화했습니다.

계정 기반 마케팅에 관심이 있지만 진행 방법에 익숙하지 않은 분들을 위해 HubSpot의 계정 기반 마케팅에 대한 궁극적인 가이드: 6 주요 단계 는 시작하기에 좋은 곳입니다. 이 문서에서는 프로세스의 세 번째 필수 단계인 콘텐츠 생성 에 대해 알아봅니다.

계정 기반 마케팅에서 가장 어려운 부분 중 하나는 매우 구체적인 청중에게 말을 거는 콘텐츠를 만드는 것입니다. 우리는 항상 콘텐츠에 의도된 대상이 있기를 원하지만 특정 회사 내의 개별 페르소나로 메시지 범위를 좁히려면 신중한 조사와 계획이 필요합니다. 시작하는 방법을 알아보세요!

계정 기반 마케팅 캠페인을 위한 콘텐츠 제작

ABM의 콘텐츠 제작은 개인화에 관한 것입니다. 리소스가 제한적이라고 가정할 때 모든 대상 계정이 동일한 수준의 사용자 지정을 보장할 수 있거나 보장해야 하는 것은 아닙니다. 우선 순위 수준(높음, 중간 및 낮음)별로 대상 계정을 분류합니다. 그런 다음 리소스와 일정에 따라 아래 스펙트럼에 배치하여 노력을 안내하십시오.

[엔가지오 제공]

우선 순위가 높은 계정

우선 순위가 높은 계정은 팀이 제공할 수 있는 가장 많은 사용자 지정의 수혜자가 될 것이며 "고도의 사용자 지정" 세그먼트의 왼쪽 또는 왼쪽에 있는 위의 스펙트럼에 있습니다. 강력한 기술 스택은 이러한 사용자 정의 중 일부를 더 쉽게 만들 것입니다. 예를 들어 HubSpot 플랫폼을 사용하면 스마트 CTA 및 스마트 콘텐츠를 설정할 수 있으므로 계정 목록 및 페르소나 목록 멤버십을 기반으로 웹 콘텐츠를 사용자 지정할 수 있습니다 . 간단히 말해서, 스마트 콘텐츠 는 각 웹사이트 방문자에 대한 정보를 기반으로 보다 개인화된 메시지 또는 이미지를 표시하기 위해 쿠키를 활용하며, 구매자의 여정을 개인화할 수 있는 매우 표적이 되고 합리적으로 쉬운 방법이 될 수 있습니다.

다음으로, 대상 계정의 문제점과 비즈니스 목표를 구체적으로 해결하는 프리미엄 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다. 현재 포트폴리오에 따라 이 프로세스와 관련된 작업이 결정됩니다. 철저한 콘텐츠 감사를 수행한 후 출발점으로 사용할 수 있는 기존 가이드, 백서, 동영상 등을 강조 표시합니다 . 거기에서 해당 콘텐츠가 청중을 위해 추가로 적용될 수 있는 방법을 고려하십시오.

콘텐츠 감사는 또한 이러한 우선 순위가 높은 계정 및 페르소나의 요구 사항을 충족하기 위해 채워야 하는 허점을 식별하는 데 도움이 됩니다. 이 요구 사항을 충족하기 위해 단일 콘텐츠의 여러 버전을 만들 수 있습니다. 또는 완전히 다른 여러 콘텐츠가 필요할 수 있습니다. 구매자 여정의 모든 단계에 대해 각 대상 그룹에 맞는 콘텐츠가 있는지 확인하십시오.

중간 우선 순위 계정

중간 우선 순위 계정은 여전히 ​​사용자 정의가 필요하지만 깊이 들어갈 필요는 없습니다. 스마트 콘텐츠의 사용이 권장되지만 재방문자에게 표시하는 것은 특정 산업 또는 직무에서 일하는 잠재 고객을 위해 제작된 콘텐츠만 보여줄 수 있습니다(특정 계정을 대상으로 하는 것과 반대). 여전히 사용자 정의된 콘텐츠가 필요하지만 관련된 버전이 더 적거나 더 가벼운 사용자 정의가 포함될 수 있습니다.

예를 들어 모바일 앱 개발 회사는 모바일 앱이 비즈니스에 도움이 되는 10가지 방법 이라는 디지털 리소스를 이미 다운로드할 수 있습니다 . 이 회사가 의료 기기 제조 또는 독립 레스토랑과 같은 틈새 산업의 계정을 대상으로 하기 시작했다면 이 가이드를 수정하고 이름을 변경하여 모바일 솔루션이 이러한 유형의 비즈니스에서 판도를 바꿀 수 있는 방법을 설명할 수 있습니다. 전략과 깊이는 리소스와 시간 프레임에 따라 달라집니다. 물론 지도와 확실한 계획은 마케팅 성공에 필수적입니다.

낮은 우선 순위 계정

우선 순위가 낮은 계정은 관련 콘텐츠를 사용하지만 구매자 여정의 각 단계에 다양한 콘텐츠를 매핑하는 것으로 충분할 수 있습니다. 회사에서 잠재 고객을 교육하고 영업 주기를 통해 유도하는 데 사용하는 다양한 블로그 게시물, 웹 페이지, 프리미엄 콘텐츠 및 외부 리소스가 이미 있을 수 있습니다. 마케팅 자료 한두 개를 깔때기의 상단, 중간 및 하단에 있는 육성 연락처에 전략적으로 할당하면 이러한 계정의 수를 계속 사용할 수 있습니다. 개인화 토큰과 같은 간단한 도구는 이러한 잠재 고객을 특별하게 만들 것입니다!

추가 ABM 콘텐츠 제작 팁

로마는 하루아침에 만들어진 것이 아니므로 콘텐츠 제작 과정에 압도되지 마십시오! 우선 순위를 평가하고 최상위에 있는 사람들을 위한 계획을 세우고 일을 시작하십시오. 예를 들어, 상위 5개 계정을 추적하고 전략을 테스트하기로 결정할 수 있습니다. 프로젝트의 빠른 실행 버전은 다음과 같습니다.

1. CRM 또는 데이터베이스에서 해당 회사에 대한 정보를 활용하는 개인화 토큰으로 가장 많이 방문한 상위 10개 웹 사이트 페이지를 사용자 정의하십시오.
   
   
2. 주요 리드 육성 자료를 사용자 지정하여 해당 회사의 특정 목표에 대해 설명합니다.
   
   
3. 이러한 계정의 일반적인 요구 사항을 해결하기 위해 최고 성능의 다운로드 가능한 콘텐츠를 조정하십시오.

PMG는 계정 기반 마케팅과 인바운드 마케팅을 서로 보완하는 것으로 봅니다. 교육 및 사용자별 콘텐츠는 마케팅 허브의 핵심입니다. ABM을 위한 콘텐츠 제작은 한 단계 더 나아가 마케팅과 영업이 활용을 극대화하도록 촉구합니다.

ABM 활동을 위한 콘텐츠 전략에 대한 추가 지원이 필요하십니까? 기꺼이 도와드리겠습니다. 언제든지 연락주세요!